Personaliza tu toma de contacto: herramientas y consejos para la prospección

¿Por qué deberías personalizar la prospección? 

La respuesta sencilla es que venderás más. De hecho, el 72% de los consumidores dicen que ahora sólo interactúan con los mensajes de marketing que son personalizados y adaptados a sus intereses. La gente ya está cansada de los bots, quieren hablar con humanos.

Entender a sus clientes y cuáles son sus necesidades y gustos te permitirá comunicarte con tus clientes potenciales a otro nivel. En lugar de un comunicado general a todos los de tu lista, podrás llevar a cabo tu alcance de una manera más clara y personal.

Crea una relación 🤝

Si tu objetivo final es conseguir que te llamen, serás más eficaz si utilizas la personalización para tu prospección. Esto es especialmente cierto en el caso de los ciclos de compra a largo plazo, ya que no sólo serás el primero en la mente, sino que llegarán a conocerte y a confiar en ti. 

La creación de una relación se basa en gran parte en la comprensión del punto de vista de los compradores. El mensaje adecuado lo reflejará, ya que se dirigirá directamente a sus retos comunes. De hecho, puedes pedirles una entrevista para descubrir directamente sus problemas. 

Bonus: Entrevistar a tus clientes potenciales te ayudará a construir la relación mientras aprendes lo que necesitas saber para ayudarles con estos problemas.

Por ejemplo: Sabes que los responsables de IT tienen el problema de ser contactados para todo en sus empresas. Su solución permite a los usuarios de la empresa realizar ciertos informes o actividades por sí mismos. Tienes la respuesta a sus problemas, así que comunícalo sin recordarles los viejos anuncios de medianoche intentando venderles algo que no necesitan.

Aumenta ⬆ tu tasa de respuesta

Al crear mensajes personalizados, estás creando una relación basada en que tu cliente potencial se sienta comprendido. Si se sienten comprendidos, ya estás “de su lado” a sus ojos. Es probable que esto se deba a que lo que estás diciendo resuena con ellos.

Además, si utilizas LinkedIn, tu tasa de respuesta será 3 veces mayor que la de un correo electrónico normal.

Comunícate de una forma que sepas que pueden entender. Les ayudará a bajar un poco la guardia que todos tenemos ahora con la gente nueva. Si están abiertos a aprender sobre ti y lo que haces, entonces es más probable que te den una oportunidad y proporcionen una opinión honesta, lo que inherentemente significa más respuestas.

Cómo personalizar la prospección

Al oír que necesitas personalizar tu prospección, es posible que pienses en un montón de formas o en cero formas de hacerlo. Tanto si eres la persona ideal como si no, estos consejos te ayudarán tanto a crear como a automatizar para ayudarte a ahorrar tiempo y seguir siendo on-brand.

Targetea a tu Público objetivo 🎯

¿Sabes a quién estás enviando un mensaje? 

Puede sonar ridículo, pero todos los días se envían muchos mensajes con el “método espagueti”: tirar todo a la pared para ver qué se pega. Dirigirse a funciones laborales, empresas o zonas geográficas concretas te permitirá ser mucho más específico en tus mensajes, ¡no puedes fallar! 

En nuestra propia investigación, hemos analizado los mensajes enviados a audiencias con cantidades más pequeñas y obtienen un número de respuestas notablemente mayor que los mensajes enviados a más personas. Aunque tu instinto te diga que enviar a más gente es mejor, las audiencias más pequeñas significan que se pueden enviar más mensajes personalizados.

Por ejemplo: Quieres llegar a los directores de RRHH de Norteamérica. Crea una lista específicamente con esas personas con gran detalle utilizando los filtros de Sales Navigator. Añade filtros que te ayuden a reducir el número de prospectos en la lista, como la geolocalización, el sector, el tamaño de la empresa, etc.

Utilizando los filtros del vídeo anterior, ahora puedes redactar un correo electrónico como

Estimado / Estimada [nombre del director de RRHH],

Estabas buscando un software que te ayude a identificar a las personas adecuadas que mejorarán tu negocio de Marketing a pesar de la cantidad de recursos que tienes.

Quería ponerme en contacto contigo hoy porque estoy buscando personas interesadas en probar nuestro nuevo software que hace [A, B y C]. 

¿Estarías interesado en ver si esto sería una buena opción para ti y tu empresa?

Atentamente,

Jacob

Crear un mensaje personalizado no tiene por qué contener algo sobre ellos personalmente, sino sobre las dificultades generales del trabajo, la región o el sector. Ya les has oído decir lo que les preocupa y tu producto puede ayudarles. Identifique eso para ellos y se sentirán lo suficientemente escuchados como para comprobarlo.

Utiliza los datos

Piensa en si alguien te envía un mensaje como este

Hola Robert,

Es probable que hayas recibido numerosos mensajes diciéndote lo importantes que son y lo geniales que son.

En realidad, mi objetivo es decirte que ya lo estás haciendo muy bien. Las herramientas que te han proporcionado no te han ayudado todo lo que deberían y sigues arrasando. 

Sin embargo, si quieres ahorrarte algunas de esas tediosas tareas para una IA y así poder centrarte en cosas más importantes, no dudes en ponerte en contacto conmigo en ____.

A la espera de tu respuesta,

Janice

¿Es más probable que respondas o averigües más con este mensaje que si alguien se lanza a decir lo bueno que es su producto? Estoy dispuesto a apostar que es mucho más probable. 

Utilizar los datos que has recopilado o el conocimiento que tienes del sector puede arrojar luz sobre sus dificultades. Puede permitirte comunicarte directamente con ellos, aunque no les conozcas personalmente. 

Imágenes de prospección personalizadas o GIF

Dale Carnegie dijo: “El nombre de una persona es para ella el sonido más dulce e importante de cualquier idioma”. Esto es válido para las imágenes. Ver nuestro propio nombre en una imagen nos hace sentir importantes. Personalizar una imagen para tus clientes potenciales aumenta tu nivel de confianza.

Crear imágenes personalizadas en herramientas como Microsoft Paint o Canva puede estar bien, pero crearlas en la automatización es ideal si estás llegando a cientos de personas. Es fácil para nosotros recurrir a herramientas que ya conocemos, pero utilizar herramientas hechas para otros fines puede ser doblemente útil.

Una herramienta creada para que los marketers hagan publicidad –Abyssale– también ha demostrado ser una forma extremadamente útil de crear imágenes o GIFs personalizados a escala. También puedes utilizar una herramienta como Uclic para integrarla con tu correo electrónico y crear correos electrónicos personalizados en combinación con tu herramienta de prospección favorita como LGM.

Landing pages de prospección personalizadas

Una opción es hacer que tus departamentos de IT y Marketing desarrollen landing pages personalizadas para tu prospección. Otra opción es desarrollar páginas sencillas por su cuenta. Herramientas como Webflow facilitan la carga de tus contactos y la creación de un lugar en el que la gente pueda ver su nombre “con luz propia”. 

Hacer que la gente se sienta conectada les ayuda a verte a ti y a tus productos de una manera diferente. Has hecho un esfuerzo adicional y eso llega muy lejos con la gente. 

Estas landing pages pueden ser una buena manera de mostrar todo lo relacionado contigo y con tu empresa y la forma en que ayudas. Añadir testimonios de clientes actuales o anteriores también es una ventaja añadida. 

Si no tienes la “prueba social” de los testimonios, pídelos a tus clientes. Se ha demostrado que son una forma excelente de promocionar tu negocio, y a ti mismo. De hecho, generan un 62% más de ingresos de media.

Vídeo de prospección personalizado 📹

Si una imagen vale más que 1000 palabras, un vídeo no tiene precio. Crear un vídeo personalizado para el destinatario es una herramienta increíblemente útil y única. Cada vez es más popular, por lo que siempre hay nuevas tecnologías en desarrollo. Actualmente, VideoAsk es una de las mejores herramientas que existen para crear vídeos personalizados, y a gran escala.

La idea es desarrollar una forma de utilizar el nombre del cliente potencial, la empresa o sus problemas en un formato de vídeo. Verlo en una imagen es impactante, pero imagina lo especial que se sentirá al ver su nombre en un vídeo. 

Automatizar la prospección personalizada

Una de las cosas que debes asegurarte de hacer es automatizar todos los procesos que puedas para ahorrarte tiempo, ya que también es una parte importante de tu prospección. Sin embargo, asegúrate de ser humano en tus automatizaciones. Crear un mensaje que se envíe a todos con exactamente el mismo mensaje no es humanizar el proceso.

Prueba algunas herramientas que te ayudarán como éstas:

LaGrowthMachine

Introducir la automatización de la prospección en tu cartera de herramientas es una forma perfecta de ayudarte a llegar a más personas en menos tiempo. LaGrowthMachine creará una tubería de clientes potenciales para ti mediante la automatización de cómo contactas con cada cliente potencial. 

La configuración de una plantilla de flujo de trabajo es fácil también para que puedas identificar los contactos a los que quieres llegar, cómo quieres llegar a ellos y cuándo quieres llegar. Puede ser tan simple como esto:

O tan complejo como esto:

Independientemente de la complejidad del contacto, podrás automatizar muchos pasos del proceso sabiendo exactamente con quién quieres hablar y qué vas a decir. Si quieres limitarte sólo a LinkedIn, hay muchas herramientas de automatización de LinkedIn que te ayudarán a automatizar eso también.

Zapier, IFTTT

Herramientas como Zapier e IFTTT (If This, Then That) pueden ayudarte a conectar diferentes sistemas que utilizas habitualmente. Estas herramientas te ayudarán a automatizar tareas tediosas y constantes como añadir una dirección de correo electrónico a tu CRM cada vez que recibas un correo de alguien nuevo. 

Estas y otras herramientas te ayudarán a hacer de todo, desde tuitear los nuevos precios de las acciones hasta enviarte por correo electrónico un recordatorio para que salgas a caminar todos los días. Piensa en todas las cosas que haces a diario para las que desearías tener un asistente y puede haber una herramienta que te ayude.

Sé un poco creativo

Independientemente de la forma que elijas para personalizar tu prospección, asegúrate de que se adapta a ti y a tu marca, así como a la de tu empresa. Intenta ser original y sorprendente en lugar de hacer lo que todo el mundo hace sólo porque les funciona.

Crear una manera de captar clientes única puede parecer muy complicado, pero el uso de estas herramientas te ayudará a ahorrar tiempo, te dará motivación y te ayudará a tener nuevas ideas. La gente no quiere sentirse como un simple número. Por encima de todo, diviértete con ello y ponte a prospectar.