Comment créer la meilleure stratégie ABM sur LinkedIn ?

Qu’est-ce que l’ABM sur LinkedIn ?

En B2B, l’Account-Based Marketing sur LinkedIn est un processus de prospection qui vise à cibler des entreprises plutôt qu’un lead. Cela permet d’obtenir de meilleurs chances de résultats.

« Obtenir de meilleures chances de résultats » signifie un meilleur taux de conversion et une augmentation des ventes. C’est l’objectif principal de la stratégie ABM et de toute stratégie growth, qu’elle se fasse sur LinkedIn ou non.

L’ABM LinkedIn se distingue par sa capacité à exploiter LinkedIn, la plus grande source de prospects B2B au monde. Si vous êtes novice sur LinkedIn, nous vous conseillons de lire notre article sur LinkedIn help.

Là où les stratégies ABM classiques peuvent être complexes et peu précises, l’ABM sur LinkedIn vous permet d’atteindre un public plus large avec un très grand nombre de filtres, surtout si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator. Les résultats vous permettent d’obtenir des prospects très ciblés.

Ci-dessous, vous trouverez un court exemple d’une stratégie ABM, qui consiste à trouver des entreprises via LinkedIn…

Vous remarquerez que la stratégie ABM est beaucoup plus précise. Et vous pouvez faire beaucoup mieux que cet exemple.

Grâce à une énorme quantité de data sur LinkedIn, il existe de nombreuses possibilités de créer des stratégies ABM efficaces sur ce réseau social !

C’est ce que nous voulons vous montrer avec ce post. Mais d’abord, parlons des avantages que vous pourriez tirer de l’application d’une stratégie ABM sur LinkedIn.

Quels sont les principaux avantages de l’ABM sur LinkedIn ?

Comme nous l’avons détaillé plus haut, l’objectif principal de l’ABM sur LinkedIn est de générer plus de leads = d’obtenir plus d’affaires.

En effet, l’ensemble du processus ABM sur LinkedIn peut générer de nombreux avantages, tels que :

• Augmenter la connaissance que vous avez de vos prospects/clients : utiliser LinkedIn pour vos stratégies ABM signifie aussi récolter beaucoup de données et construire des processus de ciblage très précis. Tout ce travail peut contribuer à une perspective plus fine et plus précise de votre marché.
• Améliorer votre relation avec vos clients : la relation client commence dès la première interaction qu’il a avec votre marque. Cette relation peut notamment débuter avec que votre prospect a accepté de faire de l’outreach sur LinkedIn avec vous.
• Augmenter la fidélisation de votre client : bien sûr, une meilleure relation avec votre client signifie qu’il restera plus longtemps et que plus il restera, plus vous gagnerez de l’argent grâce à lui. Tout le monde y gagne.
• Augmentez la valeur par client : si votre client est satisfait, non seulement il sera susceptible de continuer à travailler avec vous mais il permettra également la possibilité d’opportunités de revenus supplémentaires grâce à des ventes incitatives ou des recommandations LinkedIn.

Chez LaGrowthMachine, nous croyons fermement que la relation client est aussi importante que la lead generation. En fait, il est moins coûteux de capitaliser sur les clients existants que d’en obtenir de nouveaux. Et la stratégie Account Based Marketing fonctionne en ce sens.

Passons maintenant à la partie technique de cet article mais aussi à la plus intéressante !

Comment élaborer une stratégie ABM sur LinkedIn ?

Comme nous l’avons dit plus haut, il existe de nombreuses façons d’élaborer des stratégies ABM en utilisant LinkedIn.

Mais dans cet article, nous allons vous donner notre meilleure méthode. Juste après avoir lu cet article, vous pourrez la tester et voir les résultats. N’hésitez pas à nous dire ce que vous en avez pensé dans les commentaires ci-dessous, nous sommes toujours ravis d’avoir des retours de nos lecteurs !

Chez LaGrowthMachine, notre objectif est de piloter l’Account-Based Marketing sur LinkedIn en utilisant un processus de 4 étapes. Attention ! Avec cette méthode, vous devrez utiliser Sales Navigator dont l’utilisation est payante :

1. Définissez votre persona
2. Trouvez les comptes (=entreprises) que vous souhaitez cibler
3. Trouvez des leads à partir de ces comptes
4. Exportez votre liste de prospects

Etape bonus : pour la partie outreach du processus, nous vous donnerons la manière traditionnelle de procéder mais dans le dernier paragraphe de ce post, nous vous expliquerons comment – et pourquoi – vous pouvez le faire en utilisant LaGrowthMachine !

Étape 1 : Définissez votre persona

Pour réussir avec la stratégie ABM, vous devez déjà posséder une compréhension fondamentale de votre cible.

Nous n’allons pas expliquer comment construire un persona car cela nécessiterait un article tout entier. Nous allons donc supposer que vos équipes marketing ont déjà construit vos personas.

Toutefois, à titre de rappel : Un persona est une personne qui représente un client, sur la base d’une description claire et précise de ses habitudes, de ses besoins et de ses objectifs.

Votre persona est le client idéal que vous souhaitez cibler avec votre stratégie ABM. Il est essentiel que vous sachiez qui sont vos personas pour pouvoir les cibler correctement avec LinkedIn.

Et c’est sur la partie ciblage que nous allons nous concentrer ici.

Étape 2 : Trouvez les comptes que vous souhaitez cibler

Pour faire du ciblage ABM sur LinkedIn, vous devez :

• Jetez un coup d’œil à vos personas. Si vos personas sont « CMO dans les petits/moyens vignobles qui se développent », vous allez vous concentrer sur les comptes de petits/moyens vignobles ;

• Allez sur LinkedIn Sales Navigator, dans l’onglet« + Filtres de comptes » ;

• Ouvrez les filtres, et allez sur « Croissance de l’effectif du département« . Configurez votre champ sur « Marketing » et mettez des valeurs d’un minimum de 20% ;
• Allez au filtre « Industries » et incluez « Vignobles » ;
• Sélectionnez le filtre « Emplacement du siège social » et incluez « États-Unis » ;
• Allez au filtre « Effectif de l’entreprise » et incluez « 1-10 », « 11-50 » et « 51-200 ». Vous pourriez faire la même chose avec le filtre des CA annuels afin d’obtenir toutes les caves qui ont généré entre 1 et 10 millions de chiffre d’affaires par an par exemple.

Et c’est tout. Vous obtiendrez une liste de petites/moyennes exploitations viticoles aux États-Unis qui ont des bons résultats et qui essaient de se développer.

Ce n’est que la deuxième étape avec la stratégie ABM sur LinkedIn.

Maintenant, trouvons des leads au sein de ces entreprises.

Étape 3 : Trouvez vos leads dans vos comptes

Si vous avez suivi les premières étapes, vous devriez maintenant avoir une liste de comptes (ici, des établissements viticoles).

L’étape suivante de notre stratégie ABM LinkedIn consiste à trouver le Directeur Marketing dans ces entreprises.

Pour ce faire :

• Retournez à votre liste de comptes dans LinkedIn Sales Navigator. Notez que vous pouvez enregistrer vos listes de prospects/comptes si vous avez besoin d’y revenir plus tard.

• Cliquez sur le bouton « Sélectionner tout« .
• Cliquez sur le bouton « Afficher les employés actuels« . Lorsque vous cliquez sur ce bouton, LinkedIn va passer à l’onglet et aux filtres des prospects. Vous pouvez remarquer que les filtres « Société actuelle » sont déjà remplis avec les sociétés que vous avez sélectionnées !

• Vous pouvez ajouter des filtres supplémentaires tels que « Nom du poste » ou « Niveau d’ancienneté », notamment « Directeur Marketing » ou « Marketing » avec au moins 2 ans d’exemples par exemple.

• Une fois encore, vous pouvez cliquer sur « Tout sélectionner » et exporter, puis « Enregistrer votre liste« .

Et voilà, vous avez extrait toutes les personnes travaillant dans le marketing dans les comptes que vous avez ciblés à l’étape précédente.

Plus vous ajoutez de filtres, plus votre demande est précise et plus votre liste de leads est courte… mais aussi plus pertinente. Vous pourrez ainsi espérer un meilleur taux de conversion !

Étape 4 : Exportez vos prospects depuis Sales Navigator

Le Sales Navigator de LinkedIn ne vous permet pas d’exporter des prospects ou des comptes. Pour ce faire, vous pouvez le faire avec une extension Chrome telle que Evaboot ou le scraper directement en utilisant les méthodes que nous avons expliquées ci-dessus (script de scraping ou utilisation d’un scraper web).

Cependant, si vous prévoyez d’utiliser LaGrowthMachine, vous pouvez importer vos leads directement de LinkedIn Sales Navigator vers notre outil d’automatisation des ventes !

Pourquoi faire cela ?

C’est ce que nous allons voir maintenant !

Après l’ABM sur LinkedIn, contactez vos prospects avec LaGrowthMachine !

Le processus ABM décrit ci-dessus peut être suffisant et certains d’entre vous n’iront pas plus loin que cela.

Cependant, si vous lisez ceci, cela signifie que vous êtes intéressé par les méthodes techniques de vente et de croissance pour générer plus de prospects B2B.

Si c’est votre cas, ce qui va suivre peut être intéressant pour vous.

Maintenant que vous avez votre liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator ou un CSV, comment les contacter ?

Vous pouvez le faire de deux manières :

• La traditionnelle : créez un message de vente, copiez-le dans votre Gmail, remplacez le nom et l’entreprise dans votre texte pour chaque lead différent, terminez votre email et envoyez-le . Faites cela 30 fois par jour, pendant 1h par jour. Pour apprendre à rédiger les meilleurs messages de vente, vous pouvez consulter notre guide sur AIDA copywriting !
• La moderne : en utilisant un système d’automatisation des ventes comme LaGrowthMachine, vous pouvez envoyer des messages par email et/ou LinkedIn sans limite. Il est aussi possible de personnaliser chacun de vos messages avec nos fonctionnalités variables.

Alors pourquoi utiliser LaGrowthMachine pour faire de la prospection commerciale avec vos prospects ?

Eh bien, parce que :

• Cela ne prendra pas de temps (1h pour le configurer puis attendre que les leads viennent à vous) ;
• Vous ne ferez pas d’erreurs (la méthode du copier/coller peut être faite rapidement et comporter quelques erreurs dues au travail humain) ;
• Nous pouvons enrichir votre base de données pour obtenir des données supplémentaires (comme des numéros de téléphone, des adresses e-mail, etc…)
• Vous pouvez envoyer beaucoup plus de messages que avec une méthode manuelle ;
• Il est possible de planifier chaque message de relance à l’avance ;
• Vous pouvez utiliser jusqu’à 3 canaux. Si votre prospect ne consulte pas sa boîte email, il recevra peut-être votre message LinkedIn ;
• Vous bénéficiez de services et d’avis personnalisés de la part des experts de notre équipe commerciale pour votre stratégie de prospection (rédaction/ciblage/mise en place des séquences).

Et en plus :

• Vous pouvez avoir accès à notre fonction « Inbox » de boîte de réception synchronisée avec vos comptes email et LinkedIn pour recevoir des messages et des réponses directement dans LaGrowthMachine (une aide énorme pour la clarté et la vision) ;

• Vous pouvez avoir accès à des rapports détaillés en direct de vos campagnes ;
• Il est possible de créer un nombre illimité de campagnes en utilisant Zapier pour vous connecter avec d’autres outils (comme le cold calling, le CRM…)

Conclusion

C’est la fin de notre guide l’Account Based Marketing sur LinkedIn. Pour résumer, rappelez-vous que :

• LinkedIn est devenu une plateforme essentielle pour les entreprises et les équipes de vente. L’utilisation de l’ABM avec Sales Navigator vous permettra d’élaborer vos listes de prospects B2B avec une grande précision. D’ailleurs, n’hésitez pas à lire nos articles sur comment avoir plus de relations sur LinkedIn et sur les followers LinkedIn si vous souhaitez développer votre réseau.
• Vous pouvez importer vos leads directement dans LaGrowthMachine depuis LinkedIn ou un fichier CSV.
• Ensuite, vous pouvez utiliser notre outil d’automatisation des ventes pour communiquer avec vos prospects par le biais d’emails et/ou de LinkedIn.

Avec LaGrowthMachine, vous aurez accès à d’excellentes fonctionnalités telles que la fonction « Inbox », les rapports en direct et les campagnes. Aussi, vous obtiendrez un accompagnement personnalisé de la part des experts de notre équipe de vente. Il s’agit de l’outil le plus puissant et le plus flexible sur le marché à l’heure actuelle.

C’est bon, vous êtes prêt à faire passer votre stratégie de prospection commerciale et de lead generation au niveau supérieur ?