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Crear un plan de ventas sólido es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing exitosa.
Por ello, es importante que esté alineado con sus objetivos de ventas, Pero también se debe configurar un proceso acorde y, por último, capacitar al equipo para ejecutar el plan de acuerdo a lo planificado.
¿Qué es un plan de ventas? ¿Por qué es importante? ¿Y cómo crear un plan que sea efectivo y alcanzable?
En este post, contaremos en detalle qué es un plan de ventas y revisaremos algunos de los elementos clave que lo componen.
También compartiremos algunas recomendaciones para crear planes de ventas rentables. Le daremos plantillas que podrá utilizar para guiar su proceso de planificación de ventas.
¿Qué es un plan de ventas?
Una planificación resume las actividades y los objetivos de ventas de su empresa durante un periodo de tiempo determinado.
En un plan de ventas, debemos contemplar estos puntos:
- Los canales de venta
- Las tácticas y estrategias para alcanzar dichas ventas
- Objetivos y metas de ventas
Además de las actividades en los puntos de venta específicos, los planes de ventas suelen incluir todos los aspectos operativos de las ventas. Como la formación en ventas, las métricas de ventas, la previsión de ventas y la gestión del rendimiento de las ventas.
Es decir, es un plan que especifica todas las actividades que intervienen en el ciclo de ventas.
Para aumentar la eficacia de su plan de ventas, LaGrowthMachine le ofrece una prueba gratuita de su herramienta de automatización. Con ella, podrá alcanzar su plan de ventas de manera rápida y sencilla,
Aquí un listado de la funcionalidades de LaGrowthMachine y todas las actividades comerciales que podrá automatizar:
- Automatizar sus flujos de trabajo con la función multicanal
- Enriquecer los datos de sus leads de forma automática
- Gestión de los hot lead
- Analizar su rendimiento con datos precisos
- Integrar cualquier CRM que utilice en un solo clic
Esto significa que tendrá una mejor visibilidad de sus ventas y alcanzará sus objetivos comerciales con mayor eficacia, ahorrando tiempo y dinero.
¿Por qué se necesita un plan?
Tener una hoja de ruta y planificar en detalle el plan de ventas, se traduce de un equipo de trabajo enfocado y competitivo.
La planificación de ventas ayuda a los profesionales de la venta:
- Conocer claramente los objetivos y estrategias de ventas, y no perderse en distintos logros que pueden ensuciar el proceso
- Pautar sus actividades de ventas, asegurando un proceso de ventas coherente en todo el equipo
- Alinear el proceso y las actividades de ventas con los objetivos pautados
- Priorizar los recursos de ventas, asegurándose que los recursos de ventas están enfocados en los leads más relevantes
- Utilizar las métricas de ventas para medir y mejorar el rendimiento de las ventas
- Monitorear el progreso del plan y los resultados de las ventas, lo que le ayudará a corregir el rumbo cuando sea necesario
- Comunicar los objetivos y las metas de ventas al resto de su equipo, incluido marketing y los stakeholders involucrados.
Si el equipo de ventas tiene un plan ordenado y potente, su empresa aumenta sus posibilidades de alcanzar leads; y lograr que se conviertan en clientes objetivos.
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¿Cómo crear y utilizar un plan?
Ahora que hemos definido los planes de ventas y su importancia, revisemos algunas recomendaciones para crear planes de ventas rentables que le permitan prospectar clientes.
Estos consejos ayudarán a la prospección de cualquier industria, incluso de la prospección inmobiliaria.
1. Defina los objetivos de ventas
Cuando cree un plan de ventas, es importante que empiece por establecer objetivos medibles y alcanzables para un determinado período de tiempo.
De esta manera, alineará las actividades tácticas necesarias para cumplirlos, e incluso, superarlos.
Por último, asegúrese de que realmente dirige sus esfuerzos a realizar alcanzar clientes con alto potencial mediante una adecuada prospección de ventas B2B.
Consejo útil💡
En LaGrowthMachine, resaltamos la importancia de clasificar su prospect client.
Utilice los filtros de búsqueda avanzada de LinkedIn, los modelos de lead scoring, el CRM, etc… para priorizar las campañas de ventas en función del potencial que ofrecen.
Es clave centrar los recursos de ventas en aquellos clientes que nos ayudan a alcanzar los objetivos de negocio.
Para ello, puede utilizar lead scoring y así darle prioridad a cada uno de acuerdo a sus objetivos de negocio.
El uso de una herramienta de automatización de ventas de LaGrowthMachine con su CRM puede ayudarlo con esa clasificación de leads.
Es decir, nuestra herramienta le permite introducir los leads en su CRM según los activadores de su scoring.
Por ejemplo, si un contacto responde, puede calificarlo como lead. Si hacen clic en un enlace de su correo electrónico, puede calificarlos como un lead efectivo. Y así sucesivamente, hasta lograr que sea un cliente final.
2. Establezca KPIs de ventas. para su plan de ventas
Los KPI, o “key performance indicators” por sus siglas en ingles, o indicadores clave de rendimiento. Son métricas de ventas que se utilizan para medir el éxito y el progreso de las ventas.
Son indicadores que indican qué tan bien se está ejecutando el plan de ventas acordado. Sirven para indicar si el plan está logrando alcanzar los objetivos, o bien, necesita ser ajustado.
Este monitoreo se realiza a través de distintos Indicadores Clave de Rendimiento (KPI). Los mismos se deben establecer al momento de delinear los objetivos.
Algunos de los principales KPI comerciales que se utilizan son:
- Tasa de conversión
- Cesta o Canasta Media
- Tasa de retención
- Tasa de abandono
- Valor de vida del cliente
En función de sus resultados, debería ajustar su estrategia de ventas implementando nuevas acciones, o suspender aquellas que no están produciendo los resultados esperados.
3. Defina con claridad su(s) proceso(s) de ventas
Este proceso puede ser complejo y consta de varias etapas o fases para cada oportunidad de venta.
Puede ser un proceso de ventas lineal y sencillo, que implique una sola instancia de contacto.
O bien, un proceso con varias instancias de intercambio y negociación. Todo depende de la complejidad del producto o servicio que se ofrezca.
4. Invierta en prospecting tools
Para apoyar los esfuerzos de ventas digitales, es importante invertir en herramientas de automatización de ventas.
Podrá planificar las ventas de forma ordenada y efectiva, priorizar las acciones de ventas y hacer un seguimiento detallado de su evolución.
La plataforma exclusiva de LaGrowthMachine ayuda a clientes de todo el mundo a mejorar su enfoque de ventas de manera rápida y sencilla.
Ayuda a los equipos de ventas a reducir tiempos y esfuerzos en este complejo proceso.
Sólo tiene que importar sus leads B2B desde cualquier fuente (archivos CSV, software de gestión de relaciones con los clientes -CRM-, búsqueda en LinkedIn, etc.) dentro de la herramienta, para que la misma devuelva información enriquecida sobre los leads.
De esta manera, será más fácil configurar sus campañas de captación de ventas a través de diferentes canales como Email Marketing, LinkedIn, Twitter, etc
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5. Retroalimentación y medición
Todo plan estratégico de ventas exitoso requiere de un trabajo de involucramiento diario. Para ello, es clave monitorear regularmente los resultados de las ventas e intervenir para impulsar fortalezas o bien ajustar puntos de mejora.
Idealmente, intente revisar las métricas de ventas frecuentemente -semanal, mensual, incluso trimestralmente- dependiendo de la naturaleza de sus actividades de ventas.
Analice estos datos para identificar tendencias y patrones que puedan ayudar a optimizar sus esfuerzos de venta en el futuro. Es importante animarse a realizar cambios o ajustes necesarios para lograr un plan de ventas exitoso.
Qué incluir en su plan de ventas
Un plan de ventas básico incluye:
- Estructura del equipo: ¿Quiénes formarán parte de su equipo de ventas y qué roles tendrá cada uno? ¿Cómo agilizará las comunicaciones y los procesos de venta para maximizar el rendimiento de las ventas?
- Su público objetivo: Los leads de marketing y ventas que se atacarán y cuál es el plan para identificarlos
- Su embudo o funnel de ventas: Las etapas específicas que atraviesan los leads en el proceso de ventas hasta convertirse en clientes fidelizados. Se incluyen, además, las acciones estratégicas de ventas que se llevan a cabo en cada etapa del embudo.
- Acciones de venta Específicas: Son las acciones de venta (lanzamientos, redes, llamadas de ventas, reach, etc.) que su equipo de ventas será responsable de llevar a cabo.
- Objetivos y métricas de ventas (KPI): Haga un seguimiento de su objetivo de revenue, de su tasa de conversión, de la cobertura de stock de productos, de las previsiones de ventas, etc., para seguir eficazmente su rendimiento y sus performance.
- Herramientas y Cursos de Capacitación: La incorporación de nuevas herramientas de tecnología, sistemas CRM, programas y cursos de capacitación, son siempre bienvenidos por los equipos de ventas, a la vez que los motiva para lograr un plan efectivo.
En resumen, el equipo que cuente con un plan de ventas sólido tiene muchas más posibilidades de alcanzar el éxito dentro de un negocio.
Es una hoja de ruta que permite identificar y perseguir las oportunidades de venta, a enfocarse en leads y alcanzar los objetivos de ventas pautados, e incluso, superarlos!
¡Cree su propio plan de ventas ahora!
Si está empezando un negocio de cero o simplemente quiere mejorar una estrategia de ventas ya existente, le invitamos a crear un plan de ventas.
Podrá optimizar su performance en muy poco tiempo, y si utiliza nuestro período de prueba gratuito podrá verlo usted mismo.
¿Qué está esperando? Comience ahora a armar su plan de ventas renovado y los resultados reales no tardarán en llegar.
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