Cómo alcanzar una tasa de cierre del +30 % en sus llamadas de ventas

¿Por qué es importante estructurar bien sus llamadas de ventas?

Dejemos una cosa en claro: No se puede improvisar en una llamada de ventas.

Todos los detalles importan, y una excelente secuencia de llamada le permitirá controlar cada detalle.

Para que una llamada de ventas funcione:

1. Debe comprender cuáles son los problemas actuales de su lead.

Su producto puede tener múltiples casos de uso: debe comprender cuál es el que aplica para su prospecto.

No resalte las características de su producto. ¡NUNCA! Escuche atentamente el problema y explíque a su lead cómo usted puede ayudar a resolverlo.

Si se enfoca sólo en las funciones, su lead puede pensar: ¡Esta persona sabe mucho pero nada de lo que dice aplica en mi situación!

• Cuando comprende esto, está en condiciones de ayudar a su lead a resolver sus problemas.

Puede pasar que al hacer foco en una única ventaja, contemple solo el 20% de lo que su producto puede hacer.

Pero este 20% es lo que el lead necesita. ¡No necesita conocer las demás características de su producto!

Si menciona más características, el mensaje se diluye. Enfóquese en resolver el problema principal y ofrecer un valor simple y directo.

• Si esto funciona, entonces deberá establecer los próximos pasos y el plazo.

Si hubo interés, al terminar la reunión usted debe conocer el próximo paso. Las personas tienen una agenda propia: un tema candente puede necesitar una solución pronto, pero es posible que ahora no puedan dedicarle el tiempo o los recursos.

• Todo mientras construye la base de toda gran relación: la confianza.

Las personas no sólo compran un producto, sino también una relación. Si tiene una gran marca y comunicación, impulsarán la relación con su producto.

Si es una empresa joven, su equipo de ventas es el punto de partida de esta relación ¡La confianza es clave!

Lograr confianza en una primera llamadas de ventas es mucho, y sólo se puede lograr con una secuencia clara. A continuación le sugerimos una secuencia de 45 minutos para un contacto inicial:

• Primeros 30 segundos – Crear una conexión.
  Probablemente este sea el paso más importante de la llamada. Si falla, no obtendrá la información que necesita para generar valor. ¡Si logra esto, el resto fluirá!
  
• Entre 1 y 15 minutos: – Tiempo de descubrimiento: Sin mostrar su producto, sin compartir su pantalla, sólo preguntepara comprender cuál es el problema a resolver. Un indicador para saber si lo estás haciendo bien: ¡Su prospecto debería estar hablando tres veces más que usted! Ellos se quejan, usted escucha y toma notas.
  
• Marca de 15-35min – Ahora que ha entendido lo que necesitan resolver, explique cómo su producto resolverá este problema.
  
• Marca de 35-45min – Cierre y establezca próximos pasos concretos.
  

FIVA es clave aquí para medir el interés real, establecer un cronograma y definir próximos pasos.

Obviamente, una excelente llamada de ventas siempre va seguida de un excelente correo electrónico de seguimiento con información detallada y próximos pasos.

Antes de profundizar en ello, hablemos de una cosa: la preparación.

Previo a la llamada: ¡Investigue!

Se nos olvida con demasiada frecuencia, pero la preparación es clave. No puede saltar a una llamadas de ventas sin conocer lo básico:

• ¿Con quién está hablando?
• ¿A qué se dedica la empresa? ¿Cuál es su situación actual?
• ¿Con qué ICP/Persona está hablando?

No hay nada peor para un prospecto que aceptar una llamada y sentir que el representante de ventas no está preparado. Al hacer esto, está enviando la señal de que:

• Usted no es profesional
• Su lead no vale tanto como para investigar de antemano
• No  valora el tiempo de su lead

Y se preparará para un fracaso durante la fase de descubrimiento.

¿Con quién está hablando?

Para saber más acerca de la persona con la que está hablando, consulte su perfil de LinkedIn y busque información que le ayude a conocer su cargo, y por tanto, su autoridad para cerrar el trato.

• Cuánto tiempo llevan en la empresa

A veces se contrata a una nueva persona en la empresa para hacer un cambio o resolver un problema específico.

Esta persona podría tener una gran presión por demostrar su valor y usted se puede convertir en su socio de confianza, use eso a su favor.

Una persona que está hace más años en la empresa tendrá un conocimiento más profundo de la situación y probablemente habrá probado otros productos.

Podrá obtener de ellos más contexto sobre los problemas, cómo intentaron resolverlos y por qué están buscando otra solución.

Por tanto, el tiempo que hace que trabajan dentro de la empresa le permitirá evaluar su nivel de conocimiento.

• Conozca su antigüedad

¿Por qué los becarios no son buenos para las llamadas de ventas?

Probablemente no tienen cargo, presupuesto ni conocimiento. Posiblemente ni siquiera debería agendar una llamada con ellos; en todo caso asegúrese de que el pasante no esté solo en la conversación.

Es posible que un Field Manager no tenga la autoridad o el presupuesto (sus vicepresidentes la tendrán), pero podría ser su promotor dentro de la empresa, ya que generalmente son los que manejan los problemas cotidianos.

Los Vicepresidentes generalmente tendrán presupuesto y autoridad, pero una menor comprensión del problema y de las soluciones que se han intentado anteriormente. 

La antigüedad de su contacto le permitirá prepararse para el tipo de conversación que va a tener: realista o elevada. También le dará una idea de la autoridad y el presupuesto con que cuenta la persona.

¿A qué se dedica la empresa y cuál es su situación actual?

Para investigar una empresa, LinkedIn es su gran aliado. Sales Navigator le proporcionará información valiosa sobre el crecimiento, las contrataciones actuales y la estructura de la empresa.

Obtenga información sobre el crecimiento de la empresa:

De las posiciones disponibles actualmente:

Y los roles ocupados por los empleados:

Cuando está bien configurado, el Sales Navegador de LinkedIn puede ser sorprendentemente preciso en su capacidad para detectar los leads correctos y ayudarlo a realizar el análsis de la cuenta.

Toda esta información debería ayudarlo a comprender la situación actual y cómo está organizada la empresa. Si vende herramientas de automatización de ventas como LaGrowthMachine, comprender el tamaño del equipo de ventas lo ayudará a estimar el presupuesto de la negociación.

Echando un vistazo rápido a los “leads sugeridos” sabrá si está hablando con la persona adecuada. o si le conviene quedar para una llamadas de ventas con otra persona al finalizar (Próximos pasos).

Defina sus métricas de calificación de leads y enfoque su búsqueda de leads.

Alerta de spoiler: LaGrowthMachine es la herramienta perfecta para automatizar todas las tareas molestas y repetitivas, permitiéndole concentrarse en lo que realmente importa: su negocio.

He aquí el ejemplo de una posible secuencia:

Google News es ideal para hacer un análisis de las acciones de PR de la empresa.

Acciones pasadas pueden servirle como tema de conversación con su lead. Puede parecer obvio, sin embargo, muy pocas personas hacen ese tipo de investigaciónes, que son excelentes para romper el hielo.

Si su target son startups que suelen salir a recaudar fondos, eche un vistazo a Crunchbase para comprobar su última financiación.

Por último, pero no menos importante, visite su sitio web y comprenda lo que hacen.

Parece obvio, pero pocos se toman el tiempo necesario para hacerlo. Si no puede resumir en 30 segundos a qué se dedican, ¡Su llamada de ventas tendrá un comienzo terrible!

Un buen consejo: Si no entiende la propuesta de valor, hágaselos saber. Es mejor ser honesto y parecer preocupado por los detalles que arriesgarse a quedar fuera de lugar.

¿Cómo identificar el ICP/Persona de pertenencia?

A medida que avance en su investigación, podrá construir suposiciones sobre cuál es el ICP/Persona de su lead.

Esto puede ser un problema: al asumir que son de una categoría determinada, también asumirá lo que son sus problemas y el valor que están buscando.

Lo más probable es que sus suposiciones resulten incorrectas. Resista la tentación de apresurarse a sacar conclusiones y asegúrese de respetar el tiempo de discovery en su secuencia de llamadas.

Construya una conexión real con el lead

La información acerca de la empresa y del ICP/Persona le serán útiles para comprender los casos de uso de su producto y generar confianza en los primeros minutos de la llamada.

Conocer esto no tiene como único fin preparar su llamadas de ventas, sino también intentar establecer una conexión personal con su lead.

Como mencionamos anteriormente, las personas no sólo compran una solución, sino una relación con el proveedor.

Usted es la encarnación de esa relación, y necesita construirla en el tiempo. Entienda lo que les gusta y vea si tienen conexiones mutuas. Las mejores fuentes son:

• El contenido con el que ellos interactúan en LinkedIn. Aún mejor si ellos suben posteos propios.
• Lo mismo, pero en Twitter!

Estar preparado lo ayudará con la parte más difícil de la llamada: Establecer una conexión.

¿Por que los primeros 30 segundos son clave?

Se sabe que los primeros 30 segundos hacen que el prospecto quiera finalizar o seguir en la llamada.

¿A qué se debe? Es como cuando usted conoce a alguien, instantáneamente sabe si esa persona le cae bien.

• Si alguien no le cae bien, usted se cerrará.
• Pero si le cae bien, estará más conversador, ¡y al conversar, le dará toda la información que necesita!

Sucede lo mismo con sus prospectos. Dentro de los primeros segundos, usted debe:

• Crear una atmósfera distendida: derribar posibles barreras, rompiendo el hielo.
• Generar confianza, para que ellos sepan que usted no les hará perder el tiempo.

Un paso en falso y el resto de la llamadas de ventas será un desastre.

El tono telefónico es el 80% de la llamada: Si lo perciben malhumorado, ellos se cerrarán. Tiene que transmitir una energía positiva y sonar agradable. Salúdelos cuando se unan, sonría y cuente algún chiste. No deje que se produzcan silencios incómodos en los primeros segundos.

Algunos consejos para realizar mejores llamadas de venta, dependiendo del origen del contacto:

• Si se trata de un lead inbound, un gran enfoque es trabajar a partir de un contacto en común o de una historia de éxito.

Aunque suena bastante directo, ellos nombrarán a una empresa/individuo con el que tienen relación, y este será su punto de partida.

• Si se trata de un lead outbound, este abridor funciona muy bien:

Para que esto funcione, debe dejar que el prospecto responda. Resiste la tentación de llenar el silencio.

También hay enfoques genéricos que funcionan muy bien si los transmite con la energía adecuada : “Hola {{nombre de pila}}, ¿cómo está hoy? ¿Tuvo muchas llamadas hoy?“.

No se trata de la frase, sino de cómo la entona. He visto a personas que usan estos trucos y fallan porque el tono telefónico o la actitud no eran los correctos. Si es vergonzoso, estas opciones quizás no sean las adecuadas para usted.

Su investigación previa acerca de la empresa y el contacto pueden ayudarlo a recalcular la llamada si no logra romper el hielo con estos ejemplos.

Sea cual sea el rompehielos que elija, no olvide el objetivo: Crear una conexión instantánea y estructurarla de forma tal que no sea otra llamada de ventas, sino una conversación amena y relajada.

Si no lo logra su prospecto se cerrará, no escuchará ni le brindará la información que necesita para presentar su producto.

En lo que respecta a presentar a su producto, profundicemos en las llamadas de descubrimiento o discovery calls.

Primeros 15 min.– Discovery: ¡No hable, escuche con atención!

Ud. ha establecido una conexión y un ambiente ameno. Siente que el prospecto está por abrirse y brindarle toda la información que necesita para ayudarlo a resolver cualquier problema que pueda tener.

Sin embargo, todavía no está muy seguro de cuál es su problema. Probablemente tenga una idea, porque corresponden a un segmento/ICP específico.

Pero no olvide una regla de oro de la prospección: nunca asuma, pídales a ellos que lo digan.

Puede suponer que ellos encajan en una categoría específica o que usarán su producto de una manera específica. Puede que tenga un 80% de razón, pero debe obtener una cita textual.

Ellos lo deben decir con sus propias palabras, y usted repetirlo y concentrarse en contarles cómo lo resolverá.

Y para hacerlo, debe establecer el tono telefónico para los próximos 10 minutos.

Si se trata de una llamadas de ventas entrante, ellos probablemente investigaron un poco y entonces  puede comenzar con eso:

¿Ve lo que hice ahí?

• Les explico que no quiero hacerles una demostración genérica, sino proporcionarles valor, ¡bien!
• Defino los temas a tratar en los próximos 5-10 minutos.
• Utilizo preguntas abiertas.
• Les pregunto qué no les ha funcionado => Es la pregunta más importante. Si vienen a usted, algo ha estado mal hasta este punto y ¡Esta será la clave de su venta!

A partir de ahí, no interrumpa. Ellos hablan y usted escucha. Tome notas y luego profundice más en sus necesidades.

Cuando tome notas, es importante que escriba las mismas palabras que ellos utilizan al formular sus problemas, para que pueda usarlo durante la llamada y en su correo electrónico de seguimiento.

Si se trata de una llamada saliente, la mejor pregunta que puede hacer es

Es la mejor manera de comenzar un discovery call. No pregunte sobre prioridades comerciales, no utilice preguntas BANT. Esto sólo pone a su prospecto en un modo defensivo, y las personas son cada vez menos pacientes.

“¿Por qué ha cogido la llamada?” es genial porque es abierta! Y luego, como se mencionó anteriormente no interrumpa, escuche y tome notas.

En ambos enfoques profundice progresivamente haciendo preguntas de “cómo y por qué”.

Cuando hacemos llamadas de discovery para LaGrowthMachine, así es como generalmente comenzamos:

• ¿Cuál es el objetivo potencial de contratar LaGrowthMachine?

En el caso de LaGrowthMachine, puede ser realizar llamadas en frío- cold calling, reclutar personas, automatizar el inbound, crear conciencia de marketing, etc. 

• ¿A qué personas/empresas prospectan?

Esto tendrá un gran impacto en la secuencia que las personas crearán con LaGrowthMachine.

• ¿Utilizaron anteriormente Sales Navigator para conseguir leads?

Para validar que conocen Sales Navigator, si no, tendremos que presentar y compartir contenido educativo.

• ¿Usan algún CRM? 

Si es así, ¿cuándo crea leads dentro del CRM? ¿Qué información sincroniza?

Esto nos permitirá conocer las funciones de CRM, tal vez las funciones de Zapier. O no mencionarlo si no es importante para ellos.

• ¿Hacen algún tipo de retargeting?

• ¿Tiene idea de la cantidad de leads que necesita contactar por semana?

Generalmente cerramos el discovery con una pregunta genérica:

Esta pregunta es importante: las llamadas de discovery nos pueden llevar a debatir un único tema, mientras que para el lead puede ser necesario tocar otros temas. Esta pregunta le permite evitar ese escollo.

Obviamente, todas las llamadas de discovery son diferentes, dependiendo de su industria y lo que vende. ¡El objetivo es asegurarse de tener una gran comprensión del problema de su prospecto!

De 15 a 35 min. – Resuelva los problemas

Si el discovery salió bien, ya sabe cuál es el problema a resolver. ¡Ahora puede compartir su pantalla y mostrarles el contexto de cómo Ud. puede ayudarles en su día a día!

La demostración de su producto debe ser impecable y cubrir lo estrictamente necesario. Si bien cada empresa tendrá una forma diferente de hacer demos, estas son reglas fundamentales:

• No acapare la atención durante más de 2 minutos. Las personas tienen una capacidad de atención muy baja.

Muestre una función de valor durante 2 minutos, luego haga una pausa y haga preguntas relacionadas con lo que ha mostrado y su relación con el problema del prospecto.

Luego repita.

Si habla sin parar durante más de 2 minutos, se perderá información importante y probablemente su prospecto dejará de escuchar.

Pausar regularmente es una excelente manera de asegurarse de que todos le están siguiendo, responder a las preguntas a medida que surgen e interactuar con el prospecto.

• Adapte su llamadas de ventas a lo que ha aprendido en el discovery.

El 80 % de las demostraciones generalmente serán iguales para todos los prospectos, pero debe usar el resto de la llamada para resaltar lo que ha aprendido durante la fase de descubrimiento.

Repita las palabras textuales que ha recabado en sus notas.

Cuando muestre la forma en que va a resolver el problema de su lead, asegúrese de que ellos hayan notado el valor de su producto, preguntándoles antes de continuar:

A medida que avance, busque las señales:

• Si ellos le hace preguntas, está comprometido.
• Si le impiden volver sobre el punto anterior o regresar a la demo, genial; es que quieren saber más

Por el contrario, si solo asienten y reconocen todo lo que Ud. está diciendo, probablemente haya perdido el trato…

Preste atención al reloj: Le debe quedar tiempo para concluir y establecer próximos pasos. Es importante cronometrar.

Entre 35 y 45min. – Resumen y próximos pasos

Los últimos 10 minutos se dedican a las preguntas genéricas que generalmente surgen al final.

Muéstreles el camino, pero al igual que en la fase de descubrimiento, déjelos hablar y trate de percibir el ambiente.

Haga una pausa, resista la tentación de llenar el vacío. Deje que ellos sugieran el próximo paso y mencionen cualquier objeción que puedan tener.

Estas pausas le permitirán a sus prospectos dar su feedback sincero de la reunión.

Si cree que le ha ido muy bien, puede decir más adelante:

Lo que quiere obtener en estos últimos 10 minutos es:

• Una clara señal del avance -o no – de su producto.
• Los próximos pasos de acuerdo a BANT.
• La fecha para el próximo paso; no tiene que ser una llamada. Puede ser que ellos lo presenten a otra persona dentro de la empresa. Pero necesita de una acción concreta.

Ejemplo de acciones concretas:

• Establecer la fecha para otra llamada.
• Pedir que le presenten a otras personas con la que potencialmente va a necesitar hablar.
• Establecer un cronograma de implementación.
• Establecer una fecha en la que volverán a hablar si ellos necesitan “discutirlo internamente”. Necesita adelantarse a estas situaciones.

Después de eso, ya habrá logrado sus objetivos y se despedirán. Pero aún no ha terminado. ¡Un seguimiento rápido es clave!

Luego de la llamadas de ventas: Envíe un resumen de la reunión y los próximos pasos

Al igual que en la preparación, el seguimiento es clave y, sin embargo, a menudo se realiza tarde.

Necesita que el seguimiento:

• Se realice dentro de las 24 horas posteriores a la llamada.
• Brinde toda la información necesaria para avanzar.
• Resuma de qué manera usted les ayudará a resolver su problema: use palabras textuales.
• Defina claramente los próximos pasos.

Obviamente, configure un recordatorio en su CRM según los próximos pasos.

A continuación se muestran algunos ejemplos ¡que enviamos después de una demostración:

¿Muy detallado? Bueno, todo eso hablamos en la llamada. Y terminó en la venta de una membresía de LaGrowthMachine por €4.400:

Algo único malo: mi llamada a la acción fué bastante débil. Podría haber fijado una fecha inmediatamente después. Pero odio ser tan agresivo, ¡especialmente cuando la llamada de ventas fue muy bien!

¡Ahora depende de usted!

Hemos compartido con usted los conceptos básicos de una primera primera llamada de ventas que, de implementarse, tendrá un gran impacto en su tasa de cierre. ¡Úselo con una secuencia correcta en la LaGrowthMachine y cerrará más ventas!

Aquí hay algunas lecturas adicionales que debe consultar:

• Master Webinars – La guía completa para una estrategia de Webinar exitosa
• Mastering Inbound – ¿Cómo automatizar su inbound utilizando LaGrowthMachine?
• Mastering Brand Strategies – ¿Cómo duplicar su tasa de conversión utilizando anuncios sociales en su outbound?

Consejo 1: Manejo de una pregunta técnica que no sabe cómo responder

Durante las llamadas, probablemente le hagan preguntas para las que no tiene respuesta. ¡Es normal!

Sin embargo, es malo si su reacción es incorrecta: esta es la mejor forma de manejar las preguntas para las que no tiene la respuesta:

Este gran truco de Troy Barter, es genial por dos razones:

• Le lleva de regreso a la conversación
• Construye credibilidad. No va a responder algo erróneo. ¡Se verá más creíble!

Consejo 2: Domine su entonación, su volumen y acentuación

Este artículo proporciona consejos para una gran estructuración de sus llamadas. Pero aún no resaltamos la importancia de una buena entonación, volumen y acentuación.

Se puede transmitir mucho con la forma en que habla (y pausa):

• Las pausas le permiten captar la atención; también generan emoción sobre un asunto importante.
• Las pausas invitan, o incluso obligan al prospecto a participar y compartir su punto de vista. Son su aliado más poderoso .
• La actitud también importa: si usted es gruñón, ellos también lo serán. Si está sonriendo, probablemente ellos también lo harán. Haga una broma de vez en cuando, relaje el ambiente.
• Las preguntas abiertas son excelentes para evitar que se sientan como en un interrogatorio. Todos odiamos que nos maten a preguntas BANT, ¡no haga esto!

Un gran maestro, que sabe cómo fluir y regular tu tono telefónico, volumen y acentuación puede cambiar la entonación de un discurso, como en este claro ejemplo: