Wie funktioniert der Lead-Follow-up mit LaGrowthMachine?

Was ist ein Lead-Follow-up?

Für Growth Marketer oder B2B-Vertriebsmitarbeiter ist das Follow-up Ihrer Leads im Grunde genommen der Prozess des Versendens einer weiteren Verkaufsnachricht, wenn Ihr Lead nicht auf die erste geantwortet hat (Denken Sie auch über das Anlocken nach – Inbound Sales).

Im B2B-Bereich können diese Verkaufsnachrichten über verschiedene Vertriebskanäle versendet werden, z. B:

• Vertriebs-E-Mails
• LinkedIn-Verkaufsnachrichten
• Kaltakquise
• Twitter-Verkaufsnachrichten
• usw…

Mit anderen Worten: Eine Follow-up-E-Mail ist eine E-Mail, die Sie nach dem Versand einer Einführungs-E-Mail versenden.

Beachten Sie, dass Sie – und darauf werden wir später in diesem Beitrag näher eingehen – mit Ihrem Lead über einen anderen Kanal nachfassen können und sollten.

Warum müssen Sie sich mit Ihren Leads in Verbindung setzen?

Die Nachverfolgung Ihrer B2B-Leads muss als Vertriebsmitarbeiter eine Ihrer Prioritäten werden. Sobald Sie sich fragen: “Wie bekomme ich mehr Kunden?”, müssen Sie sich mit der Nachverfolgung Ihrer Leads auseinandersetzen.

Sehen Sie sich diese überzeugenden Statistiken an:

• 44% der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem einzigen Nachfassversuch auf
• 95% aller umgewandelten Leads werden erst beim sechsten Anrufversuch erreicht
• 60% der Kunden sagen viermal Nein, bevor sie Ja sagen
• Wenn Sie Ihren Lead innerhalb von 5 Minuten nachfassen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihn konvertieren, 9 Mal höher!

Es gibt noch viel mehr Statistiken wie diese, aber Sie haben jetzt hoffentlich eine Idee davon. Wenn Sie sie genauer sehen möchten, schauen Sie gerne hier nach: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Warum ist die Nachverfolgung von Leads so wichtig?

Nun, ganz einfach, weil sie Ihnen helfen wird, mehr Umsatz zu machen. Aber auch, um die Kundenbindung zu erhöhen, Ihre Leistung dank des Feedbacks Ihrer Kunden zu verbessern, Testimonials zu erhalten, die für das Markenimage genutzt werden können, und vieles mehr.

Schließlich können Sie mit einigen einfachen Prozessen sehr gute Ergebnisse bei der Nachverfolgung Ihrer Leads erzielen!

Die einfache Tatsache, dass Sie nochmal nachfassen, ist nicht genug. Aber wenn Sie gut und methodisch vorgehen, können Sie tolle Erfolge erzielen.

Wie verfolgen Sie Ihre Leads weiter?

In diesem Abschnitt konzentrieren wir uns auf den Prozess der Nachbereitung von Leads (sehen Sie hier Outbound-Sales-Richtlinien, um mehr Leads zu generieren). Auch wenn es einfach zu sein scheint, erfordert das Verfassen von Nachfassaktionen Methoden und Fähigkeiten, die Sie nur mit Erfahrung als Verkäufer erwerben können.

Wir werden Ihnen zeigen, was man alles beachten sollte!

Was sind die Phasen der Nachbereitung?

Zunächst einmal wird die Nachverfolgung Ihres Leads in einen 4-stufigen Prozess geteilt:

• Stufe 1: Erstellen Sie ein Verzeichnis aller Ihrer Leads. Mit diesem Wissen sind Sie in der Lage, die Leads zu bestimmen, die nachverfolgt werden müssen.
• Phase 2: Erstellen Sie einen Zeitplan oder eine Roadmap, um genau zu wissen, wann welcher Interessent eine Follow-up-Nachricht benötigt.
• Phase 3: Ermitteln Sie für jeden Interessenten dessen Interesse. Ihre Nachfassaktion wird effektiver sein, wenn sie Ihren Interessenten anspricht und ihm den ROI zeigt, der hinter all dem steht.
• Phase 4: Versenden Sie Ihr Follow-up.

Dieser schnelle, 4-stufige Prozess kann Ihnen helfen, eine klarere Vorstellung von Ihrem globalen Follow-up-Flow zu bekommen und macht ihn viel effektiver.

Mit Hilfe der Automatisierung können Sie all dies sogar noch schneller erledigen. Genau das tun wir bei LaGrowthMachine, aber wir werden Ihnen diesen Prozess in diesem Beitrag noch genauer erläutern.

Wie schnell sollte ein Lead weiterverfolgt werden?

Hier müssen Sie zwei Dinge verstehen:

• Wenn Ihr Lead Ihnen eine Nachricht schickt, antworten Sie – je schneller, desto besser. Studien zeigen, dass Ihre lead conversion rate drastisch sinkt, wenn Sie mehr als 1 Stunde später antworten. Warum ist das so? Weil Ihr Kunde, wenn er Ihnen schreibt – vor allem wenn es sich um einen Inbound-Kunden handelt – in einer Art Aufwärmphase ist, in der er bereits gesprächsbereit ist. Wenn Sie diese Chance verpassen, wird er sich vielleicht an einen Ihrer Konkurrenten wenden oder über alternative Lösungen nachdenken. Es ist hier wirklich nur eine Frage der Zeit.
• Wenn Sie eine Nachricht an Ihre Leads geschickt haben, befinden Sie sich in einem Outbound-Schema. Das bedeutet, dass Sie darauf achten müssen, Ihren Lead nicht zu nerven, ihn aber auch nicht aus den Augen zu verlieren. Im B2B-Bereich ist es am besten, wenn Sie Ihrem Lead alle 3 oder 4 Tage eine Nachricht schicken.

Auch Ihre Branche hat Einfluss auf die Häufigkeit Ihrer Nachfassaktionen. In einigen Branchen sollten Sie sanfter vorgehen und Nachrichten in größeren Abständen versenden, während Sie in anderen Branchen vielleicht hartnäckiger sein und täglich E-Mails versenden können.

Wie oft sollte ein Lead nachverfolgt werden?

Im B2B-Bereich war der Verkaufszyklus schon immer länger als im B2C-Bereich und es wird immer ein menschlicher Vertriebskontakt erfordert. Daher ist die Pflege von Beziehungen das A und O auf diesem Weg.

Beziehungen beginnen mit Ihrem Markenimage, den ersten Nachrichten, die Sie an Ihren Kunden senden, und enden in dem Moment, in dem Ihr Kunde Sie verlässt.

Während der Akquisitionsphase müssen Sie darauf achten, wie viel Zeit Sie sich nehmen, um Ihrem Kunden zu antworten (siehe Absatz oben), aber auch wie oft Sie ihm Nachrichten schicken.

Bei LaGrowthMachine empfehlen wir:

• Sich alle 3 oder 4 Tage bei ihm zu melden – über verschiedene Kanäle und Nachrichtenformate
• Nicht mehr als 3 Nachfassaktionen. Wenn Ihr Lead nach 3 tollen Follow-up-Nachrichten über verschiedene Kanäle nicht geantwortet hat, bedeutet dies, dass Ihre Segmentierung verbessert werden muss oder dass er einfach nicht an dem interessiert ist, was Sie ihm sagen – das kann passieren.

Aber es hängt auch von dem Kanal ab, den Sie verwenden! Prospecting auf LinkedIn, per E-Mail oder durch Kaltakquise funktioniert nach unterschiedlichen Prinzipien. Das werden wir uns als nächstes ansehen.

Wie können Sie Ihren Lead per E-Mail weiterverfolgen?

Der wichtigste Kanal für die B2B-Kundenakquise bleibt die Kaltakquise per E-Mail. Um Ihr E-Mail-Follow-up zu optimieren, empfehlen wir Ihnen:

• Antworten Sie in der gleichen E-Mail-Schleife wie Ihre Einführungs-E-Mail, so dass Ihr Lead ganz einfach auf den gesamten Verlauf der Konversation zugreifen kann.
• Beziehen Sie Ihre Antwort auf die vorherige Nachricht, die Sie gesendet haben.
• Verwenden Sie einen freundlichen, persönlichen und natürlichen Ton in Ihrer Nachricht
• Verwenden Sie verschiedene E-Mail-Betreffs, um die Tatsache hervorzuheben, dass es sich um ein Follow-up handelt. Das schafft eine psychologische Verbindung, die besagt: “Hey, jemand verlässt sich darauf, dass Sie liefern, und Sie haben ihn warten lassen.”
• Ihr Follow-up bleibt immer kurz!

Es ist außerdem wichtig, dass Sie auch bei Ihren Follow-up-E-Mails eine gute Struktur einhalten. Wenn Ihre Follow-up-E-Mails gut strukturiert sind, verstehen Ihre Kunden Sie und Ihre Nachricht viel besser..

Eine gute Struktur sieht etwa so aus:

• Begrüßung: “Hallo” oder “Hallo {{Vorname}}”, wenn Sie in der Technik- oder Marketingbranche tätig sind. Etwas formeller, wenn Sie in einer formellen Branche arbeiten, wie z.B. Finanzen, Buchhaltung usw.
• Einleitung: Eine kurze Erinnerung an den Kontext und warum Sie sich gemeldet haben
• Der Wert, den Sie bieten: Skizzieren Sie den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen für den Empfänger haben
• Warum sie jetzt handeln sollten: Erklären Sie, warum sie jetzt handeln sollten und was passiert, wenn sie nicht handeln
• Ihr Call-to-Action/Abschluss: Ein Satz wie “Was denken Sie” kann hierfür ausreichen
• Ihre Unterschrift

Aber sehen wir uns doch ein Beispiel an:

Wenn Sie bereits zu unseren Kunden gehören, helfen wir Ihnen gerne beim Verfassen Ihrer Verkaufstexte, was sich stark auf Ihre conversion rate auswirkt!

Wie sieht der Lead-Follow-Up über LinkedIn aus?

Einer der wichtigsten Kanäle für die B2B-Kundenakquise ist LinkedIn – die weltweit größte B2B-Lead-Datenbank.

Wie Sie weiter unten sehen werden, ist das Follow-up mit Ihren Leads auf LinkedIn ein etwas anderer Prozess:

• Ihr Follow-up muss noch kürzer sein als bei E-Mails
• Sie können Smileys einführen, da LinkedIn von einem Social Media-Ansatz ausgeht
• Der Tonfall kann kühler sein (wiederum abhängig von der Branche)
• Sie beenden Ihre Nachricht in der Regel mit etwas wie “Lassen Sie mich wissen, was Sie denken!” oder “Ich würde mich freuen, von Ihnen zu hören!”
• Unterschreiben Sie NIEMALS in einer LinkedIn-Nachricht. Wenn Sie die Nachricht abschicken, weiß man bereits, dass Sie es sind, der spricht. Sie brauchen nicht zu unterschreiben, das würde komisch aussehen.
• Fühlen Sie sich frei, mit Links, Videos oder Bildern zu spielen, die etwas anderes vermitteln können als E-Mails.

Die perfekte LinkedIn Nachrichtenstruktur ist, dass sie unstrukturiert wirkt. Um natürlich zu klingen, sollten Sie so schreiben, als ob es etwas Schnelles wäre, als ob Sie keine Zeit hätten, darüber nachzudenken. Das ist ein ganz anderer Ansatz als bei E-Mails.

Hier ein Beispiel für den Text einer LinkedIn-Follow-up-Nachricht:

Und das war’s. Sie brauchen nicht mehr zu tun als das. Auch hier gilt: Wenn Sie sich nicht sicher sind, kann LaGrowthMachine Ihnen beim Verfassen Ihrer Texte helfen.

Wie können Sie Ihre Leads mit LaGrowthMachine weiterverfolgen?

Seit Beginn dieses Beitrags haben wir alles über die Nachverfolgung von Leads besprochen. Wir haben viele Methoden, Vorteile und Beispiele aufgeführt, um Sie durch diesen Prozess zu führen.

Wir möchten Ihnen jedoch eine weitere Technik vorstellen, die LaGrowthMachine. Mit dieser Methode können Sie:

• Die menschlichen Fehler bei der Nachbearbeitung reduzieren (z.B. das Schreiben an den falschen Lead)
• Sie erhalten einen viel besser skalierbaren Arbeitsablauf
• Sie sparen enorm viel Zeit (und auch Geld!)
• Ihre Lead-Nachfassaktionen sind viel genauer
• Sie generieren viel mehr Leads

Jetzt sind Sie neugierig geworden, wie funktioniert es?

Befolgen Sie diese kurzen Schritte, um das Beste daraus zu machen.

Schritt 1: Fügen Sie einige Leads zu LaGrowthMachine hinzu

LaGrowthMachine ermöglicht es Ihnen, einige B2B-Leads von LinkedIn, CSV oder manuell hinzuzufügen. Je mehr Lead-Daten Sie bereitstellen, desto besser!

LaGrowthMachine kann Ihre Leads aber auch automatisch anreichern.

Die Anreicherung ist hier ein wichtiger Prozess: Dank dieser Funktion können Sie eine Multichannel-Verkaufssequenz einrichten, die Kanäle wie LinkedIn, E-Mail und Twitter nutzt.

Das werden wir im Folgenden erklären.

Schritt 2: Richten Sie Ihre Kampagne mit LaGrowthMachine ein

Der zweite Teil dieses Prozesses besteht darin, die Daten, die Sie in der vorherigen Phase gesammelt haben, zur Erstellung einer Multikanal-Verkaufssequenz zu verwenden.

Dazu können Sie diese wenigen Schritte befolgen:

• Erstellen Sie Ihre Kampagne von Grund auf (wenn Sie das Business Pack verwenden), indem Sie einen, zwei oder drei verschiedene Vertriebskanäle auswählen
• Wählen Sie die Zielgruppe aus, die Sie bearbeiten möchten (wir gehen davon aus, dass Sie Ihre Segmentierung bereits vorgenommen haben)
• Erstellen Sie alle Ihre Aktionen manuell mit unserem Drag & Drop-System. Eine Aktion über LinkedIn könnte z.B. der Besuch Ihres Lead-Profils sein. Wenn Sie beginnen, Nachrichten an Ihre Leads zu schreiben (per E-Mail oder LinkedIn), können Sie Ihre Texte mit unseren Variablen bearbeiten. Dadurch wirkt Ihre groß angelegte Verkaufskampagne so personalisiert, als ob Sie sich mit einem einzelnen Kunden unterhalten würden.
• Erstellen Sie Ihre Follow-up-Nachrichten und fügen Sie einen Zeitparameter hinzu. Sie können zum Beispiel 3, 4 oder 5 Tage nach dem Versand Ihrer ersten Nachricht auf LinkedIn nachfassen – es ist wirklich Ihre Entscheidung. Dann können Sie per E-Mail nachfassen, wenn Ihr Lead nicht auf Ihre LinkedIn-Follow-up-Nachricht (punkten Sie auch bei der Kontaktaufnahme mit einer LinkedIn-Connect-Nachricht) geantwortet hat.

Denken Sie daran, dass die Schleife unterbrochen wird, wenn ein Interessent zu einem beliebigen Zeitpunkt während Ihrer Sequenz antwortet.

Was ist als nächstes zu tun?

Schritt 3: Nutzen Sie die Posteingangsfunktion von LaGrowthMachine

Herzlichen Glückwunsch! Ihr Lead hat auf eine Ihrer Nachfassaktionen geantwortet.

Jetzt besteht Ihr Hauptziel darin, das Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen. Mit LaGrowthMachine können Sie Tausende von Nachrichten auf verschiedenen Kanälen versenden…

Damit ist Ihr B2B-Prospecting unglaublich effektiv – aber es könnte auch etwas chaotisch sein… Zum Glück sorgt unsere Posteingangsfunktion dafür, dass es nicht so weit kommt!

Mit der Posteingangsfunktion können Sie mit Ihren Leads in Dialog treten, indem Sie eine E-Mail oder LinkedIn-Nachrichten direkt in eine einzige Schnittstelle senden.

Auf diese Weise erhalten Sie umfassenden Zugriff auf die Historie Ihrer Gespräche und potenziellen Kunden. Dies ist auch eine große Hilfe, um einen genauen Überblick über Ihr Prospecting zu erhalten und viel Zeit zu sparen.

Schritt 4 (Optional): Verbinden Sie LaGrowthMachine mit Ihrem CRM

Dieser Schritt ist optional, aber wir empfehlen Ihnen, ihn zu nutzen, da er sehr effektiv sein kann, um Ihre Daten zu zentralisieren und andere Aktionen wie Kundenbeziehungen zu verwalten.

Sie können LaGrowthMachine in jedes CRM Ihrer Wahl einbinden! Sie haben 2 Arten von Integrationen:

• Nativ: mit Hubspot und Pipedrive
• Mit Zapier: für fast jedes CRM

Wenn Sie Ihre CRM-Lösung mit LaGrowthMachine verbinden, haben Sie die Möglichkeit, alle Ihre Daten in Ihrem CRM zu zentralisieren. Außerdem können Sie Auslöser in LaGrowthMachine einrichten, um Ihre Leads direkt in Ihrem CRM zu qualifizieren!

Fazit

Wie Sie sehen, ist LaGrowthMachine ein leistungsstarkes Tool für die B2B-Leadgenerierung, zusätzlich ist es wichtig, zu wissen, wie man den besten Lead-Generation-Process aufbaut.. Sie können damit Leads aus verschiedenen Quellen gewinnen und mit Hilfe der vielen Funktionen eine effektive Multichannel-Verkaufssequenz einrichten.

Und mit unseren verfügbaren Integrationen haben Sie alle Werkzeuge in der Hand, um Ihre Interessenten zu kontaktieren und sie anschließend in Kunden zu verwandeln! Probieren Sie es noch heute aus und beobachten Sie, wie Ihr B2B-Geschäft wächst!