Table of contents
- ¿Qué es un software de ABM?
- ¿Qué beneficios puede obtener de un software de ABM?
- ¿Cuáles son las principales características del software de ABM?
- ¿Cómo elegir el mejor software de ABM?
- Comparativa de los mejores 10 software de ABM en 2023
- El mejor proceso ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- Conclusión
El Software de account-based marketing (ABM) es necesario para impulsar un mayor volumen de negocio.
Este enfoque está diseñado para B2B. Realmente supone un cambio de juego para su empresa. Pero puede resultar complicado.
De hecho, impulsar una estrategia de ABM Linkedin software exitosa requiere habilidades específicas de ventas, marketing, datos y tecnología. Tendrá que diseñar un proceso bien pensado y perfectamente diseñado para alcanzar sus objetivos.
¿Qué es el software de ABM? ¿Cuáles son los principales beneficios de este software para su negocio B2B? ¿Qué software existen? ¿Cómo elegir el mejor? Y sobre todo, ¿Cómo construir el proceso ABM perfecto utilizando LaGrowthMachine?
Eso es lo que vamos a explicarle en este post. Al final, lo sabrá todo sobre las plataformas ABM.
Le proporcionaremos una lista de las 10 mejores herramientas en las que debería centrarse si desea llevar a cabo estrategias de ABM.
Como bonus, ¡Le explicaremos cómo funciona un proceso de ABM desde nuestra herramienta de generación de leads!
¿Qué es un software de ABM?
El marketing basado en cuentas es una técnica de los departamentos de marketing y ventas que considera a la cuenta (empresa), en lugar de un lead individual (persona que trabaja en esta empresa).
Al prospectar desde este enfoque, puede centrarse en datos de segmentación e incentivos mucho más detallados.
Ejemplo
Pongamos un ejemplo: quiere vender su producto a todos los responsables de marketing de la industria vitivinícola de Francia.
Desde una estrategia de Lead Based Marketing, se centrará en filtros como:
- Posición: “Jefe de marketing”, “director de marketing”
- Industria: “vino”
- Ubicación: “Francia”.
Desde una estrategia de Account Based Marketing, se centrará en las empresas:
- Registrado en la industria vinícola
- Localización: “Francia”
A partir de esta lista de empresas, se dirigirá a los puestos de “Jefe de Marketing” o “Director de Marketing”.
Aquí hay una gran diferencia: El segundo método es mucho más preciso que el primero. Por lo tanto, puede esperar una tasa de conversión mucho mayor del segundo que del primero.
El marketing basado en cuentas ayuda a que su negocio trabaje y se comunique con cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales.
Con el software de ABM, puede beneficiarse de workflows, procesos y automatización bien elaborados que le ayudarán a generar más leads B2B, gracias a su ABM software.
Pero tenga esto en cuenta: La mayoría de las veces, en lugar de depender únicamente de una sola herramienta, una estrategia ABM eficaz requiere una delicada combinación de múltiples herramientas, cada una de las cuales ofrece su propio conjunto de beneficios.
¿Qué beneficios puede obtener de un software de ABM?
El software de ABM le proporciona muchas ventajas:
- Reducción de sus costes de adquisición de leads: Gracias al ABM, se centrará en segmentos de leads más pequeños pero más precisos, lo que le permitirá reducir costes a cambio de la misma -o mejor- tasa de conversión.
- Ahorre tiempo a su equipo de ventas: El software de ABM estructurará sus procesos de captación de forma eficaz, por lo que ya no perderá tiempo con acciones poco efectivas.
- Aumente su tasa de conversión: Segmentos más pequeños + más leads generados = mejor tasa de conversión.
- Aumente el número de leads generados: Al fin y al cabo, es el objetivo de los ABM software.
- Gane escalabilidad: al estructurar su equipo y procesos de ventas y marketing, automatizar las tareas manuales y ofrecer integraciones con otras herramientas de ventas, el software de ABM será la piedra angular de su crecimiento.
¿Cuáles son las principales características del software de ABM?
El marketing basado en cuentas es un proceso B2B muy complejo que requiere una metodología precisa para funcionar correctamente.
Si echa un vistazo a la oferta del mercado en 2023, verá que hay muchas herramientas diferentes que dicen hacer ABM, proponiendo, eso sí,muchas opciones.
En LaGrowthMachine, creemos que es importante dar un paso atrás en este punto y recordar lo básico: dado que el ABM es el proceso de generar más leads centrándose en las cuentas, ¿Qué características necesito para lograr este objetivo?
En nuestra opinión, para dirigir una estrategia de software de ABM con éxito, debe seguir estos pasos:
- Mejore su metodología de segmentación;
- Mejore su segmentación a nivel de empresa;
- Obtenga los leads individuales de las empresas;
- Extraiga los datos de los leads;
- Póngase en contacto con sus leads.
De acuerdo con esto, las herramientas de ABM deberían contar con al menos las siguientes características
- Acceso a una base de datos de cuentas B2B muy amplia;
- Filtros de segmentación y orientación precisos;
- Función de importación/exportación;
- Enriquecimiento de datos;
- Función de alcance.
Vamos a echar un vistazo a cada una de estas características explicando cómo el software de ABM puede -y debe- ayudarle con estos procesos específicos.
1: Base de datos de cuentas B2B
Un buen software de ABM debe contar con una cantidad suficiente de datos de leads (del lado de la empresa).
Los datos de leads deben incluir información sobre las empresas:
- Su tamaño
- El sector en el que operan
- Su ubicación
- La tecnología que utilizan
- Crecimiento de la facturación
- Crecimiento de la contratación del equipo de ventas;
- etc.
Son relativamente pocas las soluciones de software de ABM que cuentan con su propia base de datos.
La mayoría ofrece una integración con LinkedIn y otros directorios empresariales ampliamente reconocidos.
Por ejemplo, puede crear una lista de cuentas desde LinkedIn Sales Navigator e importarla directamente desde LinkedIn a LaGrowthMachine. Más sobre esto más adelante en este post.
2: Segmentación y focalización
La segmentación y la focalización representan el 80% del éxito de su campaña ABM.
Estos procesos son diferentes pero complementarios:
- Segmentación: dividir una lista de leads (en el caso del ABM, empresas) en segmentos, según uno o varios criterios.
- Segmentación: elegir centrarse en uno o varios segmentos que mejor se ajusten a los objetivos de su campaña de ABM.
Para realizar la mejor segmentación y focalización, las herramientas de ABM deben contar con filtros que le ayuden a segmentar su base de datos.
Normalmente, en LaGrowthMachine, recomendamos a nuestros clientes que no superen segmentos de 150 – 200 cuentas cuando hagan ABM.
Cuanto mayor sea su segmento, menos preciso será. Los segmentos que contienen entre 1500 y 10000 cuentas indican que su segmentación carece de precisión y su tasa de conversión podría ser baja.
3: Importación / Exportación de leads
Como decíamos en la primera parte de este post, por el momento no existe un software de ABM “todo en uno”.
Al menos para la base de datos de la empresa, tendrá que obtener los datos de otra plataforma.
Por lo tanto, esto significa que probablemente tendrá que importar y exportar datos de leads de una herramienta a otra.
Por ejemplo, exportar un archivo CSV de un directorio SaaS e importarlo a LaGrowthMachine.
Independientemente de su sencillez, debe garantizar que su herramienta de ABM ofrece esta función.
4: Enriquecimiento de datos
El objetivo de esta función avanzada de ABM es recopilar datos adicionales de otras fuentes de datos.
Por ejemplo, ha importado una lista segmentada de leads de LinkedIn a LaGrowthMachine, pero se ha dado cuenta de que le falta información, como su dirección de correo electrónico profesional o su número de teléfono.
Un buen ABM software como LaGrowthMachine buscará automáticamente datos adicionales de otras fuentes para completar su lista, ¡Lo que le permitirá ponerse en contacto con ellas de muchas formas diferentes!
5: Alcance de ventas
El ABM software no estaría completo sin un elemento final, pero absolutamente crucial: el alcance.
El software de ABM debe proporcionarle una forma de llegar a las cuentas que ha agrupado anteriormente, y a los leads de estas cuentas.
Existen muchos canales de divulgación diferentes, como el correo electrónico, los mensajes de LinkedIn, las llamadas en frío, etc.
Muchas herramientas le ofrecen la posibilidad de llegar a sus leads utilizando uno de estos canales.
Pero las mejores plataformas de ABM y de alcance, como LaGrowthMachine, le permiten hacer lo mismo utilizando varios canales.
En lugar de ponerse en contacto con su lead B2B a través de LinkedIn, con LaGrowthMachine puede enviarle un correo electrónico, enviarle un correo electrónico de seguimiento, luego cambiar con un mensaje de LinkedIn y, por último, si aún no ha respondido, llamarle.
Todo ello en un par de clics, para una cantidad ilimitada de lead.
Nuestra tecnología le permite hacer esto gracias a la tercera característica, que es el enriquecimiento de datos. Con unos pocos datos, recopilamos automáticamente datos adicionales y aumentamos la cantidad de canales de captación que puede utilizar para su estrategia ABM.
¿Cómo elegir el mejor software de ABM?
Hoy escribimos este post no sólo para destacar las numerosas ventajas y casos de uso del software de ABM, sino también para ayudarle a elegir la solución adecuada.
Por ello, hemos elaborado una lista de 6 preguntas importantes que debería hacerse antes de interesarse por las soluciones existentes.
Eso es lo que vamos a ver ahora.
1: ¿Se ajusta a sus objetivos?
Lo primero que debe asegurarse a la hora de elegir un software de ABM es que se ajuste a sus objetivos.
Esto nos lleva a otra pregunta, que es: ¿Cuáles son sus objetivos?
Por ejemplo, si su objetivo es generar más leads, el software de ABM puede ser una parte de la solución, pero también puede pensar en otras estrategias y otras herramientas, como el marketing inbound.
Tal vez, exista una herramienta que cumpla ambos requisitos.
2: ¿Se adapta a su organización?
Hay tantas organizaciones como empresas.
Hay tantos parámetros (recursos humanos, trasfondo cultural de la empresa, comunicación, …) que entran en juego cuando hablamos de organizaciones que es casi imposible encontrar el ajuste perfecto.
Sin embargo, también hay muchas soluciones disponibles.
Puede responder a esta pregunta enumerando todas las características que componen su organización:
- ¿Es flexible mi equipo?
- ¿A cuántas personas tendría que incorporar?
- ¿Están abiertos al cambio?
- ¿Cuáles son los procesos existentes?
- ¿Cómo funciona el flujo de directivos en mi empresa?
- etc.
Esto ayudará a comprender mejor su configuración y a ser más restrictivo a la hora de buscar su herramienta de ABM.
3: ¿Qué características necesita de su software de ABM?
Esto viene justo después de las dos preguntas anteriores.
Una vez que haya identificado sus antecedentes, necesidades y objetivos, podrá determinar las características que son absolutamente necesarias para la herramienta de prospección de su elección.
Example
Si considera que una de sus prioridades es la venta omnicanal, deberá centrarse en una herramienta que ofrezca una función de alcance omnicanal, como LaGrowthMachine.
Una decisión inteligente sería ordenar las funciones deseadas de la más crítica a la menos importante. Por ejemplo:
- Prioridad A: Esta característica es un elemento central de mi estrategia ABM.
- Prioridad B: Esta característica es importante, pero no esencial.
- Prioridad C: No necesito esta función.
4: ¿Cuál es su presupuesto?
Dependiendo de su organización no dispondrá del mismo presupuesto para gastar en un software de ABM.
Los precios que podemos observar en el mercado son bastante amplios. Le sugerimos que estudie las diferentes soluciones y precios con su lista previa de la pregunta anterior.
Esto le ayudaría a orientarse hacia herramientas que respondan a su necesidad principal y a no malgastar su presupuesto en varias funciones que no necesita.
5: ¿Tiene buen soporte?
El soporte suele pasarse por alto cuando los profesionales del marketing y las ventas invierten en una herramienta. Sin embargo, puede ser una de las partes más valiosas de su elección.
Si decide optar por una herramienta debido a su reconocimiento y luego experimenta problemas, se arrepentirá de no haber optado por una solución con atención personalziada.
Si hubiera elegido una tecnología o un equipo más pequeño, habría tenido menos clientes y un servicio más personalizado.
6: ¿Es la herramienta escalable?
Por último, es mejor optar por una relación a largo plazo, ya que incorporará y formará a muchas personas, creará procesos, etc.
Mejor contar conuna herramienta “abierta” -técnicamente hablando- que pueda conectar con otras herramientas o que vaya a desarrollarse y actualizarse con frecuencia en el tiempo.
Le recomendamos que se ponga en contacto con los propietarios de las herramientas y les pregunte por las nuevas funciones que están por llegar.
Comparativa de los mejores 10 software de ABM en 2023
| Nombre del software | Descripción | Usuario objetivo | Precio |
|---|---|---|---|
| LaGrowthMachine | Software avanzado de automatización de ventas para hacer prospección multicanal con fines B2B. | Captación de talento, crecimiento, vendedores | a partir de $60 |
| Hubspot | Hubspot permite a sus equipos de marketing y ventas unir fuerzas con herramientas ABM sencillas y fáciles de usar que elaboran una experiencia de compra coherente para las cuentas de mayor valor. | Pequeñas y medianas empresas y unidades de negocio | $50/mes en adelante |
| 6sense | Al aprovechar las capacidades de la IA, los macrodatos y la tecnología de aprendizaje automático, la plataforma de captación de cuentas de 6sense permite a las organizaciones B2B impulsar un crecimiento previsible de los ingresos. No sólo descubre el comportamiento de compra anónimo, sino que también prioriza las cuentas para las iniciativas de marketing y ventas, ¡todo en un mismo lugar! | Organizaciones B2B, Saas, Empresas de datos | Contacto para precios |
| CaptainData | Para los equipos de operaciones ambiciosos, Captain Data es la solución perfecta sin código para extraer, combinar e integrar datos. Con nosotros a su lado, podrá acelerar sus procesos de ventas y operaciones reduciendo drásticamente el tiempo dedicado a las tareas de automatización. | Crecimiento, revenue ops, sales ops | $399 |
| Demandbase | Demandbase es una solución integral y única que salva las distancias entre ventas y marketing a través de una Inteligencia de cuentas fiable. Con la experiencia de Demandbase en publicidad, ABX (experiencia basada en cuentas) e integración de sistemas, puede garantizar que las interacciones con los clientes sean realmente atractivas y auténticas. | Organizaciones B2B, Saas, Empresas de datos | Contacto para precios |
| IntentData | Gracias a los datos de intención, los profesionales del marketing y los comerciales pueden mejorar drásticamente sus operaciones comerciales: desde generar clientes potenciales más cualificados hasta acortar los ciclos de venta y aumentar las tasas de cierre; desde dirigir los recursos de marketing a los compradores activos hasta reducir la rotación e impulsar la venta cruzada. | Personal de marketing, equipo de ventas, crecimiento | Contacto para precios |
| Act-On | Act-On es una plataforma de marketing avanzada diseñada específicamente para impulsar campañas multicanal personalizadas y significativas. Un equilibrio óptimo de enfoques entrantes y salientes le permite alinearse más estrechamente con las ventas y aprovechar datos valiosos para obtener información procesable. | Personal de marketing, equipo de ventas, crecimiento | $900 |
| Terminus | Terminus ofrece publicidad de primera categoría con numerosas opciones de segmentación y un ROAS más alto, junto con CPM más bajos y menos fraude publicitario. Su objetivo es transformar las experiencias del comprador en potentes viajes multicanal impulsados por datos de primera mano. | Equipos de marketing y ventas | Contacto para precios |
| Rollworks | RollWorks, una rama de NextRoll, proporciona a las empresas B2B una plataforma basada en cuentas para mejorar sus esfuerzos de marketing y ventas con el fin de generar mayores ingresos. Esto se consigue con la ayuda de algoritmos de aprendizaje automático, así como de datos propios. | Equipos de marketing y ventas | $975 |
| LeanData | LeanData es una aplicación innovadora que funciona dentro de Salesforce (SFDC) para enrutar, procesar y asignar registros de clientes potenciales, contactos y cuentas. Sus capacidades dinámicas la convierten en la herramienta perfecta para ejecutar incluso las estrategias de marketing más intrincadas. | Operaciones de ventas | $50 |
Como verá, se trata de herramientas muy diferentes con una gama muy amplia de características, ventajas, inconvenientes y precios.
Le recomendamos que busque más información para elegir mejor.
El mejor proceso ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Como prometimos, nos gustaría terminar este post proponiéndole uno de los combos más baratos y eficaces de todo el mercado de software ABM.
Para ello, necesitará dos herramientas, que son:
- LinkedIn Sales Navigator: La versión premium de LinkedIn es una buena herramienta de automatización para growth marketers, vendedores B2B y reclutadores.
- LaGrowthMachine: Una de las herramientas de automatización de ventas más flexibles disponibles en el mercado actualmente.
En esta guía de tres pasos, vamos a explicarle cómo puede proceder con estas dos herramientas para conseguir una auténtica máquina de ABM y generar más leads B2B fácilmente.
1: Segmentación a través de LinkedIn Sales Navigator
Para utilizar Sales Navigator, necesitará adquirir una licencia que cuesta unos $99.
En primer lugar, conéctese al Navegador de ventas de LinkedIn.
A continuación, vaya a la pestaña de cuenta.
Desde aquí, puede filtrar de toda la base de datos LinkedIn B2B (que es enorme). Juegue con los filtros para obtener una lista de cuentas muy precisa.
A continuación, haga clic en “Ver empleados actuales”.
Esto cambiará a la pestaña de leads y mostrará a todas las personas (clientes) que trabajan en la empresa que ha filtrado.
A continuación, añada filtros desde la pestaña de leads para obtener el perfil que desee.
Guarde su lista, y ya está, ha obtenido una lista muy precisa de leads de un proceso ABM.
2: Importe su lista de leads a LaGrowthMachine
Si aún no se ha registrado, primero tendrá que comprar una licencia completa de $220 que le permitirá beneficiarse de todas nuestras funciones – y hacer literalmente lo que quiera.
A continuación, sólo tiene que importar su lista de leads de LinkedIn Sales Navigator a LaGrowthMachine y hacer clic en el botón “Importar desde LinkedIn” en LaGrowthMachine.
Cree su audiencia.
Haga coincidir todas las columnas con un campo bueno para asegurarse de que los datos permanecen limpios y bien organizados.
3: Cree su secuencia de alcance omnicanal
En este último paso, vaya al editor de campañas e inicie una nueva campaña desde cero.
Somos la única herramienta que le permite crear una campaña desde cero, lo que nos convierte en la más flexible. Puede hacer literalmente lo que quiera, así que sea creativo.
A partir de aquí, configure su flujo a partir de diferentes acciones y canales.
Para cada paso de su secuencia, decida el copywriting de cada uno de sus mensajes.
Por ejemplo, puede:
- Empezar con un correo electrónico de presentación de ventas
- Hacer un seguimiento con otro correo electrónico;
- Si su lead no ha respondido, enviar un primer mensaje a través de LinkedIn
- Enviar un seguimiento a través de LinkedIn
- Programar una sesión de llamada en frío
- Hacer un seguimiento tanto en LinkedIn como por correo electrónico.
Lo más probable es que su lead haya respondido al concluir esta secuencia.
A continuación, lance su campaña.
Observe los resultados.
¡Consigue 3.5 veces más leads!
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LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrándote una increíble cantidad de tiempo en todos tus procesos. Al registrarse hoy, obtendrás una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta!
Conclusión
Como hemos mencionado al comienzo, el software de ABM ya no es una opción sino una necesidad cuando desea aumentar sus ventas B2B.
En este post, hemos enumerado 10 de los mejores software de ABM que pueden ayudarle a lanzar e impulsar el crecimiento de su negocio.
Además, compartimos nuestro combo secreto que es LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine para aquellos que quieren empezar con un proceso muy eficiente con bajos costes y grandes resultados.
Por último, no dude en ponerse en contacto con nosotros si tiene alguna pregunta o necesita más información sobre cualquiera de estas herramientas.
¡Esperamos que este artículo le haya sido útil!
¡Mucha suerte!
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