Sommaire
En plus de vous pencher sur l’intégration de programmes d’intelligence artificielle dans votre stratégie commerciale, il est essentiel de s’intéresser au potentiel des nouvelles technologies pour améliorer vos efforts de prospection.
L’IA prend tout son sens lorsqu’elle dépasse le stade de l’automatisation et lorsque vous êtes en mesure de l’intégrer de façon fluide avec les différents outils que vous utilisez. À ce stade, considérez l’IA comme votre précieux assistant. Elle ne remplace pas les tâches existantes mais les améliore et les rend plus simple.
L’idée ici est d’utiliser l’IA pour approfondir les subtilités de chaque étape de la prospection et d’en évaluer l’efficacité.
Et c’est exactement ce que je vais aborder dans cet article. Je vais vous guider pour intégrer de manière transparente l’IA à chaque étape de votre processus de prospection.
Attention 📢
Cet article ne serait pas possible sans l’intervention de notre experte ChatGPT : Claire Ribiere ! C’est une passionnée d’IA No-Code qui peut vous aider à créer des choses étonnantes sans écrire une seule ligne de code.
Si vous voulez en savoir plus sur l’IA No Code, visitez son site web et allez lui dire bonjour, elle est géniale !😉
Plongeons dans le vif du sujet 🙂 L’Intelligence Artificielle vs. l’Automatisation
Intelligence artificielle vs. automatisation :
Nous avons évoqué les notions d’IA et d’automatisation et il est habituel de le faire dans ce type d’articles car les deux sont liés et ont été au centre des débats ces derniers temps. Définissons donc ces deux concepts ;
- L’automatisation est l’application de la technologie (exécution de programmes, de scripts, etc.) pour rationaliser et effectuer des tâches répétitives avec une intervention humaine minimale sur la base d’un ensemble de règles prédéfinies.
- L’intelligence artificielle est le développement d’algorithmes et de logiciels qui permettent aux programmes (ou robots) d’imiter l’intelligence humaine en se concentrant sur des tâches telles que la résolution de problèmes et la prise de décision. Pour l’instant, la technologie a encore besoin de l’intervention de l’homme.
Conseil d’expert 🧠
L’IA fonctionne comme un outil et n’a que peu ou pas d’utilité lorsque vous l’utilisez de manière indépendante.
Si je devais choisir entre l’IA et l’automatisation, mon choix se porterait clairement sur l’automatisation. Le raisonnement est le suivant : dans le contexte de la prospection, avoir la capacité de suivre automatiquement un prospect qui n’a pas répondu au bout d’une semaine est tout simplement génial. Ça me permet d’économiser un temps fou !
Claire est même d’accord pour confier les tâches répétitives à l’automatisation et s’occuper elle-même des tâches créatives.
Naturellement, le scénario idéal serait de combiner l’automatisation et l’IA pour obtenir un maximum de synergie. C’est là qu’intervient La Growth Machine !
- Rédiger tous les messages de sensibilisation en quelques secondes seulement
- Automatiser l'envoi de messages vocaux LinkedIn
- Et notre dernière nouveauté : Des messages vocaux personnalisés, à l'échelle!🎙️
Exemple 🔍
Le meilleur exemple est l’ajout d’une étape à votre processus de prospection : vous récupérez les derniers posts d’un prospect sur LinkedIn, vous les envoyez à l’IA et vous lui demandez de vous sortir la liste des trois événements clés ou des trois sujets abordés par le prospect dans ses messages les plus récents.
Par exemple, si la personne recrute activement, vous pouvez mentionner que vous avez remarqué qu’elle est actuellement à la recherche de nouveaux talents. Ce type d’approche personnalisée va bien au-delà de l’automatisation standard « Bonjour {{prénom}} ».
Pourquoi intégrer l’IA dans votre stratégie de prospection ?
Vous n’êtes peut être pas encore convaincu sur la façon dont l’IA peut améliorer votre prospection à chacune de ses étapes. Il se peut même que vous soyez sceptique et que vous ne croyiez pas vraiment qu’elle puisse vous aider dans vos tâches quotidiennes. Eh bien il va falloir changer votre esprit « boomer » ! 😁
Permettez-moi de vous expliquer plus en détail.
L’IA introduit une nouvelle dimension d’ultra-personnalisation et dépasse les limites des algorithmes de base.
Exemple 🔍
Avez-vous déjà entendu parler du terme « personnalisation de masse »?
Vous pensez peut-être que c’est contradictoire : comment peut-on personnaliser quelque chose pour une grande quantité de personnes ?
Eh bien, j’ai appris l’existence de ce terme lorsque j’étais à l’école dans un cours de marketing, il y a des années. À l’époque, c’était peut-être un oxymore. Mais aujourd’hui, je ne pense plus que ce soit le cas. Grâce à l’IA, vous pouvez atteindre ce niveau de personnalisation à grande échelle.
Auparavant, la prospection se limitait à des variables telles que le nom de la personne, son poste ou ses centres d’intérêt, mais l’IA ouvre de nouvelles possibilités.
Nouvelle Fonctionnalité dans La Growth Machine 🎉
Les messages vocaux automatisés fonctionnent à merveille ! Et si vous alliez plus loin ? 🤔
La Growth Machine vous permet désormais de personnaliser l’intro de votre message vocal grâce à l’IA.
Sélectionnez votre intro personnalisée et l’outil la lira avec votre propre voix !
Rédigez votre message en incluant des variables personnalisées, telles que les noms et prénoms du prospect.
Enregistrez le reste de votre message qui sera commun à l’ensemble de votre audience.
1 prospect = 1 message (vocal) personnalisé
Nous allons combiner les deux messages afin de personnaliser chacun d’entre eux !
Pour chaque lead, le message personnalisé lu par l’IA et le vôtre sont fusionnés afin de combiner spontanéité et personnalisation à grande échelle ! 🥳
Vous voulez essayer ? Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 2 semaines !
Le fait est que même lorsqu’on leur présente des données pertinentes, pousser les entreprises à adopter l’IA reste un défi à ce jour.
Cette réticence trouve son origine dans le cerveau humain, qui n’aime pas trop le changement.
Pourtant, il est essentiel de s’adapter à ces changements, mais il est important de reconnaître que la transition n’est pas simple. En effet, elle nécessitera sans aucun doute du temps et des efforts.
Voyons maintenant comment vous pouvez au moins adopter l’IA dans votre stratégie de prospection. 🙂
Conclusion :
L’IA n’est pas destinée à remplacer l’humain, mais plutôt à leur faire gagner du temps tout en améliorant la qualité de leur travail. C’est le cœur de la technologie et elle va révolutionner de nombreux métiers.
Exemple 🔍
Claire cite l’exemple des commentaires postés sur ses vidéos de formation. En fait, c’est elle qui répond à chacun d’entre eux même si la plupart sont banals, comme lorsque quelqu’un demande le lien pour télécharger ChatGPT.
Dans ce type de cas, la touche personnelle de Claire n’est pas du tout nécessaire. L’IA serait parfaitement capable d’informer les utilisateurs que ChatGPT est disponible sur chat.openai.com.
Je suis persuadé qu’à l’avenir, nous serons en mesure de pousser encore plus loin ce type d’automatisation. Dans le meilleur des mondes, vous passeriez vos journées à créer du contenu, à partager des connaissances et à mener des expériences .
Vos vidéos s’éditeraient d’elles-mêmes, s’intégreraient sans problème dans des articles, des podcasts et le tout serait publié automatiquement selon une roadmap.
C’est ça le rêve !
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Comment intégrer l’IA à votre prospection ?
Entrons maintenant dans le vif du sujet. J’ai découpé cette partie en plusieurs étapes de prospection pour faciliter la navigation et la mise en œuvre.
Voici les étapes à suivre pour intégrer correctement l’IA dans votre stratégie de prospection :
Étape 1 – Définir votre cible :
En matière de vente, le ciblage devient de plus en plus complexe, en grande partie grâce à l’automatisation. Les commerciaux les plus efficaces ont tendance à automatiser la récupération des informations sur les prospects à l’aide d’outils tels que :
Mais il ne s’agit pas seulement de collecter les données. Ce qui compte, c’est ce que vous en faites par la suite.
Vous devez alimentez votre programme d’IA avec la multitude d’informations que constitue vos données de persona (leurs caractéristiques, leurs pain points, leur secteur d’activité, etc.).
Exemple 🔍
Prenez, par exemple, les différentes raisons pour lesquelles les clients peuvent résilier un abonnement.
Nous avons tous déjà reçu ce type de formulaire avec des phrases du style « Nous sommes tristes de vous voir partir ! Pourquoi êtes-vous parti ? » et des options à choisir sur les causes de notre résiliation.
Au lieu de passer manuellement au peigne fin la multitude de formulaires, vous pouvez introduire les données dans votre programme d’IA et lui demander de vous fournir un résumé sur les causes principales des résiliations.
Chaque mois, vous aurez ainsi accès aux raisons pour lesquelles les clients sont insatisfaits, pourquoi ils ont décidé de partir, etc.
Peut-être avez-vous ciblé le mauvais persona ? Peut-être avez-vous ciblé le mauvais pain point ? L’essentiel est que vous sachiez maintenant ce que vous devez modifier pour mieux répondre aux besoins de votre marché et de vos clients.
Vous voyez, c’est simple et efficace !
Et il ne s’agit pas seulement de l’analyse des feedbacks.
Le même principe peut s’appliquer pour voir ce que font vos concurrents. En utilisant des outils qui recueillent automatiquement des informations sur leurs audiences, vous pouvez créer un document de ciblage plus précis et plus percutant sans avoir à lire vous-même chaque donnée.
Comme nous l’avons dit plus haut, utilisez ChatGPT comme votre assistant. C’est comme si vous aviez un partenaire de brainstorming avec lequel vous pouvez non seulement échanger des idées, mais qui est également disponible à la demande.
Nourrissez-le d’informations, ayez une conversation avec lui et affinez vos stratégies au fur et à mesure que vous avancez.
Prompt Generator 🤖
Prompt 1 → Validez votre ciblage à l’aide d’un automatisme qui scanne une liste de contacts
Je suis commercial pour une entreprise de [Nom du secteur]. Voici ma cible type [Décrivez les caractéristiques de votre cible].
Je vais vous donner un profil et vous allez déterminer s’il correspond à ma cible en fonction des critères que je vous ai listés.
Exemple
Je suis commercial pour une société de formation digitale. Voici ma cible type : Les femmes qui ont leur propre entreprise en région parisienne.
Je vais vous donner un profil et vous allez déterminer s’il correspond à ma cible en fonction des critères que j’ai listés pour vous.
Profil : Claire Ribière, PDG @clairenocode, Puteaux
Si le profil correspond à la cible, vous devez me répondre oui, sinon non.
En fin de compte, il s’agit de travailler plus intelligemment. En laissant l’IA s’occuper des tâches les plus fastidieuses, vous pouvez vous concentrer sur des missions créatives et stratégiques qui font vraiment avancer les choses.
Étape 2 – Ciblage :
Maintenant que vous avez segmenté votre public cible, l’étape suivante consiste à identifier les prospects qui correspondent à ces segments.
Traditionnellement, vous utilisez des outils de scraping qui, bien que puissants, ne sont pas infaillibles. Combien de fois avez-vous dû vérifier manuellement la liste obtenue par scraping pour vous assurer que les profils correspondaient bien à vos critères ?
L’IA peut jouer un rôle très important à ce niveau. Utilisez-la pour valider la pertinence de chaque prospect à l’aide du prompt précédente.
Conseil d’expert 🧠
L’IA agit comme un validateur pour votre base de données, ce qui permet de s’assurer que la liste finale est plus fiable.
Même si vous préférez parcourir votre base manuellement, le fait de la vérifier après son nettoyage par l’IA signifie qu’elle contient probablement moins d’erreurs de saisie.
Vous devrez toujours y jeter un coup d’œil car nous n’en sommes pas encore au stade où nous pouvons faire confiance à l’IA à 100 %. Mais au moins, vous disposez maintenant d’une liste « pré-filtrée », ce qui vous fera gagner du temps.
Passons à la vitesse supérieure !
Vous pouvez ajouter une étape supplémentaire au cours de laquelle vous allez saisir les derniers messages LinkedIn afin de fournir un contexte à votre séquence de prospection. Ceux-ci peuvent être un déclencheur de vente ou, dans le pire des cas, un moyen de briser la glace.
Prompt Generator 🤖
Prompt 2 → Extraire des informations d’un profil LinkedIn
Avec les dernières mises à jour de ChatGPT, vous pouvez peut-être même automatiser cette étape et disposer d’un contexte pertinent sur les intérêts de votre prospect en quelques secondes !
Vous disposez maintenant d’informations clés sur votre prospect qui vous permettront de rédiger un message de prospection pertinent.
Étape 3 – Copywriting :
Bien qu’il soit courant de se lancer avec un modèle de message, vous devez le personnaliser de façon significative.
Mais ça ne veut pas dire que vous ne pouvez pas utiliser l’IA pour personnaliser l’email. 😉
Avec l’accès aux posts récents d’un lead grâce à notre prompt précédent, le copywriting de votre email peut maintenant débuter. Vous disposez en effet d’un contexte ultra personnalisé qui fait sens auprès de votre prospect.
- Rédiger tous les messages de sensibilisation en quelques secondes seulement
- Automatiser l'envoi de messages vocaux LinkedIn
- Et notre dernière nouveauté : Des messages vocaux personnalisés, à l'échelle!🎙️
Et il n’y a rien de mieux que de faire en sorte que votre lead ressente une véritable connexion, plutôt que d’avoir l’impression de n’être qu’un simple numéro dans une base de données email.
Prompt Generator 🤖
Prompt 3 → Envoyez des emails de prospection
Vous avez peut-être déjà vu des emails affirmant : « Ceci n’a pas été écrit par une IA » ou des posts LinkedIn qui disent fièrement qu’ils n’ont pas été rédigés par une IA, comme s’il s’agissait d’un gage de qualité ou d’authenticité.
Personnellement, je trouve ça amusant.
La qualité vient de la pertinence du message et de sa touche personnelle, qu’il ait été rédigé par une IA ou non.
Conseil d’expert 🧠
Cela dit, il est très important que tout ce que l’IA produit soit vérifié par un humain avant d’être envoyé. Aucun élément de communication ne doit être diffusé sous votre nom sans que vous l’ayez personnellement examiné.
L’IA est un outil mais elle ne remplace pas l’humain (pas encore du moins).
Rassemblez autant d’informations que possible sur vos clients pour votre segmentation et transmettez-les à votre IA. Plus vous lui fournirez d’informations, plus le message sera pertinent. La qualité de son message dépendra des informations que vous lui fournirez. Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez parce que vous manquez d’informations essentielles, l’IA ne pourra pas combler ces lacunes.
Étape 4 – Le suivi :
La meilleure chose qui puisse arriver à un vendeur, c’est que le prospect réponde « Je souhaite en savoir plus ». 😊
Essayez d’automatiser les réponses de vos emails reçus en utilisant l’IA. Ne faites pas en sorte que l’IA envoie les emails toute seule. Demandez lui plutôt de préparer des réponses que vous pourrez consulter plus tard. C’est ce que j’appelle de l’efficacité !
Exemple 🔍
Vous recevez une centaine d’emails par jour. Lorsque vous consultez votre boîte de réception, les brouillons sont là, attendant d’être examinés.
Vérifiez le contexte et la pertinence, apportez les modifications nécessaires, et le tour est joué !
Essayez ! Vous verrez que vous passerez deux fois moins de temps qu’avant à traiter vos emails.
Mais cela ne s’arrête pas aux premières réponses !
Parce que vous disposez de toutes les informations pertinentes sur les prospects et le contexte des échanges, vous pouvez aller encore plus loin.
Vous pouvez demander à ChatGPT de diviser la conversation en messages individuels. C’est facile à faire en identifiant le « from : [email protected] » dans le fil de discussion. Demandez-lui ensuite de résumer le déroulement de la conversation, message par message. Fournissez-lui cet historique et il créera un suivi pour vous.
Conseil d’expert 🧠
Encore une fois, enregistrez d’abord ces messages générés par l’IA en tant que brouillons, ne les envoyez pas automatiquement !
L’idée est de gagner du temps sans compromettre la qualité de l’interaction.
Pour l’instant, l’IA n’est pas douée pour les tâches créatives. Elle est utile seulement pour les tâches répétitives et c’est la raison pour laquelle vous devez vérifier ses messages avant de les envoyer !
5. Analysez les résultats :
La phase d’analyse est souvent négligée dans le processus de prospection, alors qu’elle est l’une des plus importantes. J’ai l’impression que c’est dû en grande partie au fait que les gens ne savent pas quels indicateurs ou KPI regarder. Du coup, ils finissent par sauter complètement cette étape.
Ne testez pas aveuglément de nouvelles stratégies sans comprendre comment se sont déroulées vos actions précédentes. Vous passerez tout simplement à côté des enseignements tirés de l’évaluation de vos résultats.
Le cycle est simple : tester, analyser, répéter.
Une fois que votre campagne est terminée et que vous avez recueilli toutes les réponses, vous faites le point :
Vous pouvez alors faire appel à votre fidèle assistant IA pour le débriefing. Fournissez-lui les résultats détaillés. Vous pouvez également lui donner des règles supplémentaires pour la segmentation future, par exemple.
Traitez ce processus comme une session de brainstorming, demandez à ChatGPT d’analyser chaque erreur une par une. Il s’agit d’affiner votre stratégie (et la sienne) pour la prochaine campagne. En lui demandant d’examiner chaque erreur, vous améliorerez chaque étape décrite précédemment.
Conseil d’expert 🧠
N’oubliez pas que l’analyse de ces « erreurs » est essentielle. Ne les considérez pas comme des échecs, mais comme des opportunités de croissance et d’amélioration.
Prendre le temps d’analyser est un élément essentiel pour faire évoluer votre stratégie de prospection et garantir de meilleurs résultats à l’avenir.