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Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen kann eine große Herausforderung darstellen. Doch die gute Nachricht ist, dass es durch Übung erlernt und verbessert werden kann.
Was ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Warum ist es für Ihr Unternehmen wichtig? Wie können Sie die besten Verkaufsargumente erstellen?
In diesem Leitfaden finden Sie Tipps zur Vorbereitung für ein hervorragendes Verkaufsgespräch. Außerdem erhalten Sie Zugang zu kostenlosen Vorlagen und wiederverwendbaren Beispielen erfolgreicher Pitches aus realen Unternehmen. Ob Sie gerade erst mit dem Verkaufen beginnen oder Ihren Verkaufsprozess beschleunigen möchten, in diesem Leitfaden finden Sie alles, was Sie wissen müssen, um ein unwiderstehliches Verkaufsargument zu erstellen!
Was ist ein Verkaufsgespräch?
Beginnen wir mit den Grundlagen. Es mag selbsterklärend sein, doch um erfolgreich Ihre Produkte an den Mann bringen zu können, genügt es nicht, sie lediglich zu präsentieren. Es gibt einige Punkte, die dabei beachtet werden müssen.
Das Ziel eines Verkaufsgespräch ist es, eine kurze und überzeugende Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung zu machen, die Sie anbieten. Sie möchten damit die Kaufbereitschaft eines Leads erhöhen. Dabei ist es unerlässlich, dass Sie gute Verkaufsargumente, sogenannte Sales Hooks haben, um die Person, an die Sie sich wenden, davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Zeit und sein Geld wert ist.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Verkaufsargument zu liefern:
- mündlich, wenn Sie mit jemandem persönlich sprechen, z. B. durch eine Verkaufspräsentation
- per Telefon oder schriftlich
- per E-Mail, wenn Sie eine Verkaufs-E-Mail (erfahren Sie mehr zur Automatisierung in unserem Leitfaden zur Gmail-Automatisierung) schreiben
- usw.
Der Verkaufspitch kann das gleiche sein wie der Produkt-Pitch, wenn das Ziel darin besteht, jemanden von dem Wertangebot Ihres Produkts zu überzeugen.
Je nach Situation kann das Format Ihrer Verkaufsargumentation etwas anders sein, um effektiver zu sein, aber dazu später mehr in diesem Artikel.
Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen?
Verkaufsgespräche und die dazugehörigen Verkaufsargumente sind wichtig, da sie oft den ersten Schritt in der Verkaufsverhandlung darstellen. Ein gutes Verkaufsargument ist der beste Weg, um einen Verkauf zu erzielen. Deshalb ist es so wichtig, dass es gelingt.
Ein starkes Verkaufsargument ist gleichbedeutend mit einer langen und effektiven Vorbereitung. Die besten Verkaufsprofis werden Ihnen bestätigen, dass diese Vorbereitung eines der wichtigsten Dinge ist, wenn es um den Verkauf geht. Wenn Sie sich vorbereiten, bevor Sie etwas verkaufen, können Sie:
- die üblichen Verkaufseinwände vorwegnehmen
- die Kaufmotivation Ihres Kunden verstehen
- ihr Wertangebot verstehen, was sich auf die Preisverhandlung auswirken wird
- alle Fragen, die Sie dem Kunden stellen werden, aufschreiben
- allgemein mehr Selbstvertrauen gewinnen.
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Wenn sich Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf durch eine gute Vorbereitung verbessern, wird dies zu folgenden Ergebnissen führen:
- ihre Anzahl an Neukunden zu erhöhen
- ihre Verkaufs-Pipeline zu verbessern
- Verbesserung Ihrer gesamten Verkaufsförderung
- Verbesserung Ihres Gesamtumsatzes
- Vereinfachtes Complex Selling
- usw.
Schön, nicht wahr?
Deshalb haben wir diesen Leitfaden erstellt, der Ihnen helfen soll zu lernen, wie Sie ein erfolgreiches und effektives Verkaufsgespräch mit den besten Verkaufsargumenten erstellen, die Ihnen zu mehr Abschlüssen verhilft. Aber lassen Sie uns zunächst einen Blick auf einige der wichtigsten Elemente eines guten Verkaufsarguments werfen.
Welche Elemente sind entscheidend bei einem erfolgreichen Verkaufsgespräch?
Nachdem wir nun wissen, was ein erfolgreiches Verkaufsgespräch und ein Verkaufsargument ist, lassen Sie uns die Schlüsselelemente eines guten Verkaufsarguments aufschlüsseln. Behalten Sie diese bei der Erstellung Ihres Sales Pitches (lesen Sie mehr zu Sales Automation in unserem Leitfaden) im Hinterkopf.
Komponente 1: Kennen Sie Ihr Publikum
Der erste Schritt für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch besteht darin, zu verstehen, an wen Sie sich wenden. Was sind ihre Bedürfnisse und wunden Punkte? Was wollen sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung wie der Ihren erreichen?
Wenn Sie die LaGrowthMachine verwenden, wissen Sie bereits, dass das Targeting einer der wichtigsten Teile einer Verkaufskampagne ist. Dasselbe gilt für das Verkaufsgespräch und den Pitch: Wie wollen Sie argumentieren, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden?
Je mehr Sie über Ihren Interessenten wissen, desto besser sind Sie gerüstet, um einen Pitch zu erstellen, der bei ihm ankommt. Recherchieren Sie also, bevor Sie mit der Ausarbeitung Ihrer Präsentation beginnen.
Komponente 2: Bleiben Sie konzentriert
Bei der Vorbereitung für das Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden (hier lernen Sie mehr über Inbound Sales) konzentrieren. Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, ihn davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Zeit und sein Geld wert ist!
Dies ist eine andere Art, sich zu fragen: Was ist mein einzigartiges Verkaufsangebot?
Dies wird Ihnen auch helfen, zu verstehen, was Ihr Produkt besser – oder zumindest anders – als die Konkurrenz macht, und Ihre Argumentation darauf aufzubauen.
Versuchen Sie nicht, zu viele Informationen in Ihre Argumentation zu packen. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Verkaufsargumentation kurz und bündig zu halten und sich auf die wichtigsten Punkte zu konzentrieren. Sie können später immer noch mehr Details liefern, wenn sie interessiert sind.
Komponente 3: Erzählen Sie eine Geschichte
Die Menschen lieben Geschichten. Und wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, kann eine gut erzählte Geschichte sehr überzeugend sein.
Auf jeden Fall ist dies eine der besten Möglichkeiten, um Ihr Verkaufsgespräch einzuleiten.
Betrachten Sie es als einen Verkaufsaufhänger aus der Sicht Ihres Interessenten. Sie werden den ganzen Tag mit Verkaufsargumenten bombardiert. Was wird also Ihr Argument aus der Masse hervorheben?
Eine Geschichte zu erzählen, die ihre Aufmerksamkeit erregt und auf ihre Bedürfnisse eingeht, ist eine hervorragende Möglichkeit, um sich von allen anderen zu unterscheiden, die sie bereits gehört haben.
Um eine gute Geschichte zu erzählen, müssen Sie auf diese Aspekte achten:
- Vorbereitung ist der Schlüssel! Sie müssen sich etwas kurzes und einprägsames überlegen, das dem globalen Pitch entspricht
- Zögern Sie nicht, Ihren Sinn für Humor zu benutzen (die Leute lachen immer gerne)
- Üben Sie Ihre Geschichte vor einem Spiegel oder mit einem Freund, als ob Sie ein Schauspieler wären
- usw.
Komponente 4: Verwenden Sie visuelle Elemente
Eine weitere Möglichkeit, Ihr Verkaufsgespräch einprägsamer zu gestalten, ist die Verwendung von visuellen Elementen. Schließlich ist es wahrscheinlicher, dass sich die Menschen an etwas erinnern, wenn sie es sehen können.
Dies ist eine sehr gängige und effektive Art, ein komplexes Verkaufsgespräch zu führen.
Versuchen Sie also, Ihre Botschaft nicht nur mit Worten, sondern auch mit Tabellen, Grafiken, Fotos oder Videos zu vermitteln. Dies wird Ihrem Interessenten helfen, Ihr Argument schneller und leichter zu verstehen.
Manchmal wird dies nicht möglich sein, da Sie Ihre Verkaufsargumente am Telefon oder per E-Mail vortragen. Aber wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten, vergessen Sie nicht, alle Ihnen zur Verfügung stehenden Mittel zu nutzen.
Schnelltipp💡
Wenn Sie eine E-Mail schreiben, ist das Erste, was Ihre potenziellen Kunden sehen, Ihre Betreffzeile.
Achten Sie daher darauf, eine starke Eröffnungszeile aufzubauen, die die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten an der richtigen Stelle auf sich zieht.
Beginnen Sie dann mit einer überzeugenden Erzählung, relevanten Inhalten, Produktmerkmalen, spezifischen Vorteilen usw. Alles, was Ihrer E-Mail-Nachricht helfen kann, das Ziel zu erreichen, das Sie im ersten Schritt festgelegt haben.
Komponente 5: Seien Sie selbstbewusst
Die letzte Komponente eines guten Verkaufsgesprächs ist Vertrauen. Wenn Sie nicht an das glauben, was Sie verkaufen, warum sollte Ihr Interessent es dann tun?
Selbst wenn Sie nervös sind, ist es wichtig, dass Sie Vertrauen ausstrahlen, wenn Sie Ihre Präsentation halten. Stehen Sie aufrecht, nehmen Sie Blickkontakt auf und sprechen Sie deutlich. Diese kleinen Änderungen können einen großen Unterschied in der Art und Weise machen, wie Ihre Präsentation aufgenommen wird.
Nachdem wir die Schlüsselelemente einer perfekten Verkaufsargumentation besprochen haben, wollen wir uns nun mit der Erstellung einer solchen beschäftigen.
Wie bereitet man ein effektives Verkaufsgespräch vor?
Nachdem wir die wichtigsten Elemente besprochen haben, an die Sie bei einem Verkaufsgespräch denken sollten, möchten wir Ihnen nun zeigen, wie Sie ein effektives Verkaufsargument verfassen.
Bei LaGrowthMachine verbringen wir einen Großteil unserer Zeit damit, unseren Kunden zu helfen, das Beste aus ihren Texten in ihren E-Mails, Linkedin-Nachrichten usw. herauszuholen, da dies der wichtigste Weg ist, um Ihre Conversion Rate letztendlich zu verbessern.
Dies ist in gewisser Weise ein methodischer Teil, aber wie Sie sehen werden, ist das Verfassen einer guten Verkaufsargumentation eine Frage der Methodik.
Das Ziel hier ist es, Ihnen einen Schritt-für-Schritt-Prozess zu geben, den Sie befolgen können, also lassen Sie uns beginnen.
Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel
Der erste Schritt besteht darin, zu definieren, was Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch erreichen wollen. Was ist Ihr Ziel? Versuchen Sie, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen? Wollen Sie einen Termin mit einem potenziellen Kunden vereinbaren?
Seien Sie so präzise wie möglich. Je genauer Ihr Ziel ist, desto einfacher ist es, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.
Hier sind einige Beispiele für Ziele, die Sie für Ihr Verkaufsargument setzen könnten:
- Ich möchte mein neues Produkt an einen potenziellen Kunden verkaufen
- Das Ziel ist ein Termin mit einem Entscheidungsträger in einem Unternehmen, mit dem ich zusammenarbeiten möchte
- Ich möchte eine Rede auf einer Konferenz halten
- Ich möchte ein Follow-up-Meeting mit Saas-Unternehmen vereinbaren
- usw.
Schritt 2: An wen möchten Sie sich wenden (Ihr Verkaufsziel)
Es ist nun an der Zeit, darüber nachzudenken, wen Sie ansprechen wollen. Dieser Schritt ist wichtig, da er Ihnen hilft, den Ton und den Inhalt Ihrer Präsentation zu bestimmen.
Sie sollten sich Gedanken machen über Dinge wie:
- Wer ist Ihr idealer Kunde?
- Woran sind sie interessiert?
- Welche Einwände könnten sie gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben?
Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie eine Argumentation erstellen, die auf Ihr Publikum zugeschnitten ist, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass es an dem, was Sie zu sagen haben, interessiert ist.
Schritt 3: Entscheiden Sie sich für ein Format
Nachdem Sie nun wissen, was Sie erreichen wollen und an wen Sie sich wenden, ist es an der Zeit, sich für ein Format zu entscheiden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Verkaufsargument zu strukturieren, also nehmen Sie sich einen Moment Zeit und überlegen Sie, welche für Sie am besten geeignet ist.
Wenn Sie mit diesen klassischen – aber bewährten – Argumentationsformaten nicht zufrieden sind, kann (und wird) Ihnen die LaGrowthMachine bei jeder Botschaft in Ihrer Kampagne individuell helfen.
Hier ist die Automatisierung individuell und daher am effektivsten.
Hier sind einige beliebte Formate:
- Der One-Pager: Dies ist ein einfacher, einseitiger Pitch, der die Hauptpunkte Ihrer Präsentation präsentiert. Er kann als E-Mail verwendet oder nach einem Meeting stehen gelassen werden.
- Fahrstuhlrede: Dies ist eine kurze, prägnante Rede, die Sie in der Zeit halten können, die Sie brauchen, um in einen Fahrstuhl zu steigen. Sie ist perfekt für Networking-Veranstaltungen oder andere Situationen, in denen Sie nur wenige Minuten Zeit haben, um einen Eindruck zu hinterlassen.
- Video-Pitch: Hierbei handelt es sich um einen Pitch, der per Video entweder persönlich oder online präsentiert wird. Video-Pitches werden häufig bei Crowdfunding-Kampagnen oder bei Stellenbewerbungen eingesetzt.
Schritt 4: Schreiben Sie Ihren Pitch
Nachdem Sie nun ein Format gewählt haben, ist es an der Zeit, mit dem Schreiben Ihres Pitches zu beginnen. Beginnen Sie mit einem Brainstorming über alle Schlüsselpunkte, die Sie einbeziehen möchten. Sobald Sie eine gute Vorstellung vom Inhalt haben, können Sie damit beginnen, diesen in ein Format zu bringen, das für das von Ihnen gewählte Medium geeignet ist.
Wenn Sie persönlich auftreten, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation im Voraus üben. Dies wird Ihnen helfen, Schwierigkeiten auszuräumen und sicherzustellen, dass Sie Ihre Präsentation mit Selbstvertrauen vortragen.
Hier sind einige Tipps, die Sie bei der Erstellung Ihrer Verkaufsargumentation beachten sollten:
- Fassen Sie sich kurz: Die besten Verkaufsargumente sind immer kurz und präzise. Sie wollen Ihr Publikum nicht mit einer langen und umständlichen Präsentation langweilen.
- Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile: Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen, sollten Sie sich auf die Vorteile konzentrieren, die das Produkt oder die Dienstleistung mit sich bringt. Welches Problem löst es? Wie wird es das Leben Ihres Publikums verbessern?
- Seien Sie auf Einwände vorbereitet: Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihr Publikum Einwände gegen das, was Sie verkaufen, hat. Bereiten Sie sich im Voraus auf diese Einwände vor und halten Sie Lösungen bereit.
Kostenlose Vorlagen für Verkaufsgespräche
Wenn Sie bereits ein erfahrener Verkäufer sind, sollten alle unsere obigen Tipps Ihnen helfen, eine gut durchdachte Verkaufsargumentation zu verfassen, die zu einer weiteren Konversion führen wird.
Wenn das noch nicht ausreicht, werden wir Ihnen jetzt einige kostenlose Vorlagen und Beispiele für Verkaufsgespräche geben, die Sie vielleicht wiederverwenden möchten.
Natürlich müssen Sie Ihre Rede ein wenig anpassen, je nach Zielgruppe, Umgebung, in der Sie sich befinden, Medium, das Sie verwenden (persönliches Gespräch, Verkaufsanruf, Verkaufs-E-Mail), etc.
Zumindest könnte es eine nützliche Hilfe sein, eines dieser Modelle als Beispiel für eine Verkaufsargumentation für Ihre E-Mails zu verwenden.
Muster 1 :
Subject: Let’s get in touch :)
Hi {{first name}},
I’m {{identity.firstname}} from {{identity.companyname}}. We’re a (type of company) that helps (target audience) with (problem).
I think you might be interested in our services because ( benefit 1), (benefit 2), and (benefit 3).
Would you be interested in scheduling a call so we can chat more about how we can help you?
Thanks,
{{identity.firstname}}
Dieses ist sehr kurz und klassisch, aber es ist effektiv, insbesondere wenn es darum geht, eine bekannte Marke oder ein bekanntes Produkt zu verkaufen.
Modell 2 :
Subject: {{name}} gave me your contact
Hi {{first name}},
I’m {{identity.firstname}} from {{identity.companyname}}. Our company specializes in helping businesses like yours with (problem).
Based on what I know about your business, I think we could help you by (solution 1), (solution 2).
Would you be interested in scheduling a call so we can discuss this further?
Thanks,
{{identity.firstname}}
Dieses ist etwas “pushender”, aber es führt auch eher zu einer Konversation. Es ist wichtig, den Eindruck zu vermitteln, dass Sie wissen, was die Person, die Sie kontaktieren, sucht und dass Sie spezifische Lösungen haben, die ihr helfen können.
Muster 3 :
Subject: Partnership proposal
Hi {{first name}},
Have you ever felt like (problem)? We’ve all been there. The good news is, there’s a solution.
At {{identity.companyname}}, we specialize in helping businesses like yours with (problem).
Would you be interested in scheduling a call so we can discuss this further?
Thanks,
{{identity.firstname}}
Dieses Modell ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen. Es baut eine Beziehung auf und gibt der Person zu verstehen, dass Sie ihre Probleme verstehen.
Dies sind nur einige der Muster für ein Verkaufsgespräch, das Sie für den Anfang verwenden können. Denken Sie daran, dass der beste Weg zu lernen die Praxis ist. Je mehr Sie argumentieren, desto besser werden Sie. Und wer weiß? Wenn Sie genügend Übung haben, werden Sie vielleicht ein Meister des Verkaufs.
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