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Tu penses que le démarchage téléphonique est une approche de vente dépassée ? On est loin d’être d’accord, et c’est ce que l’on a démontré dans notre précédent article sur les techniques de cold calling.
Le cold calling est toujours une technique de prospection génératrice de ventes.
Mais effectivement, le démarchage téléphonique ne suffit pas. Il doit venir compléter ta campagne multicanal.
C’est tout l’objet de notre article : comment intégrer le cold calling à ta campagne de prospection sur La Growth Machine afin de booster tes ventes.
Pourquoi intégrer le cold calling à ta campagne de prospection ?
Avant de nous pencher sur le comment, penchons nous dans un premier temps sur les raisons pour lesquelles tu dois absolument intégrer des appels dans ta campagne LGM.
La combinaison du démarchage téléphonique avec d’autres canaux proposés dans La Growth Machine offre plusieurs avantages :
1. Pour te différencier
Tout d’abord, tu te démarques de la concurrence. Peu de gens utilisent le démarchage téléphonique. Et une toute petite partie des commerciaux le font de la bonne manière. Son utilisation combinée avec d’autres canaux te permet de te différencier par rapport à tes concurrents.
2. Pour augmenter tes taux de conversion
Le deuxième avantage du cold calling est qu’il intervient un peu plus tard dans ta campagne de prospection. Du coup, lorsque tu l’appelles, le prospect n’est plus réellement froid.
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Cette approche augmente considérablement tes taux de conversion par rapport à une stratégie basée uniquement sur du cold emailing.
3. Pour augmenter ta crédibilité
Enfin, cette approche donne de la crédibilité à tes campagnes de génération de leads.
L’intérêt du multicanal est de donner l’impression que ta prospection n’est pas automatisée et qu’il s’agit d’une interaction humaine.
Exemple 🔍
C’est là toute la puissance de La Growth Machine ; tu ne spammes pas ton prospect avec des e-mails de relances automatisés, tu vas également ajouter Twitter à ta séquence pour exploiter ce canal.
Tu peux également ajouter une visite sur leur profil LinkedIn, envoyer une note vocale LinkedIn plutôt qu’un simple message, et ainsi de suite.
L’idée est de rendre ton approche aussi humaine que possible. Cela signifie qu’une fois que tu décroches ton téléphone, le prospect saura qui tu es et sera plus ouvert à un échange.
C’est ce qui fait que les séquences multicanal fonctionnent, et l’utilisation d’un maximum de canaux a un rôle majeur dans la succès de la campagne.
Avec le cold calling, tu t’assures d’augmenter ton taux de conversion. Et dans le cadre d’une campagne multicanal, tu peux être certain que tes résultats seront à la hauteur de tes attentes !
La meilleure campagne multicanal à utiliser pour introduire ton cold calling
Comme précisé un peu plus tôt, le cold calling doit faire partie des dernières étapes de ta campagne de prospection.
Le rôle de la campagne est donc de venir chauffer gentiment le prospect jusqu’à pouvoir l’appeler sans que ton appel tombe comme un cheveu sur la soupe.
C’est pour cela le choix de la séquence est important : tu as besoin d’une campagne qui comporte suffisamment de points de contact pour donner l’impression que ton approche est personnalisée. Voici à quoi ressemble l’une de nos campagnes préférées :
Étudions chaque étape !
- Étape 1 – Visite du profil : Tu connais maintenant nos habitudes : nous commençons toujours par une visite de profil LinkedIn ! Cela rend l’approche beaucoup plus humaine. Il s’agit d’une introduction en douceur qui permet au prospect de consulter ton profil et de prendre connaissance de ton nom et de ton poste.
- Étape 2.1 – « Ce contact fait-il partie de mon réseau LinkedIn ? » : Ensuite, tu vérifies si le prospect fait déjà partie de ton réseau. Si c’est le cas, tu peux mettre fin à la séquence et l’appeler directement.
- Étape 2.2 – Ajouter le prospect en tant que connexion : S’il ne fait pas partie de ton réseau LinkedIn, c’est ici que la séquence commence vraiment : tu lui envoies une demande d’invitation. Veilles bien à lui laisser un délai suffisant pour qu’il accepte ta demande.
Conseil Pratique 💡
N’oublie pas d’ajouter une note à ta demande de connexion. Ton taux d’acceptation sera peut être moins élevé de par ta transparence, mais ceux qui acceptent ta demande sont préqualifés.
C’est pourquoi nous recommandons toujours d’ajouter un petit message à ta demande de connexion ; pour avoir des appels plus qualifiés plus tard.
Scénario 1 : Partie inférieure
Comme tu peux le voir, la campagne se divise au point « Ajouter comme relation ». Dans un premier temps, analysons la partie inférieure :
- Étape 3 – Le prospect accepte ton invitation LinkedIn : Une fois que le prospect a accepté ta demande, tu visites son profil une nouvelle fois, puis tu attends un jour ou deux. Ce n’est qu’après ce délai que tu envoies ton premier message.
Conseil d’expert 🧠
Cela vise encore une fois à imiter le comportement humain.
Lorsque tu prospectes de façon manuelle, tu ne contactes pas le prospect immédiatement après qu’il ait accepté ta demande de connexion.
Laisse-lui un certain laps de temps et contacte le !
- Étape 4 – En cas d’absence de réponse : La séquence se poursuit uniquement si le prospect ne répond pas. Dans ce cas, tu visites à nouveau son profil pour lui rappeler qui tu es. Immédiatement après, tu lui envoies un message vocal !
Conseil d’expert 🧠
On intègre un message vocal à ce niveau là car très clairement, c’est ce qui fera la différence entre ton approche et celle d’un autre commercial.
Un message vocal est tellement personnel, tellement authentique.
🌟 Voici quelques conseils pour l’enregistrement de tes messages vocaux sur LinkedIn :
- Souris lorsque tu enregistres ton message vocal : Cela transmet une impression chaleureuse qui encourage le destinataire à engager la conversation.
- Ne sois pas trop précis dans ce que tu proposes : Ainsi, ils penseront que c’est une excellente approche. Ça te donne un air sympas et tu as plus de chances de pouvoir échanger avec eux
- Reste concis : Environ 40 à 50 secondes suffisent.
- Étape 5 – Dernier message LinkedIn : Si le prospect n’a toujours pas répondu dans un délai d’une semaine, tu lui envoyes un dernier message sur LinkedIn en disant quelque chose de ce style :
Je n’ai pas eu de nouvelles de votre part, peut-être êtes-vous occupé ou en vacances en ce moment.
Mais si vous êtes intéressé par {pitch en deux phrases pour montrer comment ce que vous proposez résout leur problème}
Eh bien, {vous savez où me trouver | faites-moi savoir | je suis disponible pour en discuter}
- Étape 6 – Bascule vers l’email : Si tu ne reçois toujours pas de réponse de ton prospect, tu changes de canal et essaies de le joindre par email. C’est la force du multicanal : tu ne rates aucune opportunité !
Conseil Pratique 💡
Nous priorisons LinkedIn pour la prospection car nous supposons que ceux qui ont accepté ta demande de connexion sont actifs sur la plateforme.
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Scénario 2 : Partie supérieure
Nous allons maintenant étudier la séquence si le prospect n’accepte pas ta demande de mise en relation :
- Étape 3 – Visite du profil LinkedIn : Elle est évidente, tu la fais pour les mêmes raisons que celles évoquées ci-dessus.
- Étape 4 – Envoi d’un email : Comme tu n’as pas d’autre moyen d’atteindre ton prospect, tu lui envoies un email en faisant allusion aux messages que tu lui as déjà envoyé via LinkedIn.
- Étape 5 – Attendre et « Est-il un contact ? » : Si tu n’as toujours pas de réponse, tu attends une semaine ou deux le temps qu’il accepte ta demande de connexion.
- Étape 5.1 – Si le prospect ne t’accepte pas : La séquence se termine ici, tu as essayé de le joindre via tous les canaux possibles.
- Étape 5.2 – Si le prospect accepte : Tu le fais passer le scénario 1.
Et voilà ! Tu as désormais les clés d’une campagne multicanal qui va venir chauffer ton prospect dans le cadre de ta stratégie de cold calling sur La Growth Machine !
Le cold calling en dernier recours
Il arrive que les prospects ne répondent tout simplement pas. Ils sont occupés, en vacances, ne sont pas intéressés, etc. Quoi qu’il en soit, une bonne approche consisterait à les appeler directement ! C’est là que tu tirerais vraiment parti du côté humain et de tes compétences en tant que sales :
– Vous: “Bonjour {{firstname}}. Cela fait quatre fois que j’ai essayé de vous contacter sur LinkedIn et par e-mail. Je tiens vraiment à vous rencontrer. Je ne sais pas si vous avez vu mes messages.”
S’ils disent:
– Lead: “Non, je n’ai rien vu.’
– Vous: “D’accord, je comprends.”
– Lead: “Et pourquoi voulez-vous me rencontrer ?”
– Vous: “D’accord, laissez-moi vous expliquer…” (suivi de votre argumentaire).
Ils commencent à être intéressés !
S’ils disent:
– Lead: “Oui, je l’ai vu.”
Ici, vous essayez de creuser et de découvrir pourquoi ils n’ont pas répondu.
– Lead: “En fait, je pensais que c’était une séquence automatisée, vous savez, j’en reçois une quinzaine par jour…”
Ils se rendent compte à ce stade qu’il y a une vraie personne à l’autre bout du fil. C’est un moyen beaucoup plus facile pour toi d’entrer en contact avec eux. En effet, ils voient clairement que tu as fait tout ce que tu pouvais pour entrer en contact avec et que ton approche est humaine.
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Réflexions finales
Bien que le cold calling doit être réservé à la dernière partie de ta séquence de prospection, tu peux vraiment miser dessus pour obtenir d’excellents résultats.
Toutefois, avant de passer cet appel, il est important de mettre en place une campagne multicanal solide. Elle doit être composée d’emails, des messages vocaux, des visites de profil LinkedIn, etc.
La segmentation et la personnalisation sont les éléments les plus importants du démarchage téléphonique. Mais on a aussi un dernier tour dans notre sac pour envoyer des messages vocaux hyper personnalisés :
Nouveauté ! 💡
Vous l’attendiez, la voici : la possibilité d’ajouter des calls dans vos campagnes de prospection.
Pour cela, rien de plus simple :
1️⃣ Je construis ma séquence ou j’utilise un template de séquence comportant un bloc « Call ».
2️⃣ Je lance ma campagne.
3️⃣ Lorsque vient ma fameuse tâche de call, la séquence s’arrête pour me laisser le temps de passer l’appel. Je peux d’ailleurs retrouver l’ensemble de mes calls en attente dans l’interface « Tasks ».
4️⃣ Une fois effectué, la séquence reprend son cours.
Petit ✚ : un e-mail récapitulatif des tâches de call en attente m’est envoyé chaque matin.
Nous t’assurons que le cold calling continue de faire la différence aujourd’hui. Cependant, tu dois être judicieux et l’utiliser avec parcimonie.
Le succès de toute campagne de prospection réside dans la combinaison de l’interaction humaine et de la technologie.
En optimisant ton process et en tirant parti de l’automatisation, tu maximises tes chances d’entrer en contact avec des prospects et de booster tes ventes !
Bonne chance pour ta session de cold calling ! 📞
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