Der ultimative Leitfaden für Linkedin marketing

Linkedin, das sind 23 Millionen Nutzer in Frankreich, ein neu registrierter Nutzer alle 7 Sekunden. Ursprünglich ein soziales Netzwerk, hat sich die Plattform zu einem unvermeidlichen und unverzichtbaren Pfeiler der B2B-Akquise entwickelt.

Linkedin gehört zu den bevorzugten Akquisitionskanälen von LaGrowthMachine, um Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Lead-Gen-Strategie zu helfen. Heute nutzen fast 100% unserer Kunden LinkedIn, um ihre Kunden anzusprechen, wobei die durchschnittliche Antwortrate oft höher ist als die von E-Mails, die historisch gesehen eines der beliebtesten Mittel zur Prospektion waren.

Warum sollten Sie auf LinkedIn werben? Wie führt man eine effektive Strategie durch? Was sind die idealen Werkzeuge für die Akquise?

Hier finden Sie alle unsere Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Prospektion auf LinkedIn im Jahr 2022.

Chapter 1

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Akquise auf LinkedIn: Wie können Sie das Beste daraus machen?

In diesem ersten Kapitel werden wir Ihnen konkret erklären, was Prospecting auf LinkedIn ist. Es geht darum, den Umfang dieses Begriffs zu definieren und seine Hauptakteure anzusprechen.

Linkedin ist der weltweite Marktführer für professionelles Networking in sozialen Netzwerken. Es ist der perfekte Ort, um sich Ihren potenziellen Kunden auf informelle Weise zu nähern, Ihre Ideen und Fähigkeiten mitzuteilen, Ihr Fachwissen zu präsentieren und die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern auf sich zu ziehen. Bevor Sie versuchen, Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn anzusprechen, ist es wichtig, dass Sie ein glaubwürdiges Profil aufbauen.

Sie würden keinem Fremden vertrauen, der Sie auf der Straße anspricht, um Ihnen ein Produkt zu verkaufen, ohne ein Minimum an Informationen über ihn zu haben.

Dasselbe gilt für LinkedIn!

Bevor Sie loslegen, sollten Sie Folgendes tun, um Ihr Profil zu optimieren:

• Wählen Sie ein passendes Profilbild: Sie sind nicht auf Facebook. Ihr letzter Abend mit Ihren Freunden interessiert niemanden, genauso wenig wie Ihre kleine Katze. Wählen Sie ein professionelles Porträt, ohne zu übertreiben.
• Vernachlässigen Sie nicht die Bedeutung des Titelbildes: Ihr Coverfoto ist ein wichtiger Verbündeter, wenn es darum geht, eine Botschaft zu vermitteln. Es ist mehr als nur ein Bild, es kann dazu dienen, Ihre Ideen auszudrücken oder ein kommerzielles Angebot, einen Newsletter usw. hervorzuheben.
• Achten Sie auf Ihren Titel: Je genauer Sie Ihre Rolle im Unternehmen definiert haben, desto leichter werden Sie in den Suchergebnissen nach oben rutschen. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt, um Ihren Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden zu definieren. (Bsp.: “Ich vervierfache Ihren ROAS in sozialen Netzwerken”, “Ich schreibe, um Ihnen bei der Transformation zu helfen”).
• Verfassen Sie den “Infos”-Teil: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um alles, was Sie Ihren zukünftigen Kunden bieten können, genau zu beschreiben. Ermöglichen Sie ihnen, etwas mehr über Sie zu erfahren, wer Sie sind und was Sie tun.
• Aktualisieren Sie Ihre Fähigkeiten: Ideal, damit die Nutzer, die Ihr Profil besuchen, auf einen Blick sehen, was Sie können. Es gibt viele Fähigkeiten, die nach Tätigkeitsbereichen unterteilt sind.
• Bitten Sie um Empfehlungen: Es ist keine Schande, Ihre ehemaligen Kunden/Arbeitgeber zu bitten, Ihre Arbeit zu würdigen. Das ist Ihr bestes Schaufenster, um Ihre Effektivität zu demonstrieren.

Am einfachsten ist es immer noch, sich auf die derzeit angesagten Profile zu beziehen. Sie sind oft ausgezeichnete Inspirationsquellen, um Ihre Sichtbarkeit zu verbessern, wie z. B. hier:

Sie haben also verstanden, dass die Optimierung Ihres Linkedin-Profils (dazu gehört auch eine gute LinkedIn-Zusammenfassung) die unverzichtbare Grundlage und Voraussetzung für jede Akquisitionsmaßnahme auf Linkedin ist.

Danach liegt es an Ihnen, ansprechende und inspirierende Inhalte zu veröffentlichen, die aus Ihrer persönlichen oder beruflichen Erfahrung stammen.

Keine Sorge, dazu kommen wir später.

Chapter 2

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Was ist Akquise auf LinkedIn?

In diesem zweiten Teil geht es darum, Ihnen die Bedeutung der Akquise auf LinkedIn näher zu bringen. Warum ist dieses Netzwerk im B2B-Bereich auf dem Vormarsch? Warum nutzen viele Unternehmen dieses Instrument für einen großen Teil ihrer Akquise? Genau das werden wir behandeln!

Akquise auf Linkedin bedeutet, alle auf der Plattform verfügbaren Mittel zu nutzen, um Geschäftskontakte aufzubauen, mehr Leads zu generieren und den Verkauf anzukurbeln.

Wer kann auf Linkedin Akquise betreiben?

Natürlich Sales und andere Growths, aber nicht nur: Linkedin ist auch zum unumgänglichen Marktplatz für alle Aktivitäten im Bereich der Personalbeschaffung geworden (mehr zu LinkedIn Automated Messaging). Die Plattform bietet im Übrigen ganz bestimmte und weitreichende Funktionen, um einen Job zu finden.

Denken Sie daran: Wenn Sie sich auf LinkedIn mit anderen Nutzern verbinden, ist das so, als würden Sie ihnen auf einer Messe die Hand schütteln.

Mit dem Unterschied, dass Ihr LinkedIn-Profil als Visitenkarte agiert (daher ist es wichtig, dass Sie es vorher gut optimiert haben!).

Warum sollte man auf LinkedIn Akquise betreiben?

Bis heute ist LinkedIn das führende soziale Netzwerk für Berufstätige. Ganz einfach: Es hat keine nennenswerte Konkurrenz. Die Statistiken sind erbaulich:

• LinkedIn-Leadgenerierung ist 277 % effektiver als bei Twitter oder Facebook (Quelle: Hubspot).
• Digitale B2B-Vermarkter haben festgestellt, dass 80 % ihrer Leads in sozialen Netzwerken von LinkedIn stammen (Quelle: Business Linkedin).
• Mehr als 40% des Social-Media-Traffics auf Websites kommt von LinkedIn (Quelle: Business Linkedin).

Wie Sie sicher bemerkt haben, ist dies das ideale Jagdgebiet, um sich im Social Selling zu üben.

Auch wenn die Anzahl der auf der Plattform angemeldeten Personen Neulinge abschrecken kann, wird es Sie beruhigen, dass es zahlreiche Tools gibt, mit denen Sie Ihre Strategie verfeinern und qualifizierte Leads generieren können.

Chapter 3

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Welche LinkedIn-Akquise-Tools sind am effektivsten?

In diesem dritten Kapitel werden wir Ihnen erklären, wie Sie auf LinkedIn Akquise betreiben können. Wir geben Ihnen Tipps, Tricks und Techniken an die Hand, die Ihnen helfen werden, Ihr Vorgehen in diesem Netzwerk zu verbessern!

Nachdem Sie Ihre Personas definiert haben, stellt sich die Frage, welche Tools Sie verwenden sollten, um am besten zu performen.

Jedes Tool bzw. jede Funktion innerhalb oder außerhalb der Plattform hat seine eigenen Besonderheiten und wird von Ihrem potenziellen Kunden als mehr oder weniger aufdringlich wahrgenommen.

An diesem Punkt müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Outreach- oder Inbound-Marketing betreiben oder beides geschickt miteinander verbinden wollen. Folgende Möglichkeiten stehen Ihnen zur Verfügung:

• LinkedIn-Filter: Dies ist das unverzichtbare Basiswerkzeug, um Ihre Personas zu definieren und/oder mit der Prospektion zu beginnen. Sie können nach Namen (von Unternehmen oder Mitgliedern), Branchen, Berufen, gemeinsamen Beziehungen, Schulbildung, Gruppen oder Veranstaltungen suchen, die für Sie von Interesse sein könnten.
• LinkedIn-Postings: Mit jedem Posting erreichen Sie einen kleinen Teil der LinkedIn-Nutzer. Wenn Sie regelmäßig Inhalte mit hohem Mehrwert posten, gemischt mit Beiträgen, die eher für die Allgemeinheit bestimmt sind, gelingt es Ihnen nach und nach, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen (und Ihre Reichweite zu verbessern!). Sie können die Formate zwischen verfassten Beiträgen, Fotos, Videos, Umfragen, internen Newslettern, Livestreams oder sogar durch das Erstellen von dedizierten Veranstaltungen (wie Online-Webinaren) variieren.
• LinkedIn-Gruppen: Sie sind eine hervorragende Möglichkeit, um Listen von potenziellen Kunden zu erstellen. Sie sind nach Interessengebieten gegliedert und können direkt mit Profilen interagieren, die sich mit den Themen beschäftigen, die Sie interessieren. Es steht Ihnen frei, ein Teil der Gruppe zu werden, indem Sie sich als Experte für das Thema positionieren oder Mitglieder der Gruppe per Privatnachricht kontaktieren.
• Private Nachrichten: Sie können private Nachrichten senden, sobald ein Linkedin-Mitglied Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert hat. Dies ist der einfachste Weg, um einen Interessenten direkt zu kontaktieren oder einen Kunden zu binden.

• InMails: Dies ist die aggressivste kommerzielle Lösung von Outreach. Sie ist Abonnenten vorbehalten, die sich für ein kostenpflichtiges Premium-Konto entschieden haben. Ohne diesen können Sie Direktnachrichten nur an Personen senden, die zu Ihren Verbindungen gehören. Mit InMail können Sie eine (begrenzte) Anzahl von Nachrichten pro Tag an Personen außerhalb Ihres Netzwerks senden.
• Sales Navigator: Sales Nav‘ ist im Fachjargon eine von LinkedIn entwickelte kostenpflichtige Plattform, die außerhalb des sozialen Netzwerks angesiedelt ist. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Suchkriterien bestmöglich zu verfeinern und richtet sich, wie der Name schon sagt, mehrheitlich an Vertriebsmitarbeiter. Es ist ein viel stärkeres Werkzeug als die klassischen Filter. Wenn Sie ein Abonnement abschließen, haben Sie Zugriff auf alle Profile, die Sie interessieren. Sie lassen sich nach einigen gründlichen Recherchen leicht identifizieren, sei es über die Hierarchieebene, das Unternehmen oder die Interessen der Person. Nachdem Sie Ihre Listen erstellt haben, können Sie die Mitglieder dann direkt kontaktieren.

Chapter 4

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Wie betreibe ich Akquise auf Linkedin?

In diesem vierten Teil werden wir die wichtigsten Tools auflisten, mit denen Sie Ihr Prospecting auf LinkedIn verbessern können. Einige dieser Tools sind Lösungen, die von LinkedIn entwickelt wurden, andere stammen von unabhängigen Unternehmen.

Nachdem wir nun die Grundlagen und die verschiedenen Tools besprochen haben, mit denen Sie Ihre B2B-Akquise am besten optimieren können, kommen wir nun zu den ernsten Dingen.

Sehen wir uns gemeinsam die unerlässlichen Schritte an, um Ihre potenziellen Kunden auf Linkedin zu kontaktieren.

Die Vorbereitungsphase

Die Kunst der Geschäftsanbahnung besteht darin, die Botschaft, die Sie potenziellen Kunden vermitteln möchten, auf den Punkt zu bringen.

Um Ihren Ansatz bestmöglich zu verfeinern, müssen Sie das Terrain vorbereiten, bevor Sie zur Tat schreiten.

Sie müssen in der Lage sein, Ihre potenziellen Kunden auf Sie aufmerksam zu machen, bevor Sie sie an sich binden und schließlich in Kunden umwandeln können.

Aber um das Interesse Ihrer potenziellen Kunden wecken zu können, müssen Sie sie erst einmal kennen. In der Vorbereitungsphase können Sie Ihre Personas definieren, indem Sie Folgendes bestimmen :

• Den Unternehmenssektor, den Sie akquirieren möchten.
• Die Unternehmensgröße
• Die Hierarchieebene, die Sie ansprechen möchten.
• Ihre Einstiegspunkte in das Unternehmen (gemeinsame Beziehungen, Assistentinnen der Geschäftsleitung, gemeinsame Erfahrungen).

Da Sie nun wissen, an wen Sie Ihre Botschaften richten sollen, müssen Sie noch festlegen, wie Sie an diese Personen herantreten.

Legen Sie Ziele fest.

Sie müssen wissen, warum Sie in diesem Netzwerk sind und was Sie damit erreichen wollen.

Definieren Sie :

• Ihr Geschäftsziel: der Grund, warum Sie ein Profil erstellen. Wie z. B. den Bekanntheitsgrad zu steigern, Ihren Ruf als Experte für ein bestimmtes Thema zu festigen, neue Interessenten zu finden, Kunden zu binden, Leads in Interessenten umzuwandeln…
• Ihre quantifizierten Ziele: Ohne sie ist es unmöglich, die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen zu messen. Setzen Sie sich eine Anzahl von Einladungen, die pro Tag verschickt werden sollen, von Leads, die ausgelöst werden, von Beiträgen, die veröffentlicht werden sollen, von Nachrichten, die an Mitglieder bestimmter Gruppen weitergeleitet werden sollen…
• Ihr Rhythmus: Wie oft werden Sie Ihre Kunden ansprechen? Wie aggressiv werden Sie verkaufen? Welcher Veröffentlichungsrhythmus ist für Sie am besten geeignet?

Strukturieren Sie Ihren Prozess

Für jeden Interessenten gibt es ein eigenes Szenario! Sie werden sich an große Unternehmen anders herantasten als an Start-ups.

So ist es beispielsweise viel einfacher, mit dem CEO eines Startups in Kontakt zu treten, als an das E-Mail-Postfach eines Konzernchefs zu gelangen. In diesem Fall ist es besser, sich an die Marketingabteilung, den Assistenten der Geschäftsleitung oder die Presseabteilung zu wenden…

Um effektiv zu sein, ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden genau erfassen.

So können Sie jedes Szenario darauf aufbauen, welche Lösung Sie für die Schmerzpunkte Ihrer Leads bieten können.

Konkret empfehlen wir Ihnen bei LaGrowthMachine folgende Art von Szenario:

• Tag 1: Erstellen und segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten mithilfe verfeinerter Suchkriterien.
• Tag 1: Besuchen Sie die Profile eines reduzierten Segments Ihrer Kontaktlisten.
• Tag 1: Senden Sie eine automatische oder manuelle Matching-Anfrage an die Profile, die Sie am Vortag besucht haben (achten Sie darauf, die von Linkedin vorgegebenen Cappings einzuhalten, d. h. etwa 15 Kontakte pro Tag).
• Tag 2: Passen Sie Ihre Nachricht an und schicken Sie sie manuell oder automatisiert an die Kontakte, die Ihre Verbindungsanfrage angenommen haben. Achten Sie darauf, dass Sie ihre Bedürfnisse genau treffen und ihnen Ressourcen anbieten, die ihr Interesse schon beim ersten Kontakt wecken.
• Tag 5: Rufen Sie die Kontakte, die nicht geantwortet haben, erneut an, indem Sie ihnen noch stärker personalisierte Inhalte oder Tools zum Herunterladen vorlegen oder sogar einen Telefon- oder Video-Termin (z. B. über Calendly) vorschlagen.

In der Zwischenzeit sollten Sie den Vorgang so oft wie nötig wiederholen, um Ihre Reichweite zu maximieren und alle Kontakte auf Ihrer Liste zu erreichen.

Natürlich hängt die Antwortrate stark von der Art der Inhalte ab, die Sie versendet haben.

Um Ihre Ergebnisse zu steigern, lesen Sie unseren Leitfaden zur Erstellung der bestmöglichen Linkedin-Nachricht.

Wechseln Sie zwischen manueller und automatisierter Akquise

Wie jedes soziale Netzwerk hat auch Linkedin genaue Nutzungsbedingungen und strenge Vorschriften.

Wenn Sie gegen diese verstoßen, kann es sein, dass Sie von LinkedIn gesperrt werden. Dies ist der direkteste Weg, um Ihre gesamte Akquise-Strategie zu gefährden.

Um das zu vermeiden, wenden Sie sich am besten an Growth-Marketing-Profis wie LaGrowthMachine.

Mit unserer Lösung können Sie Ihre Kontaktlisten von Hand organisieren, bevor Sie sie im Autopilot-Modus kontaktieren. Keine Sorge, alle ihre Verhaltensweisen sind denen von menschlichen Nutzern perfekt nachempfunden.

So sparen Sie bis zu 40% Zeit bei Ihrer täglichen Akquise-Routine und steigern gleichzeitig Ihre Antwortquote.

Die gewonnene Zeit können Sie für die weitere Qualifizierung Ihrer Interessenten oder für das Verfassen relevanterer Ansprachebotschaften nutzen.

Das ist aber nicht der einzige Vorteil, den die Automatisierung von Aufgaben mit sich bringt.

Wenn Sie Szenarien erstellen, können Sie deren Wirksamkeit leicht feststellen und die Ergebnisse analysieren.

Anschließend müssen Sie die erfolgreichen Rezepte nur noch iterieren.

Chapter 5

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Mit Multi-Channeling die Akquise vorantreiben

In diesem fünften und letzten Teil möchten wir uns auf LaGrowthMachine konzentrieren, unser eigenes Prospecting-Tool auf LinkedIn. Wir erklären, warum wir glauben, dass es die beste Lösung ist, um Ihre Prozesse zu automatisieren und um an Effizienz zu gewinnen!

Je mehr Berührungspunkte Sie mit Ihren Kontakten haben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sie an sich binden und dann konvertieren.

Achtung: Wir verlangen nicht, dass Sie Ihren Interessenten in einem Meer von Informationen ertränken. Sondern vielmehr, dass Sie ihm genügend relevante Inhalte und Begleitung bieten, um sich unentbehrlich zu machen.

Sobald der Kontakt auf Linkedin hergestellt ist, steht es Ihnen frei, die Datenanreicherung fortzusetzen über :

• eine Mailing-Strategie (z. B. Newsletter mit Inhalten).
• einen Telefonanruf (um ihn zu qualifizieren oder ihm Ihre Lösung anzubieten)
• andere soziale Netzwerke (z. B. durch Weiterleitung auf Ihr Instagram- oder Twitter-Konto)
• Blog-Inhalte
• Bücher zum Herunterladen
• Werbekampagnen (SEA oder SMA).

So, jetzt haben Sie alle Schlüssel in der Hand, um mit der Akquise von Interessenten auf LinkedIn zu beginnen.

Wenn Sie diesen Ansatz mit anderen Techniken der Leadgenerierung (wenn Sie Tipps zur Outbound-Leadgenerierung benötigen, lesen Sie unseren Artikel dazu) koppeln, sollten Sie Ihren Umsatz schnell steigern können!