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Die Verbesserung Ihrer Verkaufszahlen ist das A und O. Aber wie können Sie gewinnen? Ein erfolgreicher Absatzplan für das B2B Prospecting wird Sie in die Riege der besten Verkäufer einreihen. Allerdings ist es auch schwierig, damit anzufangen, wenn Sie nicht wissen, was Sie benötigen und warum Sie es brauchen.
Wenn Sie lernen, wie Sie die Daten nutzen können, um Ihre Verkaufsprospektierungs-Strategie zusammenzustellen, können Sie diese effektiv einführen, Ihre Lead-Liste aufbauen und Ihre Vertriebspipeline voll halten. Es gibt so viele Möglichkeiten der Akquise, aber viele von ihnen sind nicht für zielgerichtete Unternehmen geeignet.
Im Folgenden erläutern wir das Was, Warum und Wie, um Ihnen zu helfen, einen erfolgreichen Verkauf (oder zwei!) für die Lead-Generierung (mehr zur Lead-Generierung-Automation) im Business-to-Business-Bereich zu erzielen.
Was ist B2B Prospecting?
Der Versuch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Unternehmen zu Unternehmen zu verkaufen, wird als B2B Prospecting oder Prospektierung bezeichnet. Wenn Sie für ein Unternehmen arbeiten, das nur an andere und nicht direkt an eine Privatperson (den Verbraucher) verkauft, befinden Sie sich in einer B2B-Situation.
Alles, von Anrufen über E-Mails bis hin zu Beiträgen in sozialen Medien, kann als Akquise gelten, wenn Sie über Dinge sprechen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben.
Warum konzentrieren wir uns auf diesen Unterschied, obwohl Sie immer noch an eine Person verkaufen? Nun, zum einen, weil das Verhandeln mit einem Unternehmen einen anderen Ansatz hat. Aber auch, weil es bestimmte Dinge gibt, die Sie tun können oder nicht tun sollten, wenn Ihr Ziel ein Unternehmen ist.
Die Lead-Generierung ist für jeden Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter von zentraler Bedeutung, aber warum das so ist, erfahren Sie weiter unten.
Abgesehen davon können Sie für das Outbound-Marketing – im Einklang mit dem Vertrieb – LaGrowthMachine verwenden.
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Sie können Ihre B2B Lead-Datenbanken importieren, die wir mit Daten anreichern werden. Danach haben Sie die Möglichkeit, ganz einfach Sequenzen zu planen, um Nachrichten an Ihre Leads über verschiedene Kanäle zu senden, bis Sie eine Antwort von ihnen erhalten.
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Warum brauchen Sie B2B-Prospecting?
Wenn Sie mit einem Unternehmen sprechen, unterscheidet sich nicht nur Ihre Vorgehensweise von der eines Verbrauchers, sondern auch Ihre Methoden, Erreichbarkeit/Datenschutzbestimmungen und sogar der Tonfall. Mit dieser Strategie entwickeln Sie bessere und langfristigere Beziehungen zu Ihren Interessenten.
Diese Beziehungen bilden die Grundlage für einen langfristigen Erfolg. Vor allem, weil diese Art von Verkäufen in der Regel zwischen einem und sechs Monaten dauert. Wenn Sie diese Beziehung konsequent aufbauen, werden die Käufer an Sie denken, wenn sie Ihr Produkt kaufen wollen.
Ein weiterer Vorteil dieser Methoden sind Empfehlungen. Unternehmen haben fast immer Partner und Lieferanten, die sie an Sie verweisen können, wenn sie mit Ihnen und Ihrer Arbeit zufrieden sind. Aber wie genau kommen Sie an diese Hot Leads?
Wie man cleveres B2B Prospecting betreibt
Es gibt viele Methoden, mit denen Sie die richtigen Personen für sich und Ihr Unternehmen kontaktieren können. Um loszulegen, sollten Sie sich jedoch zunächst einen Plan zurechtlegen, damit Sie Erfolg haben. Eine gute Sache, die Sie vorher tun sollten, ist auch, die Daten zu sammeln, die Sie haben, damit Sie sie für diesen Prozess (mehr zu B2B-Vertrieb hier) am besten analysieren können.
Hier sind einige der besten Methoden für die Akquise. Wählen Sie diejenige, die für Sie, Ihre potenziellen Kunden und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten geeignet ist.
Die richtige Persona ansprechen
Zuallererst: Bestimmen Sie, wer genau Ihr idealer Interessent und potenzieller Kunde ist. Wenn Sie das nicht wissen, werden Sie es schwer haben, ihn zu finden.
Ermitteln Sie ein ideales Kundenprofil eines Ihrer bestehenden Kunden oder erfinden Sie eines, wenn Sie eine neue Branche oder einen neuen Markt anvisieren möchten. Geben Sie ihnen ein Gesicht und einen Namen sowie alles, was Sie über sie wissen müssen. Jedes dieser Details bestimmt die Grundlage, auf der Sie Ihre Pipeline-Strategie und Ihren Verkaufsansatz aufbauen.
Arbeiten Sie mit den besten Kanälen
Für viele Unternehmen ist die Kaltakquise von Interessenten keine Option mehr und sie haben sich auf die Kaltakquise per E-Mail verlegt. Im B2B-Bereich ist ein persönliches Telefonat jedoch oft einer der Kanäle, auf die Sie sich verlassen werden. Der Aufbau einer Beziehung zu den Menschen, an die Sie verkaufen müssen, ist hier Ihr wichtigstes Anliegen.
Dann gibt es noch die allgegenwärtigen sozialen Medien. Das Tolle daran ist, dass sie überall sind. Das Schwierige an den sozialen Medien ist… dass sie überall sind. Sie können nicht überall gleichzeitig sein, also müssen Sie genau festlegen, auf welcher Social Media-Plattform Sie Ihre Zeit verbringen sollten.
Social Selling ist ein großartiges Instrument, wenn Sie es als Teil Ihrer Gesamtstrategie einsetzen. Die Erstellung von Inhalten für diesen Kanal ist zudem viel einfacher, wenn Sie Ihre ideale Kundenpersona kennen. Dies ist ein zunehmend beliebter Ort, um potenzielle Qualitätskunden zu finden.
Recherchieren Sie, wo Ihr idealer Kunde normalerweise seine Zeit online verbringt. Wenn es LinkedIn ist (was im B2B-Bereich am häufigsten der Fall ist), dann müssen Sie auf dieser Plattform präsent sein. Erst dann sollten Sie Ihre idealen Interessenten mit dem richtigen Ansatz und den richtigen Botschaften ansprechen.
Erstellen Sie die richtigen Botschaften
Die Entwicklung der richtigen Botschaften für Ihren idealen Kunden wird nun einfacher, wenn Sie ein Kundenprofil erstellt haben. Sie können herausfinden, worüber Sie sprechen müssen, wenn Sie auf Ihre Interessenten zugehen.
Egal, ob Sie anrufen, eine E-Mail schreiben (mehr zu Email-Leadgenerierung) oder Inhalte in den sozialen Medien verwenden, die Menschen möchten mit Vertretern arbeiten, denen sie vertrauen. Folgen Sie ihnen auf ihrem Weg, wenn Sie können, und Sie werden wissen, wie sie ticken.
Schnellhinweis💡
Das Schlüsselwort hier ist “Menschen”. Konzentrieren Sie sich auf sie und ihre Lebensumstände, und Sie werden die Botschaften schaffen, die ankommen.
Ihre potenziellen Kunden haben ihre eigenen Bedürfnisse, Sorgen und Aufgaben, und wenn Sie diese verstehen, können Sie die richtige Botschaft verfassen. Unabhängig davon, was ihr Job oder ihre Branche ist und worauf sie sich in ihrem Unternehmen typischerweise konzentrieren, sind Sie mit einer Botschaft, die auf diesem Verständnis beruht, automatisch Ihren Mitbewerbern voraus.
Als nächstes sollten Sie diese Methoden anwenden, die Ihre Botschaft unterstützen.
Setzen Sie die richtigen Methoden ein
Zum Glück (oder leider) gibt es unzählige Möglichkeiten, verschiedene Verkaufsmethoden einzusetzen, um erfolgreich zu sein. Was Sie wählen, hängt davon ab, was Sie bevorzugen, was Ihre potenziellen Kunden möchten und wie Sie am besten arbeiten.
Wählen Sie für Ihre B2B-Kundenakquise eines der folgenden Vertriebstools für die Kundenaquise und Sie werden sehen, wie Ihre Vertriebspipeline aufblüht:
- LinkedIn. Verbessern und optimieren Sie Ihr Profil mit all den Informationen, nach denen jemand suchen könnte. Da dies wahrscheinlich (oder besser gesagt) Ihre wichtigste Methode der Akquise ist, werden die Leute wissen wollen, wer Sie sind, was Sie tun und warum sie mit Ihnen in Kontakt treten sollten. Die Verwendung von LinkedIn Sales Navigator ist für Vertriebsmitarbeiter von Vorteil, die diese Methode nutzen möchten.
- Lead-Pflege. Senden Sie Ihren Interessenten regelmäßig eine Nachricht oder rufen Sie sie an. Geben Sie ihnen die Informationen, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, und melden Sie sich mehrmals. Verwenden Sie die Kanäle, die sie am liebsten nutzen. Im B2B-Bereich werden häufig E-Mails, LinkedIn und sogar Twitter oder Reddit (vor allem im technischen Bereich) verwendet. Der Aufbau von Vertrauen ist hier der Schlüssel.
- Videos. Ob auf YouTube, Facebook, LinkedIn oder anderswo, seien Sie sichtbar. Die Menschen haben Angst vor Spammern und Betrügern – vor allem, wenn sie (oder jemand, den sie kennen) Sie noch nicht kennen. Wenn Sie Ihr Gesicht zeigen, können Sie mehr Vertrauen aufbauen.
- CRM. Das Kontaktmanagement ist ein Lebensretter für Ihr Unternehmen, da es alle Daten verarbeiten kann, die Sie jemals brauchen könnten. Mit Programmen wie Salesforce und HubSpot können Sie sich organisieren und verfolgen, wo sich Ihre Interessenten im Prozess befinden.
- Automatisierung. Sich wiederholende Aufgaben sind nicht gerade das, was uns als Menschen im Allgemeinen antreibt. Der Einsatz von Tools, die Teile Ihres Verkaufsprozesses automatisch erledigen, spart Ihnen so viel Zeit und Nerven! Probieren Sie LaGrowthMachine, IFTTT und Zapier für den Anfang aus.
- Empfehlungsschreiben. Setzen Sie sich mit Ihren zufriedenen Kunden in Verbindung. E-Mails oder Telefonanrufe, um sich zu erkundigen, ob ihre Bedürfnisse erfüllt werden (und um sicherzustellen, dass sie erfüllt werden, wenn dies nicht der Fall ist), sind für die Beziehung von großer Bedeutung. Fragen Sie sie, ob sie noch jemanden kennen, der ebenfalls von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnte.
Dies sind die derzeit am meisten empfohlenen Methoden, die für B2B-Unternehmen am besten geeignet sind. Versuchen Sie, sich nicht zu sehr von all den Social Media-Plattformen, Datenverwaltungssoftware und allem, was man Ihnen sagt, dass Sie etwas tun “MÜSSEN”, ablenken zu lassen. Konzentrieren Sie sich auf das, was für Sie am besten funktioniert.
Verwenden Sie die richtigen Tools
Mit den richtigen Tools können Sie so viel mehr erreichen, als Sie sich jemals vorgestellt haben! Sie können Ihnen helfen, Inhalte zu erstellen, Ihre Kontakte zu verwalten und Zeit und Energie zu sparen.
Hier sind nur einige wenige, die Sie auf den Weg zu Ihrem Erfolg bei der B2B-Kundenakquise bringen:
- LaGrowthMachine. Automatisieren Sie einige Ihrer Vertriebsprozesse. Setzen Sie Automatisierungen ein, die Ihnen Zeit verschaffen, Ihre Kontakte ansprechen und den Verkauf so viel einfacher machen! Erzielen Sie 3,5 x mehr Leads mit einem System, das Sie einrichten und vergessen können und trotzdem Ihre Verkaufsziele erreichen (lesen Sie hier, wie Sie ihre Umsatzentwicklung verbessern).
- HubSpot Vertrieb. Dies ist ein cloudbasiertes Vertriebssoftware-Tool. Es bietet Echtzeit-Updates zum Engagement und ist hilfreich für die Verwaltung des Vertriebsteams.
- Prospect.io. Ein hervorragendes Tool zur Überprüfung von Namen, Titeln, Kontaktnummern und anderen wichtigen Informationen in Ihrer E-Mail-Liste.
- GMass. Dieses Gmail-basierte Tool hilft Ihnen bei der Erstellung von Cold-E-Mail-Sequenzen und der Verfolgung von E-Mail-Öffnungen, Klicks und Antworten.
- Datanyze. Eine Chrome-Erweiterung, die sich an B2B-Unternehmen richtet und ihnen hilft, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Jedes Tool hat seine eigenen Funktionalitäten, Preise, Vor- und Nachteile. Sie brauchen nur eines, das zu Ihren Zielen und Prioritäten passt
Entscheiden Sie sich für LaGrowthMachine. Wir bieten Multi-Channel-Sequenzen an, aber wir können auch reine E-Mail-Sequenzen erstellen.
In vielen Fällen wird das ausreichen! Aber wenn Sie Ihr Prospecting wirklich auf die nächste Stufe heben wollen, sollten Sie auf mehrere Kanäle setzen!
Zur Veranschaulichung sehen Sie hier die Ergebnisse einer unserer Prospektionskampagnen:
Es gibt scheinbar Milliarden verschiedener Software für die Vertriebsautomatisierung in Ihren B2B-Prospecting-Plänen. Schreiben Sie genau auf, was Sie brauchen, und das wird den Prozess für Sie erheblich beschleunigen.
Was ist die beste B2B Prospecting-Strategie?
Es gibt bewährte Verfahren und B2B-Strategien, die für Leads und Interessenten am besten funktionieren. Konzentrieren Sie sich darauf, was für Sie, aber vor allem für Ihre Interessenten am besten funktioniert. Auf welche Weise reagieren sie am besten? Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse und steigern Sie Ihren Umsatz (checken Sie auch diese Outreach Software) mit diesen fünf besten Strategien:
- Cold E-Mails (Ihr erstes digitales Marketinginstrument)
- Inbound-Marketing
- Vertriebsautomatisierung
- Partnerschaften
- Online- und persönliche Veranstaltungen
In den meisten Fällen ist der Einsatz von zwei oder mehr dieser Strategien erfolgreicher als der Einsatz von nur einer. Es bedeutet, dass Sie an mehr Orten präsent sind, an denen Sie Ihre potenziellen Kunden finden können.Und bei all den Orten, an denen Sie heute online präsent sein können, ist es heutzutage notwendig, zumindest an ein paar präsent zu sein.
Tatsächlich nutzen 75 % der B2B-Käufer und 84 % der C-Suite-Führungskräfte soziale Medien, wenn sie einen Kauf tätigen. Selbst wenn Sie also auf höhere Positionen abzielen, müssen Sie online sichtbar sein.
Beginnen Sie mit der Akquise!
Wenn Sie diesen Weg gehen, kommen Sie viel schneller und effektiver an die Ziele Ihres Unternehmens.
Durch die Erstellung eines Plans mithilfe dieser Vorlage können Sie Ihre B2B-Verkäufe und Konversionen steigern und gleichzeitig Ihren Prozess überschaubarer machen.
Wählen Sie Ihre Ziele, bestimmen Sie die besten Orte und Botschaften, automatisieren Sie und sehen Sie, wie die Verkäufe eintrudeln!
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