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Adrien est le cofondateur de La Growth Machine. En charge des sales, du support client et de l'accompagnement avec nos clients. Expert sur la partie Sales, Prospection & Data, il est l'un de nos contributeurs les plus précieux sur ces sujets !

Les calls peuvent être éprouvant pour les sales. Mais avec un peu de préparation, vous pouvez les maîtriser et conclure plus de ventes.

Vous avez effectué votre segmentation et rédigé votre texte pour l’adapter au mieux à votre public. Vous êtes certain d’avoir obtenu des rendez-vous qualifiés, félicitations !

Peut-être n’atteignez-vous pas le taux de conversion que vous recherchez. Un taux de 30 % peut sembler un objectif élevé, mais dîtes vous que le taux de conversion moyen dans le secteur SaaS est déjà de 22 %. Et si vous lisez ceci, vous ne voulez pas être dans la moyenne !

Quelle est la cause première ? Si votre segmentation et votre copywriting sont corrects, c’est probablement votre structure d’appel qui est mauvaise.

Alors, sans plus attendre, améliorons-la !

Read-on ! 🤙

Pourquoi la structure des appels est-elle importante ?

Soyons clairs : Un entretien de vente ne s’improvise pas !

Tous les détails comptent et une bonne structure d’appel vous permettra de contrôler chaque détail de l’appel.

Pour qu’un appel de vente fonctionne :

  1. Comprenez quels sont les problèmes actuels de votre prospect.

Vos solutions peuvent avoir plusieurs cas d’utilisation – vous devez comprendre pour lequel votre prospect vient afin de pouvoir le leur présenter. (C’est-à-dire comprendre leurs paint points).

NE présentez JAMAIS les fonctionnalités dès le début. JAMAIS ! Écoutez attentivement le problème en question, et montrez comment vous pouvez le résoudre !

Si vous présentez des fonctionnalités, voici à quoi vous ressemblerez aux yeux de votre prospect – très technique mais cela n’a aucun sens !

  1. Une fois cette étape franchie, présentez clairement la manière dont vous pouvez résoudre ce(s) problème(s) pour eux.

Parfois, leur solution peut ne représenter que 20% de ce que votre produit peut réellement faire. Mais ces 20% sont ce que le prospect veut… ET DOIT être entendu de votre part ! Seulement cela, rien d’autre !

Si vous mentionnez tout le reste, votre message sera dilué et moins performant. Concentrez-vous sur la résolution du problème principal et sur la l’apport d’une valeur simple et directe !

  1. Une fois que tout cela est fait, vous définissez des next steps et vous obtenez un calendrier.

C’est souvent quelque chose qui est mal fait : les commerciaux ont tendance à éviter d’être directs et honnêtes. Nous verrons plus tard comment marquer des pauses pour obtenir la véritable réponse, avec intérêt ou non.

Si l’intérêt est validé, vous devez obtenir un créneau horaire à l’issue de la réunion. Les gens ont leur propre emploi du temps – un problème urgent peut nécessiter une solution maintenant, mais ils pourraient être débordés à l’instant. Donc… obtenez ce dont vous avez besoin (c’est-à-dire les informations de la réunion) et construisez vos prochaines étapes autour de cela.

  1. Tout cela en construisant les fondations de toute bonne relation : La confiance et la légèreté.

Les gens, surtout en B2B, n’achètent généralement pas seulement un produit ou un service, mais aussi la relation qu’ils auront avec ce produit/service.

Si vous avez déjà une marque établie et une excellente communication, cela les attirera vers vous.

Si votre entreprise est encore jeune, votre équipe de vente est le point de départ de cette relation. Cela signifie qu’ils n’achètent pas seulement le produit, mais aussi les personnes qui le vendent. La confiance est clé !

C’est beaucoup de travail pour un seul premier appel, et cela n’est possible que si vous disposez d’une structure d’appel claire !

Des scripts de cold calls pour booster ta stratégie d’outreach… En veux-tu en voilà ! Clique l’image pour y accéder 👇

Voyons donc à quoi ressemble une bonne structure d’appel !

Construire la meilleure structure de sales call – Une stratégie solide :

Un bon appel ne dépend pas seulement de votre aisance en tant que vendeur.

En fait, il ne s’agit presque jamais de cela ! Votre aisance ne sera utile que si vous vous trompez dans votre script ou si votre interlocuteur vous prend en flagrant délit de mensonge, etc.

Un bon sales call nécessite simplement une bonne préparation et une planification bien pensée à l’avance :

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Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commercial ? La Growth Machine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads tout en gagnant un temps fou sur tous vos process.

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Étape 1 : Faites vos recherches

On l’oublie trop souvent, mais la préparation est essentielle. Vous ne pouvez pas participer à un appel sans en connaître les bases :

  • À qui parlez-vous ?
  • Que fait l’entreprise et quel est son état actuel ?
  • Dans quel persona se situeront-ils probablement ?

Rien n’est pire pour un prospect que d’accepter un appel et d’avoir l’impression que le commercial n’est pas préparé.

En agissant de la sorte, vous envoyez de mauvais signaux : vous n’êtes pas professionnel, le prospect ne mérite pas votre temps et/ou vous n’appréciez pas son temps à sa juste valeur, etc.

Vous vous exposez déjà à l’échec dès la phase de découverte… 😅

À qui parlez-vous ?

Pour faire des recherches sur la personne que vous appelez, consultez son profil LinkedIn et recherchez les informations clés qui vous aideront.

  • Depuis combien de temps travaille-t-elle dans l’entreprise ?

Example 🔍

Le temps passé au sein de l’entreprise vous permettra d’évaluer le niveau de connaissance qu’ils auront :

  • Une nouvelle personne dans l’entreprise peut avoir été embauchée pour apporter un changement ou résoudre un problème spécifique. Elle pourrait avoir une grande pression pour prouver sa valeur, et vous serez son partenaire de confiance. Utilisez cela à votre avantage !
  • Un vétéran aura une connaissance plus approfondie de la situation et aura probablement essayé d’autres solutions. Vous serez en mesure d’obtenir plus de contexte sur le point de douleur, comment ils ont essayé de le résoudre au début, et pourquoi ils cherchent une autre solution.
  • Quel est leur niveau d’ancienneté ?

Example 🔍

L’ancienneté vous permettra de comprendre le type de conversation que vous aurez :

  • Les stagiaires ne sont pas idéaux pour les appels de vente. Pourquoi ? Ils n’ont pas l’autorité, le budget, ni les connaissances pour prendre quelque décision que ce soit. Vous devriez éviter même de prendre l’appel, ou du moins vous assurer qu’ils ne soient pas seuls.
  • Un responsable de terrain peut également ne pas avoir l’autorité ou le budget mais il deviendra votre champion (votre moyen d’entrée) au sein de l’entreprise car ils sont généralement ceux qui gèrent les problèmes au quotidien.
  • Les VP et les cadres supérieurs auront généralement le budget et l’autorité, mais une compréhension moindre du problème et des solutions actuelles en jeu.

Que fait l’entreprise et quelle est sa situation actuelle ?

Pour faire des recherches sur l’entreprise, LinkedIn est une fois de plus votre meilleur allié. Sales Navigator vous fournira des informations précieuses sur la croissance récente de l’entreprise, les recrutements en cours et la structure de l’entreprise.

C’est un atout majeur si votre équipe est dédiée à un département spécifique (ventes, marketing, etc…) afin de cartographier les principaux acteurs et de projeter la valeur de l’affaire !

Apprenez-en plus sur leur :

  • Croissance des employés
  • Offres d’emploi actuelles

Disclaimer ⚠️

Soyez attentif à cette métrique et à la manière dont Sales Navigator la compte.

Au moment de prendre cette capture d’écran, LGM recrute pour plusieurs postes, mais le compteur affiche 0. C’est parce que nous avons choisi de ne pas publier ces offres sur LinkedIn en raison de la qualité des inscriptions et de nos expériences précédentes sur ce sujet.

Cela dit, nous en avons quand même parlé plusieurs fois sur notre page entreprise LinkedIn, donc je vous suggère de parcourir les publications de l’entreprise ciblée pour vérifier l’information.

  • Répartition des employés :

Lorsque vous le configurez correctement, LinkedIn Sales Navigator peut être étonnamment précis dans sa capacité à repérer les bons prospects et à vous aider à cartographier les comptes

Toutes ces informations devraient vous aider à comprendre leurs besoins actuels et leur organisation.

Example 🔍

Si vous vendez un outil d’automatisation des ventes comme La Growth Machine, comprendre la taille de l’équipe de vente de votre prospect vous aidera à estimer la valeur de l’affaire et votre budget, ainsi qu’un coup d’œil rapide sur les prospects recommandés vous aidera à comprendre si vous parlez à la bonne personne ou si vous devrez peut-être organiser un autre appel à la fin de celui-ci.

Alerte spoiler : La Growth Machine est l’outil parfait pour automatiser toutes ces tâches répétitives et ennuyeuses afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important – votre entreprise.

Voici un exemple de séquence que vous pourriez envisager :


  • Google News est un excellent moyen de vérifier leurs relations publiques: il peut être très utile pour faire un bon icebreaker s’ils ont partagé des informations récentes.
  • Enfin, visitez leur site web et comprenez ce qu’ils font:

Cela semble tellement évident, mais peu de gens prennent le temps de le faire. Si vous ne pouvez pas résumer ce que fait votre prospect en 30 secondes avant l’appel, vous êtes mal parti !

Voici un conseil : Si vous ne comprenez pas leur proposition de valeur, posez-leur la question.

Mieux vaut être honnête et s’intéresser vraiment aux détails que de risquer d’être à côté de la plaque :

« J’examinais votre entreprise – je ne suis pas tout à fait sûr d’avoir complètement compris ce que vous faites.

Il est important pour moi de m’assurer que je comprends votre entreprise pour pouvoir vous aider pleinement.

Pouvons-nous commencer par une brève introduction à ce que vous faites ? »

Dans quel persona se situe-t-il (probablement) ?

Au fur et à mesure de vos recherches, vous serez en mesure de formuler des hypothèses sur le ICP /persona auquel le prospect est susceptible de correspondre.

Attention ⚠️

Cette information est un bon point de départ pour vous, mais elle peut représenter un piège majeur : si vous supposez qu’ils appartiennent à une catégorie donnée, vous supposerez également leurs problèmes et la valeur qu’ils recherchent.

Cela peut mener à un chemin dangereux car vos suppositions peuvent être erronées. Vous serez surpris de voir combien de fois vos suppositions se révéleront fausses !

Résistez à la tentation de tirer des conclusions hâtives et assurez-vous de respecter le temps de découverte dans la structure de votre appel.

Étape 2 : Établir un lien réel avec le lead

Les informations sur l’entreprise et le persona seront utiles pour comprendre les cas d’utilisation et établir la confiance dans les premières minutes de l’appel.

Mais il ne s’agit pas seulement de préparer votre dossier, il s’agit aussi d’essayer d’établir un lien personnel avec votre lead.

Comme indiqué précédemment, les gens n’achètent pas seulement une solution, ils achètent une relation avec la personne qui la leur vend.

Vous incarnez cette relation. Et vous devez la construire au fil du temps. Comprenez ce qu’ils aiment et voyez si vous avez des liens communs. Voici d’excellentes sources :

  • Examinez le contenu avec lequel ils interagissent sur LinkedIn. Encore mieux s’ils le publient eux-mêmes.
  • Dans le même ordre d’idées, utilisez Twitter ! C’est un excellent moyen d’essayer d’entrer en contact avec eux dans un contexte moins formel (mais toujours professionnel).

Le fait d’être préparé vous aidera dans la partie la plus difficile de l’appel, à savoir l’établissement d’une connexion instantanée.

Étape 3 : Les 30 premières secondes

Les 30 premières secondes sont connues pour faire ou défaire un appel !

Pourquoi ? C’est exactement comme lorsque vous rencontrez quelqu’un : soit vous vous entendez bien, soit vous ne vous entendez pas !

  • Si ce n’est pas le cas, aucun de vous ne s’ouvrira.
  • Si vous vous ouvrez, vous serez tous deux bavards – et un prospect bavard vous donnera toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure l’affaire !

En fait, dans le cadre d’une vente, vous pouvez faire en sorte que le prospect vous apprécie. Dans les premières secondes, vous devez

  • Créer de bonnes vibrations : Passez un bon moment ! Faites tomber les barrières : oubliez qu’il s’agit d’un sales call et brisez rapidement la glace.
  • Instaurez immédiatementun climat de confiance afin que personne ne perde son temps.

Expert Tip 🧠

Le ton représente 80% du travail – si vous êtes de mauvaise humeur, vos prospects le sentiront.

Vous devez transmettre une énergie positive/accueillante et un bonheur général.

Saluez-les lorsqu’ils se joignent à vous, souriez et faites une plaisanterie. Ne laissez pas un silence gênant s’installer dans les premières secondes, ou vous gâcherez tout.

Si vous avez besoin de conseils, sachez qu’il existe de nombreuses façons de procéder, selon que vos prospects proviennent de l’Inbound ou de l’Outbound et selon ce avec quoi vous êtes le plus à l’aise.

En voici quelques-unes :

  • S’il s’agit d’un lead entrant, une excellente approche consiste à travailler sur un lien mutuel ou une histoire de réussite.

Hey {{firstname}}, merci d’avoir pris l’appel !

Je me demandais d’abord, comment avez-vous entendu parler de nous ?


Même s’il est assez direct, il citera probablement une entreprise ou une personne que vous connaissez et pourra s’en inspirer.

Oh, vous venez de {{channel}}.

Nous avons eu de bons succès là-bas ! Nous essayons d’améliorer {{XYZ}}.

Qu’est-ce qu’ils vous ont dit sur nous ?

C’est encore mieux s’il mentionne une personne :

Oh, vous venez de la part de {{firstname}}.

Nous avons eu un grand succès avec eux ! Nous les avons aidés à améliorer {{XYZ}}.

Qu’est-ce qu’ils vous ont dit sur nous ?

  • S’il s’agit d’un lead récupéré en outbound, cet opener fonctionne très bien

Hey {{firstname}}, merci d’avoir pris l’appel !

En fait, j’étais curieux… Qu’est-ce qui vous a poussé à prendre l’appel ?


Bien entendu, pour que cela fonctionne, vous devez laisser le prospect parler. Résistez à la tentation de combler le silence. Laissez-le le faire pour vous !

Il existe également des approches génériques qui fonctionnent très bien si vous disposez de l’énergie positive nécessaire :

Hey {{firstname}}, comment ça va aujourd’hui ? Pas trop de réunions ?

Je viens en ajouter une à la pile ? 😅

L’important n’est pas toujours ce que vous dites, mais comment vous le dites ! J’ai vu des gens utiliser ces astuces et échouer parce que le ton/l’attitude n’était pas le bon. Vous savez ce que vous ressentez, c’est une perte de temps….

Vos recherches vous aideront également à revenir en arrière si vous ne parvenez pas à briser la glace avec ces astuces.

Quel que soit le moyen que vous choisirez pour briser la glace, n’oubliez pas l’objectif : créer une connexion instantanée et la certitude qu’il ne s’agira pas d’un énième argumentaire de vente, mais d’une conversation digne de confiance et décontractée.

Étape 4 : De 1 à 15 minutes

C’est le moment de la découverte. Ne parlez pas, écoutez attentivement !

À ce stade, vous ne savez pas encore exactement quel est leur problème. Vous en avez probablement une idée, parce qu’ils correspondent à un persona spécifique dans votre compréhension du marché. Mais n’oubliez pas une règle d’or en matière de prospection : ne partez jamais du principe que vous savez – demandez-leur de vous le dire.

Et pour ce faire, vous devez donner le ton pour les 10 prochaines minutes !

S’il s’agit d’un lead entrant, il a probablement fait quelques recherches, vous pouvez donc commencer par cela :

L’objectif de l’appel d’aujourd’hui est de comprendre comment {{identity.companyName}} peut vous aider.

Je pourrais faire une démo générique, mais je sais que si je ne prends pas le temps de comprendre vos besoins, c’est ennuyeux et inutile.

J’aimerais que nous prenions les 5-10 prochaines minutes pour discuter de ce que vous avez fait jusqu’à présent dans {{industry}} ?

Ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné ? Les outils que vous avez utilisés ? Et qu’avez-vous en tête avec {{productName}} ?

Vous voyez ce que j’ai fait ici ?

  • J’ai expliqué que je ne voulais pas faire une démo générique mais apporter de la valeur – bien !
  • Je prépare le terrain pour les 5 à 10 minutes à venir
  • Pour commencer, je pose des questions ouvertes.
  • Plus important encore, je demande ce qui ne fonctionne pas ➡️ C’est la question la plus importante. S’ils viennent vous voir, c’est que quelque chose n’a pas fonctionné jusqu’à présent et ce sera le discours clé !

À partir de ce moment-là, n’interrompez pas votre prospect. Laissez-le parler. Vous écoutez, vous prenez des notes, puis vous approfondissez ses besoins.

Lorsque vous prenez des notes, il est très important que vous écriviez mot pour mot la façon dont ils formulent leurs propres problèmes, afin de pouvoir l’utiliser plus tard au cours de l’appel et/ou dans votre courrier électronique de suivi.

S’il s’agit d’un appel sortant, la meilleure question que vous puissiez poser est la suivante :

Pourquoi avoir pris le call ?

C’est le meilleur moyen d’entamer la découverte. la question « Pourquoi avez-vous pris cet appel ? » est excellente parce qu’elle est ouverte ! Ensuite, comme indiqué plus haut, n’interrompez pas, écoutez et prenez des notes.

Dans les deux cas, approfondissez progressivement leur solution en posant des questions du type « Comment et Pourquoi ».

Example 🔍

Lorsque je réalise des appels de découverte pour La Growth Machine, voici généralement par quoi je commence :

    • Quel est l’objectif de l’utilisation potentielle de La Growth Machine ?
      Dans le cas de La Growth Machine, cela peut être pour faire de la prospection sortante, recruter des personnes, automatiser leur entrant, faire de la sensibilisation marketing, etc…
    • Quelles sont les personnes/l’entreprise que vous prospectez ?
      Cela aura un grand impact sur le type de séquence que les gens construiront avec La Growth Machine
    • Avez-vous déjà utilisé Sales Navigator pour trouver des prospects auparavant ?
      Pour valider s’ils connaissent Sales Navigator, sinon, nous devrons le présenter et partager du contenu éducatif.
    • Utilisez-vous un CRM ? Si oui, à quel moment créez-vous des leads dans le CRM ?
      Quelles informations synchronisez-vous ? Cela nous permettra d’aborder les fonctionnalités du CRM, peut-être les fonctionnalités de Zapier. Ou de ne pas les mentionner si ce n’est pas important pour eux.
    • Faites-vous du retargeting ?
    • Avez-vous une idée du nombre de prospects que vous devez contacter par semaine ?

    En général, je termine la partie découverte par une question plus générique :

    Y a-t-il quelque chose que vous aviez en tête et dont nous n’avons pas parlé mais que vous aimeriez voir aujourd’hui ?

    Évidemment, toutes les sessions de découverte sont différentes en fonction de ce que vous faites et de ce que vous vendez. L’objectif est de vous assurer que vous comprenez bien leur problème !

    Étape 5 : Entre 15 et 35 minutes

    C’est le moment derésoudre leur problème.

    Si votre découverte s’est bien déroulée, vous savez maintenant quel est leur problème. Vous pouvez maintenant commencer à partager votre écran et lui montrer en contexte comment vous allez rendre sa journée 100 fois meilleure !

    Votre démo doit être maîtrisée – aucune hésitation n’est permise. Bien que chaque entreprise ait une façon différente de faire des démonstrations, voici les règles fondamentales :

    • Ne parlez jamais seul pendant plus de 2 minutes. Les gens ont une capacité d’attention très faible.

    Montrez de la valeur pendant 2 minutes, puis faites une pause en posant des questions liées à ce que vous avez montré et au problème que vous avez identifié au début.

    Recommencez.

    Si vous parlez seul pendant plus de 2 minutes, vous manquerez des informations importantes et probablement votre prospect changera d’onglet et arrêtera d’écouter.

    Faire des pauses régulièrement est un excellent moyen de s’assurer que tout le monde suit. Répondez aux questions au fur et à mesure et interagissez avec le prospect.

    • Adaptez votre visite à ce que vous avez appris lors de la découverte.

    80% de ce que vous montrerez sera généralement le même pour chaque prospect, mais insistez sur le problème que vous résolvez pour eux. Adaptez-vous évidemment à ce que vous avez appris lors de la phase de découverte.

    Répétez – mot pour mot – les notes que vous avez prises à leur sujet.

    Lorsque vous avez montré comment vous allez résoudre l’un de leurs problèmes spécifiques, assurez-vous qu’ils en ont perçu l’intérêt en leur posant la question avant de poursuivre !

    Je crois que c’est l’un de vos problèmes clés. Est-ce clair pour vous maintenant comment nous allons résoudre cela pour vous ?

    Tout au long de l’appel, soyez attentif aux signes :

    • Si votre prospect pose des questions, c’est très bien, il est engagé !
    • S’il vous demande de revenir sur un point précédent ou de montrer à nouveau quelque chose, c’est très bien, il veut en savoir plus !
    • Au contraire, s’il se contente d’acquiescer et de reconnaître tout ce que vous dites, vous avez probablement déjà perdu l’affaire… Désolé…🙃

    Faites attention au temps – vous voulez qu’il vous reste du temps pour conclure et définir les prochaines étapes. Vous devez être le gardien du temps.

    Étape 6 : Les 35-45 minutes

    Il est temps de conclure et de passer aux étapes suivantes.

    Les dix dernières minutes sont consacrées aux questions générales qui se posent généralement à la fin.

    Montrez la voie, mais comme pour la phase de découverte, laissez-les s’exprimer et sentez la salle pour détecter tout signe positif ou négatif !

    D’accord, nous avons terminé. Qu’en avez-vous pensé ?

    🤚 Marquez une pause ici même. Résistez à la tentation de combler le vide – il est très important que vous le fassiez.

    Vous voulez qu’ils répondent sans risque de partialité. La question est ouverte et vous devez la rendre très large pour leur permettre de s’exprimer.

    Si vous posez des questions plus précises, vous fausserez leurs réponses.

    Si aucune question n’est soulevée, une autre approche intéressante est la suivante :

    Comment voyez-vous la suite des événements ?

    Là encore, marquez une pause. Laissez-les suggérer les prochaines étapes et les éventuelles objections qu’ils pourraient soulever.

    Si vous estimez que tout se passe bien, vous pouvez aller plus loin :

    Quand vous voyez-vous mettre en œuvre {{identity.productName}} ?

    Quel est votre calendrier pour cela ?

    Ce que vous voulez retirer de ces 10 dernières minutes, c’est.. :

    • Fixer une date pour un autre appel
    • Leur demander de vous présenter à d’autres personnes potentielles à qui vous devez parler
    • Fixez un calendrier de mise en œuvre
    • Fixez une date à laquelle vous reviendrez vers eux s’ils ont besoin de « parler en interne ». Vous devez prendre de l’avance

    Après cela, tout le monde en aura assez et vous leur ferez vos adieux.

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    … Mais vous n’êtes pas encore au bout de vos peines. Un suivi rapide est indispensable !

    Étape 7 : Post-appel

    Faites un suivi dans les 24 heures avec un résumé concret et les prochaines étapes !

    Tout comme la préparation, le suivi est essentiel, mais il est souvent effectué trop tard.

    Vous voulez que votre suivi.. :

    • Se produise dans les 24 heures suivant votre appel.
    • Lui fournisse toutes les informations dont il a besoin pour aller de l’avant.
    • Réaffirmez comment vous allez résoudre leur problème – utilisez les mots mot pour mot.
    • Définissez clairement les prochaines étapes.

    Bien entendu, définissez un rappel dans votre CRM en fonction des prochaines étapes.

    Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de suivis que j’envoie après une démo entrante :

    Subject: LGM x {{companyName}}

    Hey Pete

    Merci pour votre temps aujourd’hui. J’espère que l’intégration vous a convaincu d’utiliser LaGrowthMachine :)

    Je fais rapidement suite à certains sujets que nous avons abordés aujourd’hui, en commençant par votre séquence en cours :

    À part cela, en ce qui concerne la poursuite avec LGM, je suis sûr que vous aurez de nombreuses questions à mesure que vous vous plongerez davantage dans les stratégies que vous souhaitez déployer, mais voici quelques contenus qui devraient également s’avérer utiles :

    Concernant le plan optimal pour vous, comme mentionné lors de l’appel, ce serait soit Pro soit Ultimate :

    • Le plan Pro semble parfait pour vous commencer. Je ne pense pas que vous ayez besoin des séquences personnalisées pour le moment et toutes les stratégies mentionnées ci-dessus peuvent être réalisées avec le plan Pro
    • Vous manquerez juste de la synchronisation native avec Hubspot ainsi que de notre intégration dédiée de 3 mois. Aujourd’hui était juste un avant-goût du niveau de dévouement que nous offrons à nos clients Ultimate pour vous assurer de tirer le meilleur parti de LGM :)

    Je vous contacterai plus tard la semaine prochaine pour faire le point et voir quelle sera votre décision ! Entre-temps, n’hésitez pas à me contacter ou via Intercom si vous avez des questions !

    Cordialement,

    Adrien

    Trop de détails, dites-vous ?

    Eh bien, c’est tout ce dont nous avons discuté… Et nous avons fini par conclure un accord à 4,4 millions d’euros.

    Disclaimer ⚠️

    Une seule chose pourrait être incorrecte ici :

    Mon appel à l’action est plutôt faible. J’aurais pu fixer une date juste après. Mais je n’aime pas être trop insistant, surtout quand je sais que l’appel commercial s’est bien passé !

    À vous de jouer !

    J’ai partagé avec vous les bases de tout ce dont vous avez besoin pour avoir le meilleur premier appel de vente qui, lorsqu’il est mis en œuvre, aura un impact considérable sur votre taux de conclusion !

    Utilisez-le avec la bonne séquence dans La Growth Machine et concluez plus d’affaires :

    Bonus 1 : Comment répondre à une question technique à laquelle vous n’avez aucune idée de comment répondre ?

    Au cours de votre visite, on vous posera probablement des questions auxquelles vous n’aurez pas la réponse. C’est normal et ce n’est pas une mauvaise chose !

    Ce qui est grave, c’est que vous réagissez mal : voici la meilleure façon de répondre aux questions auxquelles vous n’avez pas de réponse

    Wow, c’est une excellente question !

    Je ne l’ai en fait jamais entendue avant, croyez-le ou non.

    Laissez-moi faire cela pour vous, permettez-moi de noter la question que vous venez de poser et je vais consulter quelqu’un qui s’assurera absolument d’obtenir la bonne réponse pour vous.

    Car ce que je détesterais pour vous, c’est de deviner, et de vous dire quelque chose qui est à moitié vrai, à moitié faux.

    Je veux m’assurer d’obtenir la bonne réponse pour vous !

    Une astuce géniale de Troy Barter – elle date de deux ans mais elle est toujours d’actualité pour deux raisons :

    • Elle vous ramène à ce dont vous parliez
    • Elle renforce la crédibilité. Vous n’alliez pas répondre à quelque chose de faux. Tout le reste paraîtra plus crédible !

    Bonus 2 : Maîtrisez le débit, l’intonation, le volume et l’accentuation

    Cet article vous a donné des conseils pour une bonne structure. Mais ce qui manque, c’est l’importance du débit, de l’intonation, du volume et de l’accentuation.

    La façon dont vous parlez et dont vous utilisez les pauses peut véhiculer beaucoup de choses :

    • Les pauses vous permettent de créer une forme de tension sur un sujet important.
    • Les pauses invitent, ou parfois même obligent, le prospect à participer et à partager son point de vue. Il est votre allié le plus puissant.
    • L’attitude est également importante : Si vous êtes grincheux, il le sera aussi. Si vous êtes souriant, il le sera probablement aussi. Faites une blague de temps en temps, pour détendre l’atmosphère !
    • Lesquestions ouvertes sont idéales pour éviter que l’appel ne ressemble à un interrogatoire. Nous détestons tous être assaillis de questions BANT, ne le faites pas !

    Il existe de nombreux exemples, et l’homme lui-même est passé maître dans l’art de montrer comment la fluidité et la régulation du ton, du volume et de l’accentuation peuvent changer la perspective d’un discours :

    Automatisez vos appels de vente avec La Growth Machine !

    Dans cet article de la masterclass, j’ai expliqué en profondeur toutes les techniques pour réussir vos appels de vente.

    En les utilisant avec La Growth Machine, vous pouvez aller encore plus loin et intégrer vos appels dans une campagne d’automatisation multicanal.

    Comment cela fonctionne-t-il ? Comme d’habitude, commencez par créer une campagne automatisée utilisant un ou plusieurs canaux – plus il y en a, mieux c’est !

    Dans cette séquence automatisée, vous pouvez intégrer des tâches manuelles, telles que vos actions de démarchage téléphonique!

    Ne vous inquiétez pas ! Lorsque vous arrivez à ce stade de la campagne, celle-ci s’arrête pour vous permettre de passer votre appel.

    Vous pouvez la relancer par la suite si vous n’avez pas obtenu de conversion lors de votre appel à froid.

    Prêt à essayer ?

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