Trucos desconocidos de outbound sales que pueden generarle más leads

¿Qué son las outbound sales?

Outbound sales es el proceso de alcanzar proactivamente a los leads para generar mayor pipeline y cerrar acuerdos.

Esto implica una prospección activa de nuevos leads B2B a través de técnicas muy específicas, como ser:

• Llamadas en frío;
• Correo electrónico de ventas;
• Alcance de LinkedIn;
• etc.

Las outbound sales son lo contrario de la venta inbound: En lugar de esperar a que los clientes vengan a nosotros, saldremos a buscarlos.

Históricamente, las ventas y el marketing se abocaban únicamente en métodos outbound. Con el tiempo, cada vez se hacen más esfuerzos para atraer nuevos leads sin gastar tiempo y dinero en perseguirlos.

Ese es el objetivo de las inbound sales.

Mientras tanto, las técnicas de outbound sales han evolucionado mucho, especialmente con la ayuda de la automatización.

Contratando sales tools automatizadas como LaGrowthMachine, las organizaciones son ahora capaces de llegar a miles de personas en diferentes canales para obtener lo mejor de su generación de leads B2B.

¿Cuáles son las ventajas de las outbound sales?

El outbound sales no sólo consisten en la prospección de nuevos leads. También son una forma de mejorar las relaciones con los clientes, su fidelidad y, por tanto, el volumen del negocio.

A continuación le indicamos algunos de los principales beneficios de outbound sales.

1. Llegar a más personas en menos tiempo: Con outbound sales, puede llegar a mucha más gente en un periodo de tiempo más corto. Esto es especialmente útil si quiere generar un gran número de leads en poco tiempo

2. Estrategia a corto plazo: En comparación con los métodos de inbound sales, es un método mucho más directo. Si invierte dinero en estrategias outbound, podrá ver los resultados muy pronto.

3. Eficacia: Las outbound sales le dan la seguridad de que obtendrá nuevos leads y nuevos clientes muy pronto.

¿Cuáles son las mejores técnicas de outbound sales?

Como ya hemos dicho, en el ámbito del B2B existen tres técnicas de outbound sales que son las más habituales:

• Llamadas en frío;
• LinkedIn outreach;
• El envío de correos electrónicos de venta.

Ahora vamos a definir cada una de estas técnicas un poco más en profundidad, para que sepa por qué son tan eficaces.

Llamada en frío

En ventas B2B, la llamada en frío consiste en realizar llamadas telefónicas a personas que usted cree que podrían estar interesadas en su producto o servicios, aunque no estén esperando su llamada.

Se considera una de las técnicas de outbound sales más comunes. Aunque es un poco antigua, sigue funcionando hoy en día, especialmente en B2B.

El objetivo de una llamada en frío es identificar si el lead está calificado, programar una reunión con los representantes de ventas y cerrar acuerdos.

Para asegurarse de que sus llamadas en frío van por el buen camino, he aquí algunos consejos que deberá seguir:

• Investigue: Antes de ponerse en contacto con alguien, asegúrese de que lo sabe todo sobre esa persona y su empresa. Cuanto más sepa, más fácil será mantener una conversación relevante con ellos.
• Prepare la conversación: Concéntrese en tener preparado un buen elevator pitch, para poder presentarse a sí mismo y a su empresa en unos pocos segundos.
• Sea directo: Cuando haga una llamada en frío, debe ser directo sobre el motivo por el que llama y lo que ofrece. Prepárese para el rechazo, pero no deje que eso le impida llegar a más personas.
• Haga un seguimiento: Después de su llamada, asegúrese de hacer un seguimiento con un correo electrónico o un mensaje de LinkedIn. Esto ayudará a mantener la conversación y aumentará sus posibilidades de programar una reunión. Además, se ha demostrado que la prospección multicanal funciona. ¡Y puede hacerlo fácilmente si utiliza LaGrowthMachine!

LinkedIn outreach

LinkedIn outreach es una estrategia que consiste en conectar con leads B2B en LinkedIn, construir relaciones y, finalmente, venderles su producto o servicios.

Es similar a la llamada en frío, aunque la principal diferencia es que usted está llegando a la gente por LinkedIn, en lugar de por teléfono.

El objetivo de LinkedIn outreach es generar más leads calificados B2B (MQL) y convertirlos en clientes.

Para asegurarse de que su LinkedIn outreach va por el buen camino, he aquí algunos consejos que deberá seguir:

• Investigue a su lead: Al igual que con las llamadas en frío, tendrá que investigar antes de ponerse en contacto con alguien en LinkedIn. Mire su perfil, vea qué tipo de contenido comparte y cuáles son sus intereses. Esto le ayudará a determinar si son una buena opción para sus productos o servicios.
• Personalice su mensaje: Cuando envíe un mensaje de LinkedIn, asegúrese de personalizarlo al máximo. Mencione algo que tengan en común, comparta un artículo relevante o simplemente hágale un cumplido. Esto hará que sea más probable que respondan a su mensaje Para personalizar sus mensajes también puede utilizar LaGrowthMachine.
• Sea profesional: Aunque se dirija a alguien en una red social, deberá ser profesional en todo momento. Esto significa evitar cualquier error tipográfico o gramatical en su mensaje, y no ser demasiado vendedor.
• Haga un seguimiento: Al igual que con las llamadas en frío, tendrá que hacer un seguimiento de sus mensajes de LinkedIn. Si no recibe respuesta de alguien, espere unos días y envíele un segundo mensaje. Si siguen sin responder, pase a otro lead.

Emailing de venta

El emailing de ventas es el proceso de enviar correos electrónicos de ventas a posibles leads con el fin de generar más oportunidades de negocio.

Se considera una de las técnicas de outbound sales más eficaces, ya que permite llegar a un gran número de personas con un esfuerzo relativamente pequeño.

El objetivo del emailing de ventas es generar más leads calificados B2B a través del email de ventas.

Para asegurarse de que sus mensajes de correo electrónico de ventas van por el buen camino, he aquí algunos consejos que deberá seguir:

• Personalice su correo electrónico: Cuando envíe un correo electrónico de ventas, asegúrese de personalizarlo al máximo. Mencione algo que tengan en común, comparta un artículo relevante o simplemente haga un cumplido a su perfil. Esto hará que sea más probable que respondan a su mensaje
• Sea directo y amable: Los correos electrónicos de ventas deben ser cortos y directos. Vaya directamente al grano y no incluya información innecesaria. El objetivo es conseguir que el destinatario se interese, ¡No que se aburra! Si utiliza LaGrowthMachine, nuestro servicio de asistencia le ayudará con la redacción de sus mensajes, para sacar el máximo partido.
• Incluya una llamada a la acción: Todo correo electrónico de ventas debe tener una CTA o llamada a la acción, como: Programar una reunión o solicitar más información. Esto le ayudará a hacer avanzar al lead por el embudo de ventas.

Y no lo olvide: ¡Testear, testear, testear! Hasta encontrar aquello que da mejor resultado.

¿Cómo establecer un proceso infalible de outbound sales?

Elaborar un proceso de outbound sales sostenible y escalable, requiere una buena metodología.

Eso es lo que le vamos a mostrar ahora.

Si respeta uno a uno todos los pasos siguientes, contará con un proceso de outbound que impulsará sus ventas.

Paso 1: Defina sus necesidades

El primer paso es sentarse con sus equipos de ventas y marketing y definir su proceso de outbound sales en función a sus objetivos de ventas.

¿Busca generar más leads calificados B2B? ¿O busca una forma de aumentar la tasa de cierre de sus leads existentes? ¿Busca disminuir su coste de adquisición de clientes?

Quizá esté buscando todo esto a la vez.

Tendrá que profundizar en ese paso, tratando de evaluar con la mayor precisión posible sus objetivos así como los KPI adecuados, como por ejemplo:

• Cantidad de nuevos leads B2B que se debe generar por semana/mes;
• La cantidad de reuniones por representantes de ventas, por semana/mes;
• El número de acuerdos cerrados por semana/mes;
• Y así sucesivamente.

Paso 2: Administre su organización de ventas

Una vez que haya definido sus objetivos, es el momento de crear su organización de ventas para alcanzar dichos objetivos con su inside sales.

Esto significa que tendrá que asignar las funciones correctas a las personas adecuadas y asegurarse de que todo el mundo está en la misma página con respecto a los objetivos, el proceso y sus responsabilidades.

La creación de su organización de ventas pasará por varias tareas, entre ellas:

• Reclutar a los vendedores para su inside sales;
• Formarlos en la venta de su producto o servicio;
• Crear un canal de ventas y un proceso;
• Elegir las sales tools adecuadas para su negocio.

Si quiere ahorrar tiempo y aumentar sus esfuerzos de venta, le aconsejamos que apueste por una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine.

De este modo, podrá automatizar todas sus tareas manuales de outbound sales.

Paso 3: Cree una guía para sus outbound sales

Ahora, ¡Es el momento de crear un playbook o una guía de sus outbound sales

Algunos elementos que debería definir e incluir en su playbook de outbound sales son:

• El perfil de su cliente ideal;
• Descripción del buyer persona;
• Definición del mercado objetivo;
• Su propuesta de valor;
• El análisis de la competencia;
• La estrategia de outbound sales;
• Su estrategia de marketing de contenidos;
• Sus tácticas de generación de leads;
• Sus tácticas de nutrición de leads;
• Las plantillas de correo electrónico de ventas.

Paso 4: Implemente su proceso y haga un seguimiento de sus resultados

Ahora que tiene todo en su lugar, es el momento de implementar su proceso de outbound sales y hacer un seguimiento de sus primeros resultados.

Tendrá que prestar mucha atención a sus KPI para ver si está alcanzando sus objetivos.

Los KPI de los que tendrá que hacer un seguimiento son:

• Cantidad de leads B2B generados;
• Las reuniones agendadas;
• Las ventas que se lograron;
• La tasa de cierre;
• El tiempo que ha pasado con cada cliente.

Si ve que algo no está funcionando como se esperaba, tendrá que volver y realizar los cambios necesarios.

Al fin y al cabo, ¡Un buen proceso de outbound sales es ágil y dinámico, y nunca debe estar grabado en piedra!