Comment former une équipe commerciale performante ?

Quels sont les différents types d’équipes commerciales ?

C’est une chose à laquelle peu de gens pensent, mais le terme « vente » est un terme générique qui couvre beaucoup d’aspects différents. En fonction du sales plan, des besoins et des objectifs spécifiques de votre entreprise, vous pouvez créer différents types d’équipes de vente :

• Équipe commerciale interne : Ces professionnels de la vente maîtrisent le téléphone (cold calling notamment) et les canaux numériques. Ils sont capables de vendre des produits ou des services depuis n’importe où dans le monde.
• Équipe commerciale externe : Ces vendeurs s’épanouissent dans les interactions en face à face. Ils aiment les relations avec les clients et conclure des affaires en direct avec eux.
• Équipe account management : Cette équipe se concentre sur l’établissement et le maintien de relations avec les clients existants. Elle veille à leur satisfaction permanente et en identifiant les possibilités d’up-selling et cross-selling.
• Équipe sales development : Cette équipe est chargée de trouver et de qualifier de nouveaux clients potentiels grâce à des actions de prospection ciblés (outbound sales)
• L’équipe commerciale par canal : Cette équipe travaille avec des partenaires tiers, tels que des revendeurs ou des distributeurs pour vendre des produits ou des services et étendre la portée de votre marque.
• L’équipe customer success : Cette équipe se consacre sur la satisfaction et la fidélisation des clients.

Une fois que vous avez identifié le type d’équipe commerciale qui convient à votre entreprise, il est temps de commencer à la constituer. Mais de quoi avez-vous besoin exactement pour avoir une bonne équipe commerciale ?

Qu’est-ce qui fait une bonne équipe commerciale ?

Le premier et presque le seul élément important à prendre en compte est le personnel. Vous avez besoin d’une équipe de personnes qui non seulement possèdent les compétences, les connaissances et l’expérience nécessaires pour réussir mais qui ont aussi une attitude positive.

Les meilleurs vendeurs sont passionnés et motivés par le succès. Ils sont persuasifs dans leur communication et savent identifier les différents besoins des clients tout en gardant une attitude positive.

Aussi, il est absolument essentiel de mettre en place des processus structurés ! Cela signifie avoir un processus d’intégration, de formation et de gestion de votre équipe commerciale.

Chez LaGrowthMachine, nous recommandons qu’en plus de recruter les bonnes personnes, il y a d’autres éléments qui entrent en jeu dans la création d’une équipe commerciale réussie, y compris l’utilisation de notre outil sales automation. Nous nous attarderons sur ce sujet dans les prochaines parties de ce guide. 😉

Quels sont les avantages d’une équipe commerciale structurée ?

Si vous voulez obtenir un succès commercial à long terme, il est indispensable d’avoir une équipe de vente structurée. Voici quelques-uns des principaux avantages d’avoir une équipe commerciale structurée :

Amélioration de l’organisation et de la responsabilisation

Lorsque vous avez une équipe commerciale structurée, chacun sait ce qu’il doit faire et quand il doit le faire. Cela a une influence positive sur la productivité générale.

Cela permet également de s’assurer que chacun est responsable de ses propres performances. Aussi, le processus de vente est plus fluide.

Nous avons tous fait partie ou été témoins d’une équipe désorganisée et peu responsabilisée. Les résultats n’étaient pas très réjouissant.

Les tâches deviennent désordonnées, les gens sont frustrés, les résultats s’en ressentent et l’efficacité globale n’est pas bonne.

Presque toutes les équipes de vente utilisent aujourd’hui un outil d’automatisation des ventes et pensent que cela va tout solutionner. Malheureusement, ce n’est pas du tout le cas, et dans certains cas, cela peut même empirer les choses

Un outil ne peut à lui seul structurer, organiser et former une équipe commerciale ; vous avez besoin d’un processus formel avec des règles tels que l’envoie des emails à heures stratégiques , que tout le monde suit pour obtenir les meilleurs résultats.

Cependant, il peut vous aider, surtout s’il a les caractéristiques adéquates comme LaGrowthMachine !

Amélioration de la communication et de la collaboration

Cela va de pair avec le dernier point ! Comment pourriez-vous améliorer l’organisation et la responsabilité si ce n’est par une communication et une collaboration efficaces ?

Former une équipe commerciale structurée encourage l’ensemble de l’équipe à mieux collaborer et à communiquer plus efficacement.

Mais c’est plus facile à dire qu’à faire…

Une communication et une collaboration efficaces demandent du temps et des efforts. Mais une fois que vous aurez mis en place le bon processus, tout le monde saura exactement comment travailler ensemble.

Suivez ces conseils pour améliorer la communication et la collaboration au sein de votre équipe de vente :

• Organisez régulièrement des réunions au cours desquelles chacun peut discuter de ses progrès, de ses échecs et de ses réussites.
• Encouragez le retour d’information et les discussions constructives entre les membres de l’équipe
• Définissez des objectifs clairs pour chaque membre de l’équipe afin que chacun sache ce qu’il doit faire.
• Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde au niveau des objectifs et attentes.

Rationalisation du processus de vente

Ensuite, grâce aux avantages précédents, vous devriez être en mesure d’améliorer considérablement votre processus de vente.

Une bonne organisation au sein de l’équipe et une bonne communication entre les membres sont des facteurs clés de succès.

De plus, une équipe de vente structurée vous aidera à suivre l’ensemble du processus du début à la fin.

Vous serez en mesure de tout suivre, des demandes des clients aux taux de conversion et de prendre plus rapidement des décisions stratégiques.

Cela permet de rationaliser le processus de vente, de réduire le temps nécessaire pour conclure des affaires et d’accroître l’efficacité globale de l’équipe.

Aussi, une équipe commerciale structurée peut aider à identifier les domaines dans lesquels le processus de vente peut être amélioré, ce qui permet d’obtenir de meilleurs résultats et d’augmenter les ventes.

Pour résumer : plus de ventes pour un coût moindre (financier ou autre), ce qui est, après tout, l’objectif ultime de toute équipe de vente.

Une meilleure expérience client

Enfin, tous les avantages précédents aboutissent à une meilleure expérience client. Cela devrait être l’objectif le plus important de toute entreprise.

Lorsque vous disposez d’une équipe commerciale structurée, les clients peuvent être assurés que leurs demandes seront prises au sérieux et rapidement traitées car vous avez mis en place un processus sur ce sujet.

Cela contribue également à instaurer un climat de confiance entre votre équipe et les clients, ce qui permet d’améliorer les relations et de gagner en fidélisation.

De plus, avec l’aide du bon outil de sales automation (comme LaGrowthMachine), vous pouvez offrir une expérience client encore meilleure en automatisant certaines tâches et en libérant vos vendeurs pour qu’ils se concentrent sur des choses plus importantes comme le closing par exemple.

En définitive, une former une équipe commerciale structurée peut apporter d’excellents résultats à la fois à l’entreprise et aux clients !

Comment former une équipe commerciale en 6 étapes faciles ?

Maintenant que vous connaissez les avantages d’une équipe de vente structurée, vous savez ce que vous manquez si vous ne consacrez pas le temps et les efforts nécessaires à sa mise en place.

Mais à quoi ressemble ce processus ? Quelles sont les étapes à suivre pour y parvenir ?

Étape 1 : Commencez par les bases

La première étape consiste à s’assurer que tous les membres de l’équipe comprennent les principes de base et sont sur la même longueur d’onde. Par « tout le monde », on entend le responsable, les sales et toute autre personne impliquée dans le processus.

Assurez-vous que chacun sait ce que l‘on attend de lui, quels sont les objectifs de l’équipe et comment les atteindre .

C’est absolument essentiel et cela va dans le sens de ce que nous avons vu plus haut au sujet d’avoir une communication claire.

C’est comme pour la construction d’une maison : vous ne pouvez pas avoir une structure solide sans des fondations solides. Il en va de même pour votre équipe de vente. Toutes les personnes impliquées dans le processus doivent comprendre les attentes, les objectifs, les procédures et méthode de vente.

Le chef d’équipe doit notamment veiller à ce que chacun sache ce que l’on attend de lui et quel est son rôle spécifique au sein de l’équipe. Cela permet d’éviter la confusion et de s’assurer que tout le monde travaille pour atteindre les mêmes objectifs.

Une communication claire implique également de se fixer des objectifs précis, mesurables et réalisables. Ces objectifs doivent être suffisamment stimulants pour pousser votre équipe à travailler plus dur. Cependant évitez les objectifs trop élevés au risque de démotiver votre équipe.

Étape 1.5 : Préparez tous les outils et ressources nécessaires

Cette étape va de pair avec l’établissement d’une base solide et il s’agit d’une étape essentielle qui est souvent négligée.

Outre la définition des attentes, il est important de fournir les outils et les ressources nécessaires pour aider votre équipe à réussir. Il peut s’agir de programmes de formation, d’un accès à des données pertinentes ou d’outils logiciels spécialisés.

En donnant à votre équipe ce dont elle a besoin pour réussir, vous montrez que vous accordez de l’importance à sa réussite.

En fin de compte, la clé du succès d’une équipe de vente réside dans l’existence d’une base solide sur laquelle elle peut s’appuyer. Investir du temps, des efforts et des ressources dans la création d’une structure adéquate peut vous aider à développer votre entreprise.

Passons à l’étape suivante !

Étape 2 : Choisissez soigneusement votre équipe

Je ne parle pas des qualifications techniques ou du nombre d’années d’expérience de la personne, je parle de sa personnalité et de ses valeurs.

Par exemple, certaines personnes ne sont tout simplement pas faits pour travailler en équipe et vous devez en tenir compte.

Oui, il est important de recruter des vendeurs qualifiés et c’est en fait la partie la plus facile. Il vous suffit d’identifier les compétences techniques que vous souhaitez voir dans votre équipe et de les recruter :

• La personne est-elle persuasive ? Est-elle facile à aborder ? A-t-elle une bonne compréhension du produit ?
• A-t-elle de solides compétences en matière de résolution de problèmes ?
• Connaît-elle les outils utilisés dans votre entreprise ?

Ce ne sont là que quelques exemples, mais vous avez compris.

Cependant, la partie la plus difficile consiste à rechercher des traits de personnalités qui conviennent à l’équipe.

Lors de la sélection des individus, une fois qu’il vous reste une poignée de candidats, essayez de les faire rencontrer le reste de l’équipe. C’est d’autant plus important si ils sont amenés à interagir quotidiennement.

Vous pourrez ainsi vous faire une idée de la façon dont ils s’intégreront dans votre culture d’entreprise.

Non seulement vous montrez ainsi que vous accordez de l’importance à l’opinion de chacun, mais vous vous assurez également de prendre la bonne décision pour l’équipe à long terme.

Bien évidemment, il ne s’agit en aucun cas d’une science exacte et cela repose presque uniquement sur l’intuition. Mais c’est une chose à laquelle vous devriez au moins prêter attention et que vous devriez essayer de faire correctement.

Après tout, vous voulez être sûr de choisir les bonnes personnes !

Étape 3 : Définissez ce que vous considérez comme une réussite

Cette étape peut être facilement négligée mais c’est l’une des plus importantes à mettre en place lors de la création d’une équipe commerciale.

Vous devez définir ce qu’est la réussite pour chaque individu et pour l’ensemble de l’équipe . Cela permettra à chacun de comprendre ses objectifs et ses attentes.

Par exemple, si vous êtes chargé de vendre un nouveau produit avec différents niveaux d’abonnement, comme un SaaS par exemple.

Vous pouvez fixer des objectifs clairs pour chaque membre en ce qui concerne le nombre de prospects qualifiés générés, le taux de conversion et/ou le panier moyen des contrats.

En définissant ce qu’est la réussite, vous donnez à votre équipe des objectifs clairs à atteindre et un sentiment de réussite lorsqu’elle atteint ses objectifs. Cela vous permet également de mesurer l’efficacité de votre stratégie de vente.

Étape 4 : Formez, formez et formez encore

Former une équipe commerciale est essentiel. Vous voulez que vos vendeurs soient des experts de votre produit ou service et des différents processus de vente.

La formation doit être continue et non pas ponctuelle. Veillez à organiser régulièrement des séances de coaching, des ateliers et des sessions de formation qui couvrent tous les aspects de la vente, de la connaissance des produits au traitement des objections en passant par les techniques de closing.

Il ne s’agit là que de quelques exemples. Adaptez la formation à votre entreprise, à votre culture d’entreprise, à votre équipe, etc.

Ainsi, vous vous assurez que vos vendeurs disposent des compétences dont ils ont besoin pour réussir.

Dans la mesure du possible, adaptez la formation aux besoins et au style d’apprentissage de chaque membre.

N’oubliez pas que l’investissement dans la formation de votre équipe sera rentable à long terme. Une équipe bien formée sera plus confiante, plus efficace et conclura plus d’affaires.

Chez LaGrowthMachine, nous aimons l’approche « former et responsabiliser » pour toutes les équipes et pas seulement pour les équipes commerciales.

Étape 5 : Encourager le feedback

Encourager votre équipe à faire des feedback est indispensable si vous voulez créer un environnement propice à la croissance, à l’apprentissage et à la collaboration.

Les feedback aident les membres de l’équipe à comprendre où ils se situent par rapport à leurs tâches et comment ils peuvent améliorer leurs compétences. Il contribue également à instaurer un climat de confiance entre toutes les personnes concernées.

Prenez le temps d’examiner les performances des membres de votre équipe et discutez de ce qui pourrait être amélioré.

Plus important encore, le feedback n’est pas seulement là lorsque quelqu’un a fait quelque chose de mal ou n’a pas répondu aux attentes ! Il peut également être positif et servir à reconnaître le travail et les efforts fournis par les membres de l’équipe.

Enfin, veillez à ce que chacun se sente à l’aise pour discuter des progrès des autres et soit en mesure de donner et de recevoir des conseils sur la manière de s’améliorer.

Étape 6 : Gardez le client au centre de vos préoccupations

En fin de compte, les clients sont au cœur de toute entreprise prospère.

Vous pouvez avoir tous les processus et toutes les formations du monde mais si votre équipe n’est pas en mesure de conclure des affaires ou de nouer des relations avec des clients potentiels, vous n’arriverez à rien.

C’est pourquoi il est important de toujours garder le client à l’esprit lors de l’élaboration d’une stratégie de vente.

Votre objectif doit être de comprendre les besoins de votre public cible et de lui fournir les meilleures solutions possibles.

Prenez le temps d’analyser les données relatives aux clients telles que les comportements d’achats par exemple. Utilisez ces données pour créer des buyer personas et mieux comprendre à qui vous vendez.

Utilisez ensuite ces connaissances pour élaborer une approche commerciale adaptée à chaque persona et veillez à ce que votre équipe en soit informée.

Comme le dit Heather Williams : « Faites tourner votre monde autour du client et plus de clients tourneront autour de vous »

Voilà, c’était la dernière étape ! Nous esperons que vous pourrez utiliser ces conseils pour former une équipe de commerciale efficace au sein de votre organisation.

Mais que faire si vous souhaitez obtenir davantage de votre équipe ? Lisez la suite, nous avons ce qu’il vous faut !

LaGrowthMachine : L’outil sales automation pour faire passer votre équipe commerciale au niveau supérieur

Des workflow personnalisables aux suivis multicanaux automatisés, vous pouvez utiliser notre outil pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure.

Notre outil vous permet de personnaliser et automatiser votre processus de prospection commerciale à l’aide d’une plateforme unique.

Notre sélection de modèles outreach est prête à être utilisée ou peut être personnalisée en fonction de vos besoins spécifiques. Vous pouvez même lancer votre propre campagne à partir de zéro !

Voici une vidéo explicative !

Ce que la vidéo ne mentionne pas, c’est que notre outil est parfaitement adapté aux équipes de vente !

Non seulement vous pouvez avoir plusieurs identités pour un seul compte (*en fonction de votre type d’abonnement), mais vous pouvez également suivre les conversations de chaque membre de l’équipe !

Qu’il s’agisse de prospection ou d’assistance à la clientèle, vous aurez une meilleure compréhension des performances de votre équipe.

De plus, vous pouvez utiliser notre puissant onglet d’analyse pour déterminer où chaque membre de l’équipe doit concentrer ses efforts et comment il peut améliorer ses performances.