Técnicas de prospección B2B: Cómo mejorar sus ventas

¿Qué son las Técnicas de Prospección B2B?

Intentar vender su producto o servicio (siendo una empresa) a otra empresa, se denomina prospección de ventas B2B.

Si trabaja para una empresa que vende a otras empresas en lugar de directamente a un individuo (consumidor final), entonces se encuentra en una industria B2B.

Cualquier iniciativa de ventas, desde llamadas a emails, o los mensajes en redes sociales, cuentan como prospección.

¿Por qué esta clasificación, si la venta en ambos casos se realiza a un individuo? En parte, porque vender a una empresa tiene otro enfoque de ventas.

Pero también porque hay cosas específicas que no se deben hacer cuando los consumidores son las empresas.

Automatizar su generación de leads B2B es una pieza clave para cualquier profesional de marketing o ventas, a continuación le explicaremos por qué.

Dicho esto, para su estrategia de marketing outbound -en línea con un outreach de ventas- puede utilizar LaGrowthMachine.

Nuestra herramienta de prospección le permite automatizar todas sus acciones:

Puede importar sus leads para que nosotros los enriquezcamos con datos.

Luego, puede programar secuencias muy fácilmente para enviarles mensajes por diferentes canales hasta obtener de ellos una respuesta.

¿Por qué es necesaria la prospección B2B?

Si se dirige a una empresa, su enfoque de ventas no sólo será diferente que con un consumidor final, sino que también sus métodos, las leyes e incluso el tono serán diferentes.

Utilizar herramientas de prospección de clientes le ayudará a desarrollar mejores relaciones y más duraderas con sus hot leads.

Estas relaciones constituyen la base del éxito a largo plazo. Sobre todo porque el proceso de ventas en esta industria suele demorar entre 1 y 6 meses.

Si construye contínuamente esta relación, los compradores pensarán en usted cuando necesiten de su solución.

Otro beneficio de este tipo de prospección de clientes son las referencias. Las empresas casi siempre tienen socios y proveedores a los que lo recomendarán si están contentos con usted y su servicio.

Pero, ¿cómo conseguir exactamente esos leads de alta calidad?

¿Cómo hacer una prospección B2B inteligente?

Hay muchos métodos que puede utilizar para ponerse en contacto con su audiencia adecuada. Para empezar, le convendrá prepararse para el éxito armando un plan de ventas.

Aquí le dejamos algunos de las mejores técnicas de prospección B2B que puede utilizar. Elija el que mejor funcione para usted, sus leads y su producto/servicio.

Diríjase a la audiencia adecuada

Lo primero y más importante: Determinar las características de su lead ideal. Si no lo puede clasificar, le resultará difícil encontrarlo.

Identifique el perfil de su cliente ideal partiendo de uno de sus mejores clientes. Si pretende dirigirse a una nueva industria o mercado invente las características de este cliente.

Póngales cara y nombre, y detalle sus características. Cada detalle determina la base sobre la que construirá su estrategia de pipeline.

Encuentre el canal adecuado

Para muchas empresas, llamar en frío a sus leads ya no es una opción, por lo que han recurrido al enfoque del email en frío.

Sin embargo en la industria B2B, el canal telefónico es el de mayor relevancia. Su objetivo es construir una relación con las personas a las que tiene que vender.

También están las siempre presentes redes sociales. Lo bueno es que es un canal ámpliamente utilizado. Lo difícil de las redes sociales es… que es un canal ámpliamente utilizado.

Como no puede estar en muchas partes a la vez, quizás deba definir exactamente a qué red social dedicarle más tiempo.

La venta por redes sociales es una gran herramienta si la utiliza como parte de una estrategia global.

La creación de contenidos para ese canal es también mucho más fácil si tiene identificado a su cliente idea ya que es un lugar cada vez más popular para encontrar leads de calidad.

Investigue en qué página de internet pasa más tiempo su cliente ideal.

Si se trata de LinkedIn (el caso más frecuente para el B2B), entonces le convendrá crear una presencia en esa plataforma.

Sólo entonces podrá alcanzar a sus clientes ideales utilizando el enfoque de ventas y los mensajes adecuados.

Crear los mensajes adecuados

Desarrollar los mensajes adecuados para su cliente ideal será ahora más fácil partiendo del perfil de un cliente. Podrá identificar de qué tendrá que hablar cuando se acerque a sus leads.

Tanto si llama como si envía un email o utiliza las redes sociales, la gente quiere trabajar con vendedores en los que confía. Camine junto a ellos y sabrá lo que les mueve.

Sus leads tienen necesidades, preocupaciones y trabajos. Entenderlos en profundidad le ayudará a componer el mensaje adecuado.

Independientemente de su cargo o su industria y de en qué consista su trabajo, enviar mensajes con este entendimiento le sitúa automáticamente por delante de sus competidores.

A continuación, deberá emplear los siguientes métodos que soporten su mensaje.

Emplear los métodos de venta adecuados

Por suerte (o por desgracia), existen innumerables métodos de venta que le ayudarán a tener éxito. Sus opciones dependen de lo que usted prefiera, de lo que prefieran sus leads y de cómo trabaje usted mejor.

Elija uno de estos métodos de venta para su prospección B2B y verá cómo florece su canal de ventas:

• LinkedIn. Optimice su perfil. Como principal método de prospección B2B, la gente querrá saber quién es usted, qué hace y por qué deberían contactarlo. El uso de LinkedIn Sales Navigator es un plus.
• Nutrir a sus leads. Envíe regularmente a sus leads un mensaje o hágales una llamada telefónica. Proporcione lo necesario para que tomen una decisión informada. Utilice los canales más utilizados en B2B son el mail, LinkedIn e incluso Twitter o Reddit (en tecnología especialmente). La clave está en generar confianza.
• Vídeos. Aparezca en YouTube, Facebook, LinkedIn o cualquier otro sitio. La gente teme a los spammers y a los embaucadores, mostrar su cara ayuda a la creación de confianza.
• CRM. Gestionar sus contactos es fundamental para una organización. CRM como Salesforce y HubSpot le permiten organizarse y hacer un seguimiento de sus clientes y leads en el proceso.
• Automatización. Las tareas repetitivas no son precisamente lo que nos mueve como humanos en general. El uso de herramientas que realizan partes de su proceso de ventas de forma automática le ahorra mucho tiempo y cordura Pruebe LaGrowthMachine, IFTTT y Zapier para empezar.
• Referencias. Haga un seguimiento de sus clientes satisfechos. Los emails o las llamadas telefónicas para comprobar si se están satisfaciendo sus necesidades (y asegurarse de que así sea en caso contrario) contribuirán en gran medida a la relación. Pregunte si conocen a alguien más que pueda beneficiarse de su producto/servicio también.

Estos son los métodos más recomendados actualmente que son los mejores para las empresas B2B.

Intente no distraerse demasiado con todas las plataformas de medios sociales, el software de gestión de datos y todo lo que la gente le diga que “DEBE” hacer.

Céntrese simplemente en lo que mejor funciona para usted.

Utilice las herramientas adecuadas

Con las herramientas adecuadas, puede hacer mucho más de lo que imaginaba.

Éstas pueden ayudarle a crear contenidos, gestionar sus contactos y ahorrarle tiempo y energía.

He aquí algunas que le ayudarán a encaminar sus técnicas de prospección B2B:

• LaGrowthMachine. Automatice algunos de sus procesos de venta. Implemente automatizaciones que le hagan ganar tiempo, involucren a sus contactos y hagan que las ventas sean mucho más fáciles Consiga 3,5 veces más clientes potenciales con un sistema que puede configurar y olvidarse y seguir alcanzando sus objetivos de ventas.
• HubSpot Sales. Esta es una herramienta de software de ventas basada en la nube. Ofrece actualizaciones de compromiso en tiempo real y es útil para gestionar el equipo de ventas.
• Prospect.io. Una gran herramienta para verificar los nombres, los títulos, los números de contacto y otros datos importantes de su lista de correo electrónico.
• GMass. Esta herramienta impulsada por Gmail le ayuda a crear secuencias de correos electrónicos fríos y a realizar un seguimiento de las aperturas, los clics y las respuestas de los correos electrónicos.
• Datanyze. Una extensión de Chrome que está orientada a las empresas B2B para ayudarles a encontrar y conectar con los clientes potenciales.

Cada herramienta tiene sus propias funcionalidades, precios, pros y contras. Sólo necesita una que se ajuste a sus objetivos y prioridades

Por ejemplo, LaGrowthMachine. Ofrecemos secuencias multicanal, pero también hacemos sólo por correo electrónico

En muchos casos, esto será suficiente Pero si realmente quiere llevar su prospección al siguiente nivel, ¡pase al multicanal!

Por si acaso, he aquí los resultados de una de nuestras campañas de prospección:

Hay aparentemente miles de millones de software diferentes disponibles para la automatización su prospección B2B.

Escriba exactamente cuáles son sus necesidades y eso le agilizará enormemente el proceso.

¿Cuál es la mejor estrategia de prospección B2B?

Hay mejores prácticas y estrategias que funcionan mejor para los clientes potenciales y los prospectos B2B.

Céntrese en lo que mejor funciona para usted, pero sobre todo en lo que mejor funciona para sus clientes potenciales. ¿A qué manera responden mejor?

Haga un seguimiento de sus resultados e impulse sus ventas con estas 5 estrategias principales:

1. Envío de correos electrónicos en frío (Su herramienta de marketing digital OG)
2. Marketing entrante
3. Automatización de las ventas
4. Asociaciones
5. Eventos en línea y en persona

La mayoría de las veces, el uso de 2 o más de estas estrategias tendrá más éxito que el uso de una sola.

Simplemente significa que está en más lugares para que sus clientes potenciales le encuentren – y con todos los lugares en los que puede estar en línea ahora, es necesario en este momento estar al menos en un par.

De hecho, el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos de la C-Suite utilizan las redes sociales cuando realizan una compra. Así que, aunque se dirija a puestos de mayor nivel, tiene que ser visible en línea.

¡Póngase a prospectar!

Seguir este camino le ayudará a llegar a donde su negocio necesita estar de una manera mucho más fluida y eficaz. Al crear un plan utilizando esta plantilla, podrá

Elija sus objetivos, determine los mejores lugares y mensajes, automatice y ¡vea cómo llegan las ventas!