Comment mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de lead nurturing ?

En B2B, une stratégie de lead nurturing est un processus marketing qui vous aide à établir une relation avec vos prospects.

Ce processus vient de l’idée que beaucoup de choses se passent entre le moment où le lead est identifié et le moment où vous le transformez en client.

Une stratégie de lead nurturing est donc un ensemble d’actions que vous entreprenez à chaque étape du parcours de vos prospects pour susciter leur intérêt. Ces étapes se situent avant la conversion du prospect en client.

Qu’en est-il du parcours du lead ?

En B2B, les décisions d’achat sont beaucoup plus longues qu’en B2C. De plus, la relation entre votre entreprise, votre vendeur et votre futur client n’est pas la même.

Aujourd’hui, en B2B, les processus de décision sont de plus en plus individuels.

Pensez-y : ce sont des gens comme vous et moi. Tout le monde est différent. Certains de vos prospects utiliseront plutôt LinkedIn alors que d’autres seront plus actifs sur d’autres réseaux sociaux.

Cela signifie que vous devrez développer une relation très personnalisée avec votre lead, et le « nourrir » de contenu. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing. En le nourrissant de contenu, ça le confortera dans l’idée que, peut-être, vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins !

En conséquence, les leads nourris sont des leads beaucoup plus qualifiés que les leads non nourris. Si vous voulez convertir des leads en B2B, vous devez investir dans la création de relations significatives, ce qui est l’un des principaux avantages du lead nurturing.

Pourquoi devriez-vous élaborer une stratégie de lead nurturing ?

N’en doutez pas : la création d’une stratégie de lead nurturing vous aidera sur de nombreux points.

Même si cela vous prendra du temps, il est très important d’organiser votre lead generation… et de l’améliorer !

En B2B, il n’y a pas de meilleur moyen que le lead nurturing pour optimiser votre entonnoir à lead. Voici les principaux avantages de la mise en place d’un tel processus :

• Ne perdez plus de lead
• Gagnez du temps
• Obtenez une vision plus claire de l’ensemble de votre processus de lead generation
• Vous obtiendrez plus de données pour itérer
• Améliorer la durée de vie des clients

Vous ne perdrez plus de prospects

Par définition, le lead nurturing a pour objectif de prendre soin de vos leads et de développer une meilleure relation avec eux.

Si vous ne pratiquez pas du tout le lead nurturing, il y a de fortes chances que certains de vos prospects actuels se perdent dans l’entonnoir. En élaborant une stratégie, vous ferez en sorte que cela ne se produise plus.

Vous gagnerez du temps

Lorsque vous faites du lead nurturing, vous optimisez l’ensemble de votre processus pour tous vos prospects – même si vous établissez une relation personnalisée avec chacun d’entre eux.

Vous travaillez une seule fois, pour améliorer le processus pour chacun d’entre eux. Cela signifie que vous gagnerez beaucoup de temps en élaborant un tel processus au lieu de le faire pour chacun de vos leads.

De plus, lorsque vous créez votre stratégie de lead nurturing, vous choisirez probablement quelques Lead nurturing tools pour vous faciliter la vie.

LaGrowthMachine, par exemple, est un outil d’automatisation des ventes qui vous permet d’envoyer des milliers de messages à des milliers de prospects automatiquement. Grâce à la fonction Inbox, vous pouvez répondre à chacun d’entre eux très rapidement, ce qui en fait une étape intéressante à intégrer dans une stratégie de nurturing.

Vous aurez une vision plus claire de votre entonnoir de lead

Lorsque vous faites du lead nurturing, il faut se mettre à la place de votre prospect. Vous comprendrez ainsi ce qu’ils ont besoin de savoir et quand ils ont besoin de le savoir.

Cela vous donne une très bonne vue d’ensemble de votre entonnoir de lead du moment où le prospect est identifié jusqu’à sa conversion.

Vous saurez exactement comment améliorer votre entonnoir de lead et rendre le processus de décision d’achat plus court pour vos futurs prospects.

Vous obtiendrez plus de données pour itérer

Lorsque vous faites du lead nurturing, l’un de vos principaux objectifs est de toujours essayer d’améliorer votre stratégie. Vous pouvez y parvenir en collectant autant de données que possible.

Avec un bon processus de lead nurturing alternant plusieurs canaux (sales calls, email, LinkedIn message…), vous pouvez facilement obtenir des données très précises. Ce peut être le nombre de fois où vos leads ont été convertis, le contenu le plus téléchargé, etc…

Par exemple, avec LaGrowthMachine, vous pouvez suivre chaque étape de chaque séquence de chaque lead, grâce à notre reporting en direct. Si de nombreux leads ont échoué avec l’un de vos messages de vente, il est peut-être temps de le changer.

De cette façon, vous pouvez apprendre des tonnes d’informations utiles sur vos leads qui vous aideront dans vos efforts de marketing global.

Améliorer la durée de vie des clients

Enfin, le lead nurturing vous aide à améliorer la durée de vie de vos clients. En améliorant la relation avec chacun de vos leads, vous améliorerez l’expérience qu’ils peuvent avoir avec votre marque. Cela permet de ce fait d’améliorer la satisfaction. En effet, un client satisfait restera plus longtemps.

Et une durée de vie du client plus longue signifie plus d’upsell, plus de notoriété et bien d’autres avantages !

Comment construire une stratégie efficace de lead nurturing ?

Comme promis, dans cette prochaine partie, nous allons vous donner une méthodologie propre, efficace et évolutive pour mettre en place votre stratégie de lead nurturing

Étape 1 : Réfléchissez au processus idéal

Avant toute chose, vous devez préparer la base de toute votre stratégie.

Essayez de vous poser les questions ci-dessus :

• Combien de prospects passeront par votre processus ?
• Quelle est la durée moyenne de conversion de vos prospects ?
• Avez-vous déjà du contenu qui pourrait être utilisé pour votre stratégie ?
• Disposez-vous de suffisamment de personnes dans le marketing et les ventes pour gérer le projet ?

Il s’agit d’une étape très importante, car toute votre stratégie commerciale sera conçue à partir de ces informations.

De plus, vous pouvez mener des benchmarks pour voir comment vos concurrents se débrouillent avec leur propre stratégie !

Étape 2 : Concevez votre entonnoir

Dans cette partie, vous allez réfléchir à tous les différents chemins que vos prospects pourraient emprunter pour entrer dans votre sales funnel et devenir un client.

À titre d’exemple :

• Chemin 1 : votre prospect entre par le biais du référencement. Ils ont téléchargé un ebook sur le « Lead Nurturing ». Une semaine plus tard, il reçoit un e-mail l’invitant à participer à une session de formation privée. Un mois plus tard, ils seront appelés par un représentant commercial pour voir s’ils ont besoin de plus d’informations. Enfin, ils recevront un dernier e-mail contenant un bon de réduction de 10 % s’ils s’inscrivent dans les 7 prochains jours.

• Chemin 2 : votre prospect entre par une annonce PPC sur « Comment améliorer le taux de conversion de votre site Web ». Il clique et arrive sur une page de renvoi où il peut entrer son e-mail pour télécharger un ebook. Une semaine plus tard, ils recevront un e-mail contenant une étude de cas sur la façon dont une autre entreprise a augmenté son taux de conversion. Deux semaines plus tard, ils recevront un e-mail avec une offre d’audit gratuit. Enfin, ils seront appelés par un représentant commercial pour voir s’ils ont besoin de plus d’informations.

Et ainsi de suite…

L’important ici est d’essayer de cartographier chaque étape de votre stratégie. Cela vous aidera à comprendre le contenu dont vous avez besoin et la fréquence à laquelle vous devez contacter vos prospects.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article sur le Lead Scoring et sur le predictive lead scoring

Étape 3 : Créez votre contenu

Comme nous l’avons dit plus haut, si vous avez déjà du contenu qui peut être réutilisé, tant mieux ! Sinon, vous devrez le créer de toutes pièces. Il existe de nombreux types de contenu :

• Les articles de blog ;
• Les e-book ;
• Vidéos ;
• Infographies ;
• Podcasts ;
• Outils gratuits ;
• etc…

Votre travail consiste ici à identifier le contenu qui sera le plus utile à votre public à chaque étape de son parcours d’acheteur.

Par exemple, au début du parcours de votre prospect, votre contenu peut être plus éducatif qu’autre chose. S’ils sont en phase de décision, votre contenu doit être beaucoup plus spécifique pour les amener à la décision d’achat.

Étape 4 : Mettez en place votre automatisation

C’est l’étape des bonus.

Vous pouvez faire du lead nurturing avec du papier et un stylo, ou avec Excel et un compte Gmail.

Mais ce ne sera pas aussi efficace que si vous utilisiez des outils Growth !

Pour construire la meilleure stratégie de lead nurturing, voici notre recommandation concernant les outils :

1) Outil d’automatisation du marketing: comme Plezi par exemple. C’est une bonne solution si vous voulez faire du lead nurturing efficace car il vous permet d’envoyer beaucoup d’emails marketing pour pousser vos différents contenus tout en observant le lead passer par l’entonnoir que vous avez conçu précédemment.

2) Logiciel d’automatisation des ventes: comme LaGrowthmachine par exemple. Ce deuxième outil permet de collecter des leads que vous avez identifié avec le marketing, pour le convertir dans le sales funnel.

3) CRM: comme Hubspot par exemple. Ce troisième outil vous permettra de suivre votre nouveau client une fois qu’il aura été converti. Vous pourrez obtenir des informations très détaillées pour chacun de vos prospects et les activer pour la vente incitative.

La bonne nouvelle pour vous est que si vous utilisez LaGrowthMachine, vous serez en mesure d’automatiser une grande partie de votre processus de vente et d’évoluer parfaitement avec vos autres outils car notre technologie est très ouverte lorsqu’on parle d’intégration !