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Wussten Sie, dass Unternehmen, die Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen, 38 % mehr Geschäfte abschließen?
In jedem Unternehmen müssen zwei wichtige Teams an einem Strang ziehen – Vertrieb und Marketing. Es ist also kein Wunder, dass so viele Unternehmen dieses Ziel anstreben.
Wenn diese Teams nicht übereinstimmen, kann es zu ernsthaften Problemen in einem Unternehmen führen.
Aber was genau ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing? Und wie können Sie dies in Ihrem eigenen Unternehmen erreichen?
In diesem Blogbeitrag beantworten wir diese und weitere Fragen. Außerdem geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie Ihre Teams in Vertrieb und Marketing erfolgreich aufeinander abstimmen können.
Lesen Sie also weiter, um alle Informationen zu erhalten, die Sie für den Anfang brauchen!
Was ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing?
Bevor wir uns damit beschäftigen, wie Sie die Abstimmung von Vertrieb und Marketing erreichen können, sollten wir zunächst definieren, was das ist.
Kurz gesagt: Vertriebs- und Marketingausrichtung bedeutet, dass diese beiden Teams eng zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.
Sie stimmen ihre Strategien, Prozesse und Messgrößen aufeinander ab, sodass sie sich gegenseitig unterstützen und auf die gleichen Ziele hinarbeiten können.
Das mag nach einem einfachen Konzept klingen, ist aber in Wirklichkeit ziemlich komplex. Es gibt viele variable Bereiche, die dazu beitragen, dass sich Vertrieb und Marketing abstimmen.
Das ist der Grund, warum so viele Unternehmen damit zu kämpfen haben – diese Teams aufeinander abzustimmen kann eine echte Herausforderung sein.
Aber es lohnt sich, die Mühe auf sich zu nehmen. Schließlich haben Unternehmen, deren Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, eine Reihe von Vorteilen.
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Warum müssen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen?
Wenn es richtig gemacht wird, kann die Abstimmung von Vertrieb und Marketing für Ihr Unternehmen ein entscheidender Faktor sein.
Hier sind nur einige der Vorteile, die Sie genießen können:
- Bessere Kundenerfahrung: Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, können sie Ihren Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses ein besseres Erlebnis bieten.
- Effizientere Lead-Generierung: Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, wird die Leadgenerierung (mehr zur Lead-Generierung-Automation) effizienter. Denn das Marketing weiß, was der Vertrieb braucht, und kann Leads generieren, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit umwandeln lassen.
- Höherer Umsatz: Der vielleicht wichtigste Vorteil der Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist die Steigerung des Umsatzes. Das liegt ganz einfach daran, dass aufeinander abgestimmte Teams effektiver sind und mehr Geschäfte abschließen können.
- Verbesserter ROI: Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams profitieren auch von einem verbesserten ROI. Das liegt daran, dass sie in der Lage sind, ihre Marketingausgaben besser zu verfolgen und einen höheren Return on Investment zu erzielen.
- Höhere Teamproduktivität: Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, führt dies zu einer höheren Teamproduktivität im Vertriebsgebiet. Durch die Zusammenarbeit können sie doppelte Arbeit vermeiden und ihre Zeit optimal nutzen.
- Geringere Kosten: Nicht zuletzt können aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams zur Kostensenkung beitragen. Dies geht Hand in Hand mit den oben genannten Vorteilen. Wenn Sie in der Lage sind, Ihre Marketingausgaben effektiver zu verfolgen, können Sie auf lange Sicht Geld sparen.
Nachdem wir nun einige der Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing besprochen haben, lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie dies in Ihrem Unternehmen erreichen können.
7 Tipps für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing:
Die Umsetzung einer effektiven Strategie zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing kann eine Herausforderung sein. Aber mit dem richtigen Ansatz ist es durchaus machbar.
Hier sind einige Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:
1. Definieren Sie Ihre Lead-Kriterien
Der erste Schritt besteht darin, dass Sie sich mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammensetzen und definieren, wie ein qualifizierter Lead (mehr zu Lead Generation Funnels) aussieht.
Das mag wie ein Selbstläufer erscheinen, aber wird Sie sicherlich überraschen, wie viele Unternehmen keinen klaren Lead-Management-Prozess haben.
Das hat zur Folge, dass Vertrieb und Marketing mit unterschiedlichen Kriterien arbeiten, was im weiteren Verlauf zu Fehlanpassungen führen kann.
Wenn Sie Ihre Lead-Kriterien definieren, können Sie sicherstellen, dass alle Beteiligten auf derselben Seite stehen und dass Leads nur dann an den Vertrieb weitergeleitet werden, wenn sie bereit sind.
Nehmen Sie sich also die Zeit, Ihre Lead-Kriterien zu definieren, und stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten auf derselben Seite stehen.
Schnellhinweis 💡
Verwenden Sie das Lead Scoring, um Ihre Leads zu bewerten und den Vertrieb bei der Priorisierung von Folgemaßnahmen zu unterstützen. Dies nimmt dem Lead-Management-Prozess einen Teil des Rätselratens und gibt Ihnen eine objektivere Möglichkeit, zu entscheiden, wann ein Lead bereit ist, weitergegeben zu werden.
2. Erstellen Sie Buyer Personas
Ein weiterer sehr wichtiger Schritt ist die Erstellung von Buyer Personas. Dabei handelt es sich im Grunde um fiktive Figuren, die Ihren idealen Kunden repräsentieren.
Sie sollten auf realen Daten und Untersuchungen beruhen und Dinge wie Region, Interessen, Probleme und Ziele berücksichtigen.
Die Erstellung von Buyer Personas ist wichtig, denn sie hilft Vertriebs- und Marketingteams zu verstehen, mit wem sie sprechen.
Es ist viel einfacher, Ihre Strategien aufeinander abzustimmen, wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wen Sie zu erreichen versuchen.
3. Legen Sie gemeinsame Ziele fest
Der nächste Schritt besteht darin, sich mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam zusammenzusetzen und gemeinsame Ziele festzulegen.
Dazu können Ziele wie die Steigerung des Umsatzes, die Generierung von mehr Leads (durch Inbound oder Outbound Sales) oder die Verbesserung der Kundenzufriedenheit gehören.
Achten Sie darauf, dass diese Ziele S.M.A.R.T. sind, also Smarketing:
- Spezifisch: Die Ziele sollten klar und prägnant sein.
- Messbar: Sie sollten etwas sein, das Sie messen und dessen Fortschritt Sie verfolgen können (lesen Sie hier mehr zur Umsatzentwicklung).
- Erreichbar: Die Ziele sollten erreichbar und realistisch sein.
- Relevant: Die Ziele sollten für die Mission und Vision Ihres Unternehmens relevant sein.
- Zeitnah: Die Ziele sollten mit einem Zeitplan verbunden sein, damit Sie den Fortschritt verfolgen können.
Dies Ziele implementieren Sie dann am besten in einem variablen Compensation Plan für beide Teams. Die variable Compensation motiviert beide Seiten, nicht nur nach Verkaufsgebiet zu agieren, sondern auch die Teamziele von Vertrieb und Marketing zu erreichen.
4. Entwickeln Sie eine Content-Strategie
Eine der besten Möglichkeiten, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, ist die Entwicklung einer Content-Strategie.
Das bedeutet, dass Sie Inhalte erstellen müssen, die auf Ihre Buyer Personas abgestimmt sind und die deren Probleme ansprechen .
Wichtig ist auch, dass Ihre Inhalte für die Vertriebsteams zugänglich sind, damit sie sie bei Gesprächen mit potenziellen Kunden nutzen können.
Schnellhinweis 💡
Eine der vielen großartigen Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Erstellung einer Inhaltsbibliothek, auf die der Vertrieb zugreifen und sie nach Bedarf nutzen kann. Vertriebsmitarbeiter können sie als Lead-Magneten, als Ressourcen zum Versenden an potenzielle Kunden oder sogar als Gesprächspunkte bei Verkaufsgesprächen verwenden.
5. Implementieren Sie ein CRM-System
Ein weiterer sehr wichtiger Schritt ist die Einführung eines CRM-Systems (mehr zur richtigen CRM-Auswahl).
Ein CRM (Customer Relationship Management) ist eine Software (mehr zu CRM Software), die Vertriebs- und Marketingteams bei der Verwaltung ihrer Beziehungen zu Kunden und Interessenten unterstützt.
Sie brauchen ein CRM-System, um sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, Kundendaten im Auge zu behalten und die Leistung zu messen.
Vor allem aber hilft ein CRM-System den Vertriebs- und Marketingteams und Sales Operations, effektiver zusammenzuarbeiten.
Es bietet ihnen eine gemeinsame Datenbank, mit der sie arbeiten können, und es verschafft ihnen Einblick in die Aktivitäten der anderen.
6. Lead Nurturing einführen
Lead Nurturing ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind.
Es ist ein entscheidender Teil des Verkaufstrichters und wichtig für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
Da Marketing-Leads oft mehr Zeit brauchen, um zu reifen, bevor sie an den Vertrieb weitergeleitet werden können, sorgt Lead Nurturing dafür, dass Leads nicht in der Versenkung verschwinden.
Schnellhinweis 💡
Nutzen Sie die Marketingautomatisierung, um Ihren Lead-Nurturing-Prozess zu automatisieren. So sparen Sie Zeit und stellen sicher, dass die Leads zum richtigen Zeitpunkt kontaktiert werden.
7. Auswerten und anpassen
Wenn Sie diese Tipps umgesetzt haben, ist es wichtig, einen Schritt zurückzutreten und zu bewerten, wie die Dinge laufen.
Arbeiten Vertrieb und Marketing effektiver zusammen? Sehen Sie Ergebnisse?
Wenn nicht, scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansatz anzupassen. Das Wichtigste ist, dass Sie die Kommunikation offen halten und weiter auf Ihre gemeinsamen Ziele hinarbeiten.
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Sobald Ihre Kampagnen gestartet sind, haben Sie Zugriff auf die Kampagnenergebnisse in Echtzeit. So können Sie ganz einfach die Effizienz Ihrer verschiedenen Kanäle messen und die richtigen Kanäle zur Optimierung auswählen.
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Ausrichtung ist der Schlüssel zum Erfolg!
Es kann schwierig sein, herauszufinden, wie alles zusammenarbeiten soll, und es kann leicht passieren, dass Dinge übersehen werden.
Wenn Sie sich jedoch die Zeit nehmen, Ihren Vertriebs- und Marketingprozess zu planen, können Sie diese Fallstricke vermeiden und eine gut geölte Maschine schaffen, die Leads und Verkäufe fördert.
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Haben Sie schon einmal versucht, eine Prozesslandkarte für Ihr Unternehmen zu erstellen? Welche Tipps würden Sie hinzufügen? Lassen Sie es uns in den Kommentaren unten wissen!
Viel Spaß beim Ausrichten!
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