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En tant que commercial, vous êtes sans doute à la recherche de nouvelles techniques pour vous aider à conclure plus de ventes. En effet, la vente est une science méthodique qui s’apprend sur le long terme. Il existe de nombreuses techniques qui vous permettront de mieux gérer vos entretiens de vente et améliorer votre taux de conversion.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ? Pourquoi appliquer une technique de vente telle que le QQOQCP lors de mon entretien ? Quelles sont les différentes techniques qui existent ?
Dans cet article de blog, nous allons passer en revue les différentes techniques d’outbound sales qui peuvent être utilisées pour vous permettre de générer plus de nouveaux clients.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ?
Une technique de vente est une stratégie ou une approche que les vendeurs utilisent pour influencer les clients potentiels pendant le processus de vente B2B. Il s’agit d’un ensemble de pratiques destinées à vendre un produit ou un service plus efficacement.
Il existe autant de techniques de ventes que de situations… c’est à dire une infinité. Cependant, on peut regrouper la plupart des techniques de ventes en fonction des différentes étapes de l’entretien de vente que sont :
- la phase d’ambiance
- la découverte des besoins
- l’argumentaire
- la réponse aux objections
- le closing
Les techniques de vente font également référence aux canaux de vente que vous utilisez pour mener votre stratégie. Par exemple, le cold calling est l’un des canaux de vente les plus utilisés qui regroupe un grand nombre de techniques.
Pourquoi devrais-je appliquer une technique de vente pendant mon entretien ?
Comme évoqué au-dessus, l’objectif principal de l’utilisation des techniques de vente est d’augmenter votre taux de conclusion des ventes, ce qui signifie que vous serez en mesure de générer davantage de revenus pour votre entreprise.
Comme pour tout métier, l’efficacité du bon profil commercial s’articule autour de plusieurs vecteurs :
- l’expérience
- la personnalité
- les connaissances
La technique appartient à cette dernière catégorie de compétence. En effet, si le bon vendeur peut avoir un tempérament inné pour la vente, l’apprentissage de techniques pourront lui permettre de gagner encore plus en performance commerciale.
De plus, en utilisant des techniques lors de vos interactions avec les clients, vous pouvez établir une relation de confiance avec les prospects, ce qui les incitera à faire affaire avec vous à l’avenir et éventuellement de faire de l’upsell !
Quelles sont les différentes techniques existantes ?
Il existe de nombreux types de techniques de vente que vous pouvez employer, mais voici 20 des plus efficaces :
Méthode 1 : la technique de l’elevator pitch
L’elevator pitch est une technique de vente classique qui vous permet de présenter votre offre de manière très concise, généralement en moins de 30 secondes.
C’est l’outil de prospection commerciale idéal pour faire une impression sur les clients potentiels et les intéresser à ce que vous avez à dire.
Pour réaliser un “elevator pitch” efficace, vous devez vous concentrer sur trois points
- Qui êtes-vous ?
- Que faites-vous ?
- Que pouvez-vous faire pour votre client ?
En gardant ces trois points à l’esprit, vous serez en mesure de délivrer un message clair et concis qui trouvera un écho auprès de votre public.
Méthode 2 : la technique problème/solution
La technique du problème/solution est une technique de vente très populaire qui vous permet d’identifier les besoins de vos clients et de leur proposer une solution qui répond à leurs attentes.
Pour utiliser cette technique, il suffit de demander à vos prospects quels sont leurs principaux défis. Une fois que vous avez identifié leurs points de douleur, proposez-leur une solution qui les aidera à résoudre leur problème.
Cette technique est particulièrement efficace car elle vous permet de démontrer que vous comprenez la situation du client et que vous avez les solutions pour répondre à ses besoins.
Méthode 3 : la technique avant-après
La technique avant-après est un autre moyen de mettre en avant la valeur de votre produit ou service.
Pour utiliser cette technique, il vous suffit de décrire à votre prospect ce que son produit ou service lui apporte et montrez-leur ensuite ce que serait leur vie sans cet outil.
Cette technique va vous permettre de démontrer la valeur de votre offre de manière très concrète.
Méthode 4 : la technique des témoignages
La technique des témoignages consiste à utiliser les témoignages d’autres clients satisfaits pour accroître votre crédibilité et instaurer la confiance avec vos prospects.
Pour utiliser cette technique, il suffit de recueillir les témoignages de vos clients satisfaits et de les utiliser dans votre argumentaire de vente. Vous pouvez également les inclure sur votre site Web ou sur vos canaux de médias sociaux.
Cette technique est intéressante car elle vous permet de montrer aux clients potentiels que vous êtes une source d’information crédible.
Méthode 5 : la technique de l’autorité
La technique de l’autorité revient à vous positionner comme un expert dans votre domaine afin de gagner la confiance de vos prospects.
Pour utiliser cette technique, il suffit de montrer à vos prospects que vous avez l’expertise et les connaissances nécessaires pour les aider à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez le faire en partageant des billets de blog ou des articles pertinents, des statistiques, des grands comptes, des rapports d’études… bref tout ce qui pourra prouver que votre marque fait figure d’autorité sur votre marché.
Bon à savoir 💡
Cette technique est le propre de clients grands compte qui préfère investir dans des solutions réputées fiables plutôt que des start-up avec un produit nouveau.
Méthode 6 : la technique de la preuve sociale
La technique de la preuve sociale s’appuie sur l’approbation de l’entourage proche pour accroître votre crédibilité.
Pour utiliser cette technique, il suffit de montrer à vos prospects que d’autres personnes ou entreprises dans leur environnement utilisent votre produit ou service et sont satisfaites des résultats. Vous pouvez le faire en partageant des témoignages, des études de cas ou des critiques.
Cette technique s’apparente un peu à celle de l’autorité, avec pour nuance qu’elle fonctionnera mieux sur les recommandations de l’entourage personnel de l’individu avec lequel vous échangez.
Méthode 7 : la technique de la rareté
La technique de la rareté consiste à créer un sentiment d’urgence en mettant en avant la disponibilité limitée de votre produit ou service.
Pour utiliser cette technique, il convient de faire savoir à vos prospects que votre offre arrive à échéance et qu’ils doivent agir vite s’ils veulent en profiter. Pour ce faire, vous pouvez fixer des dates limites, limiter le nombre de produits disponibles ou proposer des remises spéciales pour une durée limitée.
Cette technique fonctionne très bien car elle incite les gens à agir par peur de manquer une belle opportunité.
Méthode 8 : la technique du contraste
La technique du contraste / de comparaison vous permet de mettre en évidence les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service en les comparant à ceux de vos concurrents.
Pour utiliser cette technique, il vous faudra identifier les principales caractéristiques et les principaux avantages de votre produit ou service et les comparer à ceux de votre concurrent. Cela vous permettra de démontrer la supériorité de votre offre de manière très concrète.
Cette technique est souvent utilisée par les vendeurs pour conclure une affaire en mettant en avant les avantages de leur offre par rapport à la concurrence.
Bon à savoir 💡
Attention, cette méthode ne fonctionnera que si vous disposez d’un argument différenciant en faveur de votre marque par rapport à la concurrence.
Méthode 9 : la technique de la curiosité, ou le “teasing”
En lead generation, la technique de la curiosité consiste à éveiller la curiosité de vos prospects pour qu’ils aient envie d’en savoir plus sur votre produit ou service.
Elle peut être utilisée en phase d’ambiance, au tout début de l’entretien de vente, ou dans l’argumentaire, pour recentrer votre interlocuteur lorsque vous perdez son attention.
Pour utiliser cette technique, vous devez créer un message qui pique la curiosité de vos prospects et leur donne envie d’en savoir plus (c’est la même chose pour une demande de connexion LinkedIn. Vous pouvez le faire en posant des questions ou en partageant certaines informations sans trop en dévoiler.
Cette technique est souvent utilisée dans la publicité en ligne, où l’objectif est d’inciter les gens à cliquer sur un lien pour en savoir plus sur un produit ou un service.
Méthode 10 : La technique de l’histoire, ou le “storytelling”
La technique de l’histoire revient à raconter à vos prospects une histoire qui créera un lien émotionnel avec votre marque.
Pour utiliser cette technique, vous devez identifier les valeurs qui sont importantes pour votre public cible et créer une histoire autour d’elles. Cette histoire peut porter sur votre marque, vos clients ou même vous-même. L’objectif est de créer un lien émotionnel qui donnera à vos prospects l’envie de faire affaire avec vous.
Cette technique de vente rejoint souvent les stratégies de marketing et de communication, qui auront préparer le travail en amont via des actions de storytelling media, etc…
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Comment bien appliquer vos techniques de vente ?
Maintenant que vous savez en quoi consiste un plan de vente quelles sont les techniques de vente existantes et comment elles fonctionnent, encore faut-il bien les appliquer.
Pour ce faire, vous devez prendre en compte les points suivants :
Enfin, il est essentiel d’utiliser les techniques de vente avec prudence et de manière subtile. Si vous en faites trop, vous risquez de passer pour quelqu’un de peu sincère, voire de manipulateur, ce qui pourrait nuire à votre relation avec votre prospect.
Les techniques de vente doivent donc être utilisées à bon escient, en tenant compte de votre interlocuteur et du stade de la vente.
Voici quelques derniers conseils pour vous aider à dynamiser vos ventes :
1. Formez-vous et apprenez des meilleurs
Si vous voulez maîtriser les techniques de vente, vous devez vous former et apprendre des meilleurs. Il existe de nombreux livres et formations sur le sujet qui peuvent vous aider à développer vos compétences.
2. Pratiquez, pratiquez, pratiquez
La seule façon de maîtriser les techniques de vente est de pratiquer, pratiquer, pratiquer. Plus vous les utiliserez, mieux vous les maîtriserez.
3. Soyez sincère
Lorsque vous utilisez des techniques de vente, veillez à être sincère et authentique. Si vos prospects ont l’impression que vous essayez de les manipuler, ils n’hésiteront pas à mettre fin à la relation avec vous.
4. Persévérez
La vente est un métier difficile et vous rencontrerez sans doute des refus en cours de route. Mais n’abandonnez pas, car chaque “non” vous rapproche d’un “oui”.
5. Amusez-vous
Enfin et surtout, amusez-vous ! La vente est un travail formidable qui peut être très gratifiant si vous le faites bien. Alors, amusez-vous, cela se ressentira dans tous vos entretiens de ventes avec vos prospects !