Cuando eres una empresa en fase inicial (como nosotros en Whaly), todo es complejo: tienes pocos/bajos recursos, estás sometido a una gran presión de tiempo y, por supuesto, no sabes cuáles son las mejores estrategias de campaña que debes implementar.

Una cosa no cambia: el outbound es una parte esencial de tu negocio. Cuando el marketing inbound es relativamente bajo (lo que suele ocurrir en las primeras etapas), puede ser la forma más fácil y eficaz de conseguir más clientes potenciales. 

En primer lugar, tendrás que averiguar todos los pasos clásicos antes de hacerlo de manera eficiente como dirigirse a las personas adecuadas, extraer y validar los correos electrónicos (que se puede hacer automáticamente con LaGrowthMachine 😻) antes de llegar a la parte de ejecución.

Para saber cuál es el mejor rendimiento, en términos de MQL (Marketing Qualified Leads), la medición del éxito de tus campañas puede llegar a ser complicada. 

Con el tiempo, todos hemos experimentado diferentes configuraciones, tratando de entender qué campañas estaban generando los mejores clientes potenciales en el tiempo. 

¡Esta es una retrospectiva rápida sobre nuestras primeras campañas, lo que experimentamos, lo que falló, y lo más importante, cómo la medición nos permitió mejorar la tasa de conversión en un +30% en 10 días!

¿Y cómo lo hacemos? Bueno, una buena manera de hacerlo es hacer que todo el proceso de correo electrónico en frío sea lo más ligero posible en 3 puntos: audiencia, línea de tiempo, mensajería. Y luego medirlo todo.

Encuentre a tu público

Maximizar tu outbound tiene que ver con una cosa clave: captar a la audiencia correcta. 

Créeme, todo lo demás es secundario.

Si el público al que te diriges necesita realmente tu producto/servicio, el canal, el mensaje y el tono no tendrán tanto impacto. 

Cuando te diriges a la audiencia equivocada (como hice yo cuando empecé a usar LaGrowthMachine 🤦‍♂️), ¡dañas tu marca y desperdicias muchos recursos!

Y cuando alguien te responde con un simple “no quiero recibir más correos vuestros, por favor, elimine mi email de su lista”, duele.

Cuando nosotros (en Whaly) empezamos nuestras primeras campañas de difusión, no estábamos seguros de la orientación exacta (perfil del cliente ideal y persona compradora). Así que quisimos probar muchas cosas para ayudarnos a afinar eso.

Esto fue un gran error y una pérdida de tiempo (y dinero 💰).

Una buena estrategia rápida y sencilla es probar 2 campañas durante una semana, con el objetivo de dirigirse a 2 ICP (ideal customer profile, es decir:  perfil de cliente ideal = tipos de empresas) y a una persona.

Un buen ICP es preciso y debe incluir criterios como el número de empleados, el mercado/industria, la geografía, la organización interna… que hace que tu producto o servicios sean realmente relevantes. Para nosotros, nos dimos cuenta de que el % de empleados tecnológicos era importante, ya que Whaly ayuda a los equipos no técnicos a construir sus análisis por sí mismos: ahorramos mucho tiempo a los desarrolladores y a los equipos de datos haciendo que los equipos de negocio sean autónomos. Por lo tanto, creamos más valor para las empresas que tienen pocos recursos de ingeniería o que quieren centrarlos todos en el desarrollo de productos.

Plazos cortos = experimentos más rápidos

Un plazo ideal para un experimento es una semana con dos campañas para poder comparar el ROI. La gente tiende a responder rápidamente por correo electrónico o LinkedIn, así que lanza tus pruebas lo antes posible, con 3-5 campañas.

De este modo, podrás medir el ROI de tus campañas al cabo de 10 días: quédate con la campaña que obtenga los mejores resultados en términos de respuestas o ventas. Descartes la segunda y sustitúyela por una nueva campaña. 

Un corto plazo reduce el riesgo de perder mucho tiempo antes de saber que la campaña no funciona.

Haz que el mensaje sea personal

Los mensajes de correo electrónico en frío sirven para obtener respuestas y concertar reuniones, no para vender tu producto.

A nadie le interesa tu producto ← lea eso de nuevo

Porque hay toneladas de productos o servicios que son extremadamente similares al tuyo, especialmente para los prospectos que no son tan expertos como tú.

Un buen mensaje habla un 20% de ti (tu producto o servicio) y un 80% de tu target. 

Intenta que sea personal.

La gente puede oler a cientos de kilómetros de distancia cuando has escrito un correo electrónico como un robot. 

Una buena forma de saber si lo has hecho de manera personal es leer tu email en voz alta y preguntarte “¿suena esto como un humano?”. Haz el trabajo, trata de cerrar la brecha entre tú y tus prospectos.

Medir y hacer el seguimiento de todo

Medir puede ser algo difícil. El primer experimento es fácil. Cuando empiezas a repetir y a lanzar muchas campañas puede ser un auténtico lío.

Después de 3 meses de campañas, sentí que no sabía qué estaba funcionando y qué no. Un buen mecanismo de medición es aprovechar su integración de automatización de marketing con su CRM.

Con LaGrowthMachine, puedes conectar Pipedrive, Hubspot de forma nativa, y casi cualquier otro CRM utilizando la integración Zapier. 

Una vez que tu cuenta esté conectada a tu CRM, puedes realizar un seguimiento de las tasas de conversión e iterar sobre los experimentos mucho más rápido.

Lo ideal para la generación de leads es analizar las cohortes y las tasas de conversión con tu CRM. 

Te permiten analizar el nivel de las tasas de conversión por semana y hacen que sea súper fácil tomar medidas sobre tus campañas a lo largo del tiempo. 

Otra medida clave es comparar la calidad de los clientes potenciales que generas.

Por ejemplo, ir más allá del simple análisis de MQL comprobando qué campañas (y audiencias) están generando el mejor número de acuerdos cerrados.

En nuestro caso, un público objetivo estaba generando menos MQL, pero las tasas de cierre eran muy altas. Habría sido casi imposible entenderlo sin recopilar los datos en nuestro CRM.

Por supuesto, lo medimos todo con Whaly, tanto el impacto de los MQL de las campañas de LaGrowthMachine como las tasas de conversión de cada acuerdo. 

En pocas palabras, Whaly es la plataforma para centralizar tus datos dispersos y construir métricas sobre ellos. Es la ventanilla única para:

  • Obtener una visión completa de tus campañas de lead gen sobre el número de leads cualificados generados mediante la conciliación de tu herramienta de lead gen y tu CRM (por ejemplo, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.) 
  • Construir un análisis de cohortes y profundizar en cada campaña para aprovechar lo que está funcionando mejor y repetirlo en el tiempo
  • Compartir tu análisis con todo tu equipo para tus diferentes retros y OKRs (Objective & Key Results)

En Whaly, puedes mapear tus registros de campaña con tu CRM.

Así, tanto si quieres conciliar los datos en función de los nombres de las campañas, las fechas o los correos electrónicos, las integraciones personalizadas siempre funcionan.

Una vez que tengas eso, puedes empezar a profundizar en los canales y la mensajería.

Conclusión

En resumen: hemos mejorado el rendimiento de nuestras campañas de toma de contacto siguiendo estos 4 sencillos pasos:

  1. Experimentar con un número reducido de campañas al principio: dos es una buena forma de comparar el rendimiento
  1. Una línea de tiempo corta hace que la iteración sea más rápida (~ una semana de campaña y un par de días de medición)
  1. Haz que el mensaje sea personal, no suenes como un robot
  1. Medir y hacer el seguimiento del rendimiento en todas tus herramientas