Le meilleur guide pour faire du sales automation

Les techniques de vente évoluent aussi vite que vos leads. Il existe aujourd’hui de nombreuses manières de converser avec ses prospects.

Suivez le guide pour devenir un expert de la sales automation. Qu’est ce-ce que le sales automation ? Quels en sont les avantages ? Comment développer sa stratégie ? Quel sont les outils les plus adaptés à votre stratégie ?

Nous vous apportons toutes les réponses à vos questions dans notre guide incontournable sur le sales automation en 2022.

Chapitre 1

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Qu’est-ce que le sales automation ?

Dans cette partie, nous allons poser les bases de ce qu’est concrètement le sales automation (ou « prospection automatisée », en français) et de comprendre son périmètre d’action.

Qui n’a jamais rêvé de se débarrasser des tâches chronophages pour se concentrer sur la partie la plus excitante du métier ?

C’est exactement ce que vous propose le sales automation. Le sales automation (ou prospection automatisée) désigne l’ensemble des techniques et méthodes utilisées pour éliminer les tâches répétitives et manuelles liées à l’activité de prospection.

Si vous êtes à la tête d’une équipe de commerciaux, ou membre d’une équipe de sales, vous savez à quel point certaines parties du métier vous font perdre du temps et de l’argent :

• La gestion des follow up emails ;
• L’envoi de devis ;
• La mise à jour d’informations dans votre CRM ;
• L’envoi de messages de prospection sur LinkedIn ;
• La signature de documents ;
• La prise de rendez-vous ;
• …

Après avoir lu cet article et intégré nos recommandations, vous n’aurez quasiment plus à vous en occuper. La technologie s’en chargera pour vous. 

Spoiler alert : LaGrowthMachine est l’outil idéal pour automatiser toutes les tâches que nous évoquons juste au-dessus, ou même un workflow complexe comme l’automatisation du recrutement. Voici un exemple de séquence que vous pourriez imaginer :

Chapitre 2

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Quels sont les avantages du sales automation ?

Dans ce second chapitre, nous allons voir ensemble en quoi le sales automation peut être un véritable game changer pour votre activité commerciale : gain de temps, gain d’argent, meilleure scalabilité, … on vous dit tout !

Sans stratégie efficace d’automatisation de vos process de sales, vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités de business.

Il y a deux avantages principaux à faire du sales automation :

• un gain d’efficacité : 3,5X plus de leads enregistrés en moyenne grâce à la prospection multicanale automatisée (LinkedIn, Email, Twitter, …) avec LaGrowthMachine.
• un gain de temps : hormis le temps nécessaire pour set up votre campagne, vous n’avez rien à faire !

Gagnez en efficacité

Réussir à mettre la main sur une gigantesque base de données et tenter d’approcher ses leads en cold-phoning ou en cold-mailing ne fonctionne plus :

• Seulement 1 appel sur 18 aboutira à une potentielle présentation de vos produits
• Le taux d’ouverture moyen d’un e-mail non personnalisé est de 24%

Aujourd’hui, en BtoB, un sales doit être polyvalent et actif sur tous les canaux et doit aussi :

• faire du LinkedIn ;
• préparer des webinars ;
• envoyer des emails ;
• faire des calls ;
• etc…

Bonne nouvelle ! En automatisant vos process de sales automation avec un outil comme LaGrowthMachine, vous pourrez plus facilement :

• Augmenter la satisfaction de vos clients grâce à un taux et un temps de réponse élevés.
• Prioriser facilement vos leads, selon qu’ils soient chauds ou froids
• Analyser vos résultats 
• Prévoir vos revenus
• Vous focaliser sur l’essentiel : votre clientèle potentielle

Chez LaGrowthMachine, on considère que le cliché « le temps, c’est de l’argent », n’est pas si éculé que ça.

Gagnez en temps

Personne n’a jamais aimé ranger sa chambre, faire la vaisselle, sortir les poubelles. 

Pourtant, ces tâches redondantes et peu gratifiantes participent au bon équilibre de votre foyer.

En sales, c’est la même chose. La majeure partie des journées des équipes commerciales consiste à accomplir des tâches rébarbatives. Mais indispensables pour le succès de votre entreprise.

Quand on sait que 64% du temps des équipes sales est consacré à des tâches sans aucun rapport avec la vente, il y a de quoi s’affoler. 

Imaginez ce à quoi ce temps pourrait être consacré à la place :

• Optimisation des process
• Segmentation poussée de vos deals
• Amélioration de vos techniques de vente
• Mise en place de scénarios de vente efficaces
• Closing de deals
• Synchronisation avec votre logiciel CRM

Concernant ce tout dernier point : avec LaGrowthMachine, vous pouvez en synchroniser votre CRM et prioriser les leads en fonction de leurs interactions avec vos campagnes de prospection.

Si votre lead clic sur un de vos emails (découvrez comment améliorer votre délivrabilité avec l’email SPF), son statut passera en MQL . S’il vous répond, son statut passera en opportunité.

Maintenant que vous connaissez les avantages principaux du sales automation, place à l’action.

Découvrez-ci-dessous nos conseils détaillés pour mettre en place votre plan de sales automation.

Chapitre 3

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Comment bien faire du sales automation ?

Dans cette troisième partie, nous vous proposons une méthodologie simple pour comprendre le fonctionnement du sales automation et nous allons vous expliquer comment l’appliquer au coeur de vos process d’acquisition de leads.

Tous les logiciels de sales automation ne proposent pas les mêmes options. À chaque stratégie sa fonctionnalité. Toutefois, vous devriez vous intéresser aux paramètres suivants :

• l’enrichissement des données de vos leads
• l’approche
• la gestion du sales pipeline
• travailler vos messages de prospection
• la mise en place d’une méthode de lead scoring

Enrichissez vos leads

Enrichir ses leads est une étape absolument incontournable de toute stratégie d’inbound marketing. 

C’est aussi la solution la plus efficace pour être sûr d’adresser le bon message à la bonne personne.

Constituez des listes de contacts à partir de données scrappées. Puis rajoutez les informations manquantes (profession, niveau hiérarchique, centres d’intérêt, keywords…) en un clic. 

Travaillez votre approche

Avoir pris le temps d’en apprendre un peu plus sur vos leads vous permet de définir une approche commerciale adaptée. En clair, cela signifie :

Proposer le meilleur message à votre prospect :

• Un mail de présentation basique ? 
• Lui proposer de télécharger un livre blanc ?
• Un lien vers article de blog ?
• Une vidéo de démo ?

De la même manière, définissez le (ou les) canal qui vous semble le plus efficace pour atteindre votre cible. Un prospect BtoC n’ira pas se chercher au même endroit qu’en BtoB. Choisirez-vous :

• Linkedin ?
• SEA ?
• Le cold mailing ?
• Display ?

En fonction du nombre de canaux que vous engagez, vous pourrez espérer plus de réponses. Voici les statistiques que nous avons observé en interne :

Gérez votre pipeline de ventes

En soignant votre pipeline de ventes, vous saurez exactement à quel moment de votre process votre prospect se situe. C’est à vous de définir son mapping, selon les étapes qui vous importent.

Plus il est soigné, plus vous pourrez prévoir vos opportunités de ventes et gommer les points de friction rencontrés.

Le pipeline de vente se gère dans le CRM. Avoir un outil qui met à jour votre CRM automatiquement est donc essentiel pour structurer votre approche et gagner en efficacité !

Créez des templates de messages de prospection

Maintenant que vous avez les idées plus claires sur la façon d’atteindre vos leads, il va vous falloir penser à automatiser vos emails. C’est là qu’intervient à nouveau le fameux copywriting.

Si un message personnalisé est plus efficace qu’un courriel robotique, nous vous recommandons de ne pas trop en abuser.

Écrivez plusieurs mails de prospection que vous aimeriez d’envoyer. Puis cherchez la meilleure façon de les personnaliser (en ajoutant le nom de l’entreprise, le prénom, un trait d’humour, etc.).

Bon à savoir : LaGrowthMachine a mis en place un système de balisage au format {{name}} qui vous permet de récupérer de la donnée sur Linkedin pour mieux l’intégrer dans vos messages. Cela fait parti des tips de copywriting qui feront croire que votre message est bel et bien personnalisé !

Ne ratez plus vos rendez-vous

Si vous avez réussi à décrocher un rendez-vous (qu’il soit physique ou virtuel) avec votre lead, vous êtes presque au bout de votre démarche.

Il serait dommage de tout gâcher par des agendas incompatibles.

Grâce au sales automation, vous pouvez laisser votre prospect choisir lui-même son rendez-vous. En ayant un accès direct à votre agenda, il choisit l’heure et la date qui lui conviennent le mieux. Un rappel est ensuite envoyé aux deux parties.

Bon à savoir : pour cela, nous vous recommandons de faire une intégration entre votre Google agenda et un une application tierce (telle que Calendly) qui permettra à votre lead de choisir le créneau qui lui correspondra le mieux, selon vos disponibilités vacantes.

Mettez en place un système de lead scoring

Replongeons dans le passé, en 1990. Votre entreprise bat son plein, des dizaines de prospects se sont révélées être intéressés par vos produits.

Heureusement, vous aviez pensé à tout consigner sur votre carnet de commercial… que vous avez égaré hier sur une aire d’autoroute. 

Vous avez encore votre répertoire téléphonique, mais plus aucun détail sur vos leads. 

Grâce aux bons outils, ce genre de scénario n’arrivera plus. Tout est centralisé au même endroit. Vous pouvez attribuer à chaque contact un score selon sa capacité à transformer dans un délai imparti.

Plus il est chaud, plus son score sera important. Vous pourrez ainsi prioriser vos démarches et boostez vos revenus sans perdre de temps. 

Synchronisez vos contacts avec votre logiciel de CRM

Pour avoir une vision globale de vos bases de données, mieux vaut vous doter d’un bon logiciel de Customer Relationship Management.

En plus d’être facilement linkable avec les solutions d’automatisation, il vous permettra de gérer vos contacts avec facilité. 

Vous pourrez ainsi stocker toutes les informations en un même lieu et les enrichir avec de nouvelles datas. 

Au moment de closer le deal, vous pourrez consulter en un clin d’œil toutes les informations qui vous aideront à affiner votre discours. 

Aujourd’hui, de très nombreuses solutions existent pour vous aider à automatiser vos process. Faisons le point ensemble.

Chapitre 4

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Quels logiciels et outils pour faire du sales automation ?

Dans cet avant-dernier chapitre, on vous donne quelques-uns des logiciels qui permettent de faire du sales automation. De même, nous vous expliquons sur quels critères choisir votre outil : pricing, utilisation, support, etc…

Si vous êtes sur Linkedin, vous recevez sans doute 10 messages par semaine (jour?) de commerciaux.  Comme vous, ils tentent de vendre leur solution pour vous permettre de mieux gérer votre business.

Ce n’est pas facile de faire le tri dans toute cette jungle. Heureusement, on est là pour vous aider à y voir plus clair :

• Collection de datas  : Sales Navigator, Phantombuster, Clearbit, Duxsoup, LinkedHelper…
• Création de pipelines de ventes : LaGrowthMachine, Pipedrive, Hubspot, Zendesk, Salesmate…
• Gestion des rendez-vous : LaGrowthMachine, Calendly, Arrangr
• Création de templates de mails : LaGrowthMachine, SendInBlue, MailChimp, Lemlist, Hubspot…
• CRM : Pipedrive, Zapier, SalesForce, Axonaut, Hubspot, Zendesk, Monday…

Le mieux est de vous adjoindre les services d’une solution complète. Elle permettra de minimiser vos coûts tout en connectant vos autres sources de datas. 

C’est le cas de LaGrowthMachine.

Chapitre 5

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LaGrowthMachine : une solution de choix pour le sales automation

Dans ce dernier chapitre, on aimerait vous parler de notre solution LaGrowthMachine. Cet outil est un investissement qui s’inscrit parfaitement dans une stratégie de Growth Marketing, car il vous permettra de générer de nombreux leads en beaucoup moins de temps !

En règle générale, l’automatisation de vos tâches commerciales permet de générer 16 % de leads en plus. Si Payfit, Gymlib, Shapr et nos 500 autres clients nous ont fait confiance, c’est en grande partie parce qu’on les a aidé à automatiser plus de 40 % de leur process pour plus de 4000 campagnes multicanales.

Grâce à notre solution, vous pouvez monitorer un nombre illimité de :

• Leads
• Adresses mails vérifiées
• Comptes social media
• Numéros de téléphone
• Automatisations multicanales

L’objectif derrière tout ça : s’assurer de construire le meilleur funnel de lead generation possible !

Ensuite, vous n’avez plus qu’à créer et optimiser les meilleurs scénarios de prospection BtoB ou BtoC possibles, aux côtés de nos experts.

Notre outil multicanal (Linkedin, Twitter, e-mails…) vous permet d’économiser 40 % de temps sur votre routine de prospection habituelle. 

Vous aurez ainsi plus de temps à consacrer au tracking et à l’analyse des résultats de vos campagnes. 

Notre méthode garantit un taux de réponse supérieur à 55% sur les campagnes LinkedIn et Email, 3,5X plus efficace qu’une stratégie d’approche classique.

Prêts à décupler la puissance de votre business ? Essayez gratuitement notre solution de sales automation pendant 14 jours !