Les sales call peuvent être éprouvants pour les nerfs. Mais avec un peu de préparation, vous pouvez les maîtriser et conclure plus de ventes.

Vous avez réussi avec succès le ciblage de vos comptes clés à l’aide de Sales Navigator, élaboré des séquences Linkedin + Email très avancées, exploité des stratégies de branding et peaufiné votre copywriting pour l’adapter à votre cible. Vous prenez des rendez-vous qualifiés mais vous n’arrivez tout de même pas à atteindre un taux de closing de +30% après vos appels.

Alors certes, c’est un objectif élevé et il faut savoir que le taux de conversion moyen en SaaS n’est que de 22 %. Mais si vous lisez ceci, c’est parce que vous voulez être au dessus de la moyenne sur votre taux de closing !

Mais alors, quelle peut en être la cause ? Si votre segmentation et votre copywriting sont corrects, c’est probablement parce que votre argumentaire d’appel n’est pas assez efficace.

Qu’il s’agisse d’appels entrants ou sortants, si un prospect appartenant à votre cœur de cible (ou Ideal Customer Profile) a accepté la conversation, vous devriez atteindre un taux de conversion de +30 %.

L’incapacité à y parvenir est souvent liée à une mauvaise structure d’appel. Demandez à n’importe quel excellent vendeur que vous connaissez : bien que cela y ressemble, un excellent sales call n’est pas un moment “improvisé”.

En effet, c’est un scénario que vous devez jouer avec votre prospect. On peut comparer cela à un dialogue théâtral ou une partition musicale que vous devez réciter et qui doit sembler très naturelle et fluide. On appelle cela l’argumentaire téléphonique.

Et si vous êtes un grand acteur, vous pouvez même adapter le débit, l’intonation, le volume et l’accentuation de votre voix lors de vos sales calls !

Vous cherchez à améliorer le taux de conversion de vos appels ? On vous explique comment avec un guide d’entretien téléphonique complet !

Pourquoi un bon argumentaire téléphonique de vos sales call est-elle importante ?

Soyons clairs : vous ne pouvez pas improviser un sales call !

Tous les détails comptent et une excellente structure d’appel vous permettra de contrôler chaque détail de votre conversation.

Pour qu’un appel fonctionne :

  1. Vous devez comprendre quelles sont les attentes actuels de votre prospect.

    Vos solutions peuvent avoir plusieurs cas d’utilisation – vous devez comprendre pour lequel votre prospect est intéressé.

    NE PAS énumérer une liste de caractéristiques. JAMAIS ! Écoutez attentivement la problématique de votre prospect, et montrez comment vous pouvez la résoudre !

    Si vous présentez que des fonctionnalités, votre prospect aura l’impression que vous êtes très technique mais que cela n’a aucun sens!
  2. Une fois que vous avez compris cela, vous devez être capable de lui présenter clairement de quelles manières vous pouvez répondre à ses besoins et attentes.

    Parfois, il ne s’agit que de 20 % de ce que votre produit ou service peut faire. Mais ce sont ces 20% qui feront la différence aux yeux de votre prospect. Il faut donc vous focalisez uniquement sur ces 20% et non pas sur le reste !

    Si vous mentionnez tout le reste, vous risquez de perdre votre prospect en cours de route. Contentez-vous de résoudre le problème principal et d’apporter une valeur ajoutée simple et directe !
  3. Si tout cela fonctionne, vous devrez alors définir les prochaines étapes de la vente et obtenir un échéancier du projet.

    C’est souvent une erreur : les gens ont peur d’être directs et honnêtes. Nous verrons plus tard comment marquer une pause dans l’échange pour savoir si le prospect est intéressé ou non par votre produit ou service.

    Si l’intérêt est validé, vous devez sortir de cette réunion avec un échéancier du projet. Les gens ont leur propre calendrier – un problème urgent peut nécessiter une solution dans l’immédiat, mais ils n’ont peut-être pas le temps nécessaire pour le moment.

    Obtenez les informations et construisez vos prochaines étapes autour d’elles.
  4. Veillez à construire les bases d’une excellente relation : la confiance et une relation fluide.

    Les gens n’achètent pas seulement un produit/service mais une relation avec ce produit/service.

    Si votre marque et votre communication sont excellentes, c’est ce qui déterminera leur relation avec votre produit/service.

    Si vous êtes une jeune entreprise, votre équipe de vente est le point de départ de cette relation. Cela signifie que vos prospects n’achètent pas seulement le produit mais aussi les services qu’il y a autour et notamment la relation client. La confiance est donc essentielle !

Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup d’éléments à travailler lors d’un premier sales call. Sa réussite ne peut se faire que si vous avez un argumentaire téléphonique clair pour une prospection commerciale efficace. Vous pouvez notamment vous appuyer sur la méthode CROC.

Voici un exemple d’argumentaire commercial pour un premier appel de 45 minutes :

  • Premières 30sec – Établir directement un lien avec le prospect.

    C’est probablement l’étape la plus importante de l’appel. Si vous échouez, vous n’obtiendrez pas les informations dont vous avez besoin pour continuer un échange de qualité avec votre prospect. Réussissez-la, et le reste suivra !
  • 1-15 minutes – Temps de découverte: pas de démonstration de produit, pas d’écran partagé, juste des questions approfondies pour comprendre quel est le problème et les attentes de votre prospect.

    Un conseil pour savoir si vous faites bien les choses : votre prospect doit parler trois fois plus que vous ! Faites preuve d’écoute active et intéressez vous à votre prospect !

    Il fait une remarque, vous écoutez et prenez des notes !
  • 15-35 minutes – Maintenant que vous avez compris les besoins et attentes de votre prospect, expliquez lui comment vous pouvez lui apporter des solutions.

    Laissez un temps pour les questions et objections, ne parlez pas seul ! Les gens ont une capacité d’attention très faible. Si par exemple vous parlez seul pendant plus de 3 minutes, vous perdrez l’attention de votre prospect !
  • 35-45 minutes – Concluez et définissez les prochaines étapes du processus de vente

    Cette étape est essentielle pour mesurer l’intérêt réel du prospect, établir un suivi et définir les prochaines étapes du processus de vente.

Évidemment, un bon sales call est toujours suivi d’un e-mail contenant toutes les informations détaillées abordées lors de l’échange téléphonique et présentant les prochaines étapes à venir dans le cycle de vente !

Avant de plonger dans le vif du sujet, parlons d’une chose : la préparation de votre sales call.

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Avant le sales call : faites vos recherches !

Bien que trop souvent oubliée, la préparation avant un cold calling ou smart calling est essentielle. En effet, vous ne pouvez pas vous lancer dans un sales call sans connaître les bases :

  • À qui parlez-vous ?
  • Que fait l’entreprise et quelle est sa situation actuelle ?
  • A quel persona appartient-elle ?

Il n’y a rien de pire pour un prospect que d’accepter un appel et de sentir que le commercial au bout du fil n’est pas préparé. En agissant de la sorte, vous envoyez déjà des mauvais signaux qui indiquent que :

  • Vous n’êtes pas professionnel
  • Votre prospect n’est pas assez important pour prendre la peine de s’intéresser en amont à lui
  • Vous ne valorisez pas son temps

De plus, vous vous exposez à un échec lors de la phase de découverte.

À qui parlez-vous ?

Pour faire des recherches sur votre interlocuteur, consultez son profil LinkedIn et recherchez les informations clés qui vous aideront à évaluer son statut au sein de l’entreprise et son pouvoir de décision.

  • Comprenez depuis combien de temps il est dans l’entreprise

    Un nouvel employé dans l’entreprise peut avoir été engagé pour apporter un changement ou résoudre un problème spécifique. Il pourrait alors subir une forme de pression pour prouver sa valeur et vous pourrez être son partenaire de confiance. Vous pourriez utiliser cela à votre avantage.

    Un senior dans une entreprise aura une connaissance plus approfondie de la situation et aura probablement essayé d’autres solutions auparavant. Vous serez en mesure d’obtenir plus d’informations par rapport aux attentes qu’il peut avoir. Notamment savoir comment ils ont essayé de les résoudre jusqu’à aujourd’hui, et pourquoi ils cherchent une autre solution.

    Connaître l’ancienneté d’une personne dans une entreprise vous permettra d’évaluer le niveau de connaissance qu’il a sur le sujet.
  • Comprenez le niveau d’ancienneté

    Pourquoi avoir des stagiaires au bout du fil peut être une perte de temps pour les sales call ? Car ils n’ont probablement pas de pouvoir de décision, de budget ou de connaissance. Vous ne devriez probablement même pas prendre l’appel, ou au moins vous assurer qu’il est accompagné par un responsable par exemple.

    Aussi, un manager terrain n’a peut-être pas le pouvoir de décision ou le budget (son directeur oui) mais il deviendra quand même votre interlocuteur privilégié au sein de l’entreprise car ce sont généralement eux qui gèrent les problèmes au quotidien.

    Les directeurs quant à eux auront généralement le budget et un pouvoir de décision important mais une compréhension moindre du problème ou de la solution/approche actuelle par rapport à ce qui a déjà été essayé par le passé.

  • L’ancienneté de vos interlocuteurs vous permettra de jauger le niveau de la conversation que vous aurez lors de vos sales call : basique et simple ou avancée et complexe. Aussi, vous pourrez connaître le niveau de pouvoir de décision ainsi que le budget de l’entreprise.

Que fait l’entreprise et quelle est sa situation actuelle ?

Pour faire des recherches sur l’entreprise, LinkedIn peut être à nouveau d’une aide précieuse. Sales Navigator vous fournira d’excellentes informations sur leur croissance récente, leurs recrutements actuels et la structure de l’entreprise.

C’est un grand atout si votre équipe s’occupe d’un département spécifique (ventes, marketing, etc.) pour cartographier les principaux acteurs ainsi que pour quantifier la valeur du projet !

Renseignez-vous sur la croissance du nombre d’employés :

Les postes ouverts dans l’entreprise :

Ou la répartition des effectifs :

Lorsqu’il est bien configuré, LinkedIn Sales Navigator peut être très précis dans sa capacité à trouver les bonnes informations et à vous aider à cartographier les comptes qui sont susceptibles de vous intéresser.

Toutes ces informations devraient vous aider à comprendre leur besoin actuel et leur organisation. Si vous vendez des outils de sales automation tels que LaGrowthMachine, le fait de connaître la taille de leur équipe commerciale vous aidera à estimer la valeur de l’affaire et le budget. De plus, un coup d’œil rapide dans la partie des Recommended Leads vous aidera à savoir si vous parlez à la bonne personne lors de votre sales call ou si vous devrez en organiser un autre appel à la fin de celui-ci(Prochaines étapes).

Définissez les donnez que vous souhaitez qualifier et recherchez ces informations.

Alerte spoiler : LaGrowthMachine est l’outil parfait pour automatiser toutes ces tâches qui peuvent être à la longue ennuyeuses et répétitives afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important – votre business !

Voici un exemple de scénario que vous pourriez envisager :

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LaGrowthMachine : Un exemple de séquence

Google News est idéal pour trouver leurs dernières actualités. Cela peut être un excellent début de conversation s’ils ont partagé des informations récentes. Cela peut sembler évident mais peu de personnes font ce genre de recherche qui permet d’entamer une conversation et montrer votre intérêt.

Si vous ciblez des startups qui ont tendance à lever des fonds, jetez un coup d’œil à Crunchbase pour vérifier la date ultérieure de leur financement.

Dernier point, mais non le moins important, visitez leur site Web et comprenez ce qu’ils font.

Là aussi, ça peut paraitre évident pourtant peu de gens prennent le temps nécessaire pour le faire. Si vous ne pouvez pas résumer en 30 secondes ce qu’ils font avant votre sales call, vous êtes mal parti !

Un bon conseil : si vous n’avez pas compris leur proposition de valeur, dites le à votre interlocuteur. Mieux vaut être honnête et s’intéresser vraiment aux détails que de risquer d’être à côté de la plaque et de passer pour un débutant.

“Je me suis renseigné sur votre entreprise – je ne suis pas sûr d’avoir bien compris ce que vous faites.

Il est important pour moi de m’assurer que je comprends bien votre activité afin d’être pleinement en mesure de vous aider.

Pouvons-nous commencer par une présentation rapide de ce que vous faites ?”

A quel persona appartient-elle ?

Au fur et à mesure de vos recherches, vous serez en mesure de formuler des hypothèses sur les PCI/Persona auxquels le prospect pourrait appartenir. C’est une bonne chose pour commencer, mais cela peut au final vous piéger : en supposant qu’ils devraient entrer dans une catégorie donnée, vous supposerez également leurs problèmes et la valeur qu’ils recherchent.

C’est un chemin très dangereux car vos suppositions se révéleront très probablement erronées. Résistez à la tentation de tirer des conclusions hâtives et veillez à respecter votre temps de découverte dans votre structure d’appel.

Vous serez surpris du nombre de fois où vos hypothèses se révéleront fausses !

Établir une véritable lien avec le prospect pendant le sales call

Le niveau d’information sur l’entreprise et PCI/Persona seront utiles pour comprendre les cas d’utilisation ainsi que pour établir une relation de confiance avec le prospect dans les premières minutes d’un sales call.

Mais il ne s’agit pas seulement de préparer en amont votre appel. Il s’agit aussi de tenter d’établir une connexion personnelle avec votre prospect. Comme mentionné précédemment, les personnes n’achètent pas seulement une solution mais aussi les services qu’il y a autour de cette solution et notamment la relation client.

Vous êtes l’incarnation de cette relation. Et vous devez la construire au fil du temps. Comprenez ce qu’ils aiment dans la vie privée et voyez si vous avez des connexions mutuelles. D’excellentes sources sont :

  • De regarder le contenu avec lequel ils interagissent sur LinkedIn. Encore mieux s’ils postent eux-mêmes.
  • Idem, en utilisant Twitter !

Le fait d’être préparé vous aidera dans la partie la plus difficile de l’appel – établir une connexion instantanée.

Maintenant, nous allons vous apporter des conseils et astuces au travers d’un guide d’entretien téléphonique. Lisez la suite !

Les 30 premières secondes : pourquoi sont-elles déterminantes pour la réussite ou l’échec votre sales call ?

Les 30 premières secondes sont déterminantes dans la réussite ou l’échec de tout appel ! Pourquoi ? C’est comme lorsque vous rencontrez quelqu’un, vous sentez instantanément que vous allez l’aimer ou pas. Et il n’y a pas deux possibilités de faire une bonne première impression

  • Si ce n’est pas le cas, vous ne serez pas expressif et ouvert envers votre interlocuteur.
  • Si oui, vous serez bavard – et une personne bavarde vous donnera toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure l’affaire !

C’est exactement la même chose avec votre prospect. Dans les premières secondes, vous devez :

  • Créer une bonne atmosphère : faites tomber les barrières liées au fait que ce soit un sales call en brisant rapidement la glace
  • Établir immédiatement un climat de confiance et ainsi vous ne leur ferez pas perdre leur temps

Le moindre faux pas dans ces 30 premières secondes et le reste de l’appel pourra être un désastre.

Le ton représente 80% du travail – si vous êtes de mauvaise humeur, vos prospects le sentiront et ne s’ouvriront pas. Vous devez transmettre une énergie positive/accueillante et une joie générale. Saluez-les lorsqu’ils se joignent à vous, souriez et faites une blague légère pour détendre l’atmosphère. Ne laissez pas de silence gênant dans les premières secondes ou vous allez tout gâcher.

Si vous avez besoin de conseils, il existe de nombreuses façons de le faire – cela dépend si d’où viennent vos prospect.

En voici quelques-unes :

  • S’il s’agit d’un prospect entrant, une excellente approche consiste à travailler sur une connexion mutuelle ou une histoire à succès.

“Hey {{firstname}} merci de prendre l’appel !

Je me demandais d’abord, comment vous avez entendu parler de nous ?”.


Bien que ce soit assez direct, ils nommeront probablement une entreprise ou quelqu’un que vous connaissez et vous pourrez vous appuyer dessus lors de l’appel.

“Oh, vous venez de {{firstname}}.

Ils ont eu de bons résultats avec nous en effet pour améliorer {{XYZ}}.

Que vous ont-ils dit sur nous ?”

C’est encore mieux s’ils mentionnent une personne.

  • S’il s’agit d’un prospect sortant, cette introduction fonctionne parfaitement

“Hey, {{firstname}}, merci de prendre l’appel !

En fait, j’étais curieux de savoir pourquoi vous avez pris l’appel !”


Bien sûr, pour que cela fonctionne, vous devez laisser le prospect parler. Résistez à la tentation de combler le silence.

Il existe également des approches génériques qui fonctionnent très bien si vous avez la bonne énergie positive “Hey {{firstname}}, comment ça va aujourd’hui ? Pas trop de réunions ?“.

L’important n’est pas la phrase, mais la façon dont vous la dites ! J’ai vu des gens utiliser ces astuces et échouer parce que le ton/l’attitude n’était pas bon. C’est contre-productif !

Vos recherches peuvent vous aider à trouver des éléments si vous ne parvenez pas à briser la glace avec ces astuces.

Quel que soit l’élément brise-glace que vous choisissez, n’oubliez pas l’objectif : créer une lien avec votre prospect et instaurer un climat de confiance qui ne ressemblera pas à un énième sales call entendu auparavant. Soyez décontracté !

Si vous n’y parvenez pas, votre prospect le ressentira et ne sera pas ouvert à la discussion. De ce fait, vous passerez à côté des informations nécessaires pour avancer dans votre argumentaire téléphonique.

En parlant d’argumentaire, plongeons nous dans la découverte

de 1 à 15 minutes – Temps de découverte : Ne parlez pas, écoutez attentivement !

Vous avez donc établi un lien et créé une ambiance positive. Vous sentez que le prospect est prêt à s’ouvrir et à vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin pour répondre à ses attentes.

Cependant, vous n’êtes pas encore tout à fait sûr de la nature de son problème. Vous avez probablement une idée, car il correspond à un persona spécifique dans votre environnement de marché. Mais n’oubliez pas une règle d’or de la prospection commerciale : ne supposez jamais que vous savez – attendez d’avoir la confirmation de votre prospect !

Vous pouvez supposer qu’il entre dans une catégorie spécifique, ou qu’il doit utiliser votre produit d’une manière spécifique. Vous avez peut-être raison à 80 %, mais cela ne suffira pas. Ce que vous souhaitez, c’est obtenir l’information de manière verbale de la part de votre prospect pour ensuite vous concentrer sur la façon dont vous allez résoudre ses attentes !

Et pour ce faire, c’est à vous de prendre les devants pour les 10 prochaines minutes !

S’il s’agit d’une demande entrante, ils ont probablement fait un peu de recherche, vous pouvez donc commencer par cela :

“Très bien, le but de l’appel d’aujourd’hui est de comprendre que {{companyName}} peut vous aider.

Je pourrais faire une démonstration générique, mais je sais que si je ne prends pas le temps de comprendre vos besoins, ça n’aura pas grand intérêt pour vous dans l’immédiat.

J’aimerais que nous prenions les 5 à 10 prochaines minutes pour discuter de ce que vous avez fait jusqu’à présent pour {{industry}} ?

Qu’est-ce qui a fonctionné et n’a pas fonctionné ?

Quels sont les outils que vous avez déjà utilisés et ce que vous avez l’intention de faire avec {{productName}} ?

Vous voyez ce que j’ai fait là ?

  • J’explique que je ne veux pas faire une démo générique mais apporter de la valeur ajoutée – bien !
  • Je fixe le sujet pour les 5-10 prochaines minutes
  • Pour commencer, je pose des questions ouvertes.
  • Plus important encore, je demande ce qui ne fonctionne pas => C’est la question la plus importante. S’ils viennent vous voir, c’est que quelque chose n’a pas fonctionné jusqu’à présent et comprendre cela sera la clé du succès de votre sales call !

A partir de ce moment, n’interrompez pas votre prospect. Laissez-le parler et écoutez. Prenez des notes, puis faites un focus sur ses besoins.

Lorsque vous prenez des notes, il est très important que vous écriviez textuellement comment il formule ses propres problèmes afin de pouvoir les utiliser plus tard au cours de l’appel et dans votre e-mail de suivi.

S’il s’agit d’un appel sortant, la meilleure question que vous pouvez poser est la suivante :

“Pourquoi avez-vous répondu à ma demande ?”

C’est le meilleur moyen de faire démarrer la découverte. Ne posez pas de questions autour du business, ne posez pas de questions BANT. NON – cela amène votre prospect dans un argumentaire de vente et ce n’est pas du tout la bonne solution.

La question “Pourquoi avez-vous répondu à ma demande ?” est excellente car elle est ouverte ! Et puis, comme mentionné ci-dessus, n’interrompez pas, écoutez et prenez des notes.

À partir de cette approche, posez des questions comme “Comment et Pourquoi”.

Lorsque nous faisons un premier sales call pour LaGrowthMachine, voici ce par quoi nous commençons généralement :

  • Quel est l’objectif de l’utilisation potentielle de LaGrowthMachine ?

    Dans le cas de LaGrowthMachine, cela peut être de faire de l’outbound, de recruter des gens, d’automatiser leur inbound, de faire de la sensibilisation marketing, etc..
  • Quelles sont les personnes/entreprises que vous prospectez ?

    Ceci aura un grand impact sur le type de scénarios que les gens construiront avec LaGrowthMachine
  • Avez-vous déjà utilisé Sales Navigator pour trouver des prospects ?

    Pour connaître le niveau d’expertise qu’il a de Sales Navigator. Si le prospect est novice sur cet outil, nous devrons le présenter et partager du contenu informatif.
  • Utilisez-vous un CRM ? Si oui, de quelles manières vous récoltez des leads dans le CRM ? Quelles informations synchronisez-vous ?

    Cela nous permettra d’aborder les fonctionnalités du CRM, peut-être celles de Zapier. Ou de ne pas les mentionner si ce n’est pas important pour eux.
  • Faites-vous du retargeting ?
  • Avez-vous une idée du nombre de leads que vous devez contacter par semaine ?

En général, nous terminons également la partie découverte par une question plus générique :

“Y a-t-il quelque chose que vous avez en tête dont nous n’avons pas parlé mais que vous aimeriez voir aujourd’hui ?”

Il s’agit d’une question importante : la découverte est un processus axé sur les questions qui peut finir par vous entraîner vers un seul sujet – alors qu’un autre sujet oublié peut être mentionné. Cette question vous permet d’éviter ce piège.

Évidemment, toutes les étapes de découverte de vos sales call sont différentes en fonction de votre activité et de ce que vous vendez. L’objectif est de vous assurer de comprendre parfaitement les attentes et problèmes de vos prospects !

de 15-35 minutes – Résoudre leur problème

Si votre découverte s’est bien déroulée, vous savez maintenant quelles sont les attentes et problématiques de vos prospects. Vous pouvez maintenant commencer à partager votre écran et leur montrer au travers d’une démonstration comment vous allez rendre leur journée 100x meilleure !

Votre démo doit être maîtrisée – aucune hésitation n’est permise. Bien que chaque entreprise ait une manière différente de faire des démos, voici les règles fondamentales :

  • Ne parlez jamais seul pendant plus de 2 minutes. Les gens ont une capacité d’attention très faible.

    Parlez des points forts de votre solution pendant 2 minutes puis faites une pause en posant des questions liées à ce que vous avez montré et au problème que vous avez identifié au début.

    Puis répétez.

    Si vous parlez seul pendant plus de 2 minutes, vous manquerez des informations importantes et votre prospect changera probablement de sujets et cessera d’avoir une écoute active.

    Faire des pauses lors d’un argumentaire de vente et répondre aux questions de vos prospects est un excellent moyen de s’assurer que tout le monde garde le fil de la conversation.
  • Adaptez votre démonstration à ce que vous avez appris de votre prospect pendant la découverte.

    80 % de ce que vous montrerez sera généralement la même chose pour tous les prospects, mais insistez sur la réponse que vous pouvez apporter à leurs attentes. Adaptez évidemment votre discours à ce que vous avez appris pendant la phase de découverte. Répétez le verbatim client dont vous avez pris note pendant la phase de découverte.

    Lorsque vous montrez comment vous allez résoudre un de leurs problèmes, assurez-vous qu’ils en ont perçu l’utilité et les avantages en leur posant des questions avant de poursuivre !
"Je crois que c'est l'un de vos principaux problèmes. 
Est-ce que vous voyez clairement comment nous allons le résoudre pour vous ?"

À mesure que vous avancez, recherchez les signes :

  • Si votre prospect pose des questions, c’est un bon point, il est engagé
  • S’il vous arrête pour revenir sur un point précédent ou vous montrer à nouveau, c’est aussi une bonne chose, il veut en savoir plus

Au contraire, s’il ne fait que hocher la tête et acquiescer sur tout ce que vous dites, vous avez probablement déjà perdu l’affaire..

Faites attention au temps – vous voulez qu’il vous reste du temps pour conclure et définir les prochaines étapes du processus de vente. C’est vous le maître du temps.

de 35-45 minutes – Synthèse et étape suivante

Les 10 dernières minutes sont consacrées aux questions génériques qui surgissent généralement à la fin.

Prenez le lead sur la conversation mais comme pour la phase de découverte, laissez-le parler et avoir du temps pour avoir un ressenti sur les choses.

“Très bien, nous avons terminé. Qu’est-ce que vous en pensez ?”

Marquez une pause et résister à la tentation de combler le vide – il est très important que vous le fassiez.

Vous voulez qu’il réponde sans risque de partialité. La question est ouverte et vous devez la rendre très large afin de le laisser s’exprimer. Si vous posez des questions plus précises, vous allez biaiser sa réponse. Cela peut donner lieu à des questions supplémentaires et à un feedback honnête – vous serez surpris.

Une autre excellente approche s’il n’y a pas de question :

“Comment voyez-vous évoluer les choses désormais ?”

Encore une fois, marquez un temps d’arrêt. Laissez-le suggérer les prochaines étapes et ses éventuelles objections.

Pour ces deux questions, il est essentiel de marquer cette pause pour le pousser à intervenir sans parti pris.

Si vous avez l’impression que tout se passe bien, vous pouvez prendre le lead et intervenir :

“Quand vous voyez-vous mettre en œuvre {{productName}} ?

Quel est votre timing à ce sujet ?”

Les attentes et réponses que vous devez avoir lors de ces 10 dernières minutes sont :

  • Un go/no-go clair
  • Les prochaines étapes selon BANT.
  • Fixer une date pour la prochaine étape avec votre prospect – il n’est pas nécessaire que ce soit un rendez vous téléphonique fixe. Il peut s’agir d’une présentation de sa part d’ici la semaine prochaine si vous devez parler à une autre personne au sein de l’entreprise. Mais vous avez besoin d’avancer sur le projet avec des futures étapes claires.

Exemple d’actions :

  • Fixer une date pour un autre appel
  • Demandez-lui de vous présenter à toute autre partie prenante du projet au sein de son entreprise
  • Fixer un calendrier avec les échéances du projet à venir
  • Fixer une date à laquelle vous reviendrez vers lui s’il a besoin des demandes ou des questions particulières sur le projet. Vous devez prendre les devants et anticiper les choses

Après cela, il sera temps de prendre congé avec votre prospect. Mais vous n’avez pas encore fini. Un suivi rapide est essentiel !

Après le sales call : Faites un suivi dans les 24 heures avec un résumé concret et les prochaines étapes !

Tout comme la préparation, le suivi est essentiel et pourtant souvent effectué trop tard.

Votre suivi doit :

  • Se produire dans les 24 heures suivant votre appel.
  • Fournir toutes les informations dont votre prospect a besoin pour avancer
  • Réaffirmer comment vous allez résoudre leur problème – utilisez les verbatims
  • Définir clairement les prochaines étapes

Évidemment, définissez une alerte dans votre CRM en fonction des prochaines échéances.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de rappels que nous envoyons après une démo inbound :

Vous pensez qu’il y a trop de détails ? Eh bien, nous avons discuté sur chacun de ces points. Et ça s’est terminé par une vente d’abonnement à LaGrowthMachine de 4.400€ :

La seule chose qui ne va pas ici : le Call to Action est assez peu présent. J’aurais pu fixer une date de rendez-vous immédiatement après. Mais je déteste être aussi insistant, surtout quand je sais que le sales call s’est bien passé !

C’est à vous de jouer maintenant !

Nous avons partagé avec vous les bases d’un premier sales call qui, lorsqu’il est mis en œuvre, aura un impact considérable sur votre taux de conversion. Utilisez cette stratégie avec le bon scénario dans LaGrowthMachine et concluez plus de contrats !

Voici quelques lectures supplémentaires que vous devriez consulter :

Bonus 1 : Comment gérer une question technique à laquelle vous ne savez pas répondre ?

Pendant votre visite, on vous posera probablement des questions auxquelles vous n’avez pas la réponse. C’est normal et ce n’est pas une mauvaise chose !

Mais ce n’est pas bon si votre réaction est mauvaise : voici la meilleure façon de gérer les questions auxquelles vous n’avez pas la réponse

“Wow, c’est une super question !

Je vous assure que je ne l’ai jamais entendue auparavant.

Laissez-moi me renseigner et contacter la bonne personne qui saura répondre exactement à votre question car je ne veux pas vous apporter une réponse qui ne sera pas la plus claire et exacte possible.

Je veux être sûr d’obtenir la bonne réponse pour vous !”

Une super astuce de Troy Barter, elle est géniale pour deux raisons :

  • Elle vous ramène à ce dont vous parliez
  • Elle renforce la crédibilité. Vous n’allez pas répondre à quelque chose de faux. Tout le reste paraîtra plus crédible !

Bonus 2 : Maîtriser le débit, l’intonation, le volume et l’accentuation de votre voix

Cet article fournit des conseils pour une excellente structure de sales call. Mais ce qui est aussi import, c’est aussi le débit, l’intonation, le volume et l’accentuation.

Beaucoup de choses peuvent être comprises et transmises à votre prospect dans la façon dont vous parlez et utilisez les blancs :

  • Les blancs vous permettent de créer une forme de tension sur un sujet important
  • Les pauses invitent, ou parfois même forcent, le prospect à participer et à partager son point de vue. Ils sont votre allié le plus puissant
  • L’attitude compte aussi : si vous avez une attitude négative, ils l’auront aussi. Si vous êtes souriant, ils le seront probablement aussi. Faites une blague de temps en temps, détendez l’atmosphère
  • Les questions ouvertes sont excellentes pour éviter qu’elles ne ressemblent à un interrogatoire. Nous détestons tous être assaillis de questions BANT, ne faites pas ça !

Les exemples sont nombreux, et pour conclure, voici une masterclass pour vous montrer comment le débit et la régulation de votre ton, le volume et l’accentuation peuvent changer la perspective et perception d’un discours :