Conectar en LinkedIn: Cómo maximizar su tasa de aceptación

¿Por qué utilizar LinkedIn para la prospección?

Al igual que con cualquier tipo de puesto de ventas, necesitas prospectar. Una de las mejores maneras, especialmente para las empresas B2B, es utilizar LinkedIn. Es, con diferencia, la base de datos profesional número 1; por no mencionar que la mantienen los propios usuarios, lo que garantiza una mayor precisión.

Hay muchas formas de comunicarse con los clientes potenciales, pero si tú (y tus destinatarios) os estáis cansando de recibir correos electrónicos, puedes utilizar LinkedIn. La gente suele querer ser social en una red social más que sentirse ” invadido” en tu buzón de correo electrónico. 

Conectar en LinkedIn 

La propia palabra “conectar” abarca ahora muchos aspectos diferentes de nuestras vidas. Desde la conexión a Internet hasta la conexión emocional, este término se utiliza mucho. Afortunadamente, todos podemos tener nuestra propia definición de lo que realmente significa, como ser auténtico.

Sin embargo, LinkedIn está diseñado para ser más personal. Aunque no tienes que compartir lo que hizo tu hijo ese día, sigues queriendo ser tú mismo. Puedes hablar y publicar sobre lo que es realmente significativo para ti.

Hay muchas herramientas de LinkedIn que puedes utilizar para ayudarte a confeccionar una lista y establecer relaciones. No es necesario que las utilices todas, simplemente utiliza lo que mejor se adapte a ti y a tu público objetivo. El agobio no funciona para nadie.

Sin embargo, crear esta conexión lleva tiempo, así que ten paciencia con este medio (más que con otras actividades más inmediatas como llamadas).

Cuida tu propio patio trasero 🏡

Antes de empezar a enviar mensajes a la gente, debes asegurarte de que tu propio perfil está a la altura de las expectativas de la plataforma. En otras palabras, ¡llénalo! Intentar mandar mensajes a gente que no te conoce (o incluso a los que sí) no irá bien si tienes esto como foto de perfil:

La buena noticia es que, una vez que hayas configurado toda tu información, podrás mostrar lo mejor de ti. Asegúrate de añadir todo, desde tu foto, tu imagen de cabecera, tu historial laboral, hasta la creación de tu red de contactos. 

Ahora puedes conectar con los que ya están en tus contactos, añadir el enlace a tus firmas de correo electrónico y empezar tu búsqueda. Ahora estarás llegando de una manera mucho más personal que a través de tu correo electrónico genérico de la empresa.

Sé activo 🏃♂️ en la plataforma (si aún no lo eres)

Cuál es el truco a la hora de conectar en LinkedIn con los prospectos? ¡Tienes que usar realmente la plataforma!

Al igual que cualquier otra técnica de medios sociales o de construcción de relaciones, tienes que permanecer en contacto con la gente. Afortunadamente, hay muchas formas de hacerlo en LinkedIn, como por ejemplo

• Hacer participar: Desplázate por tu feed. Busca publicaciones interesantes e interactúa con ellas. Comenta tu punto de vista o tu experiencia, dale a “Me gusta”, lee los comentarios de los demás y, si quieres, respóndeles. Hay muchas maneras de participar.
• Compartir publicaciones: Puedes compartir una publicación directamente desde la cuenta de tu empresa a la tuya personal. Puedes compartir la publicación de otra persona que quieras comentar o compartir con otros. O puedes publicar algo interesante que hayas encontrado tú mismo.
• Utiliza las encuestas: ¿Hay algo para lo que te gustaría saber la respuesta? ¿Hay un tema sobre el que mucha gente está dividida dentro de tu sector? Publica una encuesta. Comprueba lo que la gente piensa realmente y suscita conversaciones con ellos. Recuerda que tú has preguntado, así que no te enfades si las respuestas no son las que querías.
• Escribe artículos: Si te gusta escribir más que unas pocas líneas de texto, hay posts que puedes crear que son más parecidos a un blog dentro de la plataforma. Utiliza este medio para explicar o compartir lo que has descubierto y mostrar tu experiencia.

• Únete a grupos: Hay miles de grupos en LinkedIn: seguro que hay uno para tu sector, únete a algunos. Considera los grupos complementarios además del tuyo propio. Sólo deberías unirte si vas a ser activo, pero a veces es beneficioso estar en uno similar al de tus compañeros para obtener ayuda. Eso sí, ten en cuenta que hay un límite de 50 grupos a los que puedes unirte. 

Alerta cliché 🚨: Sé tú mismo

Definitivamente hay una sutil diferencia entre la autenticidad de “ser tú mismo” y “ser tu yo online”. Quieres tratar a LinkedIn como la red social que es, pero todavía tienes que ser profesional. El equilibrio es que no quieres ser demasiado formal (al menos en el mundo occidental) ni demasiado informal. La gente quiere conectar con personas, no con robots.

Es probable que vayas perfeccionando tu estilo a medida que vayas probando tus técnicas, pero, en general, querrás ser honesto y genuino. La gente se da cuenta de que estás tratando de venderles, incluso a través de un ordenador. Todo el mundo tiene sus propios métodos, pero descubrirte a ti mismo y lo que funciona mejor para ti será diferente a los demás. ¡Ve a por ello!

Dirígete a clientes potenciales 🎯 relevantes

Ahora que has configurado tu perfil completo y te has relacionado con otras personas en la plataforma, estás listo para empezar a buscar personas a las que quieres llegar. Utilizando el Sales Navegator de LinkedIn, puedes buscar tu público objetivo específico con el que conectar.

Hay diferentes maneras de elaborar una estrategia para conectar con tus clientes potenciales, pero la clave es tener una estrategia. Ser desorganizado sólo perjudicará tus posibilidades con un cliente potencial, ya que inmediatamente tendrá poca fe en trabajar contigo si no puedes recordar su nombre. 

Por eso, hay que ser prudente a la hora de ponerse en contacto con ellos. Especialmente en el mundo B2B, establecer relaciones (de las que hablaremos más adelante) es uno de los aspectos más importantes de la prospección. Empieza con la gente de tu zona durante una semana y luego pasa a la gente de tu sector objetivo la semana siguiente, por ejemplo. Es como encontrar tu grupo de árboles en un bosque, sólo que los adecuados son los que quieres.

Otra gran opción para ayudarte a buscar y organizar tus contactos es utilizar herramientas para automatizar sus mensajes en LinkedIn. Hay muchas (incluyendo LaGrowthMachine) que pueden ayudarte a crear rápida y fácilmente un sistema para construir tu lista de clientes potenciales y llegar a ellos.

Tener un plan también te ayudará a mantener la cordura a largo plazo.

Mensaje de conexión en LinkedIn

Cuando quieras conectarte en LinkedIn con gente, vas a querer empezar con gente que conoces si no lo has hecho ya. Se trata de personas con las que mantienes contacto regularmente, sobre todo en el ámbito profesional. Puede que incluso estén en tu lista de contactos de correo electrónico (que puedes subir a LinkedIn para poder añadirlos fácilmente). 

Puede que te hayas dado cuenta de que cuando solicitas añadir a alguien tienes la opción de añadir una nota. Hay dos maneras de hacerlo:

1. Ser transparente con el motivo de la conexión.

2. No incluyas ninguna nota.

Tanto si no incluyes una nota de forma intencionada como accidental, estás confiando plenamente en ellos y en sus sentimientos en ese momento. Sin embargo, es una opción arriesgada porque tiende a reducir el porcentaje de aceptación. Si no están de humor para aceptar las peticiones de los desconocidos, perderás muchas oportunidades ante el azar.

Te recomendamos, pues, que añadas algo personal sobre por qué te gustaría añadirlos como conexión a tu red. Puedes decirles que te interesa lo que hacen, que trabajan en el mismo sector o en uno similar, o ser muy directo. Por ejemplo, diciéndoles que te gustaría hablar de cómo podríais trabajar juntos. 

Hemos comprobado que cuando incluyes una nota con una razón específica para conectar, recibirás menos personas que acepten tu solicitud, pero más respuestas. Esto significa que te conectarás con personas que realmente quieren hablar contigo en lugar de con aquellas que no encajan con tus objetivos.

Pero recuerda: Esta es una red profesional, así que sé profesional, utiliza alguna etiqueta de conexión de LinkedIn y recuerda que cualquier persona que añadas o que te añada está exponiendo su red a ti. Asegúrate de que esta confianza no se toma a la ligera.

Conexión en LinkedIn y otros canales

Ahora que te has dado de alta en LinkedIn, debes recordar que no todo el mundo lo ha hecho todavía. Es muy recomendable utilizar otros métodos para contactar con ellos, especialmente si tu solicitud de conexión en LinkedIn ha sido ignorada. La buena noticia es que muchos (y espero que tú también) han añadido formas de contactar con ellos en su perfil. 

LinkedIn tiene la opción de compartir tu correo electrónico y tu dirección de Twitter y, si utilizas LaGrowthMachine, puedes incluirlos automáticamente en tu plan de contacto. Utiliza las plantillas para desarrollar tu estrategia en la red de Linkedin y automatización para contactar con ellos.

Conectar y cargar la información de tus contactos te permitirá incluir Twitter y el correo electrónico para ponerte en contacto con tus clientes potenciales. Además, hemos comprobado que las campañas multicanal reciben 3,5 veces más respuestas que las campañas monocanal. 

Utilizar LinkedIn para desarrollar tu estrategia de redacción de correo electrónico en frío es una excelente opción a considerar para ayudarte a llegar a ellos de múltiples maneras.

Construir relaciones

Recordar su nombre no es, por supuesto, lo único importante para construir una nueva relación (de negocios). Es sólo el principio de cómo puede seguir siendo relevante en la industria, así como visible y memorable para tus clientes potenciales.

Por eso, tienes que mejorar constantemente tu toma de contacto y recordar estas cosas importantes cuando lo hagas:

• No intentes vender con insistencia (¿recuerdas que acabamos de mencionar que eso ya no funciona?)
• Preocúpate por ellos y por sus problemas, especialmente por aquellos en los que puedes ayudar.
• Sé amable: háblales un poco de ti; recuérdales que eres otro ser humano y no sólo un nombre de pantalla.
• Advertencia: Esto también podría significar ser vulnerable/personal a veces

También hay muchas formas diferentes de mostrarse. Los vídeos personalizados son una forma de ser diferente, por ejemplo. Incluso hay herramientas como VideoAsk, en la que pueden responder con sus propios vídeos fácilmente y es escalable.

El reciente fenómeno del Clubhouse también ha animado a la gente a utilizar mucho más los mensajes de voz. Muchas aplicaciones permiten hacerlo de forma nativa, pero la mayoría de los teléfonos inteligentes también tienen una aplicación de grabación integrada en la que se puede grabar un mensaje personalizado para enviarlo a los clientes potenciales.

No exageres

Por último, pero no menos importante, ¡mantén la calma! 😎 

No te muestres desesperado, insistente, ni envíes demasiados mensajes o inmediatamente les harás desistir de responderte e incluso puede que te eliminen como conexión. 

¿Qué es demasiado? 

Depende de la relación, por supuesto, pero normalmente, si eres nuevo en su red, querrás mantener un máximo de 2 mensajes antes de que te envíen un nuevo mensaje. Sin embargo, si ya ha pasado una semana, puedes probar con uno más.

Además de no vender demasiado, tampoco quieres limitarte a vender. Si sólo se sienten como un número, automáticamente van a descartar cualquier tipo de relación comercial. Nadie quiere sentirse utilizado, así que “haz a los demás”, como se dice, y sé un buen oyente.

H2: Conclusión

Ser “auténtico” no tiene por qué ser una palabra de moda, especialmente para conectar en LinkedIn. También puede ser una forma de ser fiel a ti mismo sin técnicas de venta pesadas que no son tan bien recibidas hoy en día como lo eran hace 10 años.

Hay muchas maneras de ser uno mismo, incluso en una situación de ventas. Sólo tienes que descubrir la forma correcta para ti y para tu público. Asegúrate de que utilizas las plataformas de forma adecuada y obtendrás lo que pongas. Recuerda que debes ser paciente, ya que las relaciones requieren tiempo.