Votre entreprise ne pourra prospérer qu’en s’appuyant sur des partenaires commerciaux de qualité et des clients de qualité.

La prospection BtoB web est une activité incontournable de votre entreprise. Vous serez à un moment ou un autre contraints de passer par là. Et plus vite vous vous emparez du sujet, mieux c’est.

Nous accompagnons nos clients depuis des années sur leurs problématiques de prospection BtoB. Notre outil est aujourd’hui l’un des plus performants du marché grâce à notre expérience et nos centaines d’heures passées sur des case studies.

Qu’est-ce-que la prospection BtoB et quelle est son utilité ? Comment mener à bien une stratégie de prospection commerciale ?

Découvrez sans plus attendre cinq conseils pour améliorer votre process.

Qu’est-ce que la prospection BtoB ?

Comme son nom l’indique, la prospection BtoB (pour business to business) comprend toutes les actions permettant d’aller chercher de nouveaux prospects et des partenaires professionnels.

Logiquement, elle s’effectue auprès d’entreprises, à l’inverse de la prospection BtoC qui vise le grand public.

Au-delà de se contenter de générer des leads et de récolter des informations à leur sujet, il s’agit aussi de les accompagner tout au long de votre cycle de ventes pour réussir, à terme, à les fidéliser.

Inbound ou outbound marketing ?

Lorsque vous vous lancez dans la prospection commerciale, vous devez garder en tête de transformer votre cibles en lead, votre lead en prospect, puis votre prospect en client.

Si ces derniers sont plus durs à convertir en BtoB qu’en BtoC, ils sont aussi plus pérennes.

Contrairement à la volatilité des consommateurs grand public, les relations professionnelles ont plus de chances de durer.

D’où l’intérêt de prospecter et de qualifier avec attention vos leads dès le départ.

Pour y arriver, deux méthodes séduisent les experts marketing et commerciaux : l’outbound et l’inbound.

  • L’inbound marketing : c’est la technique majoritairement plébiscitée de nos jours. Tout repose sur la capacité d’une entreprise à proposer le bon contenu au bon moment à la bonne personne. En abreuvant un prospect de ressources susceptibles de répondre à ses problématiques du moment, vous gagnerez progressivement sa confiance et aurez plus de chances de le faire progresser avec facilité dans votre cycle de ventes. 93% des entreprises ayant recours à l’inbound marketing ont constaté de réels impacts sur leur taux de conversion.
  • L’outbound marketing : c’est la méthode la plus ancienne. De moins en moins efficace, elle consiste à s’adresser à un prospect pour vendre ses services, sans avoir posé de jalons contextuels. Elle est considérée comme plus intrusive. En revanche, elle a le mérite d’être plus rapide à mettre en place et de concerner un plus large volume de contacts professionnels.

Pour l’outbound marketing – dans la continuité du sales outreach – vous pouvez passer par LaGrowthMachine : notre outil vous permet d’automatiser l’ensemble de vos actions de prospection !

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Exemple de séquence multicanale LinkedIn + Email

Vous pouvez importer un fichier de leads, à partir duquel nous allons enrichir la donnée. Ensuite, vous pouvez programmer des séquences très facilement pour envoyer des messages à vos leads sur différents canaux jusqu’à obtenir une réponse de leur part.

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

Pourquoi faire de la prospection BtoB ?

Sans nouveaux leads, difficile d’assurer la longévité de votre entreprise. C’est le socle de votre plan de développement.

Globalement, la prospection commerciale sur Internet permet de :

  • Générer du business : c’est le point évident. Prospecter vous permet de convertir de nouveaux leads en clients, vous assurez la croissance de votre chiffre d’affaires.
  • Diversifier vos prospects : vous ne pourrez pas travailler toute votre vie avec les mêmes clients. En allant chercher de nouvelles parts de marché, vous diversifiez vos sources de revenus et n’avez plus à vous reposer sur un client qui représente la totalité de vos bénéfices.
  • Fidéliser vos prospects : en mettant en place une stratégie d’inbound marketing efficace, vous avez toutes les chances de devenir indispensable pour vos clients actuels. Plus vous leur proposerez de ressources, d’événements ou même de promotions dédiées, plus vous aurez de chances de les voir revenir dès leur prochaine campagne.
  • Améliorer la notoriété de votre entreprise : plus vous démarchez de prestataires, de clients potentiels et d’entreprises, plus vous élargissez votre fichier et votre réseau pro. À force de nouer de nouveaux contacts et de présenter vos services, vous améliorerez considérablement la mémorisation de votre marque. À condition de ne pas être considéré comme un spammeur (d’où l’intérêt de travailler vos approches).

Comment poser les bases de votre prospection commerciale ?

Avant de s’intéresser en détails aux différents canaux et méthodes de prospection, résumons brièvement les questions que vous devez vous poser.

Si vous lancez votre stratégie sans avoir établi de plan de prospection, vous pouvez être sûrs de gâcher du temps et de l’argent.

Faites attention à :

  • Bien définir vos objectifs et vos personas
  • Fixer des résultats chiffrés et atteignables
  • Bien segmenter vos listes de contacts
  • Analyser consciencieusement vos résultats

Pour en savoir plus sur la méthodologie pour mener à bien votre stratégie de prospection commerciale en 2022, cliquez ici.

7 méthodes pour réussir votre prospection BtoB

Plus on avance dans le temps, plus les méthodes de prospection commerciale sont diversifiées. Désormais, la prospection digitale a supplanté les méthodes plus classiques.

Fini de ne jurer que par la télévision, la radio ou l’affichage en 4×3 dans le métro. Désormais, un lead se prospecte sur le web, sur LinkedIn, sur Google, par mail…

Les TPE/PME peuvent se lancer dans l’aventure grâce à des stratégies reposant sur des approches nécessitant des budgets très réduits, voire complètement gratuites.

Il existe de plus en plus d’outils adaptés à tous les budgets et à toutes les tailles d’entreprises.

Voyons ensemble les méthodes les plus courantes. Vous pourrez ensuite déterminer laquelle semble la plus adéquate pour prospecter et développer votre business.

Prospection par Email

On commence par un grand classique. Prospecter par email n’a rien de moderne, mais c’est une méthode qui continue de faire ses preuves.

Si la méthode a changé, les ingrédients restent les mêmes. Il est capital d’accorder une grande importance à votre copwyriting.

Rivalisez d’ingéniosité pour écrire vos accroches. Exploitez les informations récoltées à leur sujet pour préciser votre contenu. Captez l’attention de vos cibles en quelques secondes.. Vous n’aurez de toute façon pas plus de temps pour le séduire.

En moyenne, seulement 20% des mails envoyés en BtoB sont ouverts par vos destinataires.

La prospection par email
La prospection par email

LaGrowthMachine propose d’ailleurs des séquences uniquement sur le canal email :

Dans de nombreux cas, cela suffira ! Mais si vous voulez réellement propulser votre prospection au niveau supérieur, faites du multicanal !

A titre informatif, voici les résultats de l’une de campagnes sur de la prospection à froid :

Un lead sur deux a répondu à l’un de nos messages, soit un taux de conversion de +50%… et tout ça en automatisé.

Prospection Téléphonique

La prospection par téléphone est encore massivement employée par des grands groupes qui cherchent à faire du volume plutôt que de la qualité.

On ne dit pas que c’est une mauvaise idée. On dit juste qu’à mal gérer votre prospection téléphonique, vous risquez de sérieusement compromettre votre image de marque.

Comme la plupart des techniques marketing actuelles, il est important de penser d’abord à votre interlocuteur avant de penser à vous.

Intéressez-vous à ses besoins, écoutez votre lead parler avant d’essayer de vendre à tout prix vos services. Quelques conseils pour bien gérer vos appels téléphoniques :

  • Travaillez en amont votre argumentaire commercial
  • Préparez un script de vente
  • Soignez votre introduction : les 10 premières secondes déterminent la réussite de votre appel
  • Posez des questions pour cibler les besoins de votre interlocuteur
  • Anticipez ses objections
  • N’exploitez votre argumentaire commercial qu’au bon moment (quand vous en aurez appris assez)
  • Rythmez votre discours, rendez l’appel vivant
  • Disruptez les messages vocaux en étant innovant

Si vous arrivez à mettre en pratique tous ces conseils, vous devriez voir votre taux de conversion s’envoler.

Prospection événementielle et networking

Dernière méthode old-school de notre listing, mais toujours aussi percutant. C’est normal, rien ne vaut le contact humain pour closer des deals.

La proximité permet de créer un lien de confiance et d’appréhender en direct les réactions de son interlocuteur.

Vous le voyez tiquer ? Vous pouvez réadapter votre discours. Vous le sentez confiant ? Continuez dans cette direction.

Malheureusement, la participation à des événements de networking ou à des salons BtoB demande du temps, parfois sans résultat concret.

C’est une tâche chronophage qui mérite pourtant d’être considérée, car elle ne nécessite aucun budget marketing (à moins d’installer un stand dans un salon en vue pour booster votre visibilité, mais c’est encore autre chose).

Social Selling et prospection LinkedIn

Attention à ceux qui vous disent que le social selling est le futur. Car le futur, c’est maintenant.

Le social selling correspond à l’ensemble des techniques gratuites ou payantes utilisées sur les réseaux sociaux pour nouer des relations et dialoguer avec de nouveaux prospects. LinkedIn a d’ailleurs créé le Social Selling Index, un indice pour mesurer la puissance de son profil en matière de social selling.

Si l’utilisation du social media était considérée comme gadget par de nombreuses entreprises, force est de constater que la réalité du terrain est tout autre.

En BtoB, LinkedIn est devenu l’un des canaux majeurs.

LinkedIn, et par extension l’ensemble des réseaux sociaux (comme Twitter ou Instagram), offrent un terrain de jeux inédit sur Internet pour la prospection et la récolte de données.

La prospection sur LinkedIn
La prospection sur LinkedIn

En quelques clics, vous avez accès à des milliers de profils correspondant à vos cibles. Il devient alors facile de les réunir au sein d’un fichier avant d’interagir avec eux et de présenter vos services.

Attention, cela ne doit surtout pas être fait comment n’importe comment. Mal utiliser LinkedIn peut desservir vos objectifs et détruire votre image de marque sur le web.

Suivez ces étapes détaillées dans notre guide de la prospection sur LinkedIn pour devenir un expert de la théorie en quelques minutes.

De même que pour les emails, LaGrowthMachine vous permet de créer des séquences uniquement sur LinkedIn.

Vous pouvez programmer 4 types d’actions sur LinkedIn via LaGrowthMachine :

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Prospection Multicanale

Pourquoi vous contenter d’un seul point d’entrée quand vous pouvez améliorer votre taux de réponse en optant pour de la prospection multicanale.

En théorie, votre lead commercial est présent sur de nombreuses plateformes.

  • Il utilise Twitter pour faire de la veille sur son secteur.
  • Il possède une adresse mail et un numéro de téléphone professionnels.
  • Il scrolle LinkedIn pour nouer des relations ou observer la concurrence.

Vous pouvez exploiter tous ces points d’entrée à votre avantage. Lors de la conception de votre plan de prospection, pensez à multiplier les points d’entrée pour rentrer en contact et construisez des séquences adaptées.

Séquence de prospection multicanale avec LaGrowthMachine
Séquence de prospection multicanale avec LaGrowthMachine

Après avoir accompagné plus de 4000 clients sur leurs campagnes, LaGrowthMachine a observé qu’une prospection multicanale multipliait le taux de réponse par 3,5.

Marketing Automation

Le Marketing Automation définit tous les process permettant d’automatiser vos process de prospection en éliminant les tâches chronophages.

Elle permet ainsi aux marketeurs et aux commerciaux de se concentrer sur des missions à haute valeur ajoutée, dont l’optimisation des contenus, l’exploitation des informations récoltées ou l’amélioration du taux de conversion.

L’automatisation de vos tâches est notamment à prendre en compte lors de la mise en place d’une stratégie multicanale.

Grâce à des outils adaptés, vous définissez de manière automatisée les actions qui définiront la scalabilité de vos workflows. En parallèle, vous améliorez manuellement la qualité de vos messages, la segmentation de vos listes de contacts, la qualité du trafic sur votre site web…

Concrètement, vous pouvez éliminer de cette façon jusqu’à 40 % de votre temps de travail et le répercuter sur d’autres aspects du métier, plus impactants pour votre business.

Choisir le bon outil de prospection digitale

Pas de marketing automation sans outil de prospection.

Passez à la vitesse supérieure grâce au marketing automation et utilisez les informations récoltées par vos outils de prospection digitale pour analyser et itérer.

Aujourd’hui, les meilleures plateformes (dont LaGrowthMachine, évidemment) donnent accès à des reportings détaillés, que vous pouvez exporter en fichier Excel ou PDF.

Ces statistiques poussées (taux d’ouverture, de réponse, de conversion…) permettent d’optimiser vos scénarios et par conséquent, de dynamiser votre chiffre d’affaires.

Pour vous simplifier la tâche, nous vous avons listé les 20 meilleurs outils de sales automation dans cet article.

Conclusion :

Félicitations, vous venez de débloquer le badge “expert en prospection commerciale”.

Seulement, la théorie ne suffit pas. La pratique est inhérente à la réussite de votre stratégie.

Quelle que soit la méthode choisie, le primordial est avant tout de poser les bases de votre prospection commerciale, en établissant un plan précis, puis d’analyser les résultats récoltés.

Ce n’est que lorsque vous obtiendrez des résultats satisfaisants sur une technique ou une autre que vous pourrez commencer à reproduire vos scénarios. De fait, la scalabilité de votre business est assurée.