Der beste Leitfaden zum Verständnis von Lead Management

Was ist Lead Management?

Bevor wir uns mit dem Begriff “Lead Management” beschäftigen, sollten Sie sich zunächst mit dem Begriff “Leads” und seiner Bedeutung auseinandersetzen.

Die Bedeutung von Leads:

Im Geschäftsleben bezieht sich der Begriff Lead auf eine Person oder Organisation, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat.

Ein Lead ist noch kein Kunde, aber er hat das Potenzial, einer zu werden.

Es gibt zwei Arten von Leads:

• Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)
• Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs)

Kurz gesagt: MQLs sind Leads, die von Marketingteams als potenzielle Kunden identifiziert und gepflegt wurden.

SQLs hingegen sind Leads, die vom Marketing an das Vertriebsteam weitergegeben wurden und bereit sind, in Kunden umgewandelt zu werden.

Definition von Lead Management

Lead Management ist der Prozess der Generierung, Pflege und Umwandlung von Leads in Kunden.

Das Ziel des Lead Managements ist es, Unternehmen dabei zu helfen, ihren Umsatz zu steigern, indem sie Leads identifizieren und pflegen, bis sie bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Der Lead Management-Prozess besteht in der Regel aus vier Schritten:

• Lead-Generierung: Sie wird in der Regel im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie durchgeführt und zielt darauf ab, das Interesse des Leads durch gezielte Inhaltsstrategien zu wecken (bewährte Praktiken zu Lead-Generation-Strategies).
• Pflege von Leads: Dabei handelt es sich um einen ganzen Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu potenziellen Kunden, auch wenn diese noch nicht bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Das Ziel des Lead Nurturing ist es, Leads in Kunden zu verwandeln.
• Umwandlung von Leads in Kunden: Dieser Schritt ist ziemlich selbsterklärend: Sie machen den Verkauf! Er beinhaltet jedoch auch die Umwandlung des Leads von MQL in SQL. Dann übernimmt das Vertriebsteam und setzt verschiedene Techniken ein, um den Deal abzuschließen.
• Nachbereitung des Kaufs: Sobald ein Lead in einen Kunden umgewandelt wurde, ist es wichtig, sich mit ihm in Verbindung zu setzen, um sicherzustellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist, und um ihm weitere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, an denen er interessiert sein könnte.

Warum sollten Sie Lead Management betreiben?

Um es kurz zu machen: Ein gutes Lead Management kann Ihre Konversionsrate erheblich verbessern.

An und für sich ist das ganz logisch. Je mehr ein Interessent während seines Besuchs verwöhnt wird, desto eher wird er Ihre Expertise in Anspruch nehmen wollen.

Wenn sie verstehen, dass ihre Probleme durch die Kontaktaufnahme mit Ihren Teams gelöst werden können, haben sie den Bogen raus.

War’s das schon? Nicht ganz.

Wenn Sie an Ihrem Lead Management arbeiten, werden Sie auch:

• Ihren Zielmarkt besser verstehen: Um zu wissen, wie Sie Ihre Leads richtig verwöhnen können, müssen Sie sie erst einmal kennen lernen.
• Die Qualität Ihrer Leads verbessern: Das Ziel ist nicht mehr, viele Leads zu haben, sondern qualifizierte und hochwertige Leads.
• Holen Sie mehr aus Ihrem Geld heraus: Wenn Sie Ihre Leads pflegen, werden Sie mehr aus Ihren Marketingkampagnen herausholen.
• Senken Sie die Kosten für die Kundenakquise: Wenn Sie an der Qualität Ihrer Leads arbeiten, können Sie Ihre Kosten für die Kundenakquise senken.
• Erhöhen Sie die Kundenbindung und Loyalität: Wenn Sie Ihren Kunden ein gutes Erlebnis bieten, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei Ihnen bleiben und Sie sogar weiterempfehlen.

Eine Lead Management-Strategie ist daher ein entscheidender Prozess für jedes Unternehmen, das seinen Absatz und Umsatz steigern möchte.

Wenn es richtig gemacht wird, kann das Lead Management Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt besser zu verstehen, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Wie machen Sie es also richtig?

Wie führt man Lead Management richtig durch?

Wenn Sie unseren Leitfaden gelesen haben, wissen Sie, dass ein erfolgreiches Lead Management voraussetzt, dass Ihre Teams Platz in ihren Terminkalendern freimachen.

Es findet von dem Moment an statt, in dem ein Lead auf Ihre Inhalte stößt, bis er Teil Ihres Kundenstamms wird… und sogar danach!

Hier sind die Schritte, die Sie befolgen sollten:

Identifizieren Sie Ihre Leads

Ohne diesen Schritt ist Ihre Lead Management-Strategie nutzlos. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Personas genau kennen, bevor Sie damit beginnen, Geld auszugeben.

Mehrere Merkmale helfen Ihnen, Ihre Recherche zu verfeinern:

• Daten über das Unternehmen: Wie groß ist es? Wie viel Geld kann es für ein neues Tool ausgeben? Wie viele Mitarbeiter sind im Vertrieb tätig? Welches Reifestadium haben sie?
• Demografische Daten: In welchem geografischen Gebiet ist das Unternehmen tätig? Wie alt sind sie? Was sind ihre Interessen?
• Berufliche Daten: Für welches Unternehmen arbeiten Ihre Kontakte? Wie hoch ist ihre Hierarchieebene? Wie lange sind sie schon bei dem Unternehmen?
• Verhaltensdaten: Wie konsumieren sie Inhalte im Internet? Welches sind ihre bevorzugten Kanäle?

Priorisieren Sie Ihre Leads

Jetzt, da Sie Ihre Personas identifiziert und begonnen haben, Leads zu generieren, müssen Sie diese segmentieren. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil des Lead Managements.

Je weniger Ihre Leads Ihrer Persona ähneln, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren. Sie müssen sie also nach Prioritäten ordnen.

So verhindern Sie, dass Sie in einem zu großen Volumen ertrinken und Zeit und Geld für Profile ausgeben, die nicht zu Ihrer Vision passen.

Sammeln Sie Informationen über Ihre Leads

Dies ist ein wichtiger Schritt bei der Pflege von Leads. Das Sammeln von Informationen über Ihre Leads findet in den verschiedenen Phasen Ihres Interessenten-Trichters statt:

• Der Eintrittspunkt Ihres Leads: Sie müssen in der Lage sein, den Kanal zu identifizieren, über den Ihr Lead zu Ihnen gekommen ist. Hat er auf Ihre LinkedIn-Veröffentlichung geklickt? Einen Artikel in Ihrem Blog gelesen? Ihren Newsletter abonniert? Ein Formular ausgefüllt, um Zugang zu einem bestimmten Inhalt zu erhalten?
• Ihre User Journey: Hier geht es darum, ihre Konsumgewohnheiten auf Ihrer Website zu ermitteln. Stöbern sie nur in Ihrem Blog? Laden sie Ressourcen herunter? Konsultieren sie regelmäßig Ihre Preisliste?

Qualifizieren Sie Ihre Leads mit Lead Nurturing

Es ist schön, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Aber was kommt als nächstes? Es ist an der Zeit, Vertrauen und Zuneigung aufzubauen.

Dieser Schritt ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Lead-Nurturing-Strategie. Je mehr Sie Ihren Interessenten durch den Verkaufsprozess führen können, desto mehr wird das Vertrauen zwischen Ihnen gestärkt.

Neben der Maximierung Ihrer Lead-Bindung ist dies auch eine hervorragende Möglichkeit, mehr und mehr Informationen zu sammeln, die Ihnen helfen, ein Geschäft abzuschließen.

Es liegt an Ihnen, die richtigen Inhalte zu pushen und sie auf die richtige Weise zu personalisieren. Je mehr Sie Ihre Marketingmaßnahmen an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen, desto schneller werden Sie Ihre potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufszyklus voranbringen und sie zu Kunden machen.

Es liegt an Ihnen, sie von der Überlegungsphase in die Entscheidungsphase zu bringen.

Identifizieren Sie ihre Probleme, definieren Sie eine Lösung und zeigen Sie ihnen, dass Ihre Lösung die beste ist, um sie zu lösen.

Diese Infografik von Single Grain gibt einen guten Überblick über die Phasen, die Ihr Lead durchlaufen kann:

Scoring Ihrer Leads

Wenn wir bei LaGrowthMachine oft über Lead Scoring sprechen, dann aus gutem Grund. Es ist die effektivste Methode, um den Reifegrad eines Leads zu bestimmen.

Um Ihnen kurz in Erinnerung zu rufen, was Lead Scoring ist, möchten wir Sie daran erinnern, dass es darum geht, Ihrem Interessenten eine Punktzahl zuzuweisen.

Sie basiert auf den positiven oder negativen Aktionen, die während der User Journey aufgezeichnet wurden, wie z.B.:

• Lesen Ihres Artikels im Internet
• Kommentar zu einem LinkedIn-Beitrag
• Sich für den Newsletter anmelden
• Annahme eines Telefontermins
• Ablage Ihrer E-Mails im Spam
• Ein Whitepaper herunterladen
• An einem Webinar teilnehmen
• Ein Produkt auf Ihrer Website kaufen
• Verlassen eines Warenkorbs

Um es einfach auszudrücken:

Je höher die Punktzahl, desto reifer ist ein Lead. Je höher sein Reifegrad ist, desto eher ist er bereit, vom Vertriebsteam betreut zu werden.

Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Spüren Sie, dass Ihr Interessent heiß und bereit ist, einen Verkauf abzuschließen? Schalten Sie den Verkaufsalarm ein.

Wenn der Score Ihres Leads hoch genug ist, um ein SQL zu werden, muss der Vertrieb übernehmen.

Dank der vom Marketing gesammelten und in Ihrem CRM gespeicherten Informationen hat Ihr Vertriebsteam alle Schlüssel in der Hand, um Ihre Interessenten zu Kunden zu machen, indem es sie zum Kauf anregt.

An dieser Stelle kommt die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ins Spiel.

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Das ist der einzig richtige Weg. Alle vorherigen Schritte zu befolgen, ohne die daraus resultierenden Statistiken zu analysieren, ist reine Zeitverschwendung.

In Abstimmung mit den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern sollte der Lead Manager stets die Effizienz eines Prospecting-Workflows messen.

Hier sind einige KPIs, die Sie berücksichtigen sollten:

• Besucherzahlen auf Ihrer Website
• Die Konversionsrate
• Die Antwortquote
• Ihr ROI oder ROAS
• Ihr CPL
• Die Absprungrate eines Artikels
• Die Öffnungsrate und die Klickrate Ihres Newsletters
• usw.

Automatisieren Sie Ihre Prozesse

“Das ist ja schön und gut… aber es ist einfach nicht machbar und viel zu zeitaufwändig im Alltag!”, werden Sie jetzt aufschreien.

Ja, das ist wahr. Aber es ist auch der effektivste Weg, effizient zu konvertieren.

Ihre Superhelden lassen sich in zwei Worten zusammenfassen: entweder Marketingautomatisierung oder Vertriebsautomatisierung.

Indem Sie die meisten zeitraubenden Aufgaben automatisieren, können Sie sich auf die wichtigsten Aspekte konzentrieren:

• Analysieren von Statistiken
• Verfeinerung der Werbetexte
• Optimierung der Arbeitsabläufe bei der Akquise von Kunden
• Verwandeln Sie Ihre Interessenten in Kunden und schließen Sie Ihre Geschäfte ab.

Hier finden Sie eine Liste verschiedener Plattformen, die Ihnen helfen können, Ihre Akquise zu automatisieren:

Die besten Lead-Management-Tools auf dem Markt

Es gibt viele Lösungen für das Lead Management auf dem Markt, einige davon sind vollständig, andere sind auf bestimmte Aufgaben spezialisiert.

Hier finden Sie einige der renommiertesten Software und Lösungen für digitales Lead Investing, kategorisiert nach ihrer Effektivität in ihrem jeweiligen Fachgebiet:

• Lead-Generierung: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster..
• Lead Nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot..
• Kundenbeziehungsmanagement: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce..
• Lead-Bewertung: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap..

LaGrowthMachine: Die beste Lead-Management-Lösung

Wenn es doch nur eine erschwingliche Software gäbe, die effektive Ergebnisse garantiert… Oh, aber halt!

LaGrowthMachine erfüllt alle Kriterien, die Sie von einem guten Lead-Automatisierungstool erwarten.

Mit unserer Plattform können Sie:

• Ihre Multichannel-Workflows automatisieren: Arbeiten Sie gleichzeitig auf LinkedIn, Twitter (Leitfaden zu Twitter-Marketing) oder per E-Mail, um Ihre Leads zu kontaktieren und anzureichern.
• Ihre Leads automatisch anreichern: Klicken Sie einfach auf eine Schaltfläche, um Ihre Kontaktlisten auf unbegrenzte Weise anzureichern.
• Sorgen Sie für ein fortschrittliches Follow-up Ihrer Leads: Verwalten Sie Ihre Duplikate, Ihre Blacklists usw.
• Profitieren Sie von einem hervorragenden Lead Management System: Bearbeiten Sie Ihre Leads und ändern Sie Ihre Zielgruppen in Echtzeit.
• Filtern Sie Ihre Leads nach ihrer Aktivität.
• Analysieren Sie Ihre Leistung, von der Effektivität Ihrer Einstiegspunkte bis zur detaillierten Leistung Ihrer Kampagnen.

Das Wichtigste zum Schluss

Indem Sie sich um das Kundenerlebnis von A bis Z kümmern, stellen Sie sicher, dass Sie die Kundenbindung während der gesamten Nutzungsdauer maximieren

Infolgedessen können Sie viel leichter Verkäufe generieren.

Die überwiegende Mehrheit der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Lead-Management kann automatisiert werden.

Ohne Marketing- oder Vertriebsautomatisierung laufen Sie Gefahr, in Aufgaben unterzugehen und Ihre Prozesse falsch zu kalibrieren.

Viel Spaß beim Verwalten!