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En tant que sales, vous êtes constament à l’affut de nouvelles techniques et hacks pour vous permettre de mieux vendre. Il existe de nombreuses techniques qui vous permettront de mieux gérer vos entretiens de vente et améliorer votre taux de conversion.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ? Quels sont les bénéfices des techniques de vente ? Quelles sont les différentes techniques qui existent ?
Dans cet article de blog, je vais vous partager mon expérience en matière de technique de vente, tout d’abord en rappelant le concept et leurs avantages, puis en vous donnant mes propres techniques.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ?
Une technique de vente est une méthode ou un framework qui a pour but de mieux cadrer l’entretien de vente et qui permet d’améliorer sa performance.
On utilise une technique de vente pour convaincre un clients potentiel pendant le processus de vente B2B et le pousser à l’achat. Pour cela, on met en place un ensemble de pratiques destinées à vendre plus efficacement : cet ensemble, c’est notre fameuse technique de vente.
Il existe autant de techniques de ventes que de situations… c’est à dire une infinité. Cependant, on peut regrouper la plupart des techniques de ventes en fonction des différentes étapes de l’entretien de vente que sont :
- la phase d’ambiance
- la découverte des besoins
- l’argumentaire
- la réponse aux objections
- le closing
Les techniques de vente font également référence aux canaux de vente que vous utilisez pour mener votre stratégie.
Par exemple, le cold calling est l’un des canaux de vente les plus utilisés qui regroupe un grand nombre de techniques.
Pourquoi devrais-je appliquer une technique de vente pendant mon entretien ?
Comme évoqué au-dessus, l’objectif principal de l’utilisation des techniques de vente est d’augmenter votre taux de conversion sur vos ventes, ce qui signifie que vous serez en mesure de générer davantage de chiffre d’affaire, ce qui est l’objectif d’un sales.
Comme pour tout métier, l’efficacité du bon profil commercial s’articule autour de plusieurs vecteurs :
- l’expérience;
- la personnalité;
- les connaissances.
La technique appartient à cette dernière catégorie de compétence.
En effet, si le bon vendeur peut avoir un tempérament inné pour la vente, l’apprentissage de techniques pourront lui permettre de gagner encore plus en performance commerciale.
J’insiste sur le fait qu’une technique de vente s’apprend ! Vous pouvez très bien ne pas avoir de don inné pour la vente et pour autant, assimiler l’apprentissage de la technique de manière studieuse pourra vous mener au même résultat, si ce n’est mieux, que le vendeur talentueux qui n’aura pas travailler sa technique.
En d’autres termes, tout commercial peut – et devrait – apprendre des techniques de vente s’il souhaite se dépasser et améliorer ses performances.
Quelles sont les différentes techniques existantes ?
Il existe de nombreux types de techniques de vente que vous pouvez employer, mais sans plus attendre, voici mon top 10 des meilleurs techniques de vente.
Méthode 1 : la technique de l’elevator pitch
L’elevator pitch est un classique en vente. Il vous permet de présenter votre offre de manière très concise, généralement en moins de 30 secondes.
Pour réaliser un « elevator pitch » efficace, vous devez vous concentrer sur trois points
- Qui êtes-vous ?
- Que faites-vous ?
- Que pouvez-vous faire pour votre client ?
En gardant ces trois points à l’esprit, vous serez en mesure de délivrer un message clair et concis qui trouvera un écho auprès de votre public.
Soyez chirurgical, et n’ajoutez aucune information qui n’aurait pas de valeur, et qui pourra saturer votre message. Straight to the point.
Méthode 2 : la technique problème/solution
La technique du problème/solution est également une technique de vente très populaire qui consiste à identifier un problème, aussi appelé pain point (point de douleur), et de proposer une réponse (=la solution).
Pour utiliser cette technique, il suffit de demander à vos prospects quel est son principal problème. Soit il vous la confiera très facilement, soit il aura plus de mal à l’identifier et dans ce second cas, c’est à vous de creuser un peu avec des questions de découverte.
Cette technique est particulièrement efficace car elle vous permet de démontrer que vous comprenez la situation du client et que vous avez LA solution pour répondre à son problème, qui n’est autre que son besoin profond, celui auquel il sera sensible !
Méthode 3 : la technique avant-après
La technique avant-après est un autre moyen de mettre en avant la valeur de votre produit ou service.
Pour utiliser cette technique, il vous suffit de décrire à votre prospect ce que son produit ou service lui apporte et montrez-leur ensuite ce que serait leur vie sans.
Il s’agit ni plus ni moins de faire le parallèle suivant : sans mon service, ta vie ressemble à ça (=pas mal mais pourrait être mieux). Avec mon service, elle ressemble à ça (=bien meilleure).
Cette technique va vous permettre de démontrer la valeur de votre offre de manière très concrète.
Méthode 4 : la technique des témoignages
La technique des témoignages consiste à utiliser les témoignages d’autres clients satisfaits pour accroître votre crédibilité et instaurer la confiance avec vos prospects.
Pour utiliser cette technique, il suffit de recueillir les témoignages de vos clients satisfaits et de les utiliser dans votre argumentaire de vente. Vous pouvez également les inclure sur votre site Web ou sur vos canaux de médias sociaux.
Bon à savoir💡
C’est d’ailleurs souvent le cas en marketing. N’hésitez pas à vous rapprochez de vos collègue du marketing pour récupérer ces précieuses infos, et bien les mettre en valeur, dans un support ou un autre élément graphique par exemple. Cela fera office de moyen de réassurance pour le client.
Cette technique est intéressante car elle vous permet de montrer aux clients potentiels que vous êtes une source d’information crédible, car attesté par d’autres.
Méthode 5 : la technique de l’autorité
La technique de l’autorité revient à vous positionner comme un expert dans votre domaine afin de gagner la confiance de vos prospects.
Pour utiliser cette technique, il suffit de montrer à vos prospects que vous avez l’expertise et les connaissances nécessaires pour les aider à résoudre leurs problèmes.
Vous pouvez le faire en partageant:
- des billets de blog ou des articles pertinents
- des statistiques
- des grands comptes
- des rapports d’études
Mais aussi :
- des posts LinkedIn
- des co webinar
- etc…
Bref, tout ce qui pourra prouver que votre marque fait figure d’autorité sur votre marché.
Bon à savoir 💡
Cette technique est le propre de clients grands compte qui préfère investir dans des solutions réputées fiables plutôt que des start-ups un peu opaques avec un produit nouveau.
Méthode 6 : la technique de la preuve sociale
La technique de la preuve sociale s’appuie sur l’approbation de l’entourage proche pour accroître votre crédibilité.
Pour utiliser cette technique, il suffit de montrer à vos prospects que d’autres personnes ou entreprises dans leur environnement utilisent votre produit ou service et sont satisfaites des résultats. Vous pouvez le faire en partageant des témoignages, des études de cas ou des critiques.
Cette technique s’apparente un peu à celle de l’autorité, avec pour nuance qu’elle fonctionnera mieux sur les recommandations de l’entourage personnel de l’individu avec lequel vous échangez.
Méthode 7 : la technique de la rareté
La technique de la rareté consiste à créer un sentiment d’urgence en mettant en avant la disponibilité limitée de votre produit ou service.
Pour utiliser cette technique, il convient de faire savoir à vos prospects que votre offre arrive à échéance et qu’ils doivent agir vite s’ils veulent en profiter. Pour ce faire, vous pouvez fixer des dates limites, limiter le nombre de produits disponibles ou proposer des remises spéciales pour une durée limitée.
Cette technique fonctionne très bien car elle incite les gens à agir par peur de manquer une belle opportunité.
Attention : utiliser la rareté alors que votre prospect n’est pas encore suffisamment convaincu peu avoir l’effet inverse et mettre un terme à l’entretien de vente. C’est une technique à privilégier en fin de parcours, vers l’étape du closing.
Bien utilisée, c’est une technique qui fonctionne vraiment très bien ! 😉
Méthode 8 : la technique du contraste
La technique du contraste / de comparaison vous permet de mettre en évidence les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service en les comparant à ceux de vos concurrents.
Pour utiliser cette technique, il vous faudra identifier les principales caractéristiques et les principaux avantages de votre produit ou service et les comparer à ceux de votre concurrent.
Cela vous permettra de démontrer la supériorité de votre offre de manière très concrète.
Cette technique est souvent utilisée par les vendeurs pour conclure une affaire en mettant en avant les avantages de leur offre par rapport à la concurrence.
Bon à savoir 💡
Attention, cette méthode ne fonctionnera que si vous disposez d’un argument différenciant en faveur de votre marque par rapport à la concurrence.
Un outil intéressant à utiliser en support de cette technique peut être un tableau comparatif, qui vous permettra à la fois de synthétiser et simplifier votre offre, et mettre l’accent très facilement et visuellement sur ses avantages par rapport aux autres.
Méthode 9 : la technique de la curiosité, ou le « teasing »
En vente B2B, la technique de la curiosité consiste à éveiller la curiosité de vos leads pour qu’ils aient envie d’en savoir plus sur votre offre.
Elle peut être utilisée en phase d’ambiance, au tout début de l’entretien de vente, ou dans l’argumentaire, pour recentrer votre interlocuteur lorsque vous perdez son attention.
Pour utiliser cette technique, vous devez créer un message qui pique la curiosité de vos prospects et leur donne envie d’en savoir plus (c’est la même chose pour une demande de connexion LinkedIn). Vous pouvez le faire en posant des questions ou en partageant certaines informations sans trop en dévoiler.
Un message de teasing pourrait être :
« Hello {{firstname}},
Mon ami Adrien m’a parlé de ta situation, et je pense que je peux te proposer quelque chose d’intéressant pour y remédier.
On peut prévoir un petit call de 15Min si tu as le temps?
Merci !
{{signature}}
Avec ce message, vous n’évoquez ni la situation, ni la solution. En recevant un tel message, vous avez envie de répondre, mais pour demander de quoi ce vendeur parle. Et à partir du moment où vous répondez, le hook est fait. C’est la technique du teasing.
Méthode 10 : La technique de l’histoire, ou le « storytelling »
La technique de l’histoire revient à raconter à vos prospects une histoire qui créera un lien émotionnel avec votre marque.
Pour utiliser cette technique, vous devez identifier les valeurs qui sont importantes pour votre public cible et créer une histoire autour d’elles.
Cette histoire peut porter sur votre marque, vos clients ou même vous-même. L’objectif est de créer un lien émotionnel qui donnera à vos prospects l’envie de faire affaire avec vous.
Voici un exemple:
Salut {{firstname}},
J’ai vu que vous aviez levé des fonds récemment avec {{company}}, c’est top ! :)
Nous avons accompagné un client récemment dans le même coeur de métier, et on leur a proposé un framework vraiment sympa qui a fait la différence pour eux.
Si ca t’intéresse, on en discute ?
Merci !
Cette technique de vente rejoint souvent les stratégies commerciales et de communication, qui auront préparer le travail en amont via des actions de storytelling media, etc…
Comment bien appliquer vos techniques de vente ?
Maintenant que vous connaissez mes techniques de vente préférées et sur quels biais psychologiques elles fonctionnent, encore faut-il bien les appliquer.
Pour ce faire, vous devez prendre en compte les points suivants :
- Les techniques de vente ne s’excluent pas mutuellement, au contraire, elles se complètent souvent. N’hésitez donc pas à en utiliser plusieurs en même temps pour augmenter vos chances de réussite.
- Chaque technique de vente ne fonctionnera pas avec tous les prospects. Il est donc important d’adapter votre approche en fonction de votre interlocuteur et de son profil.
- Les techniques de vente doivent être utilisées au bon moment dans le processus de vente. Par exemple, il est inutile d’utiliser la technique de la rareté si votre prospect n’est pas encore convaincu de l’intérêt de votre produit.
Enfin, il est essentiel d’utiliser les techniques de vente avec prudence et de manière subtile. Si vous en faites trop, vous risquez de passer pour quelqu’un de peu sincère, voire de manipulateur, ce qui pourrait nuire à votre relation avec votre prospect. Restez naturel avant tout !
Voici mes derniers conseils pour vous aider à dynamiser vos ventes :
1. Formez-vous et apprenez des meilleurs
Si vous voulez maîtriser les techniques de vente, vous devez vous former et apprendre des meilleurs. Il existe de nombreux livres et formations sur le sujet qui peuvent vous aider à développer vos compétences.
2. Pratiquez, pratiquez, pratiquez
La seule façon de maîtriser les techniques de vente est de pratiquer, pratiquer, pratiquer. Plus vous les utiliserez, mieux vous les maîtriserez.
C’est vraiment de l’entrainement et du par cœur.
3. Soyez sincère
Lorsque vous utilisez des techniques de vente, veillez à être sincère et authentique. Si vos prospects ont l’impression que vous essayez de les manipuler, ils n’hésiteront pas à mettre fin à la relation avec vous.
Le mot d’ordre : naturel.
4. Persévérez
La vente est un métier difficile et vous rencontrerez sans doute des refus en cours de route. Mais n’abandonnez pas, car chaque « non » vous rapproche d’un « oui ».
5. Amusez-vous
Enfin et surtout, amusez-vous !
La vente est un travail formidable qui peut être très gratifiant si vous le faites bien. Alors, amusez-vous, cela se ressentira dans tous vos entretiens de ventes avec vos prospects !
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Commentaires
Merci
Merci beaucoup!
c bien merci