Sommaire
- Qu’est-ce qu’une méthode de lead scoring ?
- Les deux aspects clés d’une méthode de lead scoring :
- Attributs du Lead Scoring :
- Événements d’évaluation des prospects :
- Parcours de l’utilisateur dans le Lead Scoring :
- Comment utiliser une méthode de Lead Scoring dans votre approche commerciale ?
- Réflexions finales :
Que vous soyez commercial, growth hacker ou spécialiste du marketing, vous savez à quel point il est important de mettre en place une bonne méthode de lead scoring.
Mais comment savoir quels prospects valent la peine que vous y consacriez du temps et des efforts, et lesquels n’en valent pas la peine ?
C’est là qu’intervient le lead scoring. Il s’agit d’une méthode de classement des prospects en fonction de leur profil et de leur comportement. Il se fait généralement à l’aide d’un système de points, mais aussi, depuis peu, à l’aide de l’intelligence artificielle (IA).
Avoir la bonne méthode de lead scoring vous permet non seulement de vous concentrer sur les prospects les plus qualifiés qui sont prêts à acheter, mais aussi d’allouer les ressources commerciales de façon efficace, ce qui, en fin de compte, augmente vos conversions !
Comment identifier vos meilleurs prospects sur LaGrowthMachine ?
Tout savoir sur le lead funnel dans LaGrowthMachine :
- Les étapes de l’entonnoir dans l’application
- L’importance de la qualification des leads pour générer de meilleurs résultats
- Quelles sont les options de qualification des leads ?
- Quelles sont les 3 façons de qualifier les leads dans LaGrowthMachine ?
Vous voulez faire passer vos leads d’une étape à l’autre ?
Qu’est-ce qu’une méthode de lead scoring ?
L’évaluation des leads consiste simplement à attribuer des points sur la base de critères qui qualifient le prospect, son entreprise et son activité.
En gros, à partir d’une grande liste de prospects, nous essayons d’identifier ceux qui ont le plus de chances de déboucher sur une vente ! Cela vaut pour les ventes, le marketing et, en général, même pour la génération de leads.
Le lead scoring n’est pas spécifiquement lié au B2B ou au B2C, il devient plutôt pertinent à partir du moment où vous devez faire la différence entre un lead chaud et un lead froid.
Il est utile aux deux étapes de la prospection commerciale:
- Une partie de votre segmentation des ventes : Utilisez le lead scoring pour regrouper les prospects dans des catégories chaudes/tièdes/froides afin que votre équipe commerciale puisse prioriser son temps en conséquence.
Exemple 🔍
Par exemple, vous attribuerez des scores beaucoup plus élevés aux prospects dont vous estimez qu’ils ont besoin de votre produit/service qu’à ceux qui sont déjà équipés.
Cela peut être nuancé, nous y reviendrons plus tard 😉
- Une partie de votre campagne de relance des prospects : L’évaluation de vos prospects vous permet de suivre le comportement et l’engagement des prospects.
Exemple 🔍
Vous ne passerez pas d’appels commerciaux à tous les prospects potentiels de votre campagne. L’évaluation des prospects vous aide à hiérarchiser vos rappels.
Principes des méthodes de Lead Scoring :
L’intérêt du lead scoring est de transformer des éléments qualitatifs en un score unique .
En fonction de la qualité de l’élément observé et de la conclusion que nous en tirons, nous attribuerons un score plus ou moins élevé représentant la chaleur du lead et donc le degré de priorité avec lequel il doit être traité.
Sur cette base, de la même manière, nous pourrons qualifier ceux à qui nous voulons parler et échanger dans le cadre de notre campagne de prospection multicanale.
Exemple 🔍
Si une entreprise que nous essayons de cibler licencie du personnel, nous pouvons déduire certaines choses.
Si elle embauche du personnel, nous ajoutons des points. Si elle embauche des vendeurs, nous ajoutons des points supplémentaires !
Si, dans un post LinkedIn, elle mentionne un autre outil d’automatisation des ventes, nous lui attribuons plus de points parce que c’est très pertinent pour nous.
Et ainsi de suite.
Les deux aspects clés d’une méthode de lead scoring :
Dans le lead scoring, il y a deux types de critères :
- Les attributs
- Les événements
Dans les prochaines parties, nous présenterons 4 catégories principales :
- Leads (personnes) ;
- Comptes (entreprises) ;
- Site web du prospect ou du compte;
- Activité du client potentiel sur notre propre site web.
Et pour chaque catégorie, nous avons des attributs et des événements spécifiques, comme nous le verrons dans les sections suivantes. Pour l’instant, définissons ces notions !
Attributs du Lead Scoring :
Il s’agit de critères objectifs concernant le prospect ou son entreprise. Les attributs sont des caractéristiques intrinsèques et indiscutables d’un lead.
Exemple 🔍
Un attribut peut être l’intitulé du poste du responsable, le domaine d’activité d’une entreprise, etc.
Nous pouvons attribuer des points à ces attributs en fonction de leur pertinence pour notre entreprise .
Bien entendu, il n’y a pas de formule magique : chaque entreprise procède différemment en matière de ciblage client; il est donc très important d’avoir fait ses devoirs et d’avoir défini correctement ses personas.
Examinons les différentes catégories :
A. Attributs des prospects :
Les attributs d’un lead peuvent être les suivants :
- Démographiques : où ils se trouvent, leur expérience, depuis combien de temps ils occupent le poste ?
- Firmographique : leur position dans l’entreprise, leur rôle au sein de l’entreprise
- Psychographique : leur fonction, leur hiérarchie
Il s’agit là d’attributs que nous allons utiliser dans notre segmentation des ventes.
Comme vous l’avez vu dans les exemples ci-dessus, LinkedIn Sales Navigator facilite grandement la recherche de prospects en fonction de leurs attributs :
Nous ciblons simplement les Heads of Growth et les Growth Hackers qui ne figurent pas dans nos relations LinkedIn.
B. Attributs de l’entreprise :
Passons aux attributs de l’entreprise. Par exemple, de la même manière, nous voulons savoir si la zone géographique, le secteur d’activité, le nombre d’employés et le chiffre d’affaires de l’entreprise augmentent également.
Contrairement au lead, ces attributs concernent l’ensemble de l’entreprise.
Conseil Pratique 💡
Dans le cadre de la prospection commerciale, vous pouvez décider de cibler le client potentiel, le compte ou les clients potentiels dans les comptes.
Cette dernière option est connue comme la stratégie « LinkedIn Account-Based Marketing » (ABM).
C. Attributs du site web :
Le site web de votre client potentiel peut vous fournir de nombreuses informations utiles pour l’évaluation ! Les attributs du site web peuvent inclure
- Le contenu : Quels sont les CTA ? Leurs lead magnet ?
- Présence sur les réseaux sociaux : Le lead en a-t-il ? Publie-t-il des messages tous les jours ? Une fois par semaine ? Une fois par mois ? etc.
- Technologie : Utilise-t-il un outil que je peux intégrer ?
Exemple 🔍
Mon prospect a installé le tracker HubSpot. Cela signifie qu’il utilise HubSpot.
Comme LaGrowthMachine a une intégration avec HubSpot, je vais pouvoir lui apporter une valeur ajoutée.
Je l’utiliserai probablement au sein de mon système de scoring des leads comme un moyen de booster le score de ce lead par rapport à un autre qui utilise Salesforce que nous ne supportons pas.
Événements d’évaluation des prospects :
Il y a ensuite les critères liés aux événements. Les événements sont des caractéristiques de cause à effet qui nous permettent de tirer des conclusions de l’action d’un lead.
Exemple 🔍
Ont-ils cliqué sur l’e-mail ou l’ont-ils ouvert ? M’ont-ils accepté sur LinkedIn ? Ont-ils visité mon profil ?
Comme pour les attributs, les événements sont divisés en 3 catégories, avec un événement bonus pour les experts parmi nos lecteurs.
Les événements de prospects :
Pour les événements phares cette fois, nous avons pu observer des éléments. Par exemple, à LaGrowthMachine, nous observerions des événements tels que :
- Mon lead a-t-il parlé de certains sujets sur les réseaux sociaux que je pourrais exploiter ?
- Le lead vient de mentionner nos concurrents dans un post LinkedIn.
- Le prospect vient d’embaucher quelqu’un ou est en train d’embaucher un directeur des ventes. Il recrute un expert en growth, un Sales Development Representative (SDR), etc.
Tous ces événements doivent être pour vous des signaux très forts qui indiquent qu’ils sont en train de structurer leur entreprise. Nous devons donc les aider à structurer leurs processus, et c’est la raison d’être de LGM.
Comment identifier vos meilleurs prospects sur LaGrowthMachine ?
Tout savoir sur le lead funnel dans LaGrowthMachine :
- Les étapes de l’entonnoir dans l’application
- L’importance de la qualification des leads pour générer de meilleurs résultats
- Quelles sont les options de qualification des leads ?
- Quelles sont les 3 façons de qualifier les leads dans LaGrowthMachine ?
Vous voulez faire passer vos leads d’une étape à l’autre ?
Les événements de l’entreprise :
Pour les comptes, on peut s’intéresser à des événements tels que :
- L’entreprise embauche-t-elle du personnel ?
- Change-t-elle de technologie ?
- Recrute-t-elle ?
- Lève-t-elle des fonds ?
- A-t-elle fait l’objet d’un article dans la presse récemment ?
- Licencie-t-elle du personnel ?
- etc.
Il s’agit là d’événements propres à l’entreprise elle-même. Même si l’entreprise possède des attributs qui correspondent à notre PCI et à notre Persona, les critères liés à l’événement restent essentiels à prendre en compte.
Exemple 🔍
Si nous constatons des événements tels que des licenciements ou des réductions d’effectifs, ce n’est probablement pas le bon moment pour vendre des logiciels à l’entreprise en question.
Même si nous, chez LGM, souhaitons cibler une agence de lead generation parce qu’elle correspond à notre PCI, l’entreprise ciblée pourrait se trouver dans une situation difficile.
Il est plus sage d’attendre une autre (meilleure) opportunité.
Événements liés au site web :
Pour les événements liés au site web du lead, vous pourriez également envisager d’examiner leurs pages pour voir s’ils mentionnent des éléments qui pourraient relier votre entreprise à eux. Par exemple, utilisent-ils un logiciel spécifique avec lequel votre solution s’intègre ?
Événement BONUS : Activité du prospect sur notre site web:
Ici, nous ne pouvons évaluer que les événements des prospects, et non les attributs.
Nous sommes particulièrement intéressés par les interactions du prospect avec notre site web:
- Quelles pages ont été visitées ?
- Combien de temps sont-ils restés sur le site ?
- Ont-ils été intéressés par des pages spécifiques ?
- etc.
Sur la base de ces interactions (qualitatives), nous pouvons attribuer un score au lead (quantitatif).
Exemple 🔍
Par exemple, si un client potentiel visite mon site web une fois, cela signifie qu’il est probablement intéressé.
S’il le visite plusieurs fois, nous pouvons considérer qu’il est plus intéressé, ce qui signifie que nous lui attribuons une note plus élevée.
Bien entendu, des outils tels que Google Analytics ou MixPanel sont parfaits pour analyser les données de votre site web afin d’identifier les personnes qui ont cliqué sur tel ou tel lien et qui y sont restées .
Mais il existe d’autres possibilités, comme celle d’identifier les entreprises qui visitent votre site internet.
Des solutions comme Leadfeeder, par exemple, vous permettent d’ installer un petit script sur votre site et d’identifier les entreprises qui le visitent.
Exemple 🔍
Si l’un de mes prospects ne clique pas sur le lien envoyé par ma campagne de prospection, mais que son entreprise visite mon site web :
- Il a peut-être transféré mon email.
- Ou peut-être en ont-ils même parlé autour d’un café.
Voilà le genre d’informations que vous pouvez tirer de cette analyse.
Parcours de l’utilisateur dans le Lead Scoring :
Il est extrêmement important de faire le lien entre les attributs et les événements. La combinaison des deux vous donne un véritable aperçu du parcours/de l’expérience de l’utilisateur de votre prospect.
Les attributs sont souvent le point de départ de la segmentation. Les événements, quant à eux, ont une influence sur la campagne en cours ou la post-campagne.
Exemple 🔍
Supposons que je mène une campagne avec LGM. Je ne vais pas appeler toute ma liste de prospects, je vais seulement appeler ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
Au départ, les attributs m’aideront à choisir qui contacter. Ils peuvent même m’aider à décider si j’accorde plus d’importance à mes scores.
Si je me fie uniquement aux attributs, je ne saurai pas si les leads sont intéressants ou non. Il se peut qu’ils ne se soucient pas que je les contacte. Ils ont déjà peut être un outil similaire à ma solution et n’ont donc aucun intérêt à changer d’outil.
Exemple 🔍
En ce qui concerne les événements, si je consulte le profil d’un prospect et qu’il consulte le mien en retour, c’est un signe d’intérêt.
Si je les suis sur Twitter et qu’ils me suivent en retour, c’est un autre signe d’intérêt.
Si je leur envoie un email et qu’ils l’ouvrent, c’est encore une preuve d’intérêt.
Ils cliquent sur mon lien, c’est une preuve d’intérêt. Ils visitent mon site web, c’est une autre preuve d’intérêt.
Ils remplissent un formulaire pour un livre blanc, encore une preuve d’intérêt.
Vous avez compris l’essentiel.
C’est pourquoi il est si important de toujours faire le lien entre les attributs et les événements si vous voulez réussir dans une méthode de lead scoring.
Réflexions finales :
Avec une bonne méthode de lead scoring, vous pouvez établir des priorités. Et si vous mettez en place un système de priorité, vous vendrez mieux. C’est notre mantra, et si vous travaillez dans la vente, ce devrait être le vôtre aussi !
En fin de compte, tout se résume au fait que vous devez penser au parcours de l’utilisateur de votre lead :
Qu’il lise ou non vos e-mails, qu’il soit très actif sur LinkedIn, etc.
Si vous parvenez à comprendre et à synthétiser tout cela, vous serez en mesure de noter correctement vos leads.
Nous avons essayé de vous donner un maximum de conseils et d’exemples dans cet article, et nous espérons que vous avez compris comment fonctionnent les méthodes de lead scoring.
En bonus, nous vous invitons à consulter notre tutoriel complet sur la qualification de vos leads avec LGM.
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Commentaires
Comment utiliser une méthode de Lead Scoring dans votre approche commerciale ?
Allons plus loin.
Imaginons à nouveau que vous meniez une campagne de marketing direct. Vous envoyez une séquence de prospection avec un e-mail et vous suivez son taux d’ouverture.
Si aujourd’hui, le prospect ouvre votre email, cela signifie simplement qu’il l’a vu. La preuve d’intérêt est quelque peu minime.
Par conséquent, le score qui lui est associé sera faible. Vous allez lui attribuer peut-être 2 points. S’il clique sur un lien, 3 points.
Mais que se passe-t-il si votre email est rouvert une deuxième fois, deux semaines plus tard, et une troisième fois, un jour plus tard ?
Cela nous indique que la première fois, ils ont juste pris note de votre email et qu’ ils n’ont peut-être pas eu le temps de s’y plonger. En même temps, ils ont dit : « Ah, je regarderai quand j’aurai le temps »
Et puis, il l’a ouvert deux fois en un jour, et après plus d’une semaine, il l’ouvre à nouveau, cliquant même à nouveau sur mon lien. Le lead est maintenant très chaud ! Il a ouvert votre email deux fois de suite et cliqué sur votre lien. Il est en feu !
Tous les événements qui constituent l’expérience utilisateur de nos clients potentiels recevront un certain nombre de points.
Dans le scénario que nous venons de décrire, ce qui s’est passé, c’est que nous avons compris que la personne n’avait tout simplement pas le temps au début, mais qu’elle l’a maintenant. Par conséquent, il est essentiel d’avoir un signal extrêmement fort : Appeler le lead de suite !
Voyons un autre exemple pour appliquer une méthode de lead scoring ! 😉
Exemple 🔍
Il se peut que la même chose se produise sur le site web d’une entreprise :
Vous contactez des personnes. Ils figurent désormais dans votre base de données. En suivant leur site web, vous remarquez qu’aujourd’hui, ils sont équipés de Salesforce. Mais LGM ne supporte pas encore Salesforce et vous continuez à analyser leur site web.
Demain, vous recevrez une notification qui vous informe qu’ils viennent d’ajouter le tracker Hubspot.
Par conséquent, beaucoup de choses changent avec la mise en place de ce nouveau CRM. Ils sont peut-être en train de repenser leur stratégie ou organisation commerciale. Vous devez profiter de ce moment pour les contacter immédiatement !