¿Cómo hacer un seguimiento de leads con LaGrowthMachine?

¿Qué es el seguimiento de leads?

Para los profesionales del marketing de crecimiento o los vendedores B2B, el seguimiento de sus leads es básicamente el proceso de enviar otro mensaje de ventas cuando su leads no ha respondido al primero.

En B2B, estos mensajes de ventas se pueden enviar a través de una variedad de canales de ventas, tales como:

• Mensajes por correo electrónico
• Mensajes de ventas en LinkedIn
• Llamadas en frío
• Mensajes de ventas en Twitter
• etc.

En otras palabras, un correo electrónico de seguimiento es un correo que envía después de haber enviado un correo electrónico de presentación.

Tenga en cuenta que -profundizaremos en ello más adelante en este post- puede y debe realizar un seguimiento de sus leads a través de otro canal.

¿Por qué necesita hacer un seguimiento de leads?

El seguimiento de sus leads B2B debería ser una de sus prioridades como vendedor. Eche un vistazo a estas convincentes estadísticas:

• El 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos tras un solo intento de seguimiento.
• 95% de los leads convertidos sólo son contactados en el sexto intento de llamada.
• El 60% de los clientes dicen “no” cuatro veces antes de decir que sí.
• Si contesta un mensaje de seguimiento en menos de 5 minutos, ¡tiene 9 veces más probabilidades de convertirlo en cliente!

Hay muchas más estadísticas como ésta, pero ya se hace una idea. Puede leerlas todas aquí: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

¿Por qué es tan importante el seguimiento de leads?

Pues sencillamente, porque le ayudará a realizar más ventas.

Pero también para aumentar la fidelidad de sus clientes, mejorar los comentarios de sus clientes, obtener testimonios que puedan utilizarse para la imagen de marca, etc. ….

Por último, con algunos procesos sencillos, ¡Puede conseguir muy buenos resultados en el seguimiento de sus leads!

El simple hecho de hacer un seguimiento no es suficiente.

Tiene que hacerlo bien, y para ello existe un método. Eso es exactamente lo que veremos en la siguiente parte de este post.

¿Cómo realiza el seguimiento de sus leads?

En esta sección nos centraremos en el proceso de seguimiento de los leads.

Aunque parezca sencillo, redactar seguimientos requiere métodos y habilidades que sólo podrá adquirir con la experiencia como vendedor.

¿Cuáles son las etapas del seguimiento?

En primer lugar, debe comprender que el seguimiento de su lead puede diseñarse como un proceso de 4 etapas:

• Etapa 1: Cree una lista de todos sus leads. Con este conocimiento, podrá determinar qué leads necesitan un seguimiento.
• Etapa 2: Cree un calendario u hoja de ruta para saber cuándo enviar cada mensaje de seguimiento.
• Fase 3: Para cada prospecto, determine su interés. Su seguimiento será más eficaz si atrae a su lead y le muestra el retorno de la inversión que hay detrás de todo esto.
• Fase 4: Envíe su seguimiento.

Este rápido proceso de 4 pasos puede ayudarle a tener una idea más clara de su flujo de seguimiento y lo hace mucho más eficaz.

Con la ayuda de la automatización, puede hacer todo esto aún más rápido.

Esto es exactamente lo que hacemos en LaGrowthMachine, pero le explicaremos este proceso con más detalle en este post.

¿Con qué rapidez realizar el seguimiento de un lead?

Aquí es donde necesita entender dos cosas:

• Cuando su lead le envíe un mensaje, cuanto antes responda, ¡mejor! Los estudios demuestran que si responde más de 1 hora después, su lead conversion rate desciende drásticamente. ¿Por qué? Porque cuando su cliente le escribe -especialmente si es un cliente entrante- pasa por una especie de fase de calentamiento de email en la que ya está listo para hablar. Si desaprovecha esta oportunidad, es posible que se dirija a uno de sus competidores o que piense en soluciones alternativas. Aquí es sólo cuestión de tiempo.
• Una vez que ha enviado un mensaje a sus lead, se encuentra en un esquema de salida. Esto significa que debe tener cuidado de no frustrar a sus leads, pero también de no dejarles escapar de su secuencia. En B2B, lo mejor es enviar a su lead un mensaje cada 3 ó 4 días.

Su industria también afecta a la frecuencia de sus seguimientos.

En algunas industrias debe ser más suave y enviar mensajes a intervalos más largos, mientras que en otras quizá le convenga ser más persistente y enviar correos electrónicos diarios.

¿Con qué frecuencia realizar el seguimiento de un lead?

En B2B, el ciclo de conversión de ventas ha sido históricamente más largo que en B2C y siempre requerirá un contacto comercial humano.

Por lo tanto, nutrir las relaciones es el nombre de este juego.

Las relaciones comienzan con su imagen de marca, los primeros mensajes que envía a su cliente y terminan en el momento en que éste le abandona.

Durante la fase de adquisición, debe prestar atención al tiempo que tarda en responder a su cliente (véase el párrafo anterior), pero también a la frecuencia con la que le envía mensajes.

En LaGrowthMachine recomendamos:

• Manténgase en contacto con ellos cada 3 ó 4 días , a través de diferentes canales y formatos de mensaje.
• No más de 3 seguimientos. Si su lead no ha respondido después de 3 grandes mensajes de seguimiento a través de diferentes canales, significa que su segmentación necesita ser mejorada o que simplemente no está interesado en lo que le está diciendo – después de todo, sucede todos los días.

Pero también depende del canal que utilice.

La prospección en LinkedIn, por correo electrónico o mediante llamadas en frío funciona con principios diferentes.

Eso es lo que veremos a continuación.

¿Cómo puede hacer un seguimiento de lead por correo electrónico?

El canal más importante para la captación de clientes B2B sigue siendo la llamada en frío por correo electrónico.

Para optimizar su seguimiento por correo electrónico, le recomendamos:

• Responda en el mismo bucle de correo electrónico que su correo de presentación para que su lead pueda acceder fácilmente a todo el historial de la conversación.
• Que su respuesta guarde relación con el mensaje anterior que envió.
• Utilice un tono amistoso, personal y natural en su mensaje.
• Utiliza asuntos de correo electrónico de ventas diferentes para resaltar el hecho de que se trata de un seguimiento. Esto crea una conexión psicológica que dice: “Oye, alguien confía en que le cumplas y le has hecho esperar”.
• Su seguimiento siempre será breve.

También es importante mantener una buena estructura en sus correos de seguimiento .

Si sus correos electrónicos de seguimiento están bien estructurados, sus clientes podrán entender lo que les está pidiendo o diciendo.

Una buena estructura se parece a esto:

• Saludo: “Hola” o “Hola {{nombre de pila}}” si trabaja en el sector de la tecnología o el marketing. Un poco más formal si trabaja en una industria formal, como las finanzas, la contabilidad, etc.
• Introducción: Un breve recordatorio del contexto y de por qué ha presentado su candidatura.
• El valor que ofrece: Resuma el valor que su producto o sus servicios tienen para el destinatario.
• Por qué deben actuar ahora: Explique por qué deben actuar ahora y qué ocurrirá si no lo hacen.
• Su llamada a la acción/conclusión: Una frase como “¿Qué le parece?” puede bastar para esto.
• Su firma.

Y si tuviéramos que convertir esto en un ejemplo, tendría este aspecto:

Si ya es uno de nuestros clientes, estaremos encantados de ayudarle a redactar su texto de conversión de ventas, ¡Que tendrá un gran impacto en su lead conversion rate optimization!

¿Cómo puede hacer un seguimiento de leads a través de LinkedIn?

Uno de los canales más importantes para la captación de clientes B2B es LinkedIn, la mayor base de datos de contactos B2B del mundo.

Como verá a continuación, el seguimiento de sus leads en LinkedIn es un proceso ligeramente diferente:

• Su seguimiento debe ser aún más breve que con los correos electrónicos
• Puede introducir emoticonos, ya que LinkedIn asume un enfoque de medios sociales, con un uso diferente
• El tono de voz puede ser más frío (de nuevo, dependiendo del sector)
• Suele terminar su mensaje con algo como “¡Hágame saber lo que piensa!” o “¡Me encantaría saber de usted!”
• NUNCA firme con su nombre en un mensaje de LinkedIn. Cuando envía el mensaje, ya saben que es usted quien habla. No hace falta que lo firme, quedaría raro.
• Siéntase libre de jugar con enlaces, vídeos o imágenes que puedan hacer algo diferente a los correos electrónicos.

La estructura perfecta de un mensaje de LinkedIn es que parezca desestructurado.

Para sonar natural, escriba como si fuera algo rápido, como si no tuviera tiempo para pensarlo. Se trata de un enfoque muy diferente al de los correos electrónicos.

He aquí un ejemplo del texto de un mensaje de seguimiento de LinkedIn:

Y ya está. No necesita hacer más que eso. De nuevo, si no está seguro, LaGrowthMachine puede ayudarle con su copywriting.

¿Cómo puede hacer un seguimiento de leads con LaGrowthMachine?

Desde el comienzo, hemos hablado de todo lo relacionado con el seguimiento de leads. Hemos enumerado muchos métodos, ventajas y ejemplos para guiarle en este proceso.

Sin embargo, nos gustaría presentarle otra técnica, LaGrowthMachine. Con este método podrá:

• Reducir los errores humanos en el proceso (por ejemplo, escribir en la pista equivocada)
• Obtener un flujo de trabajo mucho más escalable
• Ahorrar una enorme cantidad de tiempo (¡y también de dinero!)
• El seguimiento de sus leads es mucho más preciso
• Genera muchos más leads .

Ahora tiene curiosidad, ¿cómo funciona?

Siga estos pasos rápidos para sacarle el máximo partido.

Paso 1: Añada algunos leads a LaGrowthMachine

LaGrowthMachine le permite añadir algunos leads B2B desde LinkedIn, CSV o manualmente. Cuantos más datos de leads proporcione, ¡mejor!

LaGrowthMachine también puede enriquecer automáticamente sus leads.

El enriquecimiento es un proceso importante: gracias a esta función, puede configurar una secuencia de ventas omnicanal que utilice canales como LinkedIn, el correo electrónico y Twitter.

Se lo explicaremos a continuación.

Paso 2: Configure su campaña con LaGrowthMachine

La segunda parte de este proceso consiste en utilizar los datos que ha recopilado en la etapa anterior para crear una secuencia de ventas omnicanal.

Para ello, puede seguir estos pasos:

• Cree su campaña desde cero (si utiliza el Pack Business) seleccionando uno, dos o tres canales de venta diferentes
• Seleccione el grupo objetivo con el que desea trabajar (suponemos que ya ha realizado su segmentación)
• Cree todas sus acciones manualmente utilizando nuestro sistema de arrastrar y soltar. Por ejemplo, una acción en LinkedIn podría ser visitar el perfil de sus leads . Cuando empiece a escribir mensajes a sus leads (por correo electrónico o LinkedIn), podrá editar sus textos con nuestras variables. Esto hará que su campaña de ventas a gran escala parezca tan personalizada como si estuviera hablando con un solo cliente.
• Cree sus mensajes de seguimiento y añada un parámetro temporal. Por ejemplo, puede hacer un seguimiento -realmente es su elección- 3, 4 ó 5 días después de enviar su primer mensaje en LinkedIn. A continuación, puede hacer un seguimiento por correo electrónico si su leads no ha respondido a su mensaje de seguimiento de LinkedIn.

Recuerde que si un posible cliente responde en cualquier momento de su secuencia, el bucle se habrá roto.

Qué hacer a continuación

Paso 3: Utilice la función de bandeja de entrada de LaGrowthMachine

Enhorabuena Su leads ha respondido a uno de sus seguimientos.

Ahora su objetivo principal es cerrar el trato y conseguir un cliente. Con LaGrowthMachine puede enviar miles de mensajes a través de diferentes canales…..

Esto hace que su prospección B2B sea increíblemente eficaz, pero también puede ser un poco lioso….. Por suerte, ¡nuestra función de bandeja de entrada le garantiza que no sea así!

Con la función Bandeja de entrada, puede relacionarse con sus leads enviándoles un correo electrónico o mensajes de LinkedIn directamente en una única interfaz.

Esto le proporciona un acceso completo al historial de sus conversaciones y leads. También es una gran ayuda para obtener una visión precisa de su prospección y ahorrar mucho tiempo.

Paso 4 (Opcional): Conecte LaGrowthMachine a su CRM

Este paso es opcional, pero le recomendamos encarecidamente que lo utilice ya que puede ser muy eficaz para centralizar sus datos y gestionar otras acciones como las relaciones con los clientes.

Puede integrar LaGrowthMachine con cualquier CRM de su elección Dispone de 2 tipos de integraciones

• Nativa: con Hubspot y Pipedrive
• Con Zapier: para casi cualquier CRM.

Cuando conecta su solución CRM con LaGrowthMachine, tiene la posibilidad de centralizar todos sus datos en su CRM. Además, ¡puede configurar disparadores en LaGrowthMachine para cualificar a sus leads directamente en su CRM!

Conclusión

Como puede ver, LaGrowthMachine es una potente herramienta de generación de leads B2B. Puede utilizarla para recopilar leads de múltiples fuentes y establecer una secuencia de ventas multicanal eficaz utilizando sus funciones.

Y con nuestras integraciones disponibles, ¡tendrá todas las herramientas a mano para contactar con sus leads y convertirlos en clientes! ¡Pruébelo hoy mismo y vea crecer su negocio B2B!