Top 10 der besten ABM-Tools 2023!

Was sind ABM-Tools?

Eine Account-Based Marketing-Plattform ist eine Lösung, mit der Sie ABM-Strategien erstellen und durchführen können.

Denken Sie daran, dass Account Based Marketing eine Technik zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen ist, die mit dem Account (=Unternehmen) und nicht mit einem einzelnen Lead (=Mitarbeiter in diesen Unternehmen) beginnt.

Wenn Sie die Akquise von diesem Standpunkt aus betreiben, können Sie sich auf sehr viel detailliertere Segmentierungsdaten und Anreize konzentrieren, um sicherzustellen, dass Ihre Strategie so genau – und damit so effektiv – wie möglich funktioniert.

Hier gibt es einen großen Unterschied: Die zweite Methode ist viel genauer als die erste. Daher können Sie von der zweiten Methode eine viel höhere Konversionsrate erwarten als von der ersten.

Mit Account-Based Marketing-Tools können Sie von gut ausgearbeiteten Workflows, Prozessen und Automatisierungen profitieren, die Ihnen helfen, dank ABM-Strategien mehr B2B-Leads zu generieren.

Aber denken Sie daran: Meistens verlässt man sich nicht nur auf ein einziges Tool, sondern benötigt für eine effektive ABM-Strategie eine delikate Kombination aus mehreren Tools, von denen jedes seine eigenen Vorteile bietet.

Welche Vorteile bietet Ihnen ABM-Tools?

ABM-Software bietet Ihnen viele Vorteile:

• Senkung Ihrer Lead-Akquisitionskosten: Große Mengen von Leads, die kontaktiert werden, bedeuten teure Outreach-Kampagnen. Dank ABM konzentrieren Sie sich auf kleinere, aber genauere Segmente von Leads, wodurch Sie die Kosten bei gleicher – oder besserer – Konversionsrate senken können.
• Sparen Sie mehr Zeit für Ihr Vertriebsteam: ABM-Software strukturiert Ihre Outreach-Prozesse auf effiziente Weise, so dass Sie keine Zeit mehr mit uneffektiven Aktionen verschwenden.
• Steigern Sie Ihre Konversionsrate: kleinere Segmente + mehr generierte Leads = bessere Konversionsrate.
• Steigern Sie die Anzahl der generierten Leads: Das ist letztlich die große Idee von ABM-Lösungen.
• Gewinnen Sie an Skalierbarkeit: Durch die Strukturierung Ihres Vertriebs- und Marketingteams und Ihrer Prozesse, die Automatisierung manueller Aufgaben und die Integration mit anderen Vertriebstools wird ABM-Software zum Eckpfeiler Ihres Wachstums.

Was sind die wichtigsten Funktionen von ABM-Tools?

Account Based Marketing ist ein sehr komplexer B2B-Prozess, der eine genaue Methodik erfordert, um gut zu funktionieren. Wenn Sie einen Blick auf das Marktangebot im Jahr 2023 werfen, werden Sie feststellen, dass es viele verschiedene Tools gibt, die behaupten, ABM zu betreiben, die jedoch eine sehr große Bandbreite an Funktionen anbieten.

Wir bei LaGrowthMachine sind der Meinung, dass es wichtig ist, hier einen Schritt zurückzutreten und sich an die Grundlagen zu erinnern: Da ABM der Prozess ist, mehr Leads zu generieren, die sich auf den Account konzentrieren, welche Funktionen brauche ich, um dieses Ziel zu erreichen?

Unserer Meinung nach müssen Sie die folgenden Schritte befolgen, um eine erfolgreiche ABM-Strategie zu verfolgen:

• Verbessern Sie Ihre Targeting-Methodik
• Verbessern Sie Ihre Segmentierung auf Unternehmensebene
• Holen Sie sich die einzelnen Leads von den Unternehmen
• Extrahieren Sie die Daten der Leads
• Kontaktieren Sie Ihre Leads

Demnach sollten ABM-Tools mindestens die folgenden Funktionen bieten:

• Zugriff auf eine sehr große B2B-Konten-Datenbank
• Präzise Segmentierungs- und Targeting-Filter
• Import-/Exportfunktion
• Funktion zur Datenanreicherung
• Outreach-Funktion

Wir werfen einen Blick auf jede dieser Funktionen und erklären, wie ABM-Software Ihnen bei diesen spezifischen Prozessen helfen kann – und sollte.

Funktion 1: B2B-Konten-Datenbank

Eine gute ABM-Software sollte sich auf eine ausreichende Menge an Lead-Daten (auf Unternehmensseite) stützen. Die Lead-Daten sollten Informationen über Unternehmen enthalten:

• ihre Größe
• die Branche , in der sie tätig sind
• denStandort
• die Technologie , die sie verwenden
• umsatzwachstum
• wachstum bei der Einstellung von Verkaufsteams
• usw

Während relativ wenige ABM-Softwarelösungen eine eigene Datenbank enthalten, bieten die meisten eine nahtlose Integration mit den größten verfügbaren B2B-Datenbanken, darunter LinkedIn und andere weithin anerkannte Unternehmensverzeichnisse.

Sie können zum Beispiel eine Liste von Konten aus LinkedIn Sales Navigator erstellen und diese direkt von LinkedIn in LaGrowthMachine importieren. Mehr dazu später in diesem Beitrag…

Funktion 2: Segmentierung & Zielgruppenansprache

Segmentierung und Targeting machen 80% des Erfolgs Ihrer ABM-Kampagne aus.

Diese Prozesse sind unterschiedlich, aber komplementär:

• Segmentierung: Einteilung einer Liste von Leads (im Falle von ABM: Unternehmen) in Segmente nach einem oder mehreren Kriterien.
• Targeting: die Auswahl eines oder mehrerer Segmente, die am besten zu den Zielen Ihrer ABM-Kampagne passen.

Für eine optimale Segmentierung und Zielgruppenansprache müssen ABM-Tools gute und zahlreiche Filter bereitstellen, die Ihnen helfen, Ihre Datenbank in kleine, aber sehr genaue Teile zu segmentieren.

In der Regel empfehlen wir bei LaGrowthMachine unseren Kunden, bei ABM Segmente von 150 – 200 Konten nicht zu überschreiten.

Je größer Ihr Segment ist, desto ungenauer wird es sein. Segmente mit 1500 bis 10000 Konten deuten darauf hin, dass es Ihrer Segmentierung an Präzision mangelt und Ihre Konversionsrate ziemlich niedrig sein könnte.

Besser ist es, weniger gefüllte Segmente zu haben und für jedes Segment verschiedene Outreach-Kampagnen durchzuführen, um die Konversionsraten zu verbessern.

Funktion 3: Leads importieren / exportieren

Wie wir im ersten Teil dieses Beitrags gesagt haben, gibt es derzeit keine “All-in-One” ABM-Software. Zumindest für die Datenbank des Unternehmens müssen Sie die Daten von einer anderen Plattform beziehen.

Das bedeutet also, dass Sie wahrscheinlich Lead-Daten von einer Technologie in eine andere importieren und exportieren müssen.

Zum Beispiel, indem Sie eine CSV-Datei aus einem Saas-Verzeichnis exportieren und sie in LaGrowthMachine importieren.

Unabhängig davon, wie einfach es ist, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr ABM-Tool diese Funktion bietet.

Funktion 4: Datenanreicherung

Das Ziel dieser fortgeschrittenen ABM-Funktion ist es, zusätzliche Daten aus anderen Datenquellen zu sammeln. Wir bereiten hier den Outreach-Teil der Arbeit vor.

Sie haben z. B. eine segmentierte Liste von Leads aus LinkedIn in LaGrowthMachine importiert, aber Sie haben festgestellt, dass Ihnen Informationen fehlen, wie z. B. die Pro-E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer.

Ein gutes ABM-Tool wie LaGrowthMachine sucht automatisch nach zusätzlichen Daten aus anderen Quellen, um Ihre Kundenliste zu vervollständigen, so dass Sie sie auf viele verschiedene Arten kontaktieren können!

Funktion 5: Vertriebsansprache

ABM wäre nicht vollständig ohne ein letztes, aber absolut entscheidendes Element: die Kontaktaufnahme.

ABM-Software muss Ihnen eine Möglichkeit bieten, die Kunden, die Sie zuvor geclustert haben, zu erreichen – und die Leads von diesen Kunden.

Es gibt viele verschiedene Outreach-Kanäle wie E-Mail, LinkedIn-Nachrichten, Kaltakquise usw.

Viele Tools bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Leads über einen dieser Kanäle anzusprechen.

Aber die besten ABM- und Outreach-Plattformen wie LaGrowthMachine ermöglichen es Ihnen, dasselbe über mehrere Kanäle zu tun: Anstatt Ihren B2B-Lead über LinkedIn zu kontaktieren, können Sie ihm mit LaGrowthMachine eine E-Mail schicken, ihm eine Follow-up-E-Mail schicken, dann mit einer LinkedIn-Nachricht wechseln und ihn schließlich – wenn er noch nicht geantwortet hat – anrufen. Und das alles mit ein paar Klicks, für eine unbegrenzte Anzahl von Leads.

Unsere Technologie ermöglicht Ihnen dies dank der dritten Funktion, der Datenanreicherung: Mit ein paar Daten sammeln wir automatisch zusätzliche Daten und erhöhen die Anzahl der Outreach-Kanäle, die Sie für Ihre ABM-Strategie nutzen können.

Wie wählt man die besten ABM-Tools aus?

Wir schreiben diesen Beitrag heute nicht nur, um die zahlreichen Vorteile und Anwendungsfälle von ABM-Software aufzuzeigen, sondern auch, um Ihnen bei der Auswahl der richtigen Lösung zu helfen.

Deshalb haben wir eine Liste mit 6 wichtigen Fragen zusammengestellt, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie sich für die vorhandenen Lösungen interessieren. Das werden wir uns jetzt ansehen.

Frage 1: Entsprechen die ABM-Tools Ihren Zielen?

Das erste, worauf Sie bei der Auswahl von ABM-Tools achten müssen, ist, dass sie zu Ihren Zielen passt. Daraus ergibt sich eine weitere Frage, nämlich: Was sind Ihre Ziele?

Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, mehr Leads zu generieren, könnte ABM-Software ein Teil der Lösung sein, aber Sie können auch über andere Strategien und andere Tools nachdenken, wie z.B. Inbound-Marketing. Vielleicht gibt es ja ein Tool, das diese beiden Anforderungen erfüllt.

Frage 2: Passen die ABM-Tools zu Ihrem Unternehmen?

Es gibt so viele Organisationen, wie es Unternehmen gibt. Und so viele Parameter (Humanressourcen, kultureller Hintergrund des Unternehmens, Kommunikation, …), die bei Organisationen eine Rolle spielen, dass es fast unmöglich ist, die perfekte Lösung zu finden.

Es gibt jedoch auch viele Lösungen. Sie können diese Frage beantworten, indem Sie alle Merkmale auflisten, die Ihr Unternehmen ausmachen:

• Ist mein Team flexibel?
• Wie viele Mitarbeiter müsste ich an Bord holen?
• Sind sie offen für Veränderungen?
• Wie sehen die bestehenden Prozesse aus?
• Wie funktioniert der Lead (mehr zur Anreicherung Ihrer Sales Lead Database) Flow in meinem Unternehmen?
• usw…

Dies wird Ihnen helfen, Ihren Aufbau besser zu verstehen und bei der Suche nach Ihrem ABM-Tool restriktiver zu sein.

Frage 3: Welche Funktionen benötigen Sie von ABM-Tools?

Diese Frage schließt sich direkt an die beiden vorherigen Fragen an: Nachdem Sie Ihren Hintergrund, Ihre Bedürfnisse und Ihre Ziele ermittelt haben, können Sie die Funktionen bestimmen, die für das Tool Ihrer Wahl unbedingt erforderlich sind.

Frage 4: Wie hoch ist Ihr Budget?

Je nach Ihrem Unternehmen – ob Sie nun als Vertriebsmitarbeiter in einem Start-up oder als Vertriebsleiter in einer Geschäftseinheit arbeiten – werden Sie nicht das gleiche Budget für ABM-Software zur Verfügung haben.

Die Preisgestaltung, die wir auf dem Markt beobachten können, ist ziemlich groß. Wir empfehlen Ihnen, die verschiedenen Lösungen und Preise anhand Ihrer Liste aus der vorherigen Frage zu studieren. Dies würde Ihnen helfen, sich auf die Tools zu konzentrieren, die Ihrem Hauptbedarf entsprechen, und Ihr Budget nicht für verschiedene Funktionen zu verschwenden, die Sie nicht benötigen.

Frage 5: Ist der Support gut?

Der Support wird oft übersehen, wenn Marketingexperten und Vertriebsprofis in ein Tool investieren; er kann jedoch einer der wertvollsten Bestandteile Ihrer Wahl sein.

Wenn Sie sich für ein Tool entscheiden, weil es weltweit bekannt ist, und dann Probleme damit haben, werden Sie bereuen, dass Sie sich nicht für ein weniger bekanntes Tool entschieden haben, das Ihnen eine individuellere Betreuung hätte bieten können.

Die Wahl einer kleineren Technologie oder eines kleineren Teams hätte weniger Kunden und einen persönlicheren Service bedeutet.

Frage 6: Ist das Tool skalierbar?

Wenn Sie sich für ein Tool entscheiden, sollten Sie es langfristig einsetzen, denn Sie werden viele Mitarbeiter einarbeiten und schulen, Prozesse um das Tool herum aufbauen usw…

Am besten ist es, wenn Sie ein – technisch gesehen –“offenes” Tool haben, das Sie mit anderen Tools verbinden können oder das im Laufe der Zeit weiterentwickelt und regelmäßig aktualisiert wird.

Um dies sicherzustellen, empfehlen wir Ihnen, sich mit den Eigentümern der Tools, die auf Ihrer endgültigen Liste stehen, in Verbindung zu setzen und sie nach ihrer Roadmap und neuen Funktionen zu fragen.

Vergleich von 10 Account-Based Marketing-Tools 2023

Wie Sie sehen werden, handelt es sich um sehr unterschiedliche Tools mit einer großen Bandbreite an Funktionen, Vorteilen, Nachteilen und Preisen. Wir empfehlen Ihnen dringend, weitere Informationen einzuholen, um die beste Wahl zu treffen.

Bester ABM-Prozess: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Wie versprochen, möchten wir Ihnen zum Abschluss dieses Beitrags eine der günstigsten und effektivsten Kombinationen auf dem gesamten ABM-Softwaremarkt vorschlagen.

Dazu benötigen Sie zwei Tools, und zwar:

• LinkedIn Sales Navigator: Das ist die Premium-Version von LinkedIn für B2B-Verkäufer, Growth Marketer (lernen Sie mehr über Growth Hacking) und Personalvermittler.
• LaGrowthMachine: eines der flexibelsten Tools zur Vertriebsautomatisierung, das zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Beitrags auf dem Markt ist.

In dieser dreistufigen Anleitung erklären wir Ihnen, wie Sie mit diesen beiden Tools vorgehen können, um eine echte ABM-Maschine zu erhalten und ganz einfach mehr B2B-Leads zu generieren.

Schritt 1: Segmentierung & Targeting mit LinkedIn Sales Navigator

Um Sales Navigator zu nutzen, müssen Sie eine Lizenz erwerben, die etwa 99$ kostet.

Verbinden Sie sich zunächst mit LinkedIn Sales Navigator.

Gehen Sie dann auf die Registerkarte Konto.

Von hier aus können Sie aus der gesamten LinkedIn B2B-Datenbank (die riesig ist) filtern. Spielen Sie mit den Filtern, um eine sehr genaue Liste von Konten zu erhalten.

Klicken Sie dann auf “Aktuelle Mitarbeiter anzeigen”.

Damit wechseln Sie zur Registerkarte “Leads” und zeigen alle Personen (=Leads) an, die in dem Unternehmen arbeiten, das Sie gefiltert haben.

Fügen Sie dann auf der Registerkarte “Kontakte” Filter hinzu, um das gewünschte Profil zu erhalten.

Speichern Sie Ihre Liste, und schon haben Sie eine sehr genaue Liste von Leads aus einem ABM-Prozess.

Schritt 2: Importieren Sie Ihre Liste mit Leads in LaGrowthMachine

Wenn Sie sich noch nicht angemeldet haben, müssen Sie zunächst eine 220$-Volllizenz erwerben, mit der Sie alle unsere Funktionen nutzen können – und buchstäblich alles tun können, was Sie wollen.

Dann importieren Sie einfach Ihre Liste von Leads aus LinkedIn Sales Navigator in LaGrowthMachine und klicken in LaGrowthMachine auf die Schaltfläche “Von LinkedIn importieren”.

Erstellen Sie Ihre Zielgruppe.

Gleichen Sie alle Spalten mit einem guten Feld ab, um sicherzustellen, dass die Daten sauber und übersichtlich bleiben.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Multi-Channel-Outreach-Sequenz

In diesem letzten Schritt gehen Sie zum Kampagnen-Editor und beginnen eine neue Kampagne von Grund auf. Wir sind das einzige Tool, mit dem Sie eine Kampagne von Grund auf neu erstellen können, was uns zum flexibelsten Tool macht. Sie können buchstäblich alles tun, was Sie wollen, also seien Sie kreativ.

Von hier aus können Sie Ihren Fluss aus verschiedenen Aktionen und Kanälen einrichten.

Legen Sie für jeden Schritt Ihrer Sequenz den Wortlaut der einzelnen Nachrichten fest.

Sie können zum Beispiel:

• mit einer einleitenden Verkaufs-E-Mail (finden Sie Vorlagen und Anwendungsfälle für die Einleitung einer Vertriebs-E-Mail) beginnen
• mit einer weiteren E-Mail nachfassen
• wenn Ihr Lead nicht geantwortet hat, senden Sie eine erste LinkedIn-Nachricht
• ein Follow-up über LinkedIn senden
• eine Kaltakquise-Sitzung programmieren
• melden Sie sich sowohl auf LinkedIn als auch per E-Mail zurück

Die Chancen stehen gut, dass Ihr Lead am Ende dieser Sequenz geantwortet hat.

Starten Sie dann Ihre Kampagne.

Beobachten Sie die Ergebnisse.

Abschluss

Wie wir in der Einleitung erwähnt haben, ist ABM-Software nicht mehr nur eine Wahl, sondern eine Pflicht, wenn Sie Ihren B2B-Umsatz steigern wollen.

In diesem Beitrag haben wir 10 der besten ABM-Software aufgelistet, die Ihnen helfen können, Ihr Unternehmenswachstum zu starten und zu steigern.

Außerdem haben wir unsere geheime Kombination LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine für diejenigen vorgestellt, die mit einem sehr effizienten Prozess mit geringen Kosten und großartigen Ergebnissen beginnen möchten.

Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, wenn Sie Fragen haben oder weitere Informationen über eines dieser Tools benötigen. Wir hoffen, dieser Artikel war hilfreich für Sie! Viel Erfolg!