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Si vous êtes dans le secteur de la vente ou du marketing, vous savez qu’avoir un bon plan de vente est la clé du succès.
La création d’un plan de vente est une partie essentielle de toute stratégie marketing. Que ça soit pour de la prospection physique ou de la prospection digitale, il est important de développer un plan qui s’aligne sur vos objectifs de vente, votre processus de vente et votre équipe de vente.
Qu’est-ce qu’un plan de vente ? Pourquoi est-il important ? Et comment en créer un qui soit efficace et réalisable ?
Dans cet article, nous allons examiner la définition du plan de vente et certains des éléments clés qui le composent. Nous partagerons également quelques conseils pour créer des plans de vente ainsi que des modèles que vous pourrez utiliser.
Qu’est-ce qu’un plan de vente ?
Commençons par les bases et définissons ce qu’est un plan de vente. Un plan de vente est un document qui décrit les activités et les objectifs de vente de votre entreprise sur une période donnée. Il,est notamment très important dans le cadre d’une prospection B2B.
Il comprend des plans pour :
- Les canaux de vente
- Des tactiques et stratégies d’approche des ventes
- Les objectifs de vente et les cibles
En plus des activités de vente, les plans de vente incluent souvent d’autres aspects opérationnels de la vente, tels que la formation à la vente, les prévisions de vente et la gestion des performances de vente.
Pensez-y de cette façon : un plan de vente met en place un processus de vente et spécifie les activités de vente impliquées dans votre cycle de vente.
Vous pouvez même augmenter l’efficacité de votre plan de vente en l’utilisant conjointement avec des outils de prospection et d’automatisation des ventes comme LaGrowthMachine!
Grâce à notre outil, vous serez en mesure d’automatiser toutes ces activités de vente :
- Automatisez vos workflow multicanaux
- Enrichir automatiquement les informations de vos leads
- Gérez vos leads de manière efficace
- Analyser vos performances avec des données précises
- Et intégrer le CRM que vous utilisez en un clic
- Et bien plus encore !
Cela signifie que vous aurez une meilleure visibilité sur votre activité de prospection commerciale et que vous atteindrez plus efficacement vos objectifs de vente.
Pourquoi avez-vous besoin d’un plan de vente ?
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles avoir un plan de vente pour la prospection client est important pour les équipes de sales et marketing.
Cela va aider les professionnels de la vente à :
- Définir clairement les objectifs et les stratégies de vente
- Guider les activités de vente, en assurant un processus de vente cohérent au sein de l’équipe
- Aligner le processus de vente et les activités de vente sur les objectifs et les cibles de vente
- Hiérarchiser les ressources de vente. Et veiller à ce que les activités de vente se concentrent sur un prospect chaud ou à forte valeur ajoutée
- Utiliser les indicateurs de vente pour mesurer et améliorer les performances de vente
- Suivez la progression les résultats des ventes, ce qui vous aide à corriger le tir si nécessaire
- Communiquez les objectifs de vente au reste de votre équipe
L’équipe de vente existe pour aider les directeurs commerciaux et les responsables des ventes à atteindre les objectifs de vente. Et la planification des ventes est la première étape pour atteindre ces objectifs de vente.
En ayant leur charge de travail organisée en plans de vente, ils peuvent concentrer leurs efforts sur les leads à forte valeur ajoutée.
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Aussi, planifier les ventes aide les équipes de marketing à aligner leurs efforts de vente et de marketing sur les objectifs de vente et les activités de vente.
Dans l’ensemble, la planification des ventes est essentielle au succès des ventes. En effet, elle aide les professionnels et les équipes de vente à concentrer leurs efforts sur les bonnes activités de vente. Aussi, elle aide les responsables à comprendre quelles activités de vente ont le plus grand impact sur les performances.
Alors comment créer un plan de vente efficace ?
Ce qu’il faut inclure dans votre plan de vente
Maintenant que vous savez ce qu’est un plan de vente et comment en créer un, jetons un coup d’œil à certains des éléments clés qui devraient être compris dans les plans de vente.
Un plan de vente typique comprend :
- La structure de l’équipe commerciale : Qui fera partie de votre équipe de vente et comment travailleront-ils ensemble ? Comment allez-vous rationaliser les communications et les processus de vente pour maximiser les performances de vente ?
- Votre public cible : Les prospects marketing et commerciaux que vous allez cibler et comment vous comptez les identifier.
- Votre sales funnel : Les étapes/phases de vente spécifiques par lesquelles les prospects doivent passer afin d’être qualifiés et fermés.
- Activités de vente décrites : quelles actions de vente (pitching, réseautage, appels de vente, sensibilisation sociale, etc.) votre équipe de vente sera responsable, comment elles s’intégreront dans le processus de vente et comment les activités de vente feront avancer les opportunités de vente
- Objectifs et mesures de vente (KPI) : Suivez votre objectif de chiffre d’affaires, le taux de conversion des ventes, la couverture du pipeline pour suivre efficacement vos performances et vos résultats de vente
- Outils et ressources : Outils de vente, systèmes CRM, programmes de formation à la vente, livres et blogs sur la vente dont vous aurez besoin pour réussir.
En résumé, un plan de vente est une feuille de route complète pour la réussite de vos ventes. Il aide les équipes de vente à identifier et à saisir les opportunités de vente, à s’engager avec les prospects et à atteindre les objectifs de vente plus efficacement !
En incluant les éléments clés vus précédemment dans votre plan de vente, vous vous assurez de disposer d’une stratégie claire pour réussir.
Créez votre propre plan commercial dès maintenant !
Que vous démarriez ou que vous cherchiez à améliorer une stratégie de vente existante, un plan de vente est un outil précieux qui vous aidera à atteindre vos objectifs de vente et à maximiser vos résultats au fil du temps. Alors pourquoi attendre ? Commencez à créer votre plan de vente dès aujourd’hui et commencez à voir de vrais résultats !
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Comment créer et utiliser un plan de vente ?
Maintenant que nous avons défini le plan de vente et expliqué pourquoi il est important pour votre équipe de vente, passons en revue quelques conseils pour créer des plans de vente qui performants.
1. Commencez par les objectifs de vente et les cibles.
Lorsque vous créez un plan de vente, il est important de commencer par fixer des objectifs. Vous devez aussi définir des cibles de vente.
Cela permet d’aligner les activités de vente sur les objectifs de vente et de s’assurer que les équipes de vente traitent les leads qui ont un fort potentiel de valeur.
Assurez-vous que vous orientez réellement vos efforts de ciblage vers un prospect client à fort potentiel plutôt que vers des activités de vente plus faciles et moins chronophages.
Bon à savoir💡
Ici, à LaGrowthMachine, nous soulignons toujours l’importance du ciblage ! Utilisez les filtres de recherche avancée de LinkedIn, les modèles de scoring des leads, les logiciels d’analyse des ventes, etc… pour prioriser les activités de vente et les leads en fonction du potentiel de vente. Cela vous aidera à concentrer vos efforts de vente là où ils seront les plus efficaces, et cela aidera les directeurs des ventes à comprendre où les ressources de vente doivent être allouées.
Vous pouvez y parvenir grâce à un scoring prospect et à une hiérarchisation des ventes. L’utilisation d’un outil d’automatisation des ventes comme LaGrowthMachine avec votre CRM peut vous aider avec votre lead scoring.
En effet, notre outil vous permet d’alimenter vos leads dans votre CRM en fonction de déclencheurs de qualification : par exemple, si un lead vous répond, vous pouvez le qualifier de hot lead. S’il clique sur un lien dans votre e-mail, vous pouvez le qualifier de lead chaud. Notre outil permet aussi de créer un fichier de prospection pour de la prospection entreprise.
Et ainsi de suite.
2. Définissez des KPI pour votre plan de vente
Les KPI sont des indicateurs de vente que vous utilisez pour mesurer le succès et la progression des ventes.
Cette partie vise à évaluer les résultats de votre stratégie de vente. Vous pourrez ainsi savoir si vous êtes sur la bonne voie ou si vous devez ajuster certaines choses. Cette évaluation se fait par le biais de différents indicateurs clés de performance (ICP) que vous auriez établis.
Voici quelques-uns des KPI commerciaux que vous pouvez suivre
En fonction de vos résultats, vous devrez ajuster votre stratégie de vente en mettant en place de nouvelles actions.
3. Définissez correctement votre (vos) processus de vente
Votre processus de vente est la façon dont votre équipe de vente travaille sur les leads pour le closing. Il s’agit d’une série d’étapes ou d’activités de vente que votre équipe de vente suit afin de convertir les pistes de vente et les opportunités de vente en ventes. Vos processus de vente peuvent aussi être différents en fonction du type de prospection. En effet, une prospection téléphonique aura un processus différent qu’une prospection digitale.
Ce processus peut être complexe, composé de plusieurs étapes ou phases pour chaque opportunité de vente. Il peut aussi s’agir d’un processus de vente simple avec une seule étape chaque opportunité de vente. Une des étapes est par exemple la prise de contact.
Veillez à adapter vos plans de vente en fonction de votre sales funnel et de votre stratégie de vente, afin de vous assurer que vous réalisez des ventes à chaque étape du cycle de vente.
4. Investissez dans des outils d’automatisation des ventes
Pour soutenir vos efforts de vente, vous devriez investir dans des outils de sales automation qui peuvent vous aider à planifier efficacement les ventes. Ils vous aideront aussi à prioriser les activités de vente et les leads. Vous pourrez aussi suivre des indicateurs de ventes et les résultats. Ces outils peuvent aussi vous permettre de vous constituer une base de données, faire un bon ciblage client et de compléter la fiche prospect d’un lead (email, téléphone, etc)
Notre propre plateforme LaGrowthMachine peut aider considérablement les équipes de vente à réussir leurs ventes.
En particulier si vous travaillez en B2B, notre outil est parfaitement conçu pour vos besoin. Il aide les équipes à réduire le temps et la complexité de l’ensemble du processus de vente.
Il vous suffit d’importer vos prospects B2B de n’importe quelle source (fichiers CSV, logiciel de gestion de la relation client -CRM, recherche sur LinkedIn, etc.) dans l’outil
La GrowthMachine enrichira automatiquement vos données avec des informations supplémentaires telles que l’adresse e-mail, le secteur d’activité, etc.
Ensuite, vous pourrez mettre en place vos campagnes de prospection commerciale à travers différents canaux tels que les emails, LinkedIn, Twitter, etc..
En quelques clics, vous serez en mesure d’envoyer des milliers de messages personnalisés et d’obtenir toujours plus de prospects !
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5. Retour d’information et itération
Tout plan de vente stratégique nécessite un travail continu. Efforcez-vous d’améliorer continuellement vos processus de vente par le biais de feedback et de retour d’information
Plus précisément, essayez d’examiner régulièrement vos indicateurs de vente – toutes les semaines, tous les mois, voire tous les trimestres, selon la nature de vos activités de vente.
Analysez ces données pour identifier les tendances et les modèles qui peuvent vous aider à optimiser vos efforts de vente à l’avenir. Et n’ayez pas peur d’apporter des changements ou des ajustements si nécessaire afin d’atteindre le succès des ventes. En gardant cela à l’esprit, vous améliorerez votre plan de vente et trouverez des moyens d’optimiser les résultats de vente à long terme.