La guía más completa para entender el lead management

¿Qué es lead management?

Antes de abordar la noción de lead management, es esencial examinar el término ”lead” y su significado.

El significado de “Lead”:

En los negocios, el término “lead” hace referencia  a una persona u organización que ha mostrado interés por su producto o servicio.

Un lead no es todavía su cliente, pero tiene el potencial de convertirse en uno. Hay dos tipos de leads:

• Leads calificados para el Marketing (MQL)
• Leads calificados para la Venta (SQL)

En pocas palabras, los MQL son leads que han sido identificados y nutridos por los equipos de marketing, y tienen el potencial de convertirse en clientes.

Por otro lado los SQL son leads que han sido enviados al equipo de ventas por el departamento de marketing, porque están listos para convertirse en clientes.

Definición de lead management

Lead management es el proceso de generar, nutrir y convertir a los leads en clientes.

Su objetivo del lead management es ayudar a las organizaciones a aumentar sus ingresos por ventas, identificando y nutriendo a los leads hasta que estén listos para comprar un producto o servicio.

El proceso de generación de prospectos suele constar de cuatro pasos:

• Generación de leads: Generalmente se contempla dentro de la estrategia de inbound marketing , y tiene como objetivo captar el interés del lead mediante estrategias de contenido segmentadas.
• Nutrir a los leads: Consiste en el proceso  de desarrollar una relación con los leads, aunque aún no estén preparados para comprar un producto o servicio. El objetivo del lead nurturing es convertir a los leads en clientes.
• Convertir a los leads en clientes: Este paso se explica por sí mismo, ¡Se concreta la venta! No obstante, también considera el paso del lead de MQL a SQL. Luego, el equipo de ventas toma el control y utiliza diversas técnicas para cerrar el trato.
• Seguimiento posterior a la compra: Una vez que se ha convertido a un lead en cliente, es importante hacerle un seguimiento para asegurarse de que está satisfecho con el producto o servicio y para identificar otros productos o servicios en los que pueda estar interesado.

¿Por qué hacer lead management?

Sin querer irnos por las ramas, una gestión adecuada de leads puede mejorar significativamente su tasa de conversión.

Esto tiene sentido, ya que cuanto más se consiente a un lead a lo largo de su recorrido, más querrá recurrir a usted.

Si consigue que ellos consideren que sus problemas pueden resolverse poniéndose en contacto con usted, entonces los ha captado.

¿Es así? Pues, no del todo.

Si trabaja en su gestión de leads… también logrará:

• Entender mejor su mercado objetivo: Para saber cómo nutrir adecuadamente a sus leads, primero debe conocerlos.
• Mejorar la calidad de sus leads: El objetivo no es tener muchos leads, sino tener leads cualificados y de calidad.
• Obtener más rendimientos por su dinero: Al nutrir a sus leads, obtendrá más rendimiento de sus campañas de marketing.
• Reducir el coste de adquisición de clientes: Trabajar en la calidad de sus leads le ayudará a reducir sus costes de adquisición de clientes.
• Aumentar la retención y la fidelidad de los clientes: Al ofrecer una buena experiencia al cliente, aumenta la probabilidad de que le sean fieles e incluso lo recomienden a otros.

La gestión de leads es, por tanto, un proceso crucial para cualquier organización que quiera aumentar sus ventas y sus ingresos.

Cuando se realiza correctamente, el lead management puede ayudarle a comprender mejor su mercado objetivo, mejorar la calidad de sus leads y aumentar las ventas.

Entonces, ¿cómo realizar correctamente esta gestión?

¿Cómo gestionar sus leads correctamente?

Si ha leído hasta aquí, sabrá que un lead management exitoso requiere que su equipo de ventas cuente con espacio en sus agendas.

Esta gestión tiene lugar desde el momento en que un lead se familiariza con su contenido hasta que pasa a formar parte de su base de clientes… ¡E incluso luego!

He aquí los pasos a seguir:

Identifique a sus leads

Sin este paso, su estrategia de generación de leads es inútil. Es importante tener claridad respecto de sus buyer personas antes de empezar a gastar dinero.

Varias características le ayudarán a afinar su investigación:

• Datos sobre la empresa: ¿Qué tamaño tiene? ¿Cuánto dinero puede gastar en una nueva herramienta? ¿Cuánta gente hay en ventas? ¿Cuál es su grado de madurez?
• Datos demográficos: ¿En qué zona geográfica operan? ¿Qué edad tienen? ¿Cuáles son sus intereses?
• Datos profesionales: ¿En qué empresa trabajan sus leads? ¿Cuál es su nivel jerárquico? ¿Cuánto tiempo llevan en la empresa?
• Datos de comportamiento: ¿Cómo consumen los contenidos en la web? ¿Cuáles son sus canales preferidos?

Priorice a sus leads

Ahora que ha identificado sus buyer personas y ha empezado a generar leads, necesita segmentarlos. Esta es una parte integral del lead management.

Cuanto menos se parezcan sus leads a su persona, menos probable será que conviertan. Por lo tanto, necesita catalogarlos.

Esto evitará que gaste tiempo y dinero en perfiles que no se ajustan a su visión.

Recopile información sobre sus leads

Este es un paso esencial en el lead nurturing. La recopilación de información sobre sus leads tiene lugar en diferentes etapas de su embudo de leads durante la prospección:

• De dónde procede su lead: Debe ser capaz de identificar el “Entry point” de su lead. ¿Hizo clic en su publicación de LinkedIn? ¿Leyó un artículo en su blog? ¿Se suscribió a su boletín de noticias? ¿Rellenó un formulario para acceder a un contenido concreto?
• Su recorrido: Se trata de determinar sus hábitos de consumo en su sitio web. ¿Sólo navegan por su blog? ¿Descargan recursos? ¿Consultan regularmente su lista de precios?

Utilice lead nurturing para calificar sus leads

Captar la atención de sus leads está bien. ¿Pero qué sigue? Pues ahora es momento de generar confianza y afecto.

Este paso es una parte clave de su estrategia de nutrir leads. Cuanto más pueda hacer avanzar a su lead a través del proceso de ventas, más se reforzará la confianza entre ustedes.

Además de maximizar la retención de sus leads, también es una forma excelente de recopilar más y más información, lo cual le ayudará a cerrar la venta.

Depende de usted impulsar el contenido adecuado y personalizarlo de la manera correcta. Cuanto más adapte sus tácticas de marketing a las necesidades de sus leads, más los hará avanzar  por el ciclo de ventas para convertirlos en clientes.

De usted depende que pasen de la fase de consideración a la de decisión.

Identifique sus problemas, proponga una solución y demuéstreles que su solución es la mejor para abordarlos.

Esta infografía de Single Grain ofrece una buena imagen de las etapas por las que pueden pasar sus leads:

Etapas del embudo de marketing – Single Grain

Scoring de sus leads

Si en LaGrowthMachine hablamos a menudo de la puntuación de los leads, es por una razón. Esta es la forma más eficaz de determinar la madurez de un lead.

Para repasar brevemente lo que es el lead scoring, simplemente le recordaremos que consiste en asignar una puntuación a su lead.

Se basa en sus acciones positivas o negativas registradas durante el recorrido del usuario, como por ejemplo:

• Leer su artículo en Internet
• Comentar un post de LinkedIn
• Inscribirse en el boletín de noticias
• Aceptar una cita telefónica
• Poner sus correos electrónicos en el spam
• Descargar un  whitepaper
• Asistir a un seminario web
• Comprar un producto en su sitio web
• Abandonar un carrito de la compra

En pocas palabras:

Cuanto más alta sea la puntuación, más maduro es un lead. Cuanto más alto sea su nivel de madurez, más preparado estará para ser gestionado por el equipo de ventas.

Alinear el marketing y las ventas

¿Siente que su lead está caliente y listo para hacer una venta? Encienda la alarma de ventas.

Cuando la puntuación de su lead es lo suficientemente alta como para convertirse en un SQL, es el departamento de ventas es el que debe hacerse cargo.

Gracias a la información recopilada por marketing y almacenada en su CRM, su equipo de ventas tiene todo lo necesario para convertir a sus leads en clientes, empujándolos a comprar.

Aquí es donde entra en juego la alineación entre ventas y marketing.

Analice sus resultados

Esta es la única forma buena de hacerlo. Respetar todos los pasos anteriores sin analizar las analíticas resultantes es una pérdida de tiempo.

En coordinación con los responsables de marketing y ventas, el gestor de leads debe medir siempre la eficacia de un flujo de prospección.

He aquí algunos KPI a tener en cuenta:

• El tráfico en su sitio web
• La tasa de conversión
• La tasa de respuesta
• Su ROI o ROAS
• Su CPL
• La tasa de rebote (o como evitar soft bounce) de un recurso descargable
• La tasa de apertura y la tasa de clics de su boletín de noticias
• etc.

Automatice sus procesos

“Todo esto está muy bien… ¡Pero me quita demasiado tiempo de mi día a día!”, gritará usted.

Sí, es cierto. Pero también es la forma más eficaz de convertir leads de manera eficiente.

Dos alternativas vienen al rescate: La automatización del marketing y la automatización de las ventas.

Al automatizar la mayoría de las tareas que consumen tiempo, podrá centrarse en otros aspectos más importantes:

• Analizar sus estadísticas.
• Perfeccionar su redacción con AIDA.
• Optimizar los flujos de su prospección de ventas.
• Convertir sus prospectos en clientes y cerrar acuerdos.

Debajo le dejamos una lista de diferentes plataformas que pueden ayudarle a automatizar su prospección.

Las mejores herramientas de lead management del mercado

Existen muchas herramientas de gestión de leads en el mercado, algunas de ellas completas y otras dedicadas únicamente a determinadas tareas.

He aquí algunos de los programas y soluciones con más reputación, clasificados según su eficacia en su ámbito de actuación:

• Generación de leads: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Linkedin Sales Navigator, PhantomBuster.
• Lead Nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot.
• CRM: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce.
• Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap.

LaGrowthMachine: La mejor solución de lead management

Si sólo existiera un software que le garantizara resultados efectivos… ¡Ah, pero existe!

LaGrowthMachine cumple todos los requisitos deseados para una buena herramienta de automatización de leads para Growth Hackers. Con nuestra plataforma, podrá:

• Automatice sus workflows multicanal: Trabaje simultáneamente en LinkedIn, Twitter o desde su correo electrónico para contactar y enriquecer a sus leads.
• Enriquezca automáticamente a sus leads: Haga clic en un botón para enriquecer sus listas de contactos de forma ilimitada.
• Asegure un seguimiento avanzado de sus leads: Gestione de manera simple sus duplicados, sus listas negras, etc.
• Capitalice un excelente sistema de lead management: Edite sus leads y modifique sus audiencias en tiempo real.
• Filtre sus leads en función de su actividad.
• Analice su rendimiento: Desde la eficacia de los puntos de procedencia de sus visitas hasta el rendimiento detallado de sus campañas.

Conclusión final

Al cuidar la experiencia del cliente de principio a fin, se asegura de maximizar su retención a lo largo de su recorrido como usuario. Como resultado, podrá generar ventas con mucha más facilidad.

La gran mayoría de las tareas relacionadas con el lead management pueden automatizarse

Sin la automatización del marketing o de las ventas, corre el riesgo de ahogarse en tareas y de desajustar sus procesos.

¡Feliz lead management!