Verkaufsgespräch meistern – So erreichen Sie eine Abschlussquote von +30%

Warum ist die Anrufstruktur wichtig?

Lassen Sie uns eines klarstellen: Sie können ein Verkaufsgespräch nicht improvisieren!

Es kommt auf jedes Detail an, und eine gute Gesprächsstruktur ermöglicht es Ihnen, jedes Detail der Gespräche zu kontrollieren.

Damit ein Anruf funktioniert:

1. Sie müssen verstehen, was die aktuellen Probleme Ihres Kunden sind.
   
   Für Ihre Lösungen gibt es möglicherweise mehrere Anwendungsfälle – Sie müssen verstehen, welcher derjenige ist, den Ihr Interessent sucht.
   
   Werben Sie NICHT mit Features. NIEMALS! Hören Sie sich das Problem genau an und zeigen Sie, wie Sie es lösen können!
   
   Wenn Sie Funktionen anpreisen, werden Sie sich für Ihren Interessenten so anhören – sehr technisch, aber sinnlos!
   
2. Sobald Sie das verstanden haben, müssen Sie klar und deutlich darlegen können, wie Sie dieses Problem für ihn lösen können.
   
   Manchmal sind es vielleicht nur 20 % dessen, was Ihr Produkt leisten kann. Aber diese 20 % sind das, was der Interessent will. Und er muss von Ihnen im Verkaufsgespräch hören! Nur das! Nicht auch noch alle anderen!
   
   Wenn Sie alles andere erwähnen, wird Ihre Botschaft verwässert. Bleiben Sie bei der Lösung des Hauptproblems und bieten Sie einen einfachen und unkomplizierten Mehrwert!
   
3. Wenn das alles funktioniert, müssen Sie konkrete nächste Schritte festlegen und einen Zeitplan aufstellen.
   
   Das ist etwas, das oft falsch gemacht wird: Man scheut sich davor, offen und ehrlich zu sein. Wir werden später sehen, wie Sie die Pause markieren, um die tatsächliche Antwort oder das Interesse zu erhalten oder nicht.
   
   Wenn das Interesse bestätigt wird, müssen Sie das Verkaufsgespräch mit einem Zeitplan beenden. Die Menschen haben ihre eigene Agenda – ein heißes Thema braucht vielleicht jetzt eine Lösung, aber sie haben im Moment vielleicht nicht die nötige Bandbreite.
   
   Holen Sie die Informationen ein und bauen Sie Ihre nächsten Schritte darauf auf.
   
4. Und das alles, während Sie die Grundlage für eine großartige Beziehung schaffen: Vertrauen und eine unkomplizierte Beziehung.
   
   Menschen kaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern auch eine Beziehung zu diesem Produkt oder dieser Dienstleistung.
   
   Wenn Sie eine großartige Marke und Kommunikation haben, wird dies die Beziehung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung fördern.
   
   Wenn Sie ein junges Unternehmen sind, ist Ihr Vertriebsteam der Ausgangspunkt für diese Beziehung. Das bedeutet, dass sie nicht nur das Produkt kaufen, sondern auch die Menschen, die es verkaufen. Vertrauen ist der Schlüssel!

Das ist eine Menge Arbeit für einen einzigen ersten Anruf und kann nur erreicht werden, wenn Sie eine klare Anrufstruktur haben. Hier ist eine empfohlene Struktur für ein 45-minütiges erstes Gespräch:

• Erste 30 Sekunden im Verkaufsgespräch- Sofortige Herstellung einer Verbindung.
  
  Wahrscheinlich der wichtigste Schritt bei einem Verkaufsgespräch. Wenn Sie hier versagen, erhalten Sie nicht die Informationen, die Sie für den Aufbau von Mehrwert benötigen. Haben Sie Erfolg, wird der Rest von alleine kommen!
  
• 1-15 Minuten – Entdeckungszeit: keine Produktdemo, kein gemeinsamer Bildschirm, nur Drilldown-Fragen, um zu verstehen, welches Problem Sie lösen sollen.
  
  Ein Anhaltspunkt dafür, ob Sie es richtig machen: Ihr Interessent sollte dreimal so viel reden wie Sie!
  
  Er beschwert sich, Sie hören zu und machen sich Notizen!
  
• 15-35 Minuten – Jetzt, wo Sie verstanden haben, was der Kunde braucht, erklären Sie ihm, wie Sie sein Problem mit Ihrem Produkt lösen können.
  
  Lassen Sie Raum für Fragen, sprechen Sie nicht allein! Die Menschen haben eine sehr geringe Aufmerksamkeitsspanne. Wenn Sie im Verkaufsgespräch länger als drei Minuten alleine sprechen, schalten sie um!
  
• 35-45 Minuten – Ziehen Sie Bilanz und legen Sie konkrete nächste Schritte fest.
  
  FIVA ist hier der Schlüssel, um echtes Interesse zu messen, einen Zeitplan aufzustellen und konkrete nächste Schritte festzulegen.

Natürlich folgt auf ein gutes Verkaufsgespräch immer eine gute Follow-up-E-Mail mit allen detaillierten Informationen und den nächsten Schritten!

Bevor wir tiefer in die Materie eintauchen, sollten wir über eines sprechen: Vorbereitung.

Vor dem Verkaufsgespräch: Recherchieren Sie!

Auch wenn dies allzu oft vergessen wird, ist Vorbereitung der Schlüssel. Sie können sich nicht auf einen Anruf einlassen, ohne die Grundlagen zu kennen:

• Mit wem sprechen Sie?
• Was macht das Unternehmen und wie ist sein aktueller Stand?
• Welcher ICP/Persona werden sie wahrscheinlich angehören?

Es gibt nichts Schlimmeres, als wenn ein Interessent einem Verkaufsgespräch zustimmt und das Gefühl hat, der Vertriebsmitarbeiter sei nicht vorbereitet. Auf diese Weise senden Sie schlechte Signale aus, dass:

• Sie sind kein Profi
• Ihr potenzieller Kunde ist es nicht wert, dass Sie sich die Zeit nehmen, vorher zu recherchieren
• Sie wissen seine Zeit nicht zu schätzen

Und Sie werden in der Erkundungsphase scheitern.

Mit wem sprechen führen Sie das Verkaufsgespräch?

Um die Person, mit der Sie sprechen, zu recherchieren, sehen Sie sich ihr LinkedIn-Profil an und suchen Sie nach den Schlüsselinformationen, die Ihnen helfen, ihre Autorität einzuschätzen – d. h. ihre Fähigkeit, das Geschäft abzuschließen.

• Verstehen Sie, wie lange die Person schon im Unternehmen ist
  
  Eine neue Person im Unternehmen könnte eingestellt werden, um eine Veränderung herbeizuführen oder ein bestimmtes Problem zu lösen. Er könnte unter großem Druck stehen, seinen Wert zu beweisen, und Sie werden sein vertrauensvoller Partner sein. Das könnten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen.
  
  Ein Veteran in einem Unternehmen kennt die Situation besser und hat wahrscheinlich schon andere Lösungen ausprobiert. Sie werden in der Lage sein, mehr über die Probleme zu erfahren, wie sie versucht haben, sie zu lösen, und warum sie nach einer anderen Lösung suchen.
  
  Anhand der Zeit, die er im Unternehmen verbracht hat, können Sie den Grad seines Wissens einschätzen.
  
• Verstehen Sie die Seniorität: Warum sind Praktikanten nicht gut für ein Verkaufsgespräch geeignet? Sie haben wahrscheinlich keine Autorität, kein Budget und kein Wissen. Sie sollten den Anruf wahrscheinlich gar nicht annehmen oder zumindest sicherstellen, dass er nicht allein ist.
  
  Ein Field Manager hat vielleicht nicht die Autorität oder das Budget (die VPs schon), aber er wird zu Ihrem Fürsprecher innerhalb des Unternehmens, da er in der Regel täglich mit Problemen zu tun hat.
  
  VPs verfügen in der Regel über Budget und Autorität, haben aber ein geringeres Verständnis des Problems oder der aktuellen Lösung bzw. des Ansatzes, der bereits ausprobiert wurde. Ebenso wie die Autorität und das Budget.
  

Was macht das Unternehmen und wie ist der aktuelle Stand?

Um das Unternehmen zu recherchieren, ist LinkedIn wieder ein großartiger Verbündeter. Der Sales Navigator gibt Ihnen einen guten Einblick in das jüngste Wachstum, die aktuellen Einstellungen und die Unternehmensstruktur.

Es ist von großem Vorteil, wenn sich Ihr Team einer bestimmten Abteilung widmet (Vertrieb, Marketing usw.), um die Hauptakteure und den Wert des Geschäfts zu ermitteln!

Erfahren Sie mehr über die Entwicklung der Mitarbeiter:

Offene Stellen aktuell:

Oder die Verteilung der Mitarbeiter:

Wenn der LinkedIn Sales Navigator gut konfiguriert ist, kann er überraschend präzise die richtigen Leads erkennen und Ihnen beim Account Mapping helfen

All diese Informationen sollten Ihnen helfen, den aktuellen Bedarf, aber auch die Organisation des Unternehmens zu verstehen. Wenn Sie Tools zur Vertriebsautomatisierung wie LaGrowthMachine verkaufen, hilft Ihnen das Wissen um die Größe des Vertriebsteams dabei, den Wert des Geschäfts und das Budget abzuschätzen. Ein kurzer Blick auf die empfohlenen Leads hilft Ihnen zu erkennen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen oder ob Sie am Ende dieses Gesprächs einen weiteren Termin vereinbaren müssen (Nächste Schritte).

Definieren Sie Ihre Qualifizierungsmetriken und suchen Sie nach diesen Erkenntnissen.

Spoiler-Alarm: LaGrowthMachine ist das perfekte Tool, um all diese lästigen, sich wiederholenden LaGrowth-Aufgaben zu automatisieren, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was wichtig ist – Ihr Geschäft.

Hier ist ein Beispiel für eine Sequenz, die Sie sich vorstellen können:

Google News eignet sich hervorragend, um ihre spätere PR zu überprüfen. Es kann ein hervorragender Eisbrecher im Verkaufsgespräch sein, wenn sie aktuelle Informationen veröffentlicht haben. Es mag offensichtlich erscheinen, aber nur wenige Menschen führen diese Art von Nachforschungen durch, die ein guter Gesprächseinstieg sind

Wenn Sie es auf Startups abgesehen haben, die häufig Spenden einwerben, sollten Sie bei Crunchbase nachschauen, wann die Finanzierung abgeschlossen wurde.

Zu guter Letzt sollten Sie die Website des Unternehmens besuchen und verstehen, was es tut.

Es scheint so offensichtlich zu sein, aber nur wenige nehmen sich die nötige Zeit dafür. Wenn Sie vor dem Gespräch nicht in 30 Sekunden zusammenfassen können, was das Unternehmen tut, haben Sie einen schlechten Start!

Ein guter Ratschlag: Wenn Sie das Leistungsversprechen nicht verstanden haben, lassen Sie es sie wissen. Seien Sie lieber ehrlich und kümmern Sie sich wirklich um die Details, als zu riskieren, dass Sie daneben liegen.

Welcher ICP/Persona werden sie wahrscheinlich angehören?

Wenn Sie Ihre Nachforschungen für das Verkaufsgespräch anstellen, können Sie Vermutungen darüber anstellen, in welche ICP/Persona der Interessent fallen könnte. Das ist für den Anfang gut, kann aber auch eine große Falle sein: Wenn Sie davon ausgehen, dass der Interessent in eine bestimmte Kategorie fällt, gehen Sie auch von seinen Problemen und dem Wert aus, den er sucht.

Das ist ein sehr gefährlicher Weg, denn Ihre Annahmen werden sich höchstwahrscheinlich als falsch erweisen. Widerstehen Sie der Versuchung, voreilige Schlüsse zu ziehen, und achten Sie darauf, dass Sie sich in Ihrer Gesprächsstruktur Zeit für die Entdeckung nehmen.

Sie werden überrascht sein, wie oft sich Ihre Annahmen als falsch erweisen werden!

Aufbau einer echten Verbindung mit dem potenziellen Kunden

Informationen auf Unternehmensebene und ICP/Persona sind nützlich, um Anwendungsfälle zu verstehen und in den ersten Minuten des Gesprächs Vertrauen aufzubauen.

Dabei geht es aber nicht nur um die Vorbereitung Ihres Falles, sondern auch um den Versuch, eine persönliche Verbindung zu Ihrem Interessenten aufzubauen. Wie bereits erwähnt, kaufen Menschen nicht nur eine Lösung, sondern auch eine Beziehung zu diesem Unternehmen.

Sie sind die Verkörperung dieser Beziehung. Und Sie müssen sie mit der Zeit aufbauen. Verstehen Sie, was der Interessent persönlich mag, und prüfen Sie, ob Sie gemeinsame Verbindungen haben. Gute Quellen sind:

• Sehen Sie sich die Inhalte an, mit denen sie auf LinkedIn interagieren. Noch besser, wenn sie selbst posten.
• Dasselbe gilt für Twitter!

Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie den schwierigsten Teil des Gesprächs besser meistern – den Aufbau einer sofortigen Verbindung.

Die ersten 30 Sekunden: Warum entscheiden sie über Erfolg oder Misserfolg Ihres Anrufs?

Die ersten 30 Sekunden entscheiden bekanntlich über Erfolg oder Misserfolg eines Anrufs! Und warum? Wenn Sie jemanden kennenlernen, spüren Sie sofort, ob Sie jemanden mögen oder nicht.

• Wenn Sie ihn nicht mögen, werden Sie sich nicht öffnen.
• Wenn doch, werden Sie gesprächig sein – und ein gesprächiger Interessent wird Ihnen alle Informationen geben, die Sie brauchen, um das Geschäft abzuschließen!

Genauso verhält es sich mit Ihrem Interessenten. Innerhalb der ersten paar Sekunden müssen Sie:

• Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre: Brechen Sie die Barriere, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt, indem Sie schnell das Eis brechen
• Sofort das Vertrauen aufbauen, dass Sie seine Zeit nicht verschwenden werden

Ein Fauxpas und der Rest des Gesprächs wird ein Desaster.

Der Tonfall macht 80 % der Arbeit aus – wenn Sie mürrisch sind, wird man sich nicht öffnen. Sie müssen eine positive/einladende Energie und allgemeine Freude vermitteln. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner, lächeln Sie und reißen Sie einen Witz. Lassen Sie in den ersten Sekunden keine unangenehme Stille aufkommen, sonst machen Sie es kaputt.

Wenn Sie ein paar Tipps brauchen, gibt es viele Möglichkeiten, dies zu tun – es hängt davon ab, ob Ihre Leads aus dem Inbound- oder Outbound-Bereich kommen und womit Sie sich am wohlsten fühlen.

Hier sind ein paar:

• Wenn es sich um einen Inbound-Lead handelt, bietet es sich an, auf eine gemeinsame Verbindung oder Erfolgsgeschichte hinzuarbeiten.

"Hallo {{firstname}}, danke, dass Sie den Anruf entgegennehmen!

Ich habe mich zuerst gefragt, wie Sie auf uns aufmerksam geworden sind".

Auch wenn er ziemlich direkt ist, wird er wahrscheinlich ein Unternehmen oder eine Person nennen, die Sie kennen, und darauf können Sie aufbauen.

Noch besser ist es, wenn sie eine Person erwähnen.

• Wenn es sich um einen Outbound-Lead handelt, funktioniert dieser Opener hervorragend

“Hey {{firstname}} thanks for taking the call! 

Actually, I was curious at to why you took the call!”

Damit dies funktioniert, müssen Sie den Interessenten natürlich ausreden lassen. Widerstehen Sie der Versuchung, das Schweigen zu füllen.

Es gibt auch generische Ansätze, die gut funktionieren, wenn Sie die richtige positive Energie haben: “Hey {{Vorname}}, wie geht es Ihnen heute? Nicht zu viele Meetings?“.

Es kommt nicht auf den Satz an, sondern darauf, wie Sie ihn sagen! Ich habe schon erlebt, dass Leute diese Tricks angewandt haben und daran gescheitert sind, weil der Tonfall nicht stimmte. Sie wissen, wie sich das anfühlt: schäbig und Zeitverschwendung ….

Ihre Nachforschungen können Ihnen helfen, wenn es Ihnen nicht gelingt, das Eis mit diesen Tricks zu brechen.

Welchen Eisbrecher Sie bei der Kaltakquise auch immer wählen, vergessen Sie nicht das Ziel: eine sofortige Verbindung und das Vertrauen zu schaffen, dass es sich nicht um ein weiteres Verkaufsgespräch handelt, sondern um ein vertrauensvolles und entspanntes Gespräch.

Sollte Ihnen das nicht gelingen, wird sich Ihr Interessent nicht öffnen, kaum zuhören und Ihnen auch nicht die Informationen geben, die Sie für Ihre Argumentation benötigen.

Apropos Argumentation: Lassen Sie uns in die Entdeckung eintauchen

1-15 Minuten – Zeit der Entdeckung: Reden Sie nicht, hören Sie aufmerksam zu!

Sie haben eine Verbindung hergestellt und eine positive Stimmung geschaffen. Sie haben das Gefühl, dass der Interessent bereit ist, sich zu öffnen und Ihnen alle Informationen zu geben, die Sie zur Lösung seines Problems benötigen.

Sie sind sich aber immer noch nicht ganz sicher, was sein Problem ist. Wahrscheinlich haben Sie eine Idee, weil er in ein bestimmtes Segment/ICP in Ihrem Marktverständnis passt. Aber vergessen Sie nicht die goldene Regel bei der Telefonakquise: Gehen Sie nie davon aus, dass Sie es wissen, sondern lassen Sie es sich vom Kunden sagen.

Sie nehmen vielleicht an, dass der Kunde in eine bestimmte Kategorie passt oder das Produkt auf eine bestimmte Weise verwenden sollte. Sie könnten zu 80 % richtig liegen, aber das reicht nicht aus. Was Sie können müssen, ist, das Problem des Kunden wortwörtlich zu verstehen. Sie wollen, dass er es mit seinen eigenen Worten sagt, damit Sie es genau so wiederholen können, um sich darauf zu konzentrieren, wie Sie das Problem lösen werden!

Und um das zu tun, müssen Sie den Ton für die nächsten zehn Minuten angeben!

Wenn es sich um eine eingehende Anfrage handelt, hat Ihr Gesprächspartner wahrscheinlich ein wenig recherchiert, so dass Sie damit beginnen können:

Sehen Sie, was ich gemacht habe? Reines Smart Calling!

• Ich erkläre, dass ich keine allgemeine Demo machen möchte, sondern einen Mehrwert biete – gut!
• Ich lege das Thema für die nächsten 5-10 Minuten fest
• Zu Beginn stelle ich offene Fragen.
• Am wichtigsten ist, dass ich frage, was nicht funktioniert => Das ist die wichtigste Frage. Wenn sie zu Ihnen kommen, ist bis zu diesem Punkt etwas falsch gelaufen und dies wird die Schlüsselrede sein!

Unterbrechen Sie Ihren Interessenten von da an nicht mehr. Lassen Sie ihn reden und hören Sie zu. Machen Sie sich Notizen und tauchen Sie dann tiefer in seine Bedürfnisse ein.

Wenn Sie sich Notizen machen, ist es sehr wichtig, dass Sie wortwörtlich aufschreiben, wie er seine eigenen Probleme formuliert, damit Sie diese später während des Gesprächs und in Ihrer Follow-up-E-Mail verwenden können.

Wenn es sich um einen Outbound-Anruf handelt, ist die wichtigste Frage, die Sie stellen können:

"Warum haben Sie den Anruf angenommen?".

Das ist der beste Weg, um das Gespräch in Gang zu bringen. Fragen Sie nicht nach Geschäftsleuten, fragen Sie nicht nach BANT-Fragen. NEIN – das führt nur dazu, dass Ihr Interessent in einen Verkaufsmodus verfällt, und die Leute haben immer weniger Geduld mit diesem Unsinn.

die Frage “Warum haben Sie den Anruf entgegengenommen?” ist großartig, weil sie ergebnisoffen ist! Und dann, wie oben erwähnt, unterbrechen Sie nicht, hören Sie zu und machen Sie sich Notizen.

Gehen Sie bei beiden Ansätzen immer tiefer in die Lösung hinein und stellen Sie Fragen zum “Wie und Warum”.

Wenn wir für LaGrowthMachine Erkundungsgespräche führen, beginnen wir in der Regel mit folgenden Fragen:

• Was ist das Ziel einer möglichen Nutzung von LaGrowthMachine?
  
  Im Fall von LaGrowthMachine kann es darum gehen, Outbound zu betreiben, Mitarbeiter zu rekrutieren, den Inbound zu automatisieren, Marketing zu betreiben usw.
  
• Was sind die Personen/Unternehmen, die Sie ansprechen wollen?
  
  Dies hat einen großen Einfluss auf die Art der Sequenz, die Sie mit LaGrowthMachine erstellen werden.
  
• Haben Sie den Sales Navigator schon früher für die Suche nach Leads verwendet?
  
  Um zu überprüfen, ob sie den Sales Navigator kennen. Wenn nicht, müssen wir ihn vorstellen und Lerninhalte vermitteln.
  
• Verwenden Sie ein CRM? Wenn ja, wann erstellen Sie Leads im CRM? Welche Informationen synchronisieren Sie?
  
  So können wir auf CRM-Funktionen eingehen, vielleicht auch auf Zapier-Funktionen. Oder wir erwähnen sie nicht, wenn es für sie nicht wichtig ist.
  
• Setzen Sie Retargeting ein?
  
• Haben Sie eine Vorstellung von der Anzahl der Leads, die Sie pro Woche kontaktieren müssen?

In der Regel schließen wir den Erkundungsteil auch mit einer allgemeineren Frage ab:

"Haben Sie irgendetwas im Sinn, über das wir noch nicht gesprochen haben, das Sie aber heute gerne sehen würden?"

Dies ist eine wichtige Frage: Die Erkundung ist ein von Fragen geleiteter Prozess, der dazu führen kann, dass Sie sich auf ein einziges Thema beschränken – während ein anderes Thema vielleicht noch erwähnt werden muss. Mit dieser Frage können Sie diesen Fallstrick vermeiden.

Natürlich sind alle Entdeckungsgespräche unterschiedlich, je nachdem, was Sie tun und was Sie verkaufen. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass Sie das Problem des Kunden genau verstehen!

15 – 35 Min-Lösung des Problems

Wenn Ihre Entdeckungsreise gut verlaufen ist, wissen Sie jetzt, was das Problem des Kunden ist. Sie können nun damit beginnen, Ihren Bildschirm zu teilen und dem Kunden im Kontext zu zeigen, wie Sie seinen Tag 100 Mal besser machen werden!

Ihre Demo muss beherrscht werden – kein Zögern ist erlaubt. Auch wenn jedes Unternehmen seine eigene Art hat, Demos durchzuführen, gibt es doch einige grundlegende Regeln:

• Sprechen Sie nie länger als zwei Minuten. Die Menschen haben eine sehr geringe Aufmerksamkeitsspanne.
  
  Zeigen Sie zwei Minuten lang, was Sie können, und machen Sie dann eine Pause, indem Sie Fragen stellen, die sich auf das Gezeigte und das Problem beziehen, das Sie frühzeitig erkannt haben.
  
  Dann wiederholen Sie.
  
  Wenn Sie länger als zwei Minuten alleine sprechen, verpassen Sie wichtige Informationen und wahrscheinlich wird Ihr Interessent die Registerkarte wechseln und nicht mehr zuhören.
  
  Regelmäßige Pausen sind eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass jeder den Überblick behält, Fragen beantwortet und sich auf den Interessenten einlässt.
  
• Passen Sie Ihre Tour an das an, was Sie bei der Erkundung erfahren haben.
  
  80 % dessen, was Sie zeigen, wird im Allgemeinen für jeden Interessenten gleich sein, aber betonen Sie das Problem, das Sie für ihn lösen. Passen Sie sich natürlich an das an, was Sie in der Erkundungsphase erfahren haben. Wiederholen Sie wortwörtlich das, was Sie von ihm notiert haben.
  
  Wenn Sie gezeigt haben, wie Sie eines seiner spezifischen Probleme lösen werden, stellen Sie sicher, dass er den Wert erkannt hat, indem Sie ihn fragen, bevor Sie fortfahren!

"Ich glaube, das ist eines Ihrer Hauptprobleme. 
Ist Ihnen klar, wie wir das für Sie lösen werden?"

Achten Sie auf die Anzeichen, wenn Sie vorankommen:

• Wenn Ihr Interessent Fragen stellt, ist das großartig, er ist engagiert
• Wenn er Sie unterbricht, um auf einen früheren Punkt zurückzukommen oder noch einmal zu zeigen, ist das großartig, er möchte mehr wissen

Wenn er hingegen nur nickt und alles, was Sie sagen, bestätigt, haben Sie das Geschäft wahrscheinlich schon verloren..

Achten Sie auf die Zeit – Sie wollen Zeit haben, um das Gespräch abzuschließen und die nächsten Schritte festzulegen. Sie müssen der Zeitwächter sein.

35 – 45 Minuten – Nachbereitung und nächster Schritt

Die letzten zehn Minuten sind für allgemeine Fragen vorgesehen, die in der Regel am Ende des Gesprächs gestellt werden.

Gehen Sie voran, aber lassen Sie ihn genau wie in der Entdeckungsphase sprechen und spüren Sie den Raum.

"In Ordnung, wir sind fertig. Was meinen Sie?"

Machen Sie eine Pause – widerstehen Sie der Versuchung, die Lücke zu füllen – es ist sehr wichtig, dass Sie das tun.

Sie möchten, dass er ohne das Risiko einer Voreingenommenheit antwortet. Die Frage ist offen und Sie müssen sie sehr weit fassen, damit er seine Meinung sagen kann. Wenn Sie präzisere Fragen stellen, werden Sie sein Feedback verfälschen. Das kann zu zusätzlichen Fragen und ehrlichem Feedback führen – Sie werden überrascht sein.

Ein anderer guter Ansatz, wenn es keine Frage gibt, ist:

"Wie sehen Sie die Sache?"

Machen Sie erneut eine Pause. Lassen Sie ihn die nächsten Schritte vorschlagen und eventuelle Einwände vorbringen.

Bei diesen beiden Fragen ist es wichtig, dass Sie eine Pause einlegen, um ihn zu zwingen, unvoreingenommen einzugreifen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass es gut läuft, können Sie mehr nach vorne zeigen:

Was Sie in diesen letzten zehn Minuten erreichen wollen, sind:

• Ein klares Go/No-Go
• Die nächsten Schritte nach BANT.
• Legen Sie einen Termin für den nächsten Schritt fest – es muss kein fester Anruf sein. Es kann sein, dass er bis nächste Woche ein Vorstellungsgespräch führt, wenn Sie mit einer anderen Person im Unternehmen sprechen müssen. Aber Sie brauchen klare Handlungsschritte.

Beispiel für Aktionen:

• Vereinbaren Sie einen Termin für ein weiteres Gespräch
• Bitten Sie ihn, Ihnen andere potenzielle Gesprächspartner vorzustellen, mit denen Sie sprechen müssen
• Legen Sie einen Zeitplan für die Umsetzung fest
• Legen Sie einen Termin fest, an dem Sie auf ihn zurückkommen, wenn er “intern” reden muss. Sie müssen den Dingen zuvorkommen

Danach werden alle genug haben und Sie werden sich verabschieden. Aber Sie sind noch nicht fertig. Eine schnelle Nachbereitung ist wichtig!

Nach dem Telefonat: Nachfassen innerhalb von 24 Stunden mit einer konkreten Zusammenfassung und den nächsten Schritten!

Genau wie die Vorbereitung ist auch die Nachbereitung von entscheidender Bedeutung und wird dennoch oft zu spät erledigt.

Sie möchten, dass Ihre Nachbereitung:

• Innerhalb von 24 Stunden nach Ihrem Anruf erfolgen.
• Dem Kunden alle Informationen geben, die er für sein weiteres Vorgehen benötigt
• Wiederholen Sie, wie Sie das Problem lösen werden – verwenden Sie den Wortlaut
• Definieren Sie klare nächste Schritte

Natürlich sollten Sie in Ihrem CRM eine Erinnerung an die nächsten Schritte einrichten.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Nachfassaktionen, die wir nach einer Inbound-Demo versenden:

Zu viele Details, sagen Sie? Nun, das ist alles, was wir besprochen haben. Und am Ende haben wir eine LaGrowthMachine-Mitgliedschaft im Wert von 4.400 € verkauft:

Das Einzige, was hier nicht stimmt: der Call to Action ist ziemlich schwach. Ich hätte gleich danach einen Termin vereinbaren können. Aber ich hasse es, so aufdringlich zu sein, vor allem, wenn ich weiß, dass das Verkaufsgespräch gut gelaufen ist!

Jetzt liegt es an Ihnen!

Wir haben Ihnen die Grundlagen eines ersten Verkaufsgesprächs erläutert, das, wenn Sie es umsetzen, Ihre Abschlussquote erheblich beeinflussen wird. Nutzen Sie sie mit der richtigen Reihenfolge in LaGrowthMachine und schließen Sie mehr Geschäfte ab!

Hier finden Sie einige zusätzliche Lektüre, die Sie sich ansehen sollten:

• Master Webinars – Der vollständige Leitfaden für eine erfolgreiche Webinar-Strategie
• Inbound meistern – Wie Sie Ihren Inbound mit LaGrowthMachine automatisieren?
• Mastering Brand Strategies – Wie Sie Ihre Konversionsrate mit Social Ads in Ihrem Outbound verdoppeln können?

Bonus 1: Wie Sie mit einer technischen Frage umgehen, von der Sie keine Ahnung haben, wie Sie sie beantworten können

Während Ihrer Tour werden Ihnen wahrscheinlich Fragen gestellt, auf die Sie keine Antwort wissen. Das ist normal und keine schlechte Sache!

Schlecht ist es allerdings, wenn Sie falsch reagieren: Hier ist der beste Weg, mit Fragen umzugehen, auf die Sie keine Antwort wissen

Ein großartiger Trick von Troy Barter, der aus zwei Gründen großartig ist:

• Er bringt Sie zu dem zurück, worüber Sie gesprochen haben
• Es schafft Glaubwürdigkeit. Sie wollten nicht auf etwas Unwahres antworten. Alles andere wird glaubwürdiger wirken!

Bonus 2: Fluss, Intonation, Lautstärke und Akzentuierung beherrschen

Dieser Artikel gibt Ihnen Tipps für eine gute Struktur. Aber was darin fehlt, ist die Bedeutung von Fluss, Intonation, Lautstärke und Betonung.

Vieles lässt sich dadurch vermitteln, wie Sie sprechen und Pausen einsetzen:

• Pausen ermöglichen es Ihnen, eine Form von Spannung in einer wichtigen Angelegenheit zu erzeugen
• Pausen laden den Interessenten ein oder zwingen ihn manchmal sogar dazu, sich zu beteiligen und seine Meinung zu äußern. Sie sind Ihr mächtigster Verbündeter
• Auch die Einstellung spielt eine Rolle: Wenn Sie mürrisch sind, wird er es auch sein. Wenn Sie lächeln, werden sie es wahrscheinlich auch tun. Machen Sie ab und zu einen Witz, um die Atmosphäre aufzulockern
• Offene Fragen sind gut, damit sie nicht wie ein Verhör wirken. Wir alle hassen es, mit BANT-Fragen gedrillt zu werden, tun Sie das nicht!

Es gibt viele Beispiele, und der Mann selbst ist ein großer Meister darin, zu zeigen, wie man mit Flow und der Regulierung von Tonfall, Lautstärke und Betonung die Perspektive einer Rede verändern kann.