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Vous pensez peut-être que le démarchage téléphonique est une approche de vente dépassée ? Comme nous l’avons démontré dans notre précédent article sur les techniques de cold calling, c’est loin d’être le cas.
En fait, le cold calling permet toujours de générer des ventes pour de nombreuses entreprises aujourd’hui.
Cela dit, le démarchage téléphonique ne suffit pas, il doit venir compléter votre campagne multicanal.
C’est ce que nous allons voir dans cet article : comment intégrer le cold calling à votre campagne de prospection sur La Growth Machine afin d’augmenter vos ventes.
Pourquoi intégrer le cold calling à votre campagne de prospection ?
Avant de nous pencher sur le comment, penchons nous dans un premier temps sur les raisons pour lesquelles vous devez absolument intégrer vos opérations de démarchage téléphonique à votre campagne LGM.
La combinaison du démarchage téléphonique avec d’autres canaux de La Growth Machine offre plusieurs avantages :
1. Vous différencier :
Tout d’abord, vous vous démarquez de la concurrence. Peu de gens utilisent le démarchage téléphonique. Et une toute petite partie des commerciaux le font de la bonne manière. Son utilisation combinée avec d’autres canaux vous permet de vous différencier par rapport à vos concurrents.
2. Augmentez vos taux de conversion :
Le deuxième avantage du cold calling est que vous ne l’utilisez pas au tout début de votre campagne de prospection. Du coup, lorsque vous appelez, le prospect n’est plus réellement froid.
Cette approche augmente considérablement vos taux de conversion par rapport à une stratégie basée uniquement sur le démarchage téléphonique.
3. Augmentez votre crédibilité :
Enfin, cette approche donne de la crédibilité à vos campagnes de génération de leads.
L’intérêt du multicanal est de donner l’impression que votre prospection n’est pas automatisée et qu’il s’agit d’une interaction humaine.
Exemple 🔍
C’est là toute la puissance de La Growth Machine ; vous ne spammez pas simplement votre prospect avec des e-mails de relances automatisés, vous allez également ajouter Twitter à votre séquence .
Vous pouvez également ajouter une visite à leur profil LinkedIn, envoyer un message vocal au lieu d’un simple message pour doubler votre taux de réponse, et ainsi de suite.
L’idée est de rendre votre approche aussi humaine que possible. Cela signifie qu’une fois que vous décrochez le téléphone, le prospect saura qui vous êtes et sera rassuré.
Par conséquent, inclure le prospect dans une séquence de génération de leads fonctionne. Cela revient à exploiter de plus en plus chaque canal.
Avec le cold calling, vous augmenterez votre taux de conversion de X%. Et si vous le faites dans le cadre d’une approche multicanal, c’est encore plus efficace.
La meilleure campagne multicanal à utiliser pour vos cold calling :
Comme nous l’avons dit précédemment, le cold calling est la dernière étape de votre campagne de prospection.
Cela signifie que vous devez mettre en place une campagne multicanal pour eux avant même de penser à les appeler.
Cependant, il ne s’agit pas de n’importe quelle campagne : vous avez besoin d’une campagne qui comporte suffisamment de points de contact pour donner l’impression que votre approche est personnalisée. Voici à quoi ressemble l’une de nos campagnes préférées :
Décomposons-la !
- Étape 1 – Visite du profil : Vous connaissez maintenant nos habitudes : nous commençons toujours par une visite de profil ! Cela rend le processus beaucoup plus humain. Il s’agit d’une introduction en douceur qui permet au prospect de consulter votre profil et de se faire une idée de votre nom et de votre poste.
- Étape 2.1 – “S’agit-il d’un contact ? Ensuite, vous vérifiez si le prospect est déjà un contact. Si c’est le cas, vous pouvez mettre fin à la séquence et l’appeler directement.
- Étape 2.2 – Ajouter le prospect en tant que connexion : S’il ne fait pas partie de votre réseau LinkedIn, c’est ici que la séquence commence vraiment : vous l’ajoutez en tant que connexion LinkedIn. Veillez à lui laisser un délai suffisant pour qu’il accepte votre demande.
Conseil Pratique 💡
N’oubliez pas d’ajouter une note à votre demande de connexion. Cela signifie que même si vous êtes moins souvent accepté, ceux qui vous acceptent sont préqualifiés.
C’est pourquoi nous recommandons toujours d’ajouter un petit message à votre demande de connexion ; pour avoir des appels plus qualifiés plus tard.
Scénario 1 : Partie inférieure :
Comme vous pouvez le voir, la campagne se divise au point “Ajouter comme relation”, explorons d’abord la partie inférieure :
- Étape 3 – Le prospect accepte : Une fois que le prospect a accepté votre demande, vous visitez son profil une nouvelle fois, puis vous attendez un jour ou deux. Ce n’est qu’après cela que vous envoyez votre premier message.
Conseil d’expert 🧠
Cela vise encore une fois à imiter le comportement humain.
Lorsque vous prospectez de façon manuelle, vous ne contactez pas le prospect immédiation après qu’il ait accepté votre demande de connexion
Une fois qu’un laps de temps que vous estimez approprié s’est écoulé, contactez-les !
- Étape 4 – En l’absence de réponse : La séquence se poursuit uniquement si le prospect ne répond pas. Dans ce cas, vous visitez à nouveau votre profil pour lui rappeler qui vous êtes. Immédiatement après, vous envoyez un message vocal !
Conseil d’expert 🧠
Il y a un message vocal ici parce que nous avons appris que, dans la prospection, c’est ce qui fait vraiment la différence entre vous et un autre commercial.
Un message vocal est tellement personnel, tellement authentique.
🌟 Voici nos meilleurs conseils pour envoyer des messages vocaux sur LinkedIn :
- Souriez lorsque vous enregistrez votre message vocal : Cela transmet une impression chaleureuse qui encourage le destinataire à engager la conversation.
- Ne soyez pas trop précis dans ce que vous proposez : Ainsi, ils penseront que c’est une excellente approche.Vous aurez l’air sympathique et vous aurez plus de chances de pouvoir échanger avec eux
- Restez concis : Environ 40 à 50 secondes suffisent.
- Étape 5 – Dernier message LinkedIn : Si le prospect n’a toujours pas répondu dans un délai d’une semaine, vous lui envoyez un dernier message sur LinkedIn en disant quelque chose de ce style :
Je n’ai pas eu de nouvelles de votre part, peut-être êtes-vous occupé ou en vacances en ce moment.
Mais si vous êtes intéressé par {pitch en deux phrases pour montrer comment ce que vous proposez résout leur problème}
Eh bien, {vous savez où me trouver | faites-moi savoir | je suis disponible pour en discuter}
- Étape 6 – Email : Si vous ne recevez toujours pas de réponse de votre prospect, vous changez de canal et essayez de le joindre par email. C’est la force du multicanal : vous ne ratez aucune opportunité !
Conseil Pratique 💡
Nous donnons la priorité à LinkedIn pour la prospection car nous supposons que ceux qui ont accepté votre demande de connexion sont actifs sur la plateforme.
Scénario 2 : Partie supérieure :
Nous voyons ici ce qui se passe si le prospect n’accepte pas votre demande de mise en relation :
- Étape 3 – Visite du profil : Elle est évidente, vous la faites pour les mêmes raisons que celles évoquées ci-dessus.
- Étape 4 – Envoi d’un email : Comme vous n’avez pas d’autre moyen d’atteindre votre prospect, vous envoyez un email mentionnant les actions que vous avez entreprises sur LinkedIn.
- Étape 5 – Attendre et “Y a-t-il un contact ?”: Si vous n’avez toujours pas de réponse, vous attendez une semaine ou deux le temps qu’il accepte votre demande de connexion. Ensuite, vous vérifiez s’il l’a fait ou non.
- Étape 5.1 – Si le prospect n’accepte pas : La séquence se termine ici, vous avez essayé tout ce que vous pouviez…
- Étape 5.2 – Si le prospect accepte : Vous le faites passer le scénario 1.
Et c’est tout ! Vous avez maintenant un plan de la campagne multicanal parfaite à intégrer à votre stratégie cold calling sur La Growth Machine !
Le cold calling en dernier recours :
Parfois, les prospects ne répondent tout simplement pas. Ils sont occupés, en vacances, ne sont pas intéressés, etc. Quoi qu’il en soit, une bonne approche consisterait à les appeler directement ! C’est là que vous tirez vraiment parti du côté humain et de vos compétences en tant que sales :
– Vous: “Bonjour {{firstname}}. Cela fait quatre fois que j’ai essayé de vous contacter sur LinkedIn et par e-mail. Je tiens vraiment à vous rencontrer. Je ne sais pas si vous avez vu mes messages.”
S’ils disent:
– Lead: “Non, je n’ai rien vu.’
– Vous: “D’accord, je comprends.”
– Lead: “Et pourquoi voulez-vous me rencontrer ?”
– Vous: “D’accord, laissez-moi vous expliquer…” (suivi de votre argumentaire).
Ils commencent à être intéressés !
S’ils disent:
– Lead: “Oui, je l’ai vu.”
Ici, vous essayez de creuser et de découvrir pourquoi ils n’ont pas répondu.
– Lead: “En fait, je pensais que c’était une séquence automatisée, vous savez, j’en reçois une quinzaine par jour…”
Ils voient maintenant qu’il y a une vraie personne à l’autre bout du fil. C’est un moyen beaucoup plus facile pour vous d’entrer en contact avec eux. En effet, ils voient clairement que vous avez fait des efforts et votre approche est humaine.
Réflexions finales :
Bien que le cold calling doive être réservé à la dernière partie de votre séquence de prospection, vous pouvez obtenir d’excellents résultats.
Toutefois, avant de passer cet appel, il est important de mettre en place une campagne multicanal solide pour votre prospect. Elle doit comporter des emails, des messages vocaux, des visites de profil, etc.
La segmentation et la personnalisation sont les éléments les plus importants du démarchage téléphonique. Cela dit, nous avons une dernière astuce ingénieuse pour utiliser des noms communs afin de créer des messages vocaux hautement personnalisés :
Conseil d’expert 🧠
Pour illustrer à quel point cela peut devenir personnalisé, par exemple, en utilisant LGM, vous pouvez vous amuser :
- Recherchez tous les directeurs des ressources humaines des entreprises de 50 à 200 employés, par exemple, ou des profils assez spécifiques, dont le prénom est “Anne”. Choisissez des prénoms féminins car les directeurs des ressources humaines sont souvent des femmes.
- De cette manière, vous pourriez enregistrer un message vocal “personnalisé” dans votre séquence pour votre public.
- Vous diriez, “Bonjour Anne, j’étais sur votre profil et j’ai remarqué que vous êtes directrice des ressources humaines…”
Et tout cela est automatisé, vous voyez. Vous pouvez le généraliser en choisissant les 10 noms les plus courants dans votre pays.
Et ainsi, vous enregistrez le même message vocal dix fois, avec un nom différent à chaque fois, et vous pouvez créer dix séquences très personnalisées pour environ 200 personnes, multiplié par 10, ce qui fait 2000 personnes ! C’est vraiment aussi simple que ça.
Si vous leur envoyez un message vocal où vous les appelez par leur nom, vous enchainez ensuite avec un message, un e-mail, et enfin, si vous avez leurs numéros, vous essayez de les appeler.
Nous pouvons affirmer que le cold calling est toujours une option viable aujourd’hui. Cependant, vous devez être prudent et l’utiliser avec parcimonie.
Le succès de toute campagne de prospection réside dans la combinaison de l’interaction humaine et de la technologie.
En optimisant votre processus et en tirant parti de l’automatisation, vous maximiserez vos chances d’entrer en contact avec des prospects et d’obtenir d’excellents résultats !
Bonne chance pour votre session de cold calling ! 📞
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