Sommaire
- Qu’est-ce-que l’Account Based Marketing ?
- Pourquoi faire de l’Account Based Marketing ?
- Comment bien cibler ses prospects avec Captain Data ?
- Comment bien engager ses prospects avec LaGrowthMachine ?
- Comment mesurer l’efficacité de ses campagnes en combinant LaGrowthMachine & Captain Data ?
- À RETENIR :
L’Account Based Marketing (ABM) est le pilier incontournable des stratégies de prospection. 85% des professionnels du secteur estiment que ce type de marketing offre des rendements beaucoup plus élevés que toute autre approche (Source : Junto, 2021).
Comme toute stratégie commerciale gagnante, son application est complexe et nécessite de s’équiper des bons outils. En intégrant Captain Data à LaGrowthMachine, vous pourrez facilement implémenter, développer et scaler des outils d’account based marketing concluant.
Comment mettre en place une bonne stratégie d’ABM ? Comment cibler les bons prospects en intégrant Captain Data à LaGrowthMachine ? Comment optimiser vos workflows de manière efficace ?
À la fin de notre guide, vous aurez découvert tous les secrets pour masteriser l’art du marketing des comptes stratégiques.
Qu’est-ce-que l’Account Based Marketing ?
Avant de nous lancer sur le sujet, mieux vaut rappeler les bases.
L’Account Based Marketing (ou marketing des comptes stratégiques, en français), concerne toutes étapes de prospection personnalisées développées pour approcher des comptes – dont le LinkedIn Automation – pour le développement de votre business.
L’idée étant de cibler des comptes à fort potentiel, de segmenter vos contacts, avant de leur envoyer des messages ciblés grâce à un bon copywriting.
Pourquoi faire de l’Account Based Marketing ?
En étoffant votre entonnoir de prospection de l’entreprise vers l’individu, vos campagnes de Growth Marketing seront infiniment plus pertinentes. On vous explique.
Concrètement, il est bien plus facile de récupérer de la data sur des entreprises. Elles communiquent publiquement sur leur évolution et leur business.
Pour toute entreprise qui cherche à vendre ses services, c’est une source de données capitale pour estimer sa propension à susciter de l’intérêt.
- Quel CA a dégagé l’entreprise l’année passée ?
- Est-elle en période de levée de fonds ?
- Est-elle en phase de recrutement intensif ?
- Quels postes sont déjà pourvus ?
- Quel est son budget d’outils marketing ?
Tous ces indicateurs permettent de scorer la cohérence des sociétés ciblées en fonction de votre activité et des solutions que vous pouvez leur apporter.
Typiquement, une boîte en Série B est plus susceptible de dédier une partie de son budget marketing à l’acquisition d’outils qu’une startup en train de positionner son business-model.
Par conséquent, si votre ciblage des entreprises en amont est bien ficelé, il ne vous restera plus qu’à engager la conversation avec les bons décisionnaires, à l’aide d’une campagne hyper-personnalisée, qui vous rapportera un meilleur ROI !
En pratique, pour réussir votre stratégie d’ABM, voici les 3 étapes majeures à suivre :
- Cibler
- Engager
- Mesurer
Déroulons ensemble ces points et leur pertinence dans l’implémentation d’une stratégie d’ABM en utilisant Captain Data et LaGrowthMachine.
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Comment bien engager ses prospects avec LaGrowthMachine ?
Si vous avez attentivement suivi notre article, vous devez probablement vous poser la question suivante : “mais pourquoi ne parlent-ils jamais d’adresses email?”.
Comment trouver un mail avec LaGrowthMachine ?
Tout simplement parce que la récupération des mails n’intervient qu’à cette étape. Bien que la récupération d’adresses mails professionnelles soit possible via Captain Data, le process est nativement intégré dans LaGrowthMachine dans le cadre de la mise en place d’une stratégie d’Account Based Marketing.
Pour y parvenir, LGM utilise un service tiers. Il vous suffit de cocher la case “Enrich Leads” lors de la création de vos campagnes pour activer la recherche d’emails (et de téléphones, des infos du leads, de son twitter, etc.)
Ensuite, il suffit d’associer une audience à chaque campagne. À savoir, celle créée à l’étape précédente dans Captain Data.
Cette dernière est automatiquement enrichie avec l’adresse mail professionnelle… ou l’adresse mail personnelle, dans certains cas (à déconseiller en Europe, pour respecter la RGPD).
💡 A noter :
le taux de matching dépend de la structure dans lequel évolue votre ICP. Il se situe aux alentours de 60%, en règle générale.
Une fois les audiences construites sur Captain Data puis segmentées, il est désormais temps de construire votre séquence de prospection.
Comment construire sa séquence de prospection avec LaGrowthMachine ?
Il existe deux façons de préparer vos campagnes. La première est de choisir un worfklow parmi les 25+ scénarios déjà préconçus par les équipes de LaGrowthMachine:
L’autre est de créer vos séquences de prospection de A à Z :
- Choisissez le canal sur lequel vous allez opérer (Linkedin et mailing sont efficaces en Europe (Twitter aux États-Unis). Plus votre arbre de décisions est poussé, plus vous aurez de réponses (“s’il ne me répond pas ici, le contacter ici… s’il a cliqué ici, s’il a fait cela…”).
LaGrowthMachine vous permet d’envoyer des messages sur Linkedin, Twitter ou par email.
- Précisez vos objectifs de campagne (générer des abonnements à une newsletter, téléchargement d’outils, inscription à votre événement, achats…)
- Mappez vos actions de prospection, à chaque étape de votre prospect dans le pipeline commercial
- Rédigez de bons contenus à pousser, adapté à chaque cible
- Automatisez la mise à jour de votre CRM en temps réel
- Lancez votre campagne
Tout le travail réalisé en amont sur les ICP permet d’amorcer le début de votre stratégie de copywriting. C’est l’aspect qui va définir en grande partie l’efficacité de vos campagnes.
L’importance du copywriting pour personnaliser vos campagnes BtoB
Une campagne menée sans copywriting dédié est une campagne perdue d’avance. Voici les étapes à suivre pour adresser le bon contenu à la bonne personne :
- Créez du lien avec votre lead : trouvez un point commun pour briser la glace. Cela peut être une expérience professionnelle commune, une problématique partagée, un événement auquel vous avez assisté, une publication social media…
- Mettez-vous à la place de votre destinataire : arrêtez de parler de vous, parlez de lui.
- Faites court : vous devez être capable de délivrer toutes les informations cruciales en quelques lignes. Plus personne n’a le temps de s’encombrer de phrases inutiles.
- Soignez vos relances : c’est souvent le message qui fait basculer la discussion. Avec un bon follow-up, vous triplerez facilement votre taux de réponse
💡 Bon à savoir :
Pour encore plus d’efficacité sur le contenu de vos messages, paramétrez des “custom attributes” dédiés à chaque ICP dans Captain Data. Ces variables personnalisables peuvent définir automatiquement le nom de l’entreprise, le secteur d’activité, le temps d’ancienneté… mais aussi des problématiques par secteurs. Concrètement, pour chaque batch d’entreprises, vous pouvez ajouter une phrase d’introduction dédiée.
Comment mesurer l’efficacité de ses campagnes en combinant LaGrowthMachine & Captain Data ?
Comme pour toutes les campagnes marketing, le secret du succès d’une stratégie d’Account Based Marketing repose sur le test, l’ajustement et l’itération.
Il est primordial de ne pas se limiter à la scalabilité du copywriting, mais bel et bien à celle de l’ensemble de la chaîne. C’est votre meilleur moyen d’atteindre un rythme de croisière qui vous permettra de générer des revenus à long-terme.
L’efficacité de votre campagne repose sur votre taux de réponse. Plus vous aurez soigné vos ICP, vos points d’entrée de campagne, votre copywriting et la scalabilité de vos actions, plus il sera élevé.
Pour rappel, nous vous conseillons de travailler sur des audiences ultra-segmentées (une centaine de contacts max). C’est notamment ce qui vous permettra de paramétrer avec précision vos campagnes et d’affiner les résultats.
La petite taille des audiences induit de fait un paramétrage sur-mesure. Pour éviter de vous embrouiller inutilement, ne modifiez qu’un paramètre à la fois. C’est le moyen le plus direct pour définir les actions performantes.
Grâce au dashboard de LaGrowthMachine, vous pouvez consulter en un clin d’œil les statistiques de vos campagnes. Et ce, par canal :
Visez un taux de réponse supérieur à 3%. En dessous, considérez que vos paramètres de campagne sont inefficaces.
À RETENIR :
Pour maximiser l’efficacité de vos campagnes de prospection dans le cadre d’une stratégie d’Account Based Marketing, combinez le volume à la vélocité et à la précision.
Captain Data vous permet de mettre en place des audiences hyper-segmentées, que vous pouvez ensuite activer sur LaGrowthMachine.
Concentrez-vous sur :
- Un ciblage précis de vos ICP via Sales Navigator et Captain Data, découlant de vos IPA
- Du micro-copwyriting, adapté à chaque ICP
- Une itération rapide et efficace grâce aux metrics de LaGrowthMachine
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Comment bien cibler ses prospects avec Captain Data ?
Pas de stratégie d’ABM sans avoir préalablement identifié ses Ideal Account Profiles (IAP) et ses Ideal Customer Profiles (ICP), dans cet ordre précis.
Récolter les données sur ses Ideal Account Profiles IAP :
Voyons d’abord quelles informations vous seront utiles pour les IAP :
Tous ces indicateurs vous seront utiles pour identifier des signaux de croissance capitaux pour évaluer la pertinence de l’entreprise ciblée pour votre business.
Une fois que vous avez réussi à collecter toutes ces informations, vous pouvez passer à la phase suivante. À savoir affiner votre recherche de points d’entrée par des profils individuels.
Identifiez les postes qui vous semblent les plus adaptés à vos services. Identifiez leurs pain points, proposez une solution concrète.
Récolter les données sur ses Ideal Customer Profiles (ICP) :
Comme pour les IAP, cernez les données qui vous seront les plus utiles pour segmenter vos listes de contacts. Plus vous affinerez vos critères de recherche, plus vos campagnes seront personnalisables et donc impactantes. Vous pouvez choisir de les cibler par :
💡 Bon à savoir :
Captain Data a créé des templates de ciblages d’IAP et d’ICP que vous pouvez télécharger gratuitement en suivant ce lien.
Comment trouver les données nécessaires à la mise en place d’une stratégie ABM ?
Il n’y a pas de secret sauce, tous les marketeurs et growth hackers sont d’accord sur un point : Sales Navigator et Linkedin sont les meilleurs points d’entrées existants.
Sur Linkedin, les profils sont mis à jour en temps réel. Linkedin – dans sa version Recruiter Lite notamment – est garant de l’employabilité des personnes inscrites. Elles ont donc tout intérêt à updater de manière régulière leurs informations.
Pour en savoir plus sur la prospection Linkedin, consultez notre guide ultime de la prospection Linkedin en 2022.
Quant à Sales Navigator, Sales Nav’ pour les intimes, c’est tout simplement l’outil qui concentre le plus de données utiles à la création de workflow de prospection BtoB.
Comment utiliser Sales Navigator pour la segmentation ?
Plus l’audience est petite, plus elle est précise. Il faut qu’elle soit homogène, de sorte à pouvoir adapter le copywriting pour chaque segment.
Chez LaGrowthMachine, nous avons l’habitude de recommander à nos clients la création de listes de moins de 100 contacts.
Si la tâche peut vous paraître chronophage dans un premier temps, vous serez rapidement récompensés par l’efficacité de vos campagnes, une fois celles-ci scalées.
Pour retranscrire au mieux vos IAP et vos ICP, classés par professions, il faut considérablement travailler votre boolean. Comme pour des recherches Google, vous pouvez utiliser des variables ( “or”, “not”, “and”, parenthèses, guillemets…).
Toutes ces caractéristiques vont vous permettre d’affiner vos recherches. La recherche par booleans s’appelle aussi la X-Ray Search. C’est assurément l’un des aspects primordiaux de votre stratégie d’Account Based Marketing.
💡 La ressource utile
Pour optimiser au mieux vos recherches, Captain Data a mis au point un template de X-Ray Search, à consulter soigneusement avant chaque set up de campagne.
Une fois que vous avez segmenté votre database, vous pouvez maintenant automatiser la création de vos listes.
Automatiser l’extraction de datas avec Captain Data
Captain Data vous permet d’avoir accès à un workflow vous permettant d’automatiser toutes les recherches manuelles réalisées préalablement. Vous pouvez ensuite ajouter vos données dans une audience à exploiter via LaGrowthMachine.
Voici les étapes à suivre pour configurer toutes les étapes de votre workflow :
Spécifiez le nombre de résultats attendus (3 maximum) pour que Captain Data puisse extraire vos ICP
Indiquez le nom de votre audience (copiée-collée depuis LGM ou saisie sur Captain Data) avant de mapper vos datas. Vos leads se créent automatiquement dans LGM
💡 Bon à savoir :
La gestion des doublons est gérée par LaGrowthMachine. Si 1 lead existe déjà dans vos bases de contacts de LaGrowthMachine, ses données peuvent être écrasées ou conservées pour ne compléter que les champs vides.
Maintenant que votre workflow est mis en place, il n’y a plus qu’à savoir comment engager votre audience.