Wie Sie einen guten Sales plan erstellen

Was ist ein Sales Plan?

Beginnen wir mit den Grundlagen und definieren wir, was ein Sales Plan ist. Ein Sales Plan ist ein Dokument, in dem die Vertriebsaktivitäten und -ziele Ihres Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum dargelegt werden.

Er umfasst Pläne für:

• Vertriebskanäle
• Taktiken und Strategien für den Vertrieb
• Verkaufsziele und Vorgaben

Neben den Vertriebsaktivitäten umfassen die Sales Pläne häufig auch andere operative Aspekte des Vertriebs, wie z. B. Vertriebsschulungen, Vertriebskennzahlen, Vertriebsprognosen und Vertriebsleistungsmanagement.

Stellen Sie sich das so vor: Ein Sales Plan legt einen Vertriebsprozess fest und spezifiziert die Vertriebsaktivitäten in Ihrem Vertriebszyklus.

Sie können die Effizienz Ihres Sales Plans sogar noch steigern, indem Sie ihn in Verbindung mit einem Vertriebsautomatisierungstool wie LaGrowthMachine verwenden!

Dank unseres Tools können Sie all diese Vertriebsaktivitäten automatisieren:

• Automatisieren Sie Ihre Multi-Channel-Workflows
• Reichern Sie Ihre Sales Lead Datenbank automatisch an
• Verwalten Sie Ihre Leads effektiv
• Analysieren Sie Ihre Leistung mit präzisen Daten
• Integrieren Sie das von Ihnen verwendete CRM mit nur einem Klick
• Und mehr!

Das bedeutet, dass Sie mit Sales Prospecting Tools einen besseren Überblick über Ihre Verkäufe haben und Ihre Verkaufsziele effektiver erreichen werden.

Warum brauchen Sie einen Sales Plan?

Es gibt viele Gründe, warum ein Sales Plan für Vertriebs- und Marketingteams wichtig ist.

Grundsätzlich hilft die Vertriebsplanung den Vertriebsmitarbeitern:

• Vertriebsziele und -strategien klar zu definieren
• Ihre Vertriebsaktivitäten zu steuern und einen einheitlichen Vertriebsprozess im gesamten Team zu gewährleisten
• Den Vertriebsprozess und die Vertriebsaktivitäten mit den Vertriebszielen und -vorgaben in Einklang zu bringen
• Die Vertriebsressourcen zu priorisieren und sicherzustellen, dass sich die Vertriebsaktivitäten auf hochwertige Leads konzentrieren
• Verwendung von Vertriebskennzahlen zur Messung und Verbesserung der Vertriebsleistung
• Verfolgen Sie den Vertriebsfortschritt und die Vertriebsergebnisse, damit Sie bei Bedarf den Kurs korrigieren können
• Kommunizieren Sie die Vertriebsziele an den Rest Ihres Teams, einschließlich der Vertriebsmanager, Marketingteams, Vertriebsmitarbeiter und anderer.

Das Vertriebsteam ist dazu da, die Vertriebsmanager und Vertriebsleiter beim Erreichen der Vertriebsziele zu unterstützen. Und ein Sales Plan ist der erste Schritt zum Erreichen dieser Vertriebsziele.

Indem sie ihr Arbeitspensum in Sales Pläne organisieren, sind sie besser in der Lage, ihre Vertriebsanstrengungen und -ressourcen auf hochwertige Vertriebskontakte (B2B-Vertrieb) zu konzentrieren.

Darüber hinaus hilft ein Sales Plan den Marketingteams dabei, ihre Vertriebs- und Marketinganstrengungen mit den Vertriebszielen und -aktivitäten abzustimmen (lesen Sie auch, was die Sales Funnel Stages sind) und sicherzustellen, dass sie den Vertriebsteams die richtigen Verkaufshilfen, Werbematerialien, Vertriebsschulungsressourcen und Vertriebsunterstützungstools zur Verfügung stellen.

Insgesamt ist ein Sales Plan für den Erfolg des Vertriebs unerlässlich, denn sie hilft den Vertriebsmitarbeitern und -teams, ihre Bemühungen auf die richtigen Vertriebsaktivitäten zu konzentrieren, und sie hilft den Vertriebsleitern zu verstehen, welche Vertriebsaktivitäten den größten Einfluss auf die Vertriebsleistung haben.

Wie erstellen Sie also einen effektiven Sales Plan?

Wie erstellt und verwendet man einen Sales Plan?

Nachdem wir nun definiert haben, was ein Vertriebsplan ist und warum er für Ihr Vertriebsteam so wichtig ist, möchten wir Ihnen einige Tipps geben, wie Sie einen wirksamen Vertriebsplan erstellen können.

1. Beginnen Sie mit Verkaufszielen und -vorgaben

Wenn Sie einen Sales Plan erstellen, ist es wichtig, dass Sie zunächst Verkaufsziele und -vorgaben für den geplanten Verkaufszeitraum festlegen.

Auf diese Weise können Sie die Vertriebsaktivitäten an den Vertriebszielen ausrichten und sicherstellen, dass die Vertriebsteams Leads mit hohem Wertpotenzial verfolgen.

Vergewissern Sie sich, dass Sie sich wirklich auf Leads mit hohem Potenzial konzentrieren und nicht auf Vertriebsaktivitäten, die einfacher und weniger zeitaufwendig sind.

Dies können Sie durch eine effektive Bewertung von Leads und eine Priorisierung des Vertriebs erreichen. Die Verwendung eines Vertriebsautomatisierungstools wie LaGrowthMachine in Verbindung mit Ihrem CRM kann Ihnen bei der Lead-Bewertung helfen.

Mit unserem Tool können Sie Ihre Leads anhand von Qualifizierungsauslösern in Ihr CRM einspeisen: Wenn ein Prospect zum Beispiel auf Ihre Anfrage antwortet, können Sie ihn als Hot Lead qualifizieren. Wenn ein potenzieller Kunde auf einen Link in Ihrer E-Mail klickt, können Sie ihn als warm Lead qualifizieren.

Und so weiter.

2. Legen Sie Vertriebs-KPIs für Ihren Vertriebsplan fest

KPIs, oder Key Performance Indicators, sind Vertriebskennzahlen, mit denen Sie den Vertriebserfolg und den Vertriebsfortschritt messen können.

Dieser Teil zielt darauf ab, die Ergebnisse Ihrer Verkaufsstrategie zu bewerten, um zu wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Sie etwas anpassen müssen. Diese Bewertung erfolgt anhand verschiedener Key Performance Indicators (KPIs), die Sie mit Ihren Zielen festgelegt haben.

Einige der geschäftlichen KPIs, die Sie verfolgen können, sind

• Konversionsrate
• Durchschnittlicher Warenkorb
• Kundenbindungsrate
• Abwanderungsrate
• Kunden-Lebensdauer-Wert
• und so weiter

Abhängig von Ihren Ergebnissen sollten (oder besser gesagt, müssen!) Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen, indem Sie neue Aktionen einführen oder diejenigen stoppen, die nicht die erwarteten Ergebnisse bringen.

3. Definieren Sie Ihre(n) Vertriebsprozess(e) richtig

Ihr Vertriebsprozess ist die Art und Weise, wie Ihr Vertriebsteam Leads abarbeitet, um Verkäufe abzuschließen. Es handelt sich um eine Reihe von Schritten oder Sales Approach, die Ihr Vertriebsteam durchführt, damit ein Lead ein Neukunde wird und Verkäufe abschließt.

Dieser Prozess kann komplex sein und aus mehreren Stufen oder Phasen für jede Verkaufschance bestehen. Es kann aber auch ein einfacher linearer Verkaufsprozess sein, mit nur einer Stufe oder Phase für jede Verkaufschance.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsprozesse auf Ihren Verkaufstrichter und Ihre Verkaufsstrategie abstimmen, um sicherzustellen, dass Sie in jeder Phase des Sales Cycle Verkäufe tätigen.

4. Investieren Sie in Tools zur Vertriebsautomatisierung

Um Ihre Vertriebsbemühungen zu unterstützen, sollten Sie in Tools zur Vertriebsautomatisierung investieren, die Ihnen helfen, den Vertrieb effektiv zu planen, Vertriebsaktivitäten und Leads zu priorisieren, den Vertriebsfortschritt und die Vertriebsergebnisse zu verfolgen und so weiter.

Ein Tool wie unsere eigene Plattform LaGrowthMachine kann den Vertriebsteams insbesondere beim B2B-Prospecting und bei der Erzielung von Verkaufserfolgen sehr helfen.

Vor allem, wenn Sie im B2B-Sektor arbeiten, ist unser Tool perfekt auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten und hilft den Teams, die Zeit und Komplexität des gesamten Verkaufsprozesses zu reduzieren.

Sie müssen lediglich Ihre B2B-Leads aus einer beliebigen Quelle (CSV-Dateien, Customer Relationship Management -CRM-Software, LinkedIn-Suche usw.) in das Tool importieren.

Es reichert Ihre Daten automatisch mit weiteren Informationen wie E-Mail-Adresse, Position im Unternehmen, Branche usw. an.

Dann können Sie Ihre Vertriebskampagnen über verschiedene Kanäle wie digitaler Vertrieb, Vertriebs-E-Mails, LinkedIn, Twitter usw. einrichten

Mit nur wenigen Klicks können Sie Tausende von personalisierten Nachrichten verschicken und so immer mehr Leads gewinnen!

5. Feedback und Wiederholung

Jeder strategische Sales Plan sollte ein fortlaufendes Projekt sein. Bemühen Sie sich, Ihre Verkaufsprozesse und Verkaufsergebnisse durch regelmäßiges Feedback und Wiederholungen kontinuierlich zu verbessern.

Versuchen Sie insbesondere, die Vertriebskennzahlen regelmäßig zu überprüfen – wöchentlich, monatlich oder sogar vierteljährlich, je nach Art Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Analysieren Sie diese Daten, um Trends und Muster zu erkennen, die Ihnen helfen können, Ihre Verkaufsbemühungen in Zukunft zu optimieren. Und scheuen Sie sich nicht, bei Bedarf Änderungen oder Anpassungen vorzunehmen, um Ihren Verkaufserfolg zu steigern. Auf diese Weise können Sie Ihren Vertriebsplan verbessern (und Ihre Umsatzentwicklung messen) und Wege finden, die Vertriebsergebnisse langfristig zu optimieren.

Was Sie in Ihrem Sales Plan aufnehmen sollten

Da Sie nun wissen, was ein Sales Plan ist und wie man einen solchen erstellt, lassen Sie uns einen Blick auf einige der wichtigsten Elemente werfen, die in einem Sales Plan enthalten sein sollten.

Ein typischer Sales Plan umfasst:

• Teamstruktur: Wer wird zu Ihrem Vertriebsteam gehören und wie werden sie zusammenarbeiten? Wie werden Sie die Kommunikation und die Vertriebsprozesse rationalisieren, um die Vertriebsleistung zu maximieren?
• Ihr Zielpublikum: Die Marketing- und Vertriebskontakte, auf die Sie abzielen werden, und wie Sie sie identifizieren wollen.
• Ihr Sales Funnel: Die spezifischen Verkaufsstufen/Phasen, die die Leads durchlaufen müssen, um qualifiziert und abgeschlossen zu werden, sowie die Verkaufsstrategien, die zu jeder Stufe des Sales Funnel gehören.
• Skizzierte Vertriebsaktivitäten: Welche Vertriebsaktionen (Pitching, Networking, Verkaufsanrufe, soziale Kontakte usw.) Ihr Vertriebsteam durchführen wird, wie sie sich in den Vertriebsprozess einfügen und wie die Vertriebsaktivitäten die Verkaufschancen vorantreiben werden
• Vertriebsziele und -metriken (KPIs): Verfolgen Sie Ihr Umsatzziel, die Umsatzumwandlungsrate, die Abdeckung der Pipeline, die Genauigkeit der Umsatzprognose usw., um Ihre Vertriebsleistung und Ihre Vertriebsergebnisse effektiv zu verfolgen
• Tools und Ressourcen: Vertriebstools, CRM-Systeme, Vertriebstrainingsprogramme sowie Bücher und Blogs zum Thema Vertrieb, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.

Kurz gesagt, ein Sales Plan ist ein umfassender Fahrplan für den Verkaufserfolg (lesen Sie unseren Leitfaden für Sales Automation). Er hilft Vertriebsteams dabei, Verkaufschancen zu erkennen und zu verfolgen, Leads anzusprechen und Vertriebsziele effektiver zu erreichen!

Indem Sie die oben genannten Schlüsselelemente in Ihren Sales Plan aufnehmen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Strategie für den Erfolg haben.

Erstellen Sie jetzt Ihren eigenen Sales Plan!

Ganz gleich, ob Sie gerade erst anfangen oder eine bestehende Vertriebsstrategie verbessern wollen, ein Sales Plan ist ein unschätzbares Instrument, das Ihnen helfen wird, Ihre Vertriebsziele zu erreichen und die Vertriebsergebnisse im Laufe der Zeit zu maximieren. Warum also warten? Beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihres Sales Plans und sehen Sie echte Ergebnisse!