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Wenn Sie diesen Beitrag lesen, suchen Sie wahrscheinlich nach einer Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern. Wenn ja, dann sind Sie hier genau richtig! Cold Calling ist eine Verkaufsmethode der “alten Schule”, die darauf abzielt, Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen und mit neuen Interessenten in Kontakt zu kommen. Sie kann aber auch ebenso herausfordernd wie frustrierend sein.
Was ist Kaltakquise? Was sind ihre Vor- und Nachteile für Ihr Unternehmen? Wie können Sie eine gute Strategie für die Kaltakquise entwickeln und das Beste aus dieser Methode herausholen?
In diesem Leitfaden für den Vertrieb besprechen wir einige Tipps, Tools und Verfahren für effektive Kaltakquise und die Generierung von mehr B2B-Leads. Außerdem gehen wir auf alle Vorteile der Kaltakquise ein und erklären Ihnen, warum eine ausführliche Anleitung der beste Weg ist, um diese Methode anzuwenden.
Was ist Cold Calling?
Beginnen wir ganz einfach mit einer Definition.
Für Vertriebsmitarbeiter ist Cold Calling der Prozess der telefonischen Kontaktaufnahme mit Interessenten, die kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben.
Das Ziel der Kaltakquise ist es, neue Leads zu generieren und Ihre Verkaufsleistung zu verbessern.
Kaltakquise ist eine Technik des Outbound-Vertriebs. Sie ist Teil vieler anderer Methoden der Verkaufsprospektion für B2B, wie z.B.:
- Kalte E-Mail;
- Verkaufsgespräche;
- Prospecting auf LinkedIn;
- Etc…
In der Vergangenheit war die telefonische Akquise eine der besten Methoden, um Leads zu erreichen und Termine zu vereinbaren.
Es gibt verschiedene Techniken, mit denen Sie Ihre Leistung bei der Kaltakquise verbessern können 👇
Heutzutage gibt es mit vielen neuen Technologien auch viele andere Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu erreichen. Der Haupttrend, den wir derzeit beobachten, ist das Multichannel-Prospecting… und genau das tun wir bei LaGrowthMachine: Egal, ob Ihre Leads eher auf LinkedIn-Nachrichten oder Vertriebs-E-Mails reagieren, mit unserem Tool können Sie sie dort erreichen, wo sie aktiv sind!
Dennoch ist die Kaltakquise für einige Unternehmen immer noch ein wertvolles Instrument in Ihrer Vertriebsstrategie, und wir werden jetzt sehen, warum.
Was sind die wichtigsten Vorteile von Cold Calling?
Für manche Unternehmen ist diese Methode einfach nicht geeignet, aber für andere funktioniert sie immer noch sehr gut!
Warum ist das so?
Eigentlich ist es vor allem eine Frage der Marketingpositionierung und des Tonfalls der Kommunikation. Wenn Sie z.B. in der Tech- und Saas-Branche tätig sind, gehen Sie nicht unbedingt durch dieselben Vertriebskanäle wie bei einem Lebensmittelgeschäft!
Dennoch hat die Kaltakquise auch einige Vorteile:
- Sie können in kurzer Zeit eine große Anzahl von Interessenten erreichen
- Es ist eine gute Möglichkeit, direkt mit schwer erreichbaren Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten
- Kaltakquise kann sehr effektiv sein, wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen
Kaltakquise-Strategien können jedoch auch auf einige Probleme stoßen:
- Sie erfordern ein großes Budget
- Sie erfordern viel Zeit
- Es werden viele Mitarbeiter benötigt
- Sie werden nicht unbedingt Ihren ROI erreichen!
Um die besten Ergebnisse zu erzielen und so viele B2B-Leads wie möglich mit Kaltakquise zu generieren, raten wir Ihnen, in ein Tool zur Vertriebsautomatisierung zu investieren, das Ihnen hilft, Ihre Vertriebskanäle so weit wie möglich zu diversifizieren, um Ihre Kundenakquise zu verbessern und Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken.
Vorsicht! Kaltakquise unterscheidet sich von Warm- und Heißakquise!
Wie baut man den besten Cold Calling Prozess auf?
Nun, da wir gesehen haben, was Cold Calling ist und ob seine Hauptvorteile mit Ihren Bedürfnissen übereinstimmen, lassen Sie uns nun einige umsetzbare Tipps geben, um einen Prozess so effizient wie möglich zu gestalten!
In diesem Abschnitt geben wir Ihnen Zugang zu einer kostenlosen und detaillierten Anleitung, mit der Sie Ihren Prozess Schritt für Schritt aufbauen und Ihre Leistung verbessern können.
Schritt 1: Überprüfen Sie Ihre Ressourcen
Das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie eine Kaltakquise-Kampagne starten, ist, Ihre Ressourcen zu überprüfen.
Wenn Sie in diesen Vertriebskanal investieren möchten, benötigen Sie mindestens Folgendes:
- Einen guten Internetzugang;
- Einen ruhigen Ort zum Arbeiten;
- Ein Verkaufsteam (wie viele Personen?);
- Ein festgelegtes Budget;
- Einige Verkaufstools zur Unterstützung Ihres Teams.
Wenn Sie noch kein Vertriebsautomatisierungstool verwenden, raten wir Ihnen dringend, eines in Betracht zu ziehen. Es automatisiert sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von Follow-up-E-Mails und ermöglicht es Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, nämlich das Verkaufen!
Schritt 2: Bereiten Sie Ihre Skripte und Ihre Ziele vor
Der zweite Schritt besteht darin, Ihre Skripte vorzubereiten und Ihre Ziele zu definieren. Telefonisch zu verkaufen ist ziemlich schwierig, und der beste Weg, diese Herausforderung zu meistern, ist, gut vorbereitet zu sein!
Die Vorbereitung von Skripten hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich zu konzentrieren und auf dem richtigen Weg zu bleiben, und hilft ihnen, natürlicher zu wirken.
Je öfter sie das Angebot wiederholen, desto mehr lernen sie und desto einfacher wird es, auf Einwände zu reagieren.
Was die Ziele angeht, raten wir Ihnen, klein anzufangen und die Anzahl der Anrufe allmählich zu erhöhen, wenn Sie sich mit dem Prozess vertraut gemacht haben. Sie können viele Verkaufsziele verfolgen, aber wir empfehlen Ihnen, sich die folgenden KPIs anzuschauen:
- Die Anzahl der Anrufe pro Tag/Woche/Monat;
- Die Anzahl der gebuchten Termine;
- Die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe;
- Der durch Kaltakquise erzielte Umsatz;
- Der ROI der Vertriebsmitarbeiter.
Natürlich müssen diese Ziele an Ihre spezifischen Gegebenheiten angepasst werden.
Schritt 3: Schulen Sie Ihr Team und holen Sie regelmäßig Feedback ein
Der dritte Schritt besteht darin, Ihr Team zu schulen und nach jedem Anruf ein Feedback einzuholen. Dieser Schritt ist entscheidend, wenn Sie Ihre Leistung im Laufe der Zeit verbessern wollen.
Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team mit dem Prozess und den Skripten vertraut ist, und geben Sie ihnen regelmäßig Feedback, damit sie wissen, was sie gut machen und wo sie sich verbessern müssen.
Kurzer Tipp 💡
Um dies zu tun, ist eine bewährte Taktik, dass Ihr Manager Interviews anhört, um Notizen zu machen und wertvolles Feedback und Verbesserungsvorschläge zu geben.
Auf diese Weise lernt der Vertriebsmitarbeiter, wie er mit der Zeit immer besser wird!
Bonus-Schritt: Wählen Sie Ihre Verkaufstools
Seien wir ehrlich: Sie müssen nicht unbedingt in Verkaufstools investieren, um einen Kaltakquiseprozess aufzubauen.
Aber es ist eine große Hilfe für Ihre Vertriebsorganisation, um schneller und besser zu werden.
Heutzutage arbeitet ein sehr großer Teil der Vertriebsteams mit Vertriebstools wie:
- CRM;
- Predictive Dialer;
- Lokale Präsenz;
- Click-to-Call;
- E-Mail-Finder;
- Vertriebsinformationen;
- Etc…
Laut unseren Kunden ist die beste Kombination zur Steigerung Ihrer Vertriebsleistung im B2B-Bereich die Investition in ein Tool zur Vertriebsautomatisierung zusammen mit einem CRM.
Mit einer Lösung wie LaGrowthMachine können Sie:
- Neue Leads von Grund auf zu finden;
- Daten über Ihre Leads finden (einschließlich ihrer Telefonnummer für Kaltakquise);
- Eine Sequenz zur Vertriebsautomatisierung einrichten, um die Leads nicht nur durch Kaltakquise, sondern auch über andere Kanäle zu kontaktieren.
Außerdem können Sie Ihre Ergebnisse direkt in LaGrowthMachine verfolgen oder sie in ein beliebiges CRM einfügen, um die Lösung in Ihren bestehenden Prozess einzubinden!
5 Tipps für erfolgreiches Cold Calling!
Dies ist der letzte Teil dieses Beitrags.
Wie kann man jemanden kalt anrufen?
Manchmal liegt eine schlechte Konversionsrate eines Vertriebsmitarbeiters nicht am Prozess, sondern an kleinen Fehlern, die man während des Gesprächs macht.
Diese wenigen Tipps zur Kaltakquise könnten Ihnen dabei helfen, zu erkennen, was Sie falsch machen, und wenn ja, sollten Sie es vielleicht einmal ausprobieren!
Tipp 1: Achten Sie auf die Zeit und seien Sie prägnant
Bei der Kaltakquise ist die Zeit nicht auf Ihrer Seite. Denken Sie daran, dass Sie die Leute ggf. stören!
Sie haben nur ein paar Minuten Zeit, um sich vorzustellen und zu versuchen, Ihren Gesprächspartner für Ihr Angebot zu interessieren.
Deshalb müssen Sie sich kurz fassen und das Gespräch von Anfang bis Ende kontrollieren. Das bedeutet, dass Sie Smalltalk vermeiden und sich auf den Zweck Ihres Anrufs konzentrieren sollten!
Tipp 2: Verwenden Sie einen positiven und enthusiastischen Tonfall
Auch wenn Sie das schon einmal gehört haben, ist Ihr Tonfall sehr wichtig, wenn Sie kalt anrufen.
Die Leute spüren, ob Sie wirklich an dem interessiert sind, worüber Sie sprechen, also stellen Sie sicher, dass Sie positiv und begeistert von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung klingen!
Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist, sich zu zwingen, beim Gespräch zu lächeln. Ich versichere Ihnen, dass ein Lächeln auch bei Telefongesprächen zu hören ist.
Tipp 3: Finden Sie einen guten Eisbrecher
Dies ist eine der erfolgreichsten Verkaufstechniken für Kaltakquise.
Wenn Sie es nicht gewohnt sind, Kaltakquise zu betreiben, kann es sehr schwierig sein, ein Gespräch zu beginnen.
Eines Ihrer ersten und wichtigsten Ziele ist es, einen so genannten Eisbrecher zu finden, der Ihnen den Übergang zum Verkaufsgespräch erleichtert.
Kurzer Tipp 💡
Hier sind einige Beispiele, die Sie verwenden können:
- “Ich habe gerade an Ihr Unternehmen gedacht und mich gefragt…”
- “Ich habe gesehen, dass Sie kürzlich einen Blogbeitrag über…”
- “Ich habe gerade mit einem Ihrer Kollegen gesprochen, und er hat mir geraten, Sie anzurufen.”
- “Spreche ich mit {{firstname}}? Denn ich habe mit einem Ihrer Kollegen gesprochen, der mir Ihren Namen gegeben hat…”
Tipp 4: Schaffen Sie die Skripte ab!
Wie wir gesehen haben, kann ein Skript für Kaltakquise sehr hilfreich sein, um Ihre Gedanken zu strukturieren und sich während des Gesprächs zu konzentrieren.
Allerdings sollten Sie Skripte für Kaltakquise nicht Wort für Wort verwenden, denn dann klingen Sie wie ein Roboter!
Die Leute spüren es, wenn Sie ein Skript ablesen, also stellen Sie sicher, dass Sie das Skript eher als Leitfaden verwenden als alles andere!
Das bedeutet aber nicht, dass Sie die Vorbereitungsphase Ihrer B2B-Gespräche auslassen sollten, denn sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch.
Tipp 5: Erwähnen Sie, dass man Sie vorgestellt hat!
Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner von jemandem vorgestellt wurden, sollten Sie das unbedingt erwähnen!
Wenn Sie nicht vorgestellt wurden, versuchen Sie, es so aussehen zu lassen, als ob Sie vorgestellt wurden, z.B. mit einem Satz wie:
“Hey, ich habe gestern angerufen und mir wurde Ihr Name von jemandem aus Ihrer Marketingabteilung gegeben. Diese Person meinte, Sie könnten an unserem Angebot interessiert sein.”
Damit machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig auf das, was Sie anbieten.
Kurzer Tipp 💡
Es ist viel einfacher und bequemer, eine Verbindung zu der Person herzustellen, mit der Sie sprechen, und es wird Ihnen mehr Glaubwürdigkeit verleihen.
Es wird auch zeigen, dass Sie nicht einfach zufällig Leute anrufen, sondern dass Sie Ihre Recherchen gemacht haben und einen echten Grund haben, sich an diesen bestimmten Lead zu wenden und nicht an ihren Kollegen.
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