Todo lo que necesita saber sobre la estrategia de ventas

¿Qué es una estrategia de ventas?

Por definición, una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones y acciones encaminadas a alcanzar los objetivos comerciales fijados por una empresa.

Esta noción debe distinguirse del “plan de empresa” que se utiliza para designar el expediente de su planificación de ventas que debe elaborar cuando desea crear una empresa.

Una estrategia de ventas permite determinar las acciones a poner en marcha para atraer y alcanzar la fidelidad del cliente, así como para vender sus productos o servicios.

Se ocupa de factores internos de la empresa como:

• Los recursos humanos (especialmente en el departamento de ventas)
• El presupuesto asignado a la prospección de ventas
• Los esfuerzos realizados en marketing y comunicación
• La cartera de clientes
• El historial de resultados de ventas de la empresa
• etc.

También examina factores externos a la empresa -del entorno- como :

• La competencia
• Condiciones económicas (poder adquisitivo, crecimiento, marco jurídico, etc.)
• Estacionalidad
• Su público objetivo y su comportamiento
• etc.

En esencia, la estrategia de ventas es a la vez una retrospectiva de lo que se ha hecho, pero también -y sobre todo- una proyección de lo que se debe hacer en el próximo periodo.

Por lo tanto, para ser eficaz, la estrategia de ventas debe responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son mis objetivos comerciales?
• ¿Quién es mi mercado objetivo?
• ¿Qué acciones debo emprender para alcanzar mis objetivos?
• ¿Cuáles son los indicadores que debo seguir para saber si mis acciones son eficaces?
• ¿Cuándo y cómo debo ajustar mi estrategia de ventas?

La aplicación de una estrategia de ventas es, por tanto, crucial para cualquier empresa que desee crecer de forma sostenible.

Sin una estrategia claramente definida, es muy difícil, si no imposible, alcanzar sus objetivos de ventas en su sector de actividad.

¿Quién elabora la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas la elabora el director de la empresa o el director comercial de una unidad de negocio.

Sin embargo, debe ser aprobada y compartida con todas las personas implicadas en su despliegue. A continuación, todo el departamento de ventas la pondrá en práctica.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de ventas?

Como hemos visto antes, la estrategia de ventas está en el centro del desarrollo de la empresa.

Debe determinar las acciones que debe emprender para atraer y retener a los clientes, así como para venderles sus productos o servicios.

Por lo tanto, una estrategia de ventas bien desarrollada puede acelerar el desarrollo de las ventas de la empresa y aumentar significativamente su volumen de negocios. Y reducir al mismo tiempo sus costes de venta (costes de prospección, costes de relación con los clientes, etc.).

He aquí algunas de las ventajas de aplicar una buena estrategia de ventas:

• Aumento de las ventas
• Mejora de la rentabilidad
• Captación de nuevos clientes
• Retención de los clientes existentes
• Reducción de los costes de venta
• Optimización de los recursos humanos y no humanos.

Como puede ver, los beneficios relacionados con la estrategia de ventas son muy elevados, sea cual sea su negocio.

Por eso es fundamental que se tome el tiempo necesario para reflexionar sobre su estrategia antes de lanzarse a poner en marcha acciones de venta.

¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias de venta?

Existen diferentes tipos de estrategias de ventas, en función de los objetivos que desee alcanzar. He aquí algunos ejemplos de estrategias de venta:

• Estrategia de conquista: Se trata de una estrategia agresiva cuyo objetivo es aumentar rápidamente las ventas atrayendo a nuevosleads. Suelen adoptar esta estrategia las empresas en fase de lanzamiento o en un periodo de fuerte desarrollo. Su objetivo es adquirir el máximo número de leads con el mejor retorno de la inversión.
• La estrategia de fidelización: Se trata de una estrategia más pasiva cuyo objetivo es gestionar y retener a los clientes existentes. Suelen adoptarla las empresas en fase de consolidación o cuando ya tienen suficiente cuota de mercado.

• La estrategia mixta: Una estrategia que combina las dos anteriores, es decir, la búsqueda de nuevos clientes y la retención de los clientes existentes. Suelen adoptar esta estrategia las empresas en fase de crecimiento, ya bien establecidas en su sector.
• La estrategia retadora: Se trata de otra estrategia agresiva cuyo objetivo es destronar a los líderes de un mercado determinado. Al igual que la conquista, esta estrategia suele ser para empresas en su fase de lanzamiento o en un periodo de fuerte desarrollo. Consiste en romper la oferta del líder mediante precios más bajos o un elemento diferenciador en el producto.
• Estrategia de nicho: Consiste en centrarse en un mercado específico y desarrollar una oferta adaptada para él. Esta estrategia suele aplicarse cuando se ha identificado un mercado prometedor con poca competencia.

Existen muchas otras estrategias empresariales, pero éstas son las más comunes.

Por supuesto, no tiene por qué limitarse a una sola de estas estrategias comerciales, puede inspirarse en lo que existe y hacer algo acorde con su mercado y sus objetivos.

¿Cómo desarrollar una buena estrategia de ventas?

Esta es probablemente la pregunta que más le ha rondado la cabeza y que le ha traído hasta aquí, así que ¡Vamos a ello!

Para elaborar una estrategia de ventas eficaz, es necesario seguir una metodología precisa, de lo contrario, su plan de batalla podría ser erróneo.

Para ello, en LaGrowthMachine le sugerimos que siga este plan paso a paso y lo adapte a sus necesidades específicas cuando sea necesario.

1: Analice su mercado objetivo

El primer paso consiste en analizar su mercado objetivo y realizar un análisis de ventas, es decir, determinar cómo se comporta su entorno empresarial.

Céntrese en los siguientes elementos:

• Objetivo
• Competidores
• Clientes
• Proveedores
• Coste de las materias primas
• La zona de captación
• Buyer persona
• etc.

Existen métodos interesantes para la fase de investigación de mercado, en particular las metodologías DAFO, las 5 fuerzas de Porter y PESTLE, las tres centradas en el entorno micro y macroeconómico, que son esenciales para comprender bien su sector empresarial.

2: Identifique las palancas comerciales

El segundo paso consiste en identificar las palancas comerciales que debe poner en marcha para alcanzar sus objetivos.

Estas palancas suelen estar vinculadas a las 4P de la combinación de marketing: Producto, Precio, Promoción de ventas y Plaza.

La elección de las palancas de venta adecuadas determinará el éxito de su estrategia de ventas.

Las preguntas que debe hacerse durante esta fase son:

• ¿Cuál es mi propuesta de valor?
• ¿Cuál es el precio psicológico de mi producto o servicio?
• ¿Cuáles son los mejores canales de distribución (en línea y fuera de línea)?
• ¿Las mejores palancas de comunicación (en línea y fuera de línea)?

Durante este paso, también debe tener en cuenta el inventario de sus recursos internos, entre ellos

• Recursos financieros
• Recursos humanos (número de vendedores, competencias)
• Infraestructura (organización directiva, acceso a la formación, tiempo de trabajo, teletrabajo, equipos informáticos, software de prospección de ventas, etc.)

Asimismo, durante esta fase, debería considerar la posibilidad de utilizar un software de automatización de ventas como LaGrowthMachine, que le permitirá hacer LinkedIn Automation, Email Automation…

• Ahorrar tiempo realizando una prospección omnicanal, sin ninguno de los arduos trabajos asociados a la misma.
• Ahorrar dinero al generar leads (de media x3.5 veces más) que con los métodos tradicionales.

Por no hablar de la escalabilidad de su organización Si desea probar nuestra herramienta, ¡No dude en ponerse en contacto con nosotros!

3: Defina los objetivos empresariales

El primer paso consiste en determinar los objetivos empresariales que desea alcanzar. Estos objetivos deben ser claros, precisos y mensurables.

Para un modelo escalable, flexible y realista, debe establecer objetivos a corto, medio y largo plazo.

Por ejemplo, un objetivo empresarial a medio plazo podría ser aumentar los ingresos un 20% en los próximos 6 meses.

Es importante que sus objetivos sean SMART, es decir:

• Específicos: Su objetivo empresarial es claro y preciso.
• Medibles: Se mide mediante KPI identificados de antemano.
• Alcanzables: Debe basarse en su equipo y sus competencias.
• Realistas: Debe estar dentro de lo posible.
• Limitados en el tiempo: Se establece dentro de un periodo definido de antemano.

4: Aplique la estrategia de ventas

Una vez comprendido el entorno, identificadas las palancas de venta y fijados los objetivos, es hora de pasar a la acción y aplicar su estrategia de ventas.

Este paso consiste en determinar su plan de batalla (estrategia) y ponerlo en práctica (táctica).

Para ello, tendrá que desarrollar un plan de acción de ventas, que estará compuesto por las diferentes acciones que tendrá que llevar a cabo para alcanzar sus objetivos.

Este plan debe ser preciso, detallado y debe integrar diferentes aspectos del negocio:

• Marketing
• Desarrollo comercial
• Ventas
• Relaciones con los clientes
• etc.

Por ejemplo, si desea aumentar su volumen de negocio en un 20% en los próximos 6 meses, las acciones a implementar podrían ser las siguientes

1. Ponga en marcha una campaña de marketing dirigida a los leads con más probabilidades de comprar sus productos/servicios.
2. Forme a sus equipos en técnicas de venta y negociación.
3. Cree un programa de fidelización para animar a sus clientes a volver a usted.
4. Establezca un servicio posventa eficaz para generar referencias y críticas positivas.

5: Evalue los resultados y la retroalimentación

El último paso consiste en evaluar los resultados de su estrategia de ventas, para saber si va por buen camino o si necesita ajustar algunas acciones. Esta evaluación se realiza a través de diferentes indicadores (KPI) que habrá establecido con sus objetivos en el paso 3.

Algunos de los KPI comerciales de los que puede hacer un seguimiento son

• Valor medio del carrito
• Tasa de retención
• Tasa de abandono
• Valor de vida del cliente (CLV)
• etc.

En función de los resultados obtenidos, puede (¡y debe!) ajustar su estrategia de ventas implementando nuevas acciones, o deteniendo aquellas que no estén produciendo los resultados esperados.

Conclusión

La estrategia de ventas es el elemento clave del éxito de una empresa.

Le permite definir sus objetivos comerciales, establecer una estrategia para alcanzarlos y evaluar los resultados obtenidos, siempre que estén alineados a la política de empresa.

Seguir estos 5 pasos le ayudará a construir una estrategia de ventas sólida y eficaz para su empresa.

Si aún tiene preguntas, ¡No dude en hacérnoslas llegar en los comentarios!