Sommaire
La prise de contact est un incontournable dans le monde de la vente. Comme les autres étapes de l’entretien de vente, celle-ci requiert méthodologie et pratique pour être réellement efficace et vous impacter vos résultats.
Qu’appelle-t-on la prise de contact en vente ? Pourquoi faire une prise de contact efficace ? Comment gérer sa prise de contact pro en début d’entretien ?
Dans cette article, on vous livre tout notre savoir-faire pour vous aider à améliorer votre performance commerciale au quotidien !
Qu’est-ce que la prise de contact ?
Commençons par une définition : en vente, la prise de contact correspond à la toute première étape du processus de vente. C’est à ce moment où le vendeur approche le prospect pour la première fois.
Aussi appelée accroche, amorce ou encore phase d’ambiance, cette étape vous permet de rentrer dans l’entretien tout en instaurant un climat propice à la confiance et à l’échange.
Bon à savoir💡
Pour rappel, voici les étapes de l’entretien de vente:
1. Prise de contact : Cette première étape peut et est souvent initiée par un appel téléphoné. Il s’agit de créer un premier lien avec l’interlocuteur, de capter son attention et de poser les bases pour une relation commerciale. Dans le cadre d’une stratégie multicanale at scale, on peut tout a fait envisager un premier contact par email !
2. Découverte du besoin : Une fois le contact établi, il est essentiel de comprendre en profondeur les besoins et les attentes de votre interlocuteur. Cela implique de poser des questions ouvertes, d’écouter attentivement et d’analyser les réponses pour identifier comment vos produits ou services peuvent y répondre.
3. Argumentaire : Fort des informations recueillies, vous pouvez présenter votre argumentaire commercial. Cette étape consiste à mettre en avant les avantages et les bénéfices de votre offre, en les alignant avec les besoins spécifiques de l’interlocuteur.
4. Réponse aux objections : Il est rare qu’un entretien de vente se déroule sans objections de la part du prospect. Il est donc crucial d’être préparé à répondre de manière adéquate et convaincante, en utilisant des techniques de réfutation qui transforment les objections en opportunités de renforcer votre argumentaire.
5. Closing : La conclusion de l’entretien, ou closing, est le moment où vous amenez votre interlocuteur à prendre une décision. Cette étape nécessite finesse et persuasion pour inciter le prospect à passer à l’action, que ce soit pour finaliser un achat ou pour convenir d’une prochaine étape dans le processus de vente.
Le succès d’une vente dépend souvent de la qualité du contact que vous aurez avec votre interlocuteur. S’il n’est pas fait correctement, il peut mettre en péril l’ensemble de l’argumentaire et ruiner toutes vos chances de conclure votre deal !
Dans vos messages de prospection, c’est la même chose ! C’est pourquoi nous accordons une place capitale au coypwriting.
Les campagnes revues obtiennent toujours de meilleurs résultats, surtout lorsqu’il s’agit de vos premières campagnes avec La Growth Machine.
Contrairement aux idées reçues, la prise de contact peut être complètement décorrelée du véritable sujet de l’entretien. Le but étant d’instaurer une ambiance propice au dialogue, vous pouvez très bien introduire l’entretien sur un élément de votre environnement, une ressemblance physique, un détail en particulier…
Mais nous reviendrons sur le “comment” un peu plus loins dans cet article. 😀
Bon à savoir💡
Si vous utilisez La Growth Machine et que vous automatisez tout vos scénarios de messages personnalisés sur un ou plusieurs canaux (LinkedIn, Email, Twitter, …), vous pouvez demandez à nous faire revoir votre campagne avant de la lancer.
Pourquoi établir un contact efficace ?
Comme stipulé ci-dessus, la première impression dans le processus commercial est déterminante !
En établissant un contact efficace lors de l’entretien de vente, vous ne faites pas que débuter une conversation ; vous jetez les fondations d’une relation de confiance qui peut s’avérer cruciale lors des étapes de négociation à venir.
Cette étape mérite donc toute votre attention.
Voici pourquoi il est essentiel de soigner cette phase de prise de contact avec vos prospects :
- Instaurer un climat de confiance : Un contact initial réussi est synonyme de confiance partagée. En montrant que vous comprenez et respectez les besoins de votre prospect, vous créez un environnement propice à une communication ouverte et honnête.
- Stimuler l’intérêt : Une formation adéquate en techniques de communication vous permettra de poser des questions pertinentes et de faire des remarques qui éveillent la curiosité. Cela incite le prospect à envisager les bénéfices d’une collaboration potentielle.
- Encourager l’engagement : Une bonne entrée en matière donne au prospect l’envie de poursuivre l’échange. C’est la première étape pour transformer une rencontre initiale en une relation commerciale durable.
- Préparer le terrain pour la négociation : Les informations recueillies lors de cette première interaction sont souvent des clés qui vous serviront lors de la négociation. Une écoute active vous permet de saisir les attentes et les besoins spécifiques du prospect, ce qui est essentiel pour présenter une offre adaptée.
- Enrichir votre expertise : Chaque interaction avec un prospect est une occasion d’apprendre. Comme la lecture enrichit l’esprit, les conversations avec différents prospects enrichissent votre compréhension du marché et affinent vos compétences commerciales.
En somme, la prise de contact n’est pas une simple étape protocolaire, mais un véritable élément fondamental de la stratégie commerciale.
10 Conseils pour réussir votre prise de contact en vente !
Les premières minutes d’un entretien sont cruciales : c’est à ce moment-là que vous devez réussir à faire bonne impression sur votre prospect et à établir une solide relation de confiance avec lui.
Ce n’est pas toujours facile, mais il existe quelques techniques de ventes qui permettent d’augmenter vos chances de réussite.
Toutes ces techniques de vente sont éprouvées au quotidien par nos équipes d’experts et testées directement sur le terrain par nos clients, sur nos recommandations.
Voyons dans le détail de quoi il s’agit.
1. Préparez votre introduction à l’avance
C’est la première étape et la plus importante !
Vous devez prendre le temps de préparer votre introduction afin de trouver les bons mots et de faire une bonne impression à votre prospect.
Réfléchissez à ce que vous allez dire et comment vous allez le dire. Prenez le temps d’écrire vos idées et de répéter votre présentation devant un collègue, un ami ou un miroir.
2. Concentrez-vous sur votre prospect, pas sur vous-même
Pendant les premières minutes de l’entretien, il est essentiel que vous vous concentriez sur votre prospect et non sur vous-même.
Rappelez-vous ! Dans la phase d’ambiance, si vous voulez obtenir de nouveaux clients , ce n’est pas le moment de parler de votre produit ou de votre entreprise : laissez votre prospect parler et intéressez-vous à ce qu’il a à dire.
3. Soyez naturel, sincère et authentique
Pour créer un climat de confiance, il est essentiel d’être naturel, sincère et authentique avec votre prospect (plus d’infos sur la lead generation dans notre guide).
Ici, ce n’est pas le moment de se donner en spectacle : soyez simplement vous-même et laisser couler la discussion de la manière la plus naturelle qui soit, comme si vous parlier à un ami.
Si vous êtes naturel, la discussion le sera aussi. 😉
C’est comme si vous parliez à votre votre belle-mère : soyez courtois, humble, souriant, sympathique, souple, disponible…
4. Faites attention à votre langage corporel
Votre langage corporel joue également un rôle important dans la réussite de votre contact. En effet, il peut transmettre beaucoup d’informations sur vous et votre état d’esprit.
Pour mettre votre prospect à l’aise, asseyez-vous si possible, gardez le contact visuel, souriez et détendez-vous, gardez une position ouverte et accueillante.
Bon à savoir💡
A proscrire : évitez de croiser les bras ou les jambes, de gigoter ou de jouer avec des objets.
On en reparle un peu plus bas dans l’article, avec les autres erreurs à ne pas commettre en entretien de vente.
5. Mettez en évidence un point de similitude :
“Nous avons quelque chose en commun !”
Vous pouvez également utiliser la technique de la similitude pour créer un climat de confiance avec votre prospect.
Pour cela, il suffit de mettre en avant un point de similitude entre vous et lui, qu’il soit professionnel (même métier, même entreprise, etc.), familial (même âge, même nombre d’enfants, etc.) ou personnel (même hobby, mêmes goûts musicaux, etc.)
D’où la nécessité de préparer l’entretien au préalable, et d’aller voir ce que votre prospect aime ou n’aime pas, via ses réseaux sociaux par exemple.
6. Parlez de votre entreprise ou de votre produit
Une fois les bases de la confiance posées, vous pouvez parler de votre entreprise ou de votre produit.
Mais attention : n’allez pas trop vite ! L’objectif n’est pas de faire un long discours sur votre entreprise ou votre produit, mais simplement d’éveiller la curiositéet donner envie à votre prospect d’en savoir plus.
7. Posez-lui des questions personnelle
Pour mieux comprendre qui est votre futur client, vous pouvez lui poser des questions sur son métier, son entreprise, les projets sur lesquels il travaille, etc.
L’idée avec cette technique est de s’informer sur les besoins profonds de votre prospect. Ces besoins ne sont pas forcément exprimées préalablement. La phase d’ambiance peut vous aider à orienter l’entretien dès le départ !
Le fait de s’intéresser à sa vie aura pour effet de créer l’intimité nécessaire pour qu’il se sente en à l’aise.
8. Évitez les sujets controversés
Pour faire bonne impression et créer la confiance, vous devez éviter les sujets controversés tels que la politique ou la religion.
De même, il faut être prudent avec les blagues qui pourraient être mal interprétées… à bannir donc !
9. Respectez le temps de votre prospect
Gardez à l’esprit que votre prospect vous accorde de son (précieux) temps pour écouter ce que vous avez à dire.
Evitez les entretiens à rallonge, qui sont plus fatigants à suivre du début à la fin. Pour cela, allez droit au but. Faites une introduction percutante et pertinente pour la suite de l’entretien.
10. Respectez les règles de courtoisie
Enfin, n’oubliez pas les règles élémentaires de courtoisie : soyez ponctuel à votre rendez-vous, présentez-vous par votre nom.
En bref, soyez polis et respectueux et tout se passera bien !
Quelles sont les choses à ne pas faire lors de la prise de contact ?
Comme vous l’aurez surement compris à présent, la première interaction peut faire la différence entre établir une connexion prometteuse avec un prospect ou compromettre une opportunité commerciale.
Voici les erreurs communes – à éviter pour maximiser vos chances de succès :
- Ne pas faire de recherche préalable : Aborder un prospect sans connaître son entreprise, ses défis et ses besoins peut vous amener à proposer des services ou des produits inadaptés. Cela peut non seulement vous faire perdre en crédibilité, mais aussi vous empêcher de répondre efficacement aux objections potentielles.
- Sous-estimer l’importance de la première impression : Lorsque vous êtes face à un prospect, votre attitude, votre langage corporel et votre préparation sont scrutés. Une mauvaise première impression peut être difficile à rattraper et peut influencer négativement la perception de vos services ou produits.
- Parler plus qu’écouter : Dominer la conversation en parlant constamment de vos produits ou services sans écouter activement peut vous faire passer à côté d’informations clés sur les besoins réels du prospect. Cela peut également vous empêcher de comprendre et de préparer des réponses aux objections.
- Ne pas personnaliser votre approche : Traiter chaque prospect de la même manière est une erreur. Chaque client potentiel est unique et souhaite que l’offre qui lui est faite soit personnalisée en fonction de ses problématiques spécifiques.
- Ignorer les signaux non verbaux : La communication non verbale peut souvent en dire plus que les mots. Ne pas être attentif aux signaux non verbaux peut vous faire manquer des indices sur l’état d’esprit de votre interlocuteur, ses hésitations ou ses objections non formulées.
- Promettre plus que ce que vous pouvez offrir : Survendre vos produits ou services en faisant des promesses irréalistes peut sembler une bonne idée pour obtenir un engagement rapide, mais cela peut nuire à votre réputation à long terme et entraîner des mécontentements.
- Ne pas préparer de réponses aux objections courantes : Si vous n’êtes pas prêt à répondre aux objections courantes, vous risquez de vous retrouver déstabilisé et de perdre la confiance de votre prospect. Une préparation adéquate vous permet de répondre avec assurance et de maintenir la conversation sur la bonne voie.
En évitant ces erreurs, vous serez mieux préparé à établir des relations commerciales fructueuses dès le premier contact.
Quels sont les outils qui peuvent vous aider pour la prise de contact?
Ci-dessous, je vous ai préparé une toolbox qui me parait essentielle si vous souhaitez performer lors de la prise de contact. Cette toolbox peut d’ailleurs être utilisé plus largement pour tous vos process de vente et de gestion de la relation client !
CRM (Customer Relationship Management)
Un CRM est un outil incontournable pour gérer les interactions avec les clients actuels et potentiels. Il permet de stocker des informations sur les prospects, de suivre l’historique des communications, de planifier des tâches et de personnaliser la relation client. Un CRM efficace aide à maintenir l’intérêt des prospects en fournissant des données pertinentes qui peuvent être utilisées pour préparer des appels de vente et des présentations.
Outil recommandé : Salesforce. Salesforce est l’un des leaders mondiaux des solutions CRM. Il offre une plateforme complète pour gérer les relations clients, les ventes, le marketing et le service client, le tout dans un environnement cloud.
Outils de Prospection Téléphonique
Les outils de téléphonie avancés, intégrés avec des fonctionnalités de CRM, permettent de passer des appels directement à partir de l’interface du logiciel. Ils peuvent enregistrer les appels, fournir des scripts de vente et analyser les réponses des prospects pour améliorer les techniques de prise de contact.
Outil recommandé : RingCentral. RingCentral offre une solution de téléphonie intégrée qui se synchronise avec les CRM pour faciliter la prospection téléphonique. Elle permet de passer et d’enregistrer des appels, d’analyser les interactions et d’optimiser les scripts de vente.
Plateformes de Cours en Ligne
Se former continuellement est crucial dans le domaine de la vente. Les plateformes de cours en ligne offrent des formations spécialisées en vente, négociation et stratégie de communication, permettant aux commerciaux de parfaire leurs compétences et de rester à jour avec les dernières tendances et techniques.
Outil recommandé : LinkedIn Learning. LinkedIn Learning propose une vaste gamme de cours spécialisés dans les domaines de la vente et du développement commercial, dispensés par des experts du secteur. C’est un excellent moyen pour les commerciaux de développer leurs compétences.
Outils d’Analyse des Réseaux Sociaux
Ces outils permettent de surveiller les avis et les discussions sur votre société et vos produits, ce qui peut vous aider à identifier les prospects ayant manifesté un intérêt pour des offres similaires à celles que vous proposez.
Outil recommandé : Hootsuite. Hootsuite est un outil de gestion des réseaux sociaux qui permet de surveiller les mentions de votre marque, d’analyser le sentiment du public et d’identifier les prospects potentiels en fonction de leur engagement en ligne.
Bon à savoir💡
On vous en parlait tout à l’heure, la gestion des réseaux sociaux est essentiel lors de la prise de contact, pour apprendre à connaitre votre prospect avant même de commencer à converser avec lui.
Logiciels de Gestion de Campagnes d’Emailing
Ces outils permettent de créer, d’envoyer et de suivre des campagnes d’emailing ciblées. Ils sont essentiels pour maintenir le contact avec les prospects, éduquer les clients potentiels sur vos produits et services, et les inciter à passer à l’action.
Outil recommandé : Mailchimp. Mailchimp est un outil de marketing par email qui permet de créer des campagnes d’emailing personnalisées, de les envoyer à des segments spécifiques de votre audience et d’analyser les résultats pour optimiser les futures campagnes.
Solutions de Sales Intelligence
Ces solutions aident à collecter et analyser des données de marché pour identifier les opportunités de vente et comprendre les tendances du secteur.
Elles peuvent orienter votre stratégie de prise de contact en vous fournissant des informations précieuses sur les prospects.
Outil recommandé : HubSpot Sales Hub. HubSpot Sales Hub fournit des outils d’intelligence commerciale qui aident à comprendre les tendances du marché et à identifier les opportunités de vente. Il offre également des fonctionnalités de CRM pour une gestion complète du cycle de vente.
Outils de Planification et de Suivi des Tâches
Ils sont utiles pour organiser votre journée, suivre les tâches à accomplir et vous assurer que chaque prise de contact est effectuée au bon moment et de manière suivie.
Outil recommandé : Asana. Asana est un outil de gestion de projet qui permet de planifier, d’assigner et de suivre les tâches. Il est particulièrement utile pour les équipes de vente pour s’assurer que toutes les activités de prise de contact sont exécutées de manière organisée et en temps voulu.
En intégrant ces outils dans votre routine quotidienne, vous renforcez votre stratégie de vente et vous vous donnez les moyens d’atteindre vos objectifs commerciaux plus efficacement.
Conclusion
La prise de contact est la première étape essentielle du sales pipeline.
Elle est très – trop ? – souvent sous-estimé par les commerciaux. Pourtant, cette étape préliminaire est indispensable pour le bon déroulé de l’entretien.
Les chiffres le montrent : nos client qui assurent une meilleure phase d’accroche ont en moyenne 1.7x plus de conversion in fine, et les cycles de ventes se réduisent d’un tiers !
Si vous assurez votre accroche, vous pourrez même vous permettre d’être plus light sur vos techniques de closing.
Pour réussir, vous devez respecter absolument repsecter les 10 règles que nous avons évoqué plus haut. La différence se fera en fonction de l’expérience et de vos qualités en matière de vendeur. Gardez surtout à l’esprit qu’il faut être ouvert, agréable, curieux sans être intrusif.
A vous de mettre en pratique ces conseils 😉
Ecrit par
Commentaires