¡La guía más completa para realizar Inbound Sales!

¿Qué son las inbound sales?

Por definición, las ventas entrantes consisten en atraer nuevos clientes y leads hacia usted, en lugar de ir a buscarlos.

Las estrategias de inbound sales son en su mayoría digitales. Por tanto, se utilizan contenidos, SEO, medios sociales y otros canales digitales para servir a uno de varios objetivos:

• Dar a conocer su marca;
• Dirigir el tráfico a su sitio web;
• Impulsar la generación de contactos;
• Aumentar sus ventas;
• Aumentar sus ingresos.

Tanto si está en B2C como en B2B, las inbound sales son una estrategia sólida si quiere alimentar a sus leads y convertirlos en clientes.

¿Cuáles son los principales canales de las inbound sales?

Existen cuatro tipos de canales de venta inbound :

• Marketing de contenidos: Puede ser una entrada de blog, un whitebook, un podcast, un libro electrónico. Cualquier contenido que ayude a educar. El marketing de contenidos incluye el SEO, que es una gran manera de dirigir el tráfico a su sitio web y aumentar la conversión.
• Redes sociales: Plataformas de medios sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook son plataformas útiles para crear relaciones con los leads. Da la posibilidad de que sus leads lleguen y le encuentren fácilmente.
• Landing pages: Páginas específicas en la web (formularios, encuestas, etc.) que responderán a las necesidades de sus leads y le darán información para ponerse en contacto con ellos más adelante.
• Llamada de inbound sales: Cuando un cliente se pone en contacto con usted después de haber visto su contenido, haber visitado su página web o haber visto un anuncio. Puede ser una llamada fría o una llamada caliente.

Recomendamos que los vendedores de segmento de inbound sales utilicen estos canales, pero también que encuentren nuevas oportunidades.

¿Cuál es la diferencia entre inbound sales y outbound sales?

El objetivo principal de las ventas entrantes y salientes es generar leads. Sin embargo, las ventas entrantes son lo contrario de lo que llamamos ventas salientes.

Las tácticas de las ventas salientes intentan llegar al mayor número posible de personas con la esperanza de que algunas de ellas se interesen por lo que usted vende.

Esto significa que consumirá mucho tiempo, dinero y recursos humanos para obtener resultados.

Las estrategias de outbound sales incluyen técnicas de venta como ser:

• Envío de correos electrónicos en frío;
• La llamada en frío;
• La venta social;
• Anuncios de búsqueda;
• Etc…

Pero también otras nuevas como la prospección de clientes multicanal y la automatización de las ventas.

Estas dos últimas técnicas pueden utilizarse conjuntamente y proporcionan mejores resultados que las clásicas.

Eso es lo que hacemos en LaGrowthMachine.

Con nuestra herramienta, puede enviar miles de mensajes de ventas automatizados y hacer un seguimiento en diferentes canales, generando más contactos de ventas sin hacer nada.

¿Cuáles son los beneficios del inbound sales?

Ahora que ya tiene una idea de lo que son las ventas inbound y cuáles son las principales diferencias con las ventas outbound, hablemos de sus ventajas.

Las ventajas son múltiples:

• Es más barata: Como se realizan principalmente a través de canales digitales, le costará menos dinero que las ventas salientes;
• Es más eficaz: Los leads entrantes ya estarán interesados en lo que usted vende cuando vean su mensaje. No tendrá que convencerles de que compren su producto o servicio, ya que ellos ya tienen una necesidad insatisfecha.
• Ampliar sus esfuerzos comerciales: Una vez que haya construido una sólida estrategia de ventas entrantes, le resultará más fácil ampliar sus esfuerzos, mejorar su proceso y desarrollar la captación de leads a tiempo;
• Generar leads de mejor calidad: Los leads generados a través de las ventas entrantes tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago que los generados por las ventas salientes;
• Generar confianza: Con las ventas entrantes, no está interrumpiendo a sus leads mientras están haciendo otra cosa. No es tan intrusivo como las ventas salientes. De hecho, les está proporcionando contenido útil que les ayudará en su propio viaje. Este es el tipo de enfoque moderno que genera confianza y satisfacción en su audiencia, lo cual es esencial para el éxito de las ventas entrantes.

Aunque las técnicas de inbound sales tienen muchos beneficios, le aconsejamos que diversifique sus esfuerzos de marketing y divida su presupuesto en diferentes estrategias.

Nunca es bueno centrarse en un solo canal de ventas y marketing.

Por lo tanto, una buena idea sería invertir en métodos de Inbound Sales así como en los de Outbound Sales.

Si quiere sacar el máximo partido a sus esfuerzos de ventas salientes, le recomendamos que utilice una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine.

Se ahorrará mucho tiempo y podrá desarrollar sus procesos de generación de leads fácilmente.

¿Cómo construir una sólida estrategia de ventas inbound?

Estamos llegando a la sección más interesante. ¿Cómo construir un sólido proceso de ventas inbound?

¡Eso es lo que vamos a explorar ahora!

Paso1: Identifique su actual proceso de captación de leads

El primer paso es echar un vistazo a su proceso actual y ver simplemente qué funciona y qué no.

Hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cómo atraigo a los nuevos leads?
• ¿Cuál es mi organización de ventas?
• ¿Cuántas personas componen mi equipo de ventas?
• ¿Cuál es mi discurso de ventas?
• ¿Cuáles son mis principales canales?
• ¿Cuál es mi tasa de conversión?
• ¿Cuánto tiempo/dinero me cuesta generar cada lead?

Esto le permitirá identificar los pros y los contras y encontrar oportunidades desafiantes para implementar o reorganizar sus estrategias de ventas entrantes.

Paso 2: Definir su(s) buyer persona(s)

Para construir un sólido proceso de ventas entrantes, también necesitará saber más sobre su proceso de compra y su mercado objetivo. De eso trata el segundo paso.

Para ello, tendrá que crear uno o varios buyer persona(s). Un buyer persona es una representación semiprofesional de su cliente ideal, basada en una investigación de mercado y en datos reales sobre sus clientes actuales.

La creación de un buyer persona le ayudará a comprender cuáles son las principales necesidades y retos de su público objetivo.

Podrá crear contenidos que respondan a sus preguntas, satisfagan sus necesidades y les proporcionen las soluciones que buscan.

Si quiere ir más allá, hemos escrito un artículo sobre cómo crear un buyer persona.

Paso 3: Identificar las principales etapas del embudo de ventas

Una vez superados los dos primeros pasos, es el momento de identificar las diferentes etapas de su embudo de ventas.

El embudo de ventas es básicamente el recorrido que hacen sus leads antes de convertirse en sus clientes finales.

Tanto si se trata de B2B como de B2C, hay cuatro etapas principales en un embudo de ventas típico:

• Toma de conciencia: En esta etapa, sus leads aún no están familiarizados con su marca/producto/servicio. No saben que tienen un problema o que existe una solución para él;
• Consideración: Ahora, están empezando a darse cuenta de que pueden tener un problema y están buscando soluciones. Puede que estén comparando diferentes opciones y productos;
• Decisión: Han decidido comprar un producto o servicio para resolver su problema. Están tratando de encontrar la mejor oferta posible;
• Acción: finalmente, han realizado la compra y se han convertido en su cliente

Por supuesto, esta es una visión muy simplista de las etapas del embudo de ventas. En realidad, suele ser más complejo que eso.

Pero esto le dará un buen marco para empezar

En cuanto identifique el embudo de ventas de sus buyer personas, ¡Sabrá exactamente en qué etapas aplicar las técnicas de inbound sales!

Por ejemplo, si sus leads solían fracasar en la etapa de consideración del embudo, tal vez sea interesante crear landing pages, formularios y otros recursos que puedan ayudarles a comparar diferentes ofertas y optar por la más interesante: ¡La suya!

Paso 4: Implementar una estrategia de inbound sales

Si le ha ido bien con los primeros pasos del proceso, ¡Podrá implementar su estrategia de ventas fácilmente!

Dependiendo de sus resultados de los tres pasos anteriores, podrá identificar diferentes acciones a realizar.

Sin embargo, a continuación le presentamos algunas de las técnicas de inbound sales más comunes que deberían ayudarle a empezar:

• Generar contenido relevante y dirigido: Se trata de dar respuestas a las necesidades de su persona;
• Utilizar estrategias de SEO: Asegurarse de que su contenido aparece en los primeros resultados de búsqueda es esencial si quiere generar tráfico relevante;
• Involucrarse en las redes sociales: Las redes sociales pueden ser una forma estupenda de conectar con posibles leads y aumentar el conocimiento de la marca.

Cuando termine de enumerar sus acciones, tendrá que informar a sus equipos de ventas y de marketing para explicarles qué, cuándo y cómo aplicarlo.

Paso 5: Medir y cambiar

El último paso de este proceso es hacer un seguimiento de sus resultados, obtener la opinión de sus equipos y clientes, e iterar sobre su estrategia de ventas.

Esto le ayudará a entender lo que funciona bien y lo que no, para que pueda adaptar su estrategia en consecuencia

No dude en volver a los pasos anteriores si siente que necesita cambiar algo.

¡El objetivo es estar siempre mejorando su estrategia de inbound sales!