La prise de contact est un incontournable dans le monde de la vente. Comme les autres étapes de l’entretien de vente, celle-ci requiert méthodologie et pratique pour être réellement efficace et vous impacter vos résultats.

Qu’appelle-t-on la prise de contact en vente ? Pourquoi faire une prise de contact efficace ? Comment gérer sa prise de contact en début d’entretien ?

Dans cette article, on vous livre tout notre savoir-faire pour vous aider à améliorer votre performance commerciale au quotidien !

Qu’est-ce que la prise de contact ?

Commençons par une définition : en vente, la prise de contact correspond à la toute première étape du processus de vente. C’est à ce moment où le vendeur approche le prospect pour la première fois.

Aussi appelée accroche, amorce ou encore phase d’ambiance, cette étape vous permet de rentrer dans l’entretien tout en instaurant un climat propice à la confiance et à l’échange.

Le succès d’une vente dépend souvent de la qualité du contact que vous aurez avec votre interlocuteur. S’il n’est pas fait correctement, il peut mettre en péril l’ensemble de l’argumentaire et ruiner toutes vos chances de conclure l’affaire !

Dans vos messages de prospection, c’est la même chose ! C’est pourquoi nous accordons une place capitale au coypwriting.

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Contrairement aux idées reçues, la prise de contact peut être complètement décorrelée du véritable sujet de l’entretien. Le but étant d’instaurer une ambiance propice au dialogue, vous pouvez très bien introduire l’entretien sur un élément de votre environnement, une ressemblance physique, un détail en particulier… Mais nous reviendrons sur le “comment” un peu plus loins dans cet article.

Pourquoi établir un contact efficace ?

L’objectif de la prise de contact étant de poser les bases de l’entretien et donner envie à votre prospect de vous livrer ses moindres secrets, la phase d’ambiance est donc primordiale !

En effet, assurer une bonne entrée en matière dans l’entretien vous apportera des avantages indéniables :

  • rassurer votre prospect qui se sentira écouté et compris ;
  • éveiller sa curiosité en lui posant les bonnes questions, en lui faisant les bonnes remarques ;
  • lui donner envie de vous revoir pour poursuivre la conversation ;
  • poser les bases de la confiance entre vous et lui ;
  • Etc…

Comment gérer votre contact lors du premier rendez-vous ?

Les premières minutes d’un entretien sont cruciales : c’est à ce moment-là que vous devez réussir à faire bonne impression sur votre prospect et à établir une solide relation de confiance avec lui.

Ce n’est pas toujours facile, mais il existe quelques techniques de ventes qui permettent d’augmenter vos chances de réussite. Voyons dans le détail de quoi il s’agit.

1. Préparez votre introduction à l’avance

C’est la première étape et la plus importante ! Vous devez prendre le temps de préparer votre introduction afin de trouver les bons mots et de faire une bonne impression à votre prospect.

Réfléchissez à ce que vous allez dire et comment vous allez le dire. Prenez le temps d’écrire vos idées et de répéter votre présentation devant un collègue, un ami ou un miroir.

2. Concentrez-vous sur votre prospect, pas sur vous-même

Pendant les premières minutes de l’entretien, il est essentiel que vous vous concentriez sur votre prospect et non sur vous-même.

Rappelez-vous ! Dans la phase d’ambiance, ce n’est pas le moment de parler de votre produit ou de votre entreprise : laissez votre prospect parler et intéressez-vous à ce qu’il a à dire.

3. Soyez naturel, sincère et authentique

Pour créer un climat de confiance, il est essentiel d’être naturel, sincère et authentique avec votre prospect. Ce n’est pas le moment de se donner en spectacle : soyez vous-même et laissez transparaître votre personnalité.

C’est comme si vous parliez à votre votre belle-mère : soyez courtois, humble, souriant, sympathique, souple, disponible…

4. Faites attention à votre langage corporel

Votre langage corporel joue également un rôle important dans la réussite de votre contact. En effet, il peut transmettre beaucoup d’informations sur vous et votre état d’esprit.

Pour mettre votre prospect à l’aise, asseyez-vous si possible, gardez le contact visuel, souriez et détendez-vous, gardez une position ouverte et accueillante.

5. Mettez en évidence un point de similitude :

“Nous avons quelque chose en commun !”

Vous pouvez également utiliser la technique de la similitude pour créer un climat de confiance avec votre prospect.

Pour cela, il suffit de mettre en avant un point de similitude entre vous et lui, qu’il soit professionnel (même métier, même entreprise, etc.), familial (même âge, même nombre d’enfants, etc.) ou personnel (même hobby, mêmes goûts musicaux, etc.)

6. Parlez de votre entreprise ou de votre produit

Une fois les bases de la confiance posées, vous pouvez parler de votre entreprise ou de votre produit.

Mais attention : n’allez pas trop vite ! L’objectif n’est pas de faire un long discours sur votre entreprise ou votre produit, mais simplement d’éveiller la curiositéet donner envie à votre prospect d’en savoir plus.7. S’informer sur les besoins de votre prospect

7. Posez-lui des questions personnelle

Pour mieux comprendre qui est votre futur client, vous pouvez lui poser des questions sur son métier, son entreprise, les projets sur lesquels il travaille, etc.

Le fait de s’intéresser à sa vie aura pour effet de créer l’intimité nécessaire pour qu’il se sente en à l’aise.

8. Évitez les sujets controversés

Pour faire bonne impression et créer la confiance, vous devez éviter les sujets controversés tels que la politique ou la religion.

De même, il faut être prudent avec les blagues qui pourraient être mal interprétées… à bannir donc !

9. Respectez le temps de votre prospect

Gardez à l’esprit que votre prospect vous accorde de son (précieux) temps pour écouter ce que vous avez à dire.

Evitez les entretiens à rallonge, qui sont plus fatigants à suivre du début à la fin. Pour cela, allez droit au but. Faites une introduction percutante et pertinente pour la suite de l’entretien.

10. Respectez les règles de courtoisie

Enfin, n’oubliez pas les règles élémentaires de courtoisie : soyez ponctuel à votre rendez-vous, présentez-vous par votre nom, remerciez votre prospect pour son temps, etc…

Conclusion

Vous l’aurez compris, la prise de contact est la première étape essentielle d’une vente.

Pour réussir, vous devez respecter les 10 règles que nous avons évoqué plus haut. La différence se fera en fonction de l’expérience et de vos qualités en matière de vendeur. Gardez surtout à l’esprit qu’il faut être ouvert, agréable, curieux sans être intrusif.

A vous de mettre en pratique ces conseils !