Sommaire
- Qu’est-ce qu’un outil account based marketing ?
- Quels avantages pouvez-vous tirer d’un outil account based marketing ?
- Quelles sont les principales fonctionnalités des logiciels account based marketing ?
- Comment choisir le meilleur logiciel account based marketing ?
- Comparaison de 10 logiciels account based marketing en 2023
- Meilleur processus ABM : LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- Conclusion
Les outils account based marketing (outils ABM) permettent aux équipes growth d’obtenir de nouveaux leads B2B et d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Cependant, mettre en place une stratégie ABM n’est pas facile car ça provoque de nombreux changements dans votre entreprise.
En effet, conduire une stratégie ABM exige des compétences spécifiques au sein des équipes sales, marketing et développement. Vous devrez concevoir un processus bien pensé pour atteindre vos objectifs.
Qu’est-ce qu’un logiciel ABM ? Quels sont les principaux avantages de ce type d’outil pour votre entreprise B2B ? Quels sont les principaux logiciels qui existent sur le marché ? Comment choisir le meilleur ? Et surtout, comment construire le processus ABM parfait à l’aide de LaGrowthMachine ?
C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article. À la fin, vous saurez tout sur les outils account based marketing. Nous vous fournirons une liste des 10 meilleurs logiciels sur lesquels vous devriez vous pencher si vous voulez mener à bien des stratégies ABM. Aussi, nous vous expliquerons notre propre processus avec notre propre outil d’outbound lead generation !
Qu’est-ce qu’un outil account based marketing ?
Un outil Account Based Marketing (outil ABM) permet de créer et d’exécuter des stratégies ABM.
Rappelez-vous que l’Account Based Marketing est une technique qui part du compte (=entreprises) plutôt que d’un lead individuel (= personnes qui travaillent dans ces entreprises).
En prospectant de cette façon, vous pouvez vous concentrer sur des données de segmentation plus précises.
Exemple
Prenons un exemple : vous voulez vendre votre produit à tous les directeurs marketing du secteur du vin en France.
Dans le cadre d’une stratégie de Lead Based Marketing, vous allez vous concentrer sur des filtres tels que :
- emploi : « Responsable marketing », « directeur marketing »
- secteur : « vin »
- lieu : « France »
Dans le cadre d’une stratégie Account Based Marketing, vous vous concentrerez sur les entreprises :
- présentes dans l’industrie du vin
- localisation : « France »
Dans cette liste d’entreprises, vous ciblerez les titres de postes de « responsable marketing » ou de « directeur du marketing ».
Il y a une grande différence ici : la deuxième méthode est beaucoup plus précise que la première. Par conséquent, vous pouvez vous attendre à un taux de conversion beaucoup plus élevé avec la seconde qu’avec la première.
Avec un outil account based marketing, vous pouvez bénéficier de workflow, de processus et d’une automatisation efficace pour vous aider à générer plus de leads B2B.
Mais gardez ceci à l’esprit : la plupart du temps, plutôt que de s’appuyer uniquement sur un seul outil pour une stratégie efficace, utilisez en plusieurs. Chacun offrant ses propres avantages.
Quels avantages pouvez-vous tirer d’un outil account based marketing ?
Les logiciels ABM offrent de nombreux avantages :
- Réduction de vos coûts d’acquisition de leads : de grandes quantités de prospects contactés signifient des campagnes outreach coûteuses. Grâce à la stratégie ABM, vous vous concentrerez sur des segments de prospects plus petits mais plus précis. Cela vous permettra de réduire les coûts pour un taux de conversion identique – voir meilleur.
- Gain de temps pour votre équipe sales : Le logiciel ABM structurera vos processus de prospection de manière efficace. Ainsi, vous ne perdrez plus de temps avec des actions inutiles.
- Amélioration du taux de conversion : segments plus petits + plus de leads générés = meilleur taux de conversion.
- Augmentation du nombre de leads générés : en fin de compte, c’est la grande idée des outils ABM.
- Gagner en évolutivité : en structurant vos processus de vente et marketing, en automatisant certaines tâches, les outils account based marketing seront la pierre angulaire de votre croissance.
Quelles sont les principales fonctionnalités des logiciels account based marketing ?
L’Account Based Marketing est un processus B2B complexe qui nécessite une méthodologie précise pour fonctionner correctement. Si vous jetez un coup d’œil à l’offre du marché en 2023, vous verrez qu’il existe de nombreux outils différents qui proposent un panel très large de fonctionnalités.
Chez LaGrowthMachine, nous pensons qu’il est important de prendre un peu de recul et de se rappeler les bases : l’ABM étant le processus de lead generation qui se concentre sur le compte, de quelles fonctionnalités ai-je besoin pour atteindre cet objectif ?
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Pour mener à bien une stratégie ABM, vous devez suivre les étapes suivantes :
- Améliorez votre méthodologie de ciblage ;
- Améliorez votre segmentation au niveau de l’entreprise ;
- Obtenez les leads des entreprises ;
- Extraire les données des leads ;
- Contactez vos leads.
Les outils account based marketing doivent au moins proposer les caractéristiques suivantes :
- Accès à une très grande base de données de comptes B2B ;
- Filtres de segmentation et de ciblage précis ;
- Fonction d’importation / exportation ;
- Fonction d’enrichissement des données ;
- Fonction outreach
Nous allons examiner chacune de ces caractéristiques et expliquer comment un logiciel de GPA peut – et doit – vous aider dans ces processus spécifiques.
Fonctionnalité 1 : Base de données des comptes B2B
Un bon logiciel account based marketing doit reposer sur une quantité suffisante de données sur les prospects (l’entreprise). Les données sur les prospects doivent inclure des informations sur les entreprises :
- leur taille;
- l’industrie dans laquelle elles sont actives
- leur emplacement;
- la technologie qu’elles utilisent
- la croissance du chiffre d’affaires
- la croissance du recrutement de l’équipe de vente;
- etc…
Si relativement peu de logiciels ABM contiennent leur propre base de données, la plupart offrent une intégration avec les plus grandes bases de données B2B disponibles comme notamment LinkedIn et d’autres annuaires professionnels largement reconnus.
Par exemple, vous pouvez créer une liste de comptes à partir de LinkedIn Sales Navigator et l’importer directement vers LaGrowthMachine. Plus d’informations à ce sujet plus tard dans ce post…
Fonctionnalité 2 : Segmentation et ciblage
La segmentation et le ciblage représentent 80% du succès de votre campagne ABM.
Ces processus sont différents mais complémentaires :
- Segmentation : diviser une liste de prospects (dans le cas de l’ABM, d’entreprises) en segments, selon un ou plusieurs critères.
- Le ciblage : choisir de se concentrer sur un ou plusieurs segments qui correspondent le mieux à vos objectifs.
Pour effectuer le meilleur ciblage possible, les outils account based marketing doivent proposer de nombreux filtres qui vous aideront à segmenter votre base de données.
Habituellement, chez LaGrowthMachine, nous recommandons à nos clients de ne pas dépasser des segments de 150 – 200 comptes.
Plus votre segment est grand, moins il sera précis. Des segments contenant 1500 à 10000 comptes indiquent que votre segmentation manque de précision et votre taux de conversion pourrait être assez bas.
Il vaut mieux avoir plus de segments précis et lancer des campagnes de prospection différentes pour chaque segment. Les taux de conversion seront bien meilleurs.
Fonctionnalité 3 : Importation / exportation de prospects
Comme nous l’avons dit dans la première partie de l’article, il n’existe pas de logiciel ABM qui couvre toutes les fonctionnalités nécessaires pour le moment. Au moins pour la base de données, vous devrez l’obtenir à partir d’une autre plateforme.
Cela signifie donc que vous devrez probablement importer et exporter des données de prospects d’un outil à un autre.
Par exemple, exporter un fichier CSV depuis un logiciel saas et l’importer dans LaGrowthMachine.
Vous devez garantir que votre outil account based marketing offre cette fonctionnalité.
Fonctionnalité 4 : Enrichissement des données
L’objectif de cette fonctionnalité est de collecter des données supplémentaires à partir d’autres sources de données.
Par exemple, vous avez importé une liste de prospects de LinkedIn vers LaGrowthMachine mais vous avez remarqué qu’il vous manque des informations comme leur adresse e-mail pro ou leur numéro de téléphone.
Un bon outil account based marketing comme LaGrowthMachine cherchera automatiquement des données supplémentaires. Il permettra de compléter votre liste de comptes et vous pourrez ainsi contacter vos leads de plusieurs façons différentes.
Fonctionnalité 5 : Sales Outreach
La stratégie ABM ne serait pas complète sans un dernier élément, pourtant absolument crucial : l’outreach.
Un logiciel account base marketing doit vous fournir un moyen efficace de contacter les comptes que vous avez listé précédemment.
Il existe de nombreux canaux d’approche différents tels que l’email, les messages LinkedIn, le cold calling, etc…
De nombreux outils vous offrent la possibilité d’atteindre vos prospects en utilisant l’un de ces canaux.
Mais les meilleures logiciels account based marketing et outreach comme LaGrowthMachine vous permettent de faire cela en utilisant le multicanal : au lieu de contacter votre lead B2B via LinkedIn, avec LaGrowthMachine, vous pouvez lui envoyer un email, lui envoyer un follow up email puis passer à un message LinkedIn, et enfin – s’il n’a pas encore répondu – l’appeler. Tout cela en quelques clics, pour un nombre illimité de prospects.
Notre technologie vous permet de faire cela grâce notre fonctionnalité d’enrichissement des données. En effet, nous collectons automatiquement des données supplémentaires et augmentons le nombre de canaux d’approche que vous pouvez utiliser pour votre stratégie ABM.
Comparaison de 10 logiciels account based marketing en 2023
| Nom du logiciel | Description | Utilisateur cible | Prix |
|---|---|---|---|
| LaGrowthMachine | Logiciel avancé d’automatisation des ventes pour faire de la prospection multicanal à des fins B2B. | Recruteur de talents, les growth, sales | à partir de 60€/mois |
| Hubspot | Hubspot permet à vos équipes marketing et de vente d’unir leurs forces grâce à des outils ABM simples qui créent une expérience d’achat cohérente pour les comptes. | Petites et moyennes entreprises | 50€/mois et plus |
| 6sense | En exploitant les capacités de l’IA, du big data et du machine learning, la plateforme ABM de 6sense permet aux entreprises de générer une croissance prévisible de leurs revenus. Elle permet non seulement de découvrir les comportements d’achat mais aussi de prioriser les comptes sur lesquelles faire des actions marketing | Organisations B2B, Saas, Sociétés data | Contact pour la tarification |
| CaptainData | Pour les équipes opérationnelles, Captain Data est la solution no-code parfaite pour extraire, combiner et intégrer des données. Vous pourrez accélérer vos processus de ventes tout en réduisant considérablement le temps consacré aux tâches d’automatisation. | Croissance, revenue ops, sales ops | 399€ |
| Demandbase | Demandbase est une solution complète qui permet de créer du liant entre les équipes sales et marketing. Grâce à l’expertise de Demandbase en matière de publicité, d’ABX (Account Based Experience) et d’intégration de systèmes, vous pouvez vous assurer que les interactions avec les clients sont réellement engageantes. | Organisations B2B, Saas, Sociétés de données | Contact pour la tarification |
| IntentData | Grâce aux données d’intention, les spécialistes du marketing et les vendeurs peuvent améliorer considérablement leurs opérations commerciales : génération de leads plus qualifiés, diminution des cycles de vente et augmentation des taux de conversion. | Marketing, équipe sales et growth | Contact pour la tarification |
| Act-On | Act-On est une plateforme de marketing conçue pour alimenter des campagnes multicanaux personnalisées. C’est une solution optimale pour les approches inbound et outbound. | Personnel de marketing, équipe de vente, croissance | 900€ |
| Terminus | Termius aide les équipes à s’organiser facilement et à partager des données entres elles/ Faites en sorte que vos coéquipiers se connectent, collaborent et s’entraident sans perdre une seconde. | Équipes de marketing et de vente | Contact pour la tarification |
| Rollworks | RollWorks, une branche de NextRoll, fournit aux entreprises B2B une plateforme basée sur les comptes pour améliorer leurs stratégies marketing et de vente afin de générer des revenus plus importants. | Équipes de marketing et de vente | 975€ |
| LeanData | LeanData est une application innovante qui fonctionne au sein de Salesforce (SFDC). Ses fonctionnalités en font l’outil parfait pour exécuter les stratégies marketing les plus complexes. | Ventes Ops | 50€ |
Comme vous pouvez le constater, il s’agit d’outils très différents. Nous vous suggérons fortement de chercher des informations supplémentaires pour mieux choisir.
Meilleur processus ABM : LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Comme promis, nous aimerions terminer cet article en vous proposant la solution la plus efficiente du marché des logiciels ABM.
Pour ce faire, vous aurez besoin de deux outils qui sont :
- LinkedIn Sales Navigator : qui est la version premium de LinkedIn pour les équipes sales B2B, les spécialistes du growthmarketing et les recruteurs.
- LaGrowthMachine : qui est un outil de sales automation flexible disponible sur le marché.
Dans ce guide en trois étapes, nous allons vous expliquer comment vous pouvez faire avec ces deux outils pour obtenir une véritable machine à générer plus de leads B2B facilement.
Étape 1 : Segmentation et ciblage via LinkedIn Sales Navigator
Pour utiliser Sales Navigator, vous devez acheter une licence qui coûte environ 99€/mois.
Tout d’abord, connectez-vous à LinkedIn Sales Navigator.
Ensuite, allez dans l’onglet « Compte ».
De là, vous pouvez filtrer à partir de l’ensemble de la base de données B2B de LinkedIn. Utilisez les filtres pour obtenir une liste très précise de comptes.
Ensuite, cliquez sur « Afficher les employés actuels ».
Cela vous basculera vers l’onglet des prospects et montrera toutes les personnes (=les prospects) qui travaillent dans les entreprises ciblées.
Ensuite, ajoutez des filtres à partir de l’onglet « Lead » pour obtenir le profil que vous souhaitez.
Sauvegardez votre liste et c’est fait, vous avez obtenu une liste très précise de prospects à partir d’un processus de ABM.
Étape 2 : Importez votre liste de prospects dans LaGrowthMachine
Si vous ne vous êtes pas encore inscrit, vous devrez d’abord acheter une licence complète de 220€/mois qui vous permettra de bénéficier de toutes nos fonctionnalités – et de faire littéralement tout ce que vous voulez.
Ensuite, il suffit d’importer votre liste de prospects de LinkedIn Sales Navigator vers LaGrowthMachine et de cliquer sur le bouton « Importer de LinkedIn » dans LaGrowthMachine.
Créez votre audience.
Faites correspondre toutes les colonnes avec un bon champ pour vous assurer que les données restent propres et bien organisées.
Étape 3 : Créez votre séquence de prospection multicanal
Dans cette dernière étape, allez dans l’éditeur de campagne, et commencez une nouvelle campagne à partir de zéro. Vous pouvez faire tout ce que vous souhaitez alors soyez créatif.
À partir de là, configurez votre flux à partir de différentes actions et canaux.
Pour chaque étape de votre séquence, décidez du copywriting de chacun de vos messages.
Par exemple, vous pouvez
- commencer par un sales email d’introduction ;
- faire un suivi avec un autre email ;
- si votre prospect n’a pas répondu, envoyer un premier message sur LinkedIn ;
- envoyer un suivi via LinkedIn ;
- programmer une session de cold calling ;
- effectuez un suivi à la fois sur LinkedIn et par email.
Il y a de fortes chances que votre prospect ait répondu à la fin de cette séquence.
Ensuite, lancez votre campagne.
Observez les résultats.
Obtenez 3.5X plus de leads !
Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commercial ? La Growth Machine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads tout en gagnant un temps fou sur tous vos process.
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Conclusion
Comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, l’outil account based marketing n’est plus un choix mais une obligation lorsque vous souhaitez augmenter vos ventes B2B.
Dans ce post, nous avons listé 10 des meilleurs logiciels ABM qui peuvent vous aider à lancer et à stimuler la croissance de votre entreprise.
De plus, nous avons partagé notre combo secret qui est LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine pour ceux qui veulent se lancer dans un processus très efficace avec de faibles coûts et de grands résultats.
Enfin, n’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou si vous souhaitez plus d’informations sur l’un de ces outils. Nous espérons que cet article vous a été utile ! Bonne chance !
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Commentaires
Comment choisir le meilleur logiciel account based marketing ?
Nous avons rédigé cet article aujourd’hui non seulement pour mettre en évidence les nombreux avantages et cas d’utilisation des outils account based marketing mais aussi pour vous aider à choisir la bonne solution.
C’est pourquoi nous avons établi une liste de 6 questions importantes à vous poser avant de vous intéresser aux différentes solutions qui existent sur le marché.
Question 1 : Correspond-il à vos objectifs ?
La première chose dont vous devez vous assurer en choisissant un logiciel account based marketing est qu’il correspond à vos objectifs. Cela amène une autre question, qui est la suivante : quels sont vos objectifs ?
Par exemple, si votre objectif est de générer plus de leads, le logiciel ABM pourrait faire partie de la solution. Cependant, vous pouvez aussi penser à d’autres stratégies et à d’autres solutions comme l’inbound marketing. Peut-être existe-t-il un outil qui répond à ces deux exigences.
Question 2 : Correspond-il à votre organisation ?
Il y a autant d’organisations que d’entreprises. Il y a tellement de paramètres (ressources humaines, contexte culturel de l’entreprise, communication, …) qui entrent en ligne de compte lorsqu’on parle d’organisations qu’il est presque impossible de trouver la solution idéale.
Cependant, il existe également de nombreuses solutions. Vous pouvez répondre à cette question en énumérant toutes les caractéristiques qui composent votre organisation :
Question 3 : Quelles sont les fonctionnalités dont vous avez besoin dans votre outil account based marketing ?
Cette question vient juste après les deux précédentes : après avoir identifié le contexte, vos besoins et vos objectifs, vous pourrez alors déterminer les fonctionnalités absolument nécessaires à l’outil de votre choix.
Exemple
Si vous pensez que l’une de vos priorités est de faire de la vente multicanal, vous devrez cibler un outil qui offre une fonction d’approche multicanal – comme LaGrowthMachine.
Une sage décision serait de classer vos fonctionnalités souhaitées du plus critique au moins important. Par exemple :
Question 4 : Quel est votre budget ?
En fonction de votre organisation – que vous travailliez comme sales dans une start-up ou comme directeur des ventes dans une grande entreprise – vous n’aurez pas le même budget à consacrer à un outil account based marketing.
La tarification de ces logiciels sur le marché est assez large. Nous vous suggérons d’étudier les différentes solutions et les prix avec les éléments de réponses que vous avez trouvé lors des 3 précédents points. Cela vous aiderait à cibler les solutions qui répondent à votre besoin principal et à ne pas gaspiller votre budget sur plusieurs fonctionnalités inutiles.
Question 5 : L’assistance est-elle bonne ?
Le support est souvent négligé lorsque les marketeurs et les sales investissent dans un outil.
Si vous décidez d’opter pour un outil en raison de sa notoriété et que vous rencontrez ensuite des problèmes avec celui-ci – vous regretterez de ne pas avoir choisi une solution moins connue mais qui cependant aurait pu vous offrir un accompagnement personnalisé
Question 6 : L’outil est-il évolutif ?
Enfin, lorsque vous choisissez un outil, il est préférable d’avoir une vision long terme au niveau de son utilisation. En effet, vous allez investir du temps de formation, construire des processus autour de cet outil account based marketing, etc…
Mieux vaut avoir un outil « ouvert » que vous pourrez connecter avec d’autres outils ou qui sera développé et mis à jour régulièrement.
Pour vous en assurer, nous vous recommandons de contacter les concepteurs des outils et de leur demander leur feuille de route et les nouvelles fonctionnalités à venir.