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Le cold calling est un terme qui évoque souvent des commerciaux qui vous appellent afin de vous présenter des offres qui ne vous intéressent pas.
Et si je vous disais que le démarchage téléphonique ou le cold calling peut être un super outil lorsqu’il est utilisé correctement ?
Dans cet article, nous allons nous pencher sur des techniques de cold calling et expliquer pourquoi elles sont toujours viables à l’ère du numérique.
Qu’est-ce que le cold calling ?
Commençons par les bases.
Dans sa forme la plus simple, le cold calling consiste à appeler directement une personne qui n’a peut-être jamais entendu parler de vous ou de votre entreprise. Il s’agit d’une technique dont le seul but est de prendre rendez-vous avec cette personne.
Conseil d’expert 🧠
Ce n’est pas le moment de vendre votre produit. C’est vraiment un moment pour échanger quelques mots avec votre interlocuteur afin de convaincre la personne d’accepter de prendre le temps de vous parler plus longuement.
Votre objectif est de vendre l’idée d’avoir un rendez-vous avec vous et c’est à ce moment que vous commencerez à mettre en avant votre produit.
Pourquoi le cold calling est-il toujours d’actualité ?
Pourquoi le démarchage téléphonique est-il important ? Bien qu’il soit perçu comme dépassé, le cold calling reste une stratégie intéressante pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, elle semble dépassée car lorsqu’on parle de prospection téléphonique, l’image qui vient à l’esprit de la plupart des gens est celle d’un vendeur insistant d’un centre d’appel :
Bonjour {{firstname}}, je m’appelle {{identity.firstname}} de {{companyName}} et je vous appelle parce que nous avons une nouvelle offre pour votre forfait téléphonique.
C’est pénible non ? 🤨 Voici donc pourquoi cette stratégie est encore intéressante aujourd’hui.
Quelles sont les 9 meilleures techniques de cold calling ?
1. Différenciation
Fondamentalement, l’image que nous avons de la prospection téléphonique représente tout ce qu’il ne faut pas faire en tant que technique cold calling ; c’est cet horrible appel et régulier qui est si désagréable.
Ce qui est génial, c’est qu’aujourd’hui, parce que les gens ont cette mauvaise image, il est très facile de se différencier dans sa technique de démarchage téléphonique. En effet, le niveau moyen des commerciaux est très mauvais.
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2. Les approches modernes
Les approches modernes de la prospection s’articulent souvent autour d’outils d’automatisation sur des plateformes comme LinkedIn, La Growth Machine étant l’un des meilleurs choix en raison de ses capacités multicanal.
Cette tendance reflète une évolution par rapport aux méthodes antérieures où les emails tentaient de se personnaliser en ajoutant simplement le nom des destinataires et le nom de l’entreprise.
Cependant, il est devenu évident que ces messages de prospection étaient entièrement automatisés.
Conseil d’expert 🧠
La nouvelle approche implique des listes de diffusion plus petites et très segmentées de 30 à 60 destinataires, créant une approche vraiment ciblée et personnalisée.
De plus, vous devez adopter une séquence multi-canal pour vraiment simuler le fait que ce n’est pas automatisé. Par exemple, vous visitez le profil LinkedIn de vos prospects, vous vérifiez leur Twitter, vous leur envoyez un e-mail, vous leur envoyez quelque chose sur LinkedIn, vous programmez un appel, et ainsi de suite.
Dans cette approche, le cold calling arrive à la fin. Cela va de pair avec le point précédent, selon lequel vous vous différenciez complètement :
- Premièrement, en faisant en sorte que le prospect se familiarise avec vous : Visite du profil LinkedIn, suivi de Twitter, etc.
- Ensuite, en vous présentant en douceur : Message LinkedIn, DM Twitter, etc.
- Ce n’est qu’ensuite que vous les appelez « à froid ».
Avec cette approche, vous vous distinguez non seulement des « mauvais » cold callers, mais aussi des spammeurs.
3. Prospection ciblée
L’époque des campagnes d’e-mails de masse avec des messages génériques est révolue. Pour réussir une campagne de prospection aujourd’hui, vous devez restreindre votre public cible et privilégier la qualité plutôt que la quantité. En utilisant des techniques de cold calling, vous pouvez vous adresser à une liste très ciblée et augmenter vos chances de réussite.
Exemple 🔍
Lorsque vous commencez à cibler des profils qui sont généralement très sollicités, vous devrez faire face à de nombreux défis.
Par exemple, disons que votre client travaille dans le domaine des ressources humaines, du recrutement, de la formation ou de la RSE.
Étant donné que ces professionnels sont confrontés à une forte demande mais ont généralement des budgets limités, ils sont très au fait des tentatives de prospection. Se contenter de méthodes de prospection traditionnelles via LinkedIn ou par e-mail est susceptible de donner de mauvais résultats.
C’est pourquoi il est efficace de les appeler : cela montre au prospect que vous n’êtes pas seulement un robot qui envoi des messages automatisés aléatoires, mais plutôt un être humain qui tente d’entrer en contact avec quelqu’un d’autre.
Le cold calling n’est pas quelque chose de simple. En effet, ce peut être fatiguant d’être confronté à des refus tout au long de la journée, et très peu de personnes sont prêtes à le faire. Même parmi ceux qui tentent de le faire, la plupart ont du mal à le faire efficacement.
Pour vous aider à réussir, voici quelques stratégies à suivre :
4. Bien segmenter votre liste de leads :
La première chose à faire est de segmenter votre base de données. En effet, le but est de ne pas appeler n’importe qui. Vous devez vraiment appeler les personnes pour lesquelles votre produit sera le plus pertinent.
Exemple 🔍
Chez FasterClass, dans leur stratégie de prospection téléphonique, ils ont adopté une approche très précise. Au lieu de s’appuyer sur les annuaires professionnels, ils se sont concentrés sur la recherche de personnes spécifiques, en particulier les Directeurs ou Responsables des Ressources Humaines.
Leur objectif était d’atteindre ces décideurs avec le bon message, afin d’acquérir rapidement et efficacement des clients. La clé de leur succès résidait dans leur capacité à segmenter efficacement.
5. L’appel doit être court
Un bon appel en cold calling dure une minute. Plus il est long, plus vous avez de chances d’obtenir un refus.
En effet, la plupart des gens ne veulent pas rester trop longtemps au téléphone. Faites donc en sorte que l’appel soit court mais agréable.
La durée maximale que vous devriez viser est de 2 minutes.
6. Concentrez-vous sur votre ton
Les dix premières secondes sont cruciales et vous devez engager votre prospect immédiatement. Le ton de votre voix joue un rôle essentiel car l’énergie qu’il transmet est déterminante.
Avant de passer l’appel, n’oubliez pas de sourire ! Oui, souriez littéralement. Cela se ressent au téléphone et va stimuler votre interlocuteur et avoir un impact positif sur la conversation.
Conseil d’expert 🧠
Nous avons exactement la même astuce pour l’utilisation de messages vocaux sur LinkedIn. Le ton de votre voix se reflétera dans votre message et contribuera à établir la confiance avec le destinataire.
Vous devez également garder à l’esprit que votre but n’est pas de déranger votre interlocuteur, mais de l’aider s’il a un besoin.
Soyez confiant, adoptez une attitude détendue et essayez d’utiliser un langage formel tout en vous adressant à votre interlocuteur par son prénom.
7. Ayez toujours votre script à portée de main
Assurez-vous d’avoir votre script à portée de main, afin de pouvoir vous y référer facilement en cas de besoin.
Avec La Growth Machine, vous pouvez accéder à votre script à tout moment, que ce soit avant, pendant ou après l’appel.
Voici un exemple de ce à quoi il pourrait ressembler :
Vous :Bonjour {{firstname}}, je m’appelle {{identity.firstname}}, et je vous appelle parce que vous êtes responsable RH, et j’aimerais échanger avec vous !
[BLANK]
Les réponses des leads varient:
Lead : – Qu’est-ce que c’est ? Qui êtes-vous ?
– Vous devez faire plus que ça si vous voulez échanger avec moi.
Votre prospect voit un numéro inconnu qui en sait beaucoup sur lui l’appeler, ce qui l’intrigue, et il vous demande pourquoi. Vous disposez maintenant d’une fenêtre de 30 secondes pour faire votre présentation ! Vous pouvez simplement répondre :
Parlez-leur vraiment comme si vous parliez à un inconnu dans la rue. Soyez gentil et respectueux.
Il vous suffit donc de présenter les trois arguments clés de votre script qui donnent envie de vous rencontrer :
- Présentez-vous
- Ce que vous faites
Vous : Oh, vous avez raison ! Mes excuses, j’ai été un peu vite ! J’appelle parce que je souhaite échanger 15 minutes avec vous parce que vous êtes un(e) […], donc peut-être que vous […]. Nous avons une nouvelle opportunité pour vous, peut-être que cela va vous intéresser !
Et voila, vous avez obtenu votre rendez-vous !
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8. Gérez les refus avec élégance
Les objections doivent également faire partie de votre script. Une fois que vous avez fait votre présentation, le prospect peut ne pas dire oui tout de suite et soulever quelques objections.
S’il refuse tout de suite, ce n’est pas nécessairement la fin. Vous devez chercher à comprendre pourquoi et quelle est sa situation actuelle.
Posez des questions :
Pourquoi pensez-vous que ce n’est pas le bon moment?
Quand est-ce le bon moment pour vous?
Cela ouvre la porte à une conversation plus approfondie. Cherchez à savoir quel serait le meilleur moment pour eux.
Ils peuvent vous dire quelque chose comme : « Nous sommes débordés en ce moment. Pouvez-vous me rappeler après l’été ou en octobre ? »
Dans ce cas, fixez un rappel pour appeler cette personne à la date spécifiée. Vous aurez ainsi un rappel à faire lorsqu’elle vous le proposera.
Anticipez les objections les plus courantes et préparez des réponses intelligentes.
Exemple 🔍
Par exemple, si le prospect dit : « Ce n’est pas le bon moment », comment répondriez-vous ?
Certains pourraient demander : « Comment avez-vous obtenu mon numéro ? » Soyez prêt avec une explication. Vous pouvez dire : « Nous l’avons trouvé sur LinkedIn et avons pensé qu’il serait plus pratique de vous appeler directement pour échanger de vive voix. »
S’ils expriment des préoccupations concernant la vie privée, suggérez-leur de supprimer leurs informations de LinkedIn.
En gros, essayez de trouver des solutions aux objections les plus courantes !
Pour les objections du type « Je n’ai pas le temps » ou « Envoyez-moi un email », vous devez prévoir également des réponses.
Une approche consiste à proposer un rendez-vous. Au lieu de dire que vous les rappellerez, ce qui pourrait être difficile, proposez de fixer un entretien provisoire.
Réservez un créneau de 15 minutes trois mois à l’avance et, si cela ne convient pas, vous pourrez toujours reporter le rendez-vous. De cette façon, vous avez déjà un rendez-vous fixé sur votre agenda.
Enfin, ne vous laissez pas décourager par les refus. Rappelez-vous que vous ne connaissez pas l’emploi du temps de la personne à l’autre bout du fil. Il se peut qu’elle soit submergée d’appels ou qu’elle soit occupée par d’autres missions.
Ne le prenez pas personnellement. Si vous obtenez ne serait-ce qu’un rendez-vous par jour, c’est une victoire et un pas en avant pour votre entreprise. Ce qui m’amène au point suivant :
9. Fixez-vous des objectifs quotidiens ou hebdomadaires
Les objectifs vous rappellent constamment ce que vous souhaitez accomplir et vous permettent de mesurer concrètement vos progrès. Fixez-vous des objectifs réalistes, qu’il s’agisse de passer un certain nombre d’appels par jour ou d’obtenir un certain nombre de rendez-vous par semaine, ou les deux !
Exemple 🔍
Voici un aperçu de ce que vous pourriez viser :
- 400 appels par semaine, soit environ 80 appels par jour.
- Parmi ces 80 appels, vous pouvez généralement vous attendre à ce que 20 à 30 personnes répondent.
- Votre objectif hebdomadaire devrait être de décrocher 10 rendez-vous, ce qui signifie une moyenne de 2 rendez-vous par jour parmi ces 80 appels.
Ces statistiques sont considérées comme bonnes dans le monde de la prospection téléphonique. Il est intéressant de noter qu’obtenir 2 rendez-vous par jour vous permettra de déclencher plus d’opportunités de ventes.
Dans certains cas, votre équipe sales peut même dépasser ces attentes. Dans ce cas, récompensez les personnes les plus performantes ! Envisagez de leur accorder un jour de congé pour les récompenser de leurs performances exceptionnelles ou de proposer des avantages comme des cadeaux.
Autres conseils et astuces pour le cold calling
Maintenant que nous avons mis au point nos techniques de cold calling, il est temps pour vous d’apprendre quelques astuces du métier auprès des experts en prospection téléphonique parmi nos clients à La Growth Machine.
1. Utilisez Onoff
Onoff est une société française qui propose une application mobile qui vous permet d’obtenir des numéros de téléphone professionnels pour votre prospection commerciale à froid. Pensez à l’utiliser pour éviter de compromettre votre propre numéro et de le voir figurer sur une liste noire.
Voici comment cela fonctionne :
- Téléchargez l’application OnOff sur votre smartphone.
- Pour seulement 5 € par mois (pour un numéro français, 15 € pour un numéro international), vous aurez accès à un nouveau numéro de téléphone dédié au traitement de vos cold calling. Ce numéro vous servira de ligne professionnelle pour appeler vos clients potentiels.
2. Fixez des rendez-vous pendant l’appel
Un autre point important à retenir est qu’à la fin de l’appel, si la personne accepte de fixer un rendez-vous, faites-le à ce moment-là au lieu de le programmer plus tard.
De cette façon, vous pouvez vous assurer qu’il reçoit l’invitation à une réunion et l’accepte en direct.
Conseil d’expert 🧠
C’est un aspect que vous devriez inclure dans votre script (si ce n’est pas déjà le cas), car c’est très répétitif. Quelque chose du genre :
Objet : Assurer une transition en douceur de notre conversation téléphonique initiale à notre prochain appel vidéo.
Ordre du jour :
- Vous (Lead) : Fournir un aperçu complet des défis et des besoins actuels de [Nom de la société du Lead].
- Moi (Votre nom) : Illustrer comment nos solutions innovantes peuvent efficacement répondre à vos exigences spécifiques.
De plus, en utilisant un outil de gestion de la relation client, vous pouvez directement planifier des rendez-vous à la fois sur votre calendrier et sur celui du destinataire.
Juste après avoir planifié l’appel, vous pouvez confirmer que l’invitation a bien été reçue.
Cette approche permet de s’assurer que votre conversation ne tombe pas aux oubliettes.
3. Engagez vos prospects au moment qui leur convient le mieux
Il est également important de trouver le moment de la journée qui convient le mieux à votre prospect.
En fait, selon votre secteur d’activité, vous aurez des créneaux horaires
qui fonctionnent mieux ou moins bien.
Exemple 🔍
Pour les PDG, les créneaux tardifs vers 19 heures fonctionnent généralement bien. Ce timing garantit qu’ils ne sont pas au bureau, ce qui permet une conversation plus détendue.
Cependant, pour les professionnels des RH, il vaut mieux appeler entre 16 heures et 17h30 ou de 11h30 à 13h, juste avant la pause déjeuner.
En fin de compte, le moment idéal pour appeler dépend de votre public cible, c’est pourquoi il est essentiel de tester différents créneaux horaires.
4. Testez. Analysez. Répétez
Vous devez établir des rapports détaillés sur vos appels en cold calling, en faisant un suivi des personnes que vous avez appelées, les heures d’appel et les temps de communication. Ces données vous aideront à analyser les taux de réponse en fonction des jours de la semaine et des heures d’appel.
Vous pourrez ainsi optimiser votre programme d’appels pour obtenir de meilleurs résultats.
Aussi, lorsqu’un appel est programmé et confirmé, les coordonnées du prospect doivent être immédiatement enregistrées (automatiquement ou manuellement) dans votre CRM.
Cela signifie que le prospect est placé au début de votre pipeline. À partir de là, votre processus de vente devrait se dérouler sans trop de problème.
Cold calling : essayez La Growth Machine !
Dans cet article, je vous ai montré 9 stratégies à explorer pour faire du cold calling de manière efficace.
Ces techniques fonctionnent. Mais en les utilisant avec La Growth Machine, vous pouvez décuplez le potentiel de vos campagnes.
Comment ça fonctionne ? Comme d’habitude, commencez par créer une campagne automatisée utilisant un ou plusieurs canaux – plusieurs, c’est mieux !
Dans cette séquence automatisée, vous avez la possibilité d’intégrer des tâches manuelles, comme vos actions de cold calling ! Pas de panique, quand vous arrivez à cette étape de la campagne, celle-ci se stoppe le temps que vous passiez votre appel.
Puis, vous pouvez la relancer après coup si vous n’avez pas converti lors de votre cold call.
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