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Wenn Sie ein junges Unternehmen sind (wie wir bei Whaly), ist alles kompliziert: Sie verfügen über geringe Ressourcen, stehen unter hohem Zeitdruck und wissen natürlich nicht, welche Kampagnenstrategien Sie am besten umsetzen können.
Eines ändert sich jedoch nicht: Outbound-Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Unternehmens. Wenn Sie über ein relativ geringes Inbound-Marketing verfügen (was in der Anfangsphase oft der Fall ist), kann dies der einfachste und effektivste Weg sein, um mehr Interessenten zu gewinnen.
Bevor der Prozess effizient gestaltet werden kann, müssen Sie alle Etappen wie z. B. die richtigen Leute anzusprechen, E-Mails zu extrahieren und zu validieren (das kann mit LaGrowthMachine automatisch geschehen 😻) kennen, bevor es losgehen kann.
Um herauszufinden, was die besten MQL (Marketing Qualified Leads) Ergebnisse bringt, kann die Messung des Erfolgs Ihrer Kampagnen mühsam werden.
Im Laufe der Zeit haben wir alle möglichen Konfigurationen verfolgt und versucht zu verstehen, welche Kampagnen die besten Leads generiert haben.
Dies ist ein kurzer Rückblick auf unsere ersten Kampagnen, unsere Erfahrungen, unsere Misserfolge und vor allem darauf, wie wir durch die Messung der Kampagnen die Konversionsrate innerhalb von 10 Tagen um 30 % verbessern konnten!
Wie geht das? Ein guter Weg ist es, den gesamten Prozess der Kaltakquise per Mail so einfach wie möglich zu gestalten und sich auf drei Dinge zu konzentrieren: Zielgruppe, Zeitrahmen, Nachrichten. Und das messen Sie alles.
Finden Sie Ihr Publikum
Bei der Maximierung Ihrer Outbound-Aktivitäten geht es vor allem um eines: die richtige Zielgruppe anzusprechen.
Glauben Sie mir, alles andere ist nebensächlich.
Wenn die Zielgruppe, an die Sie sich wenden, wirklich Bedarf an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung hat, werden der Kanal, die Botschaft und der Tonfall keine große Bedeutung haben.
Wenn Sie die falsche Zielgruppe ansprichen (wie ich, als ich mit LaGrowthMachine 🤦 anfing), schaden Sie Ihrer Marke und verschwenden eine Menge Ressourcen!
Und wenn Ihnen jemand mit einem kurzen “passt nicht zu mir, bitte entfernen Sie meine E-Mail aus Ihrer Liste” antwortet, tut das weh.
Als wir (bei Whaly) unsere ersten Outreach-Kampagnen starteten, waren wir uns über den genauen Fokus unsicher (ideales Kundenprofil und Buying Persona). Also wollten wir viele Dinge ausprobieren, um das zu verfeinern.
Das war ein großer Fehler und eine Verschwendung von Zeit (und Geld 💰).
Eine gute, schnelle und einfache Strategie ist es, 2 Kampagnen innerhalb einer Woche auszuprobieren, mit dem Ziel, 2 ICP (ideales Kundenprofil = Unternehmenstypen) und eine Persona anzusprechen.
Ein gutes ICP ist präzise und sollte Kriterien wie Anzahl der Mitarbeiter, Markt/Branche, Geografie, interne Organisation usw. enthalten, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen wirklich relevant machen.
Wir haben festgestellt, dass der Prozentsatz der Technik Mitarbeiter wichtig ist, da Whaly nicht-technischen Teams hilft, ihre Analysen selbst zu erstellen: Wir sparen Entwicklern und Datenteams viel Zeit, indem wir Geschäftsteams autonom machen. Daher schaffen wir einen Mehrwert für Unternehmen, die nur über geringe technische Ressourcen verfügen oder sich ganz auf die Produktentwicklung konzentrieren wollen.
Kurze Zeitspanne = schnellste Versuche
Der ideale Zeitraum für ein Testlauf ist eine Woche mit zwei Kampagnen, damit Sie die Kapitalrendite vergleichen können. Die Leute melden sich in der Regel schnell per E-Mail, LinkedIn-Nachricht oder LinkedIn E-Mail bei Ihnen, also starten Sie Ihre Tests so schnell wie möglich mit 3-5 Kampagnen.
Auf diese Weise können Sie die Kapitalrendite Ihrer Kampagnen bereits nach 10 Tagen messen: Sie behalten die Kampagne, die die besten Ergebnisse in Bezug auf Antworten oder Verkäufe erzielt. Verwerfen Sie die zweite und ersetzen Sie sie durch eine neue Kampagne.
Ein kurzer Zeitrahmen verringert das Risiko, viel Zeit zu verschwenden, bevor Sie merken, dass Ihre Kampagne nicht funktioniert.
Machen Sie die Kommunikation persönlich
Bei der Kaltakquise geht es darum, Antworten zu erhalten und Termine zu vereinbaren, nicht darum, Ihr Produkt zu verkaufen.
Niemand interessiert sich für Ihr Produkt ← lesen Sie das noch einmal
Denn es gibt tonnenweise Produkte oder Dienstleistungen, die Ihrem sehr ähnlich sind, vor allem für potenzielle Kunden, die keine Experten sind wie Sie.
Eine gute Nachricht spricht zu 20% über Sie (Produkt oder Dienstleistung) und zu 80% über Ihre Zielgruppe (Targeting im Vertrieb).
Versuchen Sie, sie persönlich zu gestalten.
Die Leute riechen schon auf hundert Meilen Entfernung, wenn Sie Ihre Akquise-E-Mail wie ein Roboter geschrieben haben.
Eine gute Methode, um festzustellen, ob Sie es persönlich gemacht haben, ist, Ihre E-Mail laut zu lesen und sich zu fragen: “Hört sich das wie ein Mensch an?”. Machen Sie sich die Arbeit und versuchen Sie, sich und Ihre Interessenten näher zu bringen.
Messen und verfolgen Sie alles
Messen kann eine schwierige Sache sein. Das erste Experiment ist einfach. Wenn man aber anfängt zu iterieren und viele Kampagnen zu starten, kann es verdammt chaotisch werden.
Nach drei Monaten Kampagnen hatte ich das Gefühl, nicht zu wissen, was funktionierte und was nicht. Ein guter Messmechanismus ist die Integration Ihrer Marketingautomatisierung mit Ihrem Kundenbeziehungsmanagement.
Mit LaGrowthMachine können Sie Pipedrive, Hubspot nativ und fast jedes andere CRM mit der Zapier-Integration verbinden.
Sobald Ihr Konto mit Ihrem Kundenbeziehungsmanagement verbunden ist, können Sie die Konversionsraten verfolgen und Testläufe viel schneller wiederholen.
Ideal für die Interessenten-Generierung ist die Analyse von Kategorien & Konversionsraten mit Ihrem CRM.
So können Sie das Niveau der Konversionsraten pro Woche analysieren und Ihre Kampagnen im Laufe der Zeit ganz einfach anpassen.
Eine weitere wichtige Maßnahme ist der Vergleich der Qualität der von Ihnen generierten Interessenten.
Gehen Sie beispielsweise über die einfache MQL-Analyse hinaus, indem Sie prüfen, welche Kampagnen (und Zielgruppen) die meisten Geschäftsabschlüssen generieren.
Bei uns hat eine Zielgruppe weniger MQL generiert, aber die Abschlussraten waren sehr hoch. Es wäre fast unmöglich gewesen, das zu verstehen, ohne die Daten in unserem Kundenbeziehungsmanagement zu erfassen.
Natürlich haben wir mit Whaly alles gemessen, sowohl die MQL-Einflüsse der LaGrowthMachine-Kampagnen als auch die Konversionsraten jedes Geschäfts.
Kurz gesagt: Whaly ist die Plattform, auf der Sie all Ihre verstreuten Daten zentralisieren und darauf Messdaten aufbauen können. Es ist der „One-Stop-Shop“ um:
- einen vollständigen Überblick über Ihre Interessenten-Generierungs-Kampagnen und die Anzahl der generierten qualifizierten Leads (mehr zum Kauf von B2B-Leads) zu erhalten, indem Sie Ihr Lead-Generierungs-Tool mit Ihrem CRM abgleichen (z. B. LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot usw.)
- Kohortenanalysen und Drill-Ins für jede Kampagne zu erstellen, um die besten Ergebnisse zu erzielen und diese im Laufe der Zeit zu wiederholen
- Ihre Analyse mit Ihrem gesamten Team zu teilen für Ihre verschiedenen Retros und OKRs
In Whaly können Sie Ihre Kampagnenprotokolle mit Ihrem Kundenbeziehungsmanagement abgleichen.
Ganz gleich, ob Sie Daten auf der Grundlage von Kampagnennamen, Daten oder E-Mails abgleichen möchten, benutzerdefinierte Integrationen funktionieren immer.
Sobald Sie diese Daten haben, können Sie sich eingehender mit den Kanälen (lesen Sie mehr zu Multikanal-Kampagnen) und dem Messaging beschäftigen.
Zusammenfassung
Kurz gesagt: Wir haben die Leistung unserer Reichweiten-Kampagnen (lesen Sie auch mehr zu Leadkampagnen) verbessert, indem wir diese 4 einfachen Schritte befolgt haben:
- Experimentieren Sie zunächst mit einer geringen Anzahl von Kampagnen: zwei ist eine gute Anzahl, die Leistung zu vergleichen
- Ein kurzer Zeitrahmen beschleunigt die Iteration (~ eine Woche Kampagne und ein paar Tage Messung)
- Sorgen Sie für eine persönliche Ansprache, klingen Sie nicht wie ein Roboter
- Messen und verfolgen Sie Ihre Leistung mit all Ihre Tools vereint
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