Vertriebsteams sind wie Schneeflocken – jedes ist einzigartig, und sie alle haben das Potenzial, unter Druck zu schmelzen. Deshalb ist es wichtig zu lernen, wie Sie ein Vertriebsteam aufbauen.

Aber keine Angst, Vertriebsleiter! Ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen ist sicherlich möglich. Es erfordert nur ein wenig Fingerspitzengefühl, viel harte Arbeit und gut definierte Prozesse.

Doch bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Teams beginnen können, müssen Sie verstehen, was ein Vertriebsteam erfolgreich macht.

Welche verschiedenen Arten von Verkaufsteams gibt es? Worauf müssen Sie beim Aufbau eines solchen Teams achten? Und wie baut man ein leistungsfähiges Vertriebsteam auf?

In diesem Leitfaden finden Sie alle Antworten – von der Schaffung der Grundlagen bis zur Motivation und Konzentration Ihres Teams. Wir konzentrieren uns mehr auf den B2B-Bereich, aber die meisten Tipps gelten auch für die meisten anderen Vertriebsteams.

Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsleiter oder ein Neuling auf diesem Gebiet sind, unser Leitfaden liefert Ihnen die Erkenntnisse und Tools, die Sie benötigen, um ein Vertriebsteam aufzubauen, das Ihre Erwartungen mehr als erfüllt.

Machen Sie sich also bereit, Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe zu heben!

Was sind die verschiedenen Arten von Vertriebsteams?

Darüber denken nicht viele Menschen nach, aber “Vertrieb” ist ein großer Oberbegriff, der viele verschiedene Aspekte umfasst. Je nach den spezifischen Anforderungen und Zielen Ihres Unternehmens gibt es verschiedene Arten von Vertriebsteams, die Sie bilden können:

  • Inside Sales Team: Diese Vertriebsprofis sind Meister des Telefons und der digitalen Kanäle und können Produkte oder Dienstleistungen von jedem Ort aus verkaufen.
  • Außendienst-Team: Diese Außendienstmitarbeiter freuen sich über persönliche Kontakte, bauen Beziehungen zu Kunden auf und schließen Geschäfte persönlich ab.
  • Account Management Team: Dieses Team konzentriert sich auf den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu bestehenden Kunden, sorgt für deren anhaltende Zufriedenheit und identifiziert Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling.
  • Vertriebsentwicklungsteam: Dieses Team ist verantwortlich für die Suche und Qualifizierung neuer Leads durch gezielte Akquisitionsbemühungen, einschließlich Outbound-Kontaktaufnahme und Recherche.
  • Channel Sales Team: Dieses Team arbeitet mit Drittpartnern wie Wiederverkäufern oder Distributoren zusammen, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und die Reichweite Ihrer Marke zu vergrößern.
  • Kundenerfolgsteam: Dieses Team kümmert sich um die Zufriedenheit und Bindung Ihrer Kunden, indem es kontinuierlichen Support bietet und sich um alle auftretenden Probleme und Bedenken kümmert.

Wenn Sie erst einmal herausgefunden haben, welche Art von Vertriebsteam für Ihr Unternehmen geeignet ist, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau zu beginnen. Aber was genau brauchen Sie, um ein gutes Vertriebsteam zu haben?

Was macht ein gutes Vertriebsteam aus?

Das erste und fast einzige wichtige Kriterium sind die Mitarbeiter. Sie brauchen ein Team von Personen, die nicht nur über die für den Erfolg notwendigen Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, sondern auch die richtige Einstellung haben.

Großartige Vertriebsmitarbeiter sind leidenschaftlich, motiviert und vom Erfolg getrieben. Sie sind überzeugend in ihrer Kommunikation und wissen, wie sie die verschiedenen Kundenbedürfnisse erkennen können – und das alles mit einer positiven Einstellung (und überzeugenden Verkaufstexten).

Außerdem sind strukturierte Prozesse absolut unerlässlich! Das bedeutet, dass Sie einen Prozess für die Einarbeitung, Schulung und Verwaltung Ihres Vertriebsteams haben.

Wir von LaGrowthMachine empfehlen Ihnen, neben der Einstellung der richtigen Mitarbeiter noch einige andere Elemente für ein erfolgreiches Vertriebsteam zu berücksichtigen, darunter die Verwendung unseres Tools zur Vertriebsautomatisierung (lesen Sie unseren Leitfaden für Cold Email Tools). Das werde ich Ihnen später in diesem Leitfaden erklären 😉

Was sind die Vorteile eines strukturierten Vertriebsteams?

Wenn Sie im Vertrieb langfristig erfolgreich sein wollen, ist ein strukturiertes Vertriebsteam ein Muss. Es ist wie ein Spielplan für Ihre Verkaufsbemühungen, der Ihnen hilft, die Effizienz, Produktivität und Verantwortlichkeit zu steigern. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile eines strukturierten Verkaufsteams:

Bessere Organisation und Verantwortlichkeit

Dies ist bei weitem der wichtigste Vorteil, denn er wirkt sich auf alles aus, was das Team betrifft.

Wenn Sie ein strukturiertes Vertriebsteam haben, weiß jeder, was er zu tun hat und wann er es tun muss, was zu einer höheren Produktivität führt.

Außerdem wird sichergestellt, dass jeder für seine eigene Leistung verantwortlich gemacht wird und es weniger Verwirrung und Überschneidungen im Verkaufsprozess gibt.

Wir alle haben schon einmal ein Team erlebt, das unorganisiert war und dem es an Verantwortlichkeit fehlte, und das wollen Sie sicher nicht wiederholen.

Die Aufgaben werden chaotisch, die Mitarbeiter sind frustriert, die Ergebnisse leiden und die allgemeine Effizienz geht den Bach runter.

Fast jedes Vertriebsteam verwendet heute ein Tool zur Vertriebsautomatisierung und glaubt, dass diese Anwendungen einen formellen Prozess überflüssig machen. Leider stimmt das nicht im Geringsten, und in einigen Fällen kann es die Dinge sogar noch schlimmer machen

Ein Tool allein kann Ihrem Team keine Struktur und Organisation geben; Sie brauchen einen formellen Prozess, den jeder befolgt, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Aber das Tool kann auch helfen, vor allem, wenn es die richtigen Funktionen hat, wie z. B. LaGrowthMachine! Bleiben Sie dran, wir werden in den nächsten Abschnitten darauf eingehen!

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Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit

Dies geht Hand in Hand mit dem vorherigen Punkt! Wie sonst könnten Sie eine bessere Organisation und Verantwortlichkeit erreichen, wenn nicht durch effektive Kommunikation und Zusammenarbeit?

Der Aufbau eines strukturierten Vertriebsteams ermutigt das gesamte Team, besser zusammenzuarbeiten und effektiver zu kommunizieren.

Doch das ist leichter gesagt als getan…

Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit erfordern Zeit und Mühe, aber wenn Sie erst einmal den richtigen Prozess eingerichtet haben, wissen alle genau, wie sie zusammenarbeiten müssen.

Nutzen Sie diese Tipps, um die Kommunikation und Zusammenarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu verbessern:

  • Halten Sie regelmäßige Besprechungen ab, bei denen jeder seine Fortschritte, Herausforderungen und Erfolge besprechen kann.
  • Ermutigen Sie zu Feedback und offenen, konstruktiven Diskussionen zwischen den Teammitgliedern
  • Stellen Sie klare Erwartungen an jedes Teammitglied, damit jeder weiß, was er zu tun hat.
  • Vergewissern Sie sich, dass alle auf dem gleichen Stand sind, indem Sie die gesetzten Ziele und Vorgaben festhalten.

Rationalisierter Verkaufsprozess

Als Nächstes sollten Sie dank der vorangegangenen Vorteile in der Lage sein, Ihren Verkaufsprozess deutlich zu verbessern.

Eine gute Organisation im gesamten Team und eine gute Kommunikation zwischen den Mitgliedern ist ein Erfolgsrezept.

Außerdem hilft Ihnen ein strukturiertes Verkaufsteam, den gesamten Prozess von Anfang bis Ende zu verfolgen, was unglaublich wertvoll ist.

Sie können alles nachverfolgen, von Kundenanfragen bis hin zu Konversionsraten, und schneller kluge Entscheidungen treffen.

Dies trägt dazu bei, den Verkaufsprozess zu rationalisieren, die Zeit bis zum Geschäftsabschluss zu verkürzen und die Gesamteffizienz des Teams zu steigern.

Außerdem kann ein strukturiertes Vertriebsteam dazu beitragen, Bereiche zu identifizieren, in denen der Vertriebsprozess verbessert werden kann, was zu besseren Ergebnissen und höheren Verkaufszahlen führt.

Das Ziel eines jeden Vertriebsteams ist: mehr Umsatz bei geringeren Kosten (Geld oder Sonstiges).

Bessere Kundenerfahrung

Schließlich münden alle bisherigen Vorteile in einem besseren Kundenerlebnis, was das wichtigste Ziel eines jeden Unternehmens sein sollte.

Wenn Sie über ein strukturiertes Vertriebsteam verfügen, können Ihre Kunden sicher sein, dass ihre Anfragen und Beschwerden ernst genommen werden, weil Sie über einen formellen Prozess verfügen.

Dies trägt auch zum Aufbau von Vertrauen zwischen Ihrem Team und den Kunden bei, was zu besseren Beziehungen und mehr Loyalität führt.

Und nicht nur das: Mit Hilfe des richtigen Tools zur Vertriebsautomatisierung (wie LaGrowthMachine) können Sie ein noch besseres Kundenerlebnis bieten, indem Sie bestimmte banale Aufgaben automatisieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter entlasten, damit sie sich auf wichtigere Dinge konzentrieren können.

Alles in allem kann ein strukturiertes Vertriebsteam sowohl für das Unternehmen als auch für seine Kunden großartige Ergebnisse bringen!

Wie baut man ein Vertriebsteam in 6 einfachen Schritten auf?

Jetzt, da Sie die Vorteile eines strukturierten Vertriebsteams kennen, wissen Sie auch, was Ihnen entgeht, wenn Sie nicht die Zeit und die Mühe aufwenden, ein solches Team aufzubauen.

Aber wie sieht dieser Prozess aus? Welche Schritte sollten Sie unternehmen, um dorthin zu gelangen?

Hier ist alles, was ich aus den unzähligen Gesprächen mit den Experten unseres Vertriebsteams gelernt habe:

Schritt 1: Beginnen Sie mit den Grundlagen

Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass jeder im Team die Grundlagen versteht und auf derselben Seite steht. Damit meine ich den Teamleiter, die Vertriebsmitarbeiter und alle anderen, die an dem Prozess beteiligt sind.

Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, was von ihm erwartet wird, welche Ziele das Team anstrebt und wie diese Ziele erreicht werden sollen.

Das ist absolut wichtig und passt zu dem, was ich vorhin über klare Kommunikation gesagt habe. Wenn alle dasselbe Verständnis haben, ist es viel einfacher, voranzukommen.

Es ist wie beim Bau eines Hauses – die Basis ist ein solides Fundament. Das Gleiche gilt für Ihr Verkaufsteam. Jeder, der an dem Prozess beteiligt ist, muss die Erwartungen, Ziele und Prozesse verstehen.

Der Teamleiter sollte den Ton angeben und effektiv kommunizieren, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite stehen.

Dazu gehört auch, dass jeder weiß, was von ihm erwartet wird und welche Rolle er innerhalb des Teams hat. So wird Verwirrung vermieden und sichergestellt, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten.

Klare Kommunikation bedeutet auch, klare Ziele zu setzen, die spezifisch, messbar und erreichbar sind. Diese Ziele sollten herausfordernd genug sein, um Ihr Team zu Höchstleistungen anzuspornen, aber nicht so unmöglich, dass es demotivierend wird.

Helfen Sie ihnen, ein Gefühl von Zielstrebigkeit und Motivation zu entwickeln, nicht von Zweifel und Entmutigung.

Schritt 1.5: Halten Sie alle notwendigen Werkzeuge und Ressourcen bereit

Dieser Schritt läuft parallel zur Schaffung einer klaren Grundlage, aber ich habe beschlossen, ihn in einen anderen Abschnitt aufzunehmen, weil er ein wesentlicher Schritt ist, der oft übersehen wird.

Neben der Festlegung klarer Erwartungen ist es wichtig, die notwendigen Werkzeuge und Ressourcen bereitzustellen, um Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen. Dazu können Schulungsprogramme, Zugang zu relevanten Daten oder spezielle Software-Tools gehören.

Indem Sie Ihrem Team das geben, was es braucht, um erfolgreich zu sein, zeigen Sie, dass Sie seinen Erfolg schätzen und in sein Wachstum investieren.

Vielleicht kommt Ihnen das alles sehr viel vor, und vielleicht halten Sie einige davon für unnötig, aber wir haben nicht gescherzt, als wir sagten, dass wir uns Mühe geben.

Wir können es gar nicht oft genug sagen: Die Schaffung einer gesunden Basis für Ihr Vertriebsteam ist wirklich das Wichtigste, denn ohne sie, nun ja, den Rest kennen Sie ja…

Unterm Strich ist eine solide Basis der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsteam. Wenn Sie Zeit, Mühe und Ressourcen in die Schaffung der richtigen Struktur investieren und Targeting im Vertrieb anwenden, können Sie große Erfolge im Vertrieb erzielen.

Das war’s, das war meine letzte Analogie für die Grundlagen, versprochen! Lassen Sie uns zum nächsten Schritt übergehen! 😅

Schritt 2: Wählen Sie Ihr Team sorgfältig aus

Ich spreche nicht von den technischen Qualifikationen oder der langjährigen Erfahrung der Person, sondern von den Charaktereigenschaften und Werten.

So unfair es auch klingen mag, aber manche Menschen sind einfach nicht dafür geeignet, mit anderen zusammenzuarbeiten, und das sollten Sie bedenken.

Ja, es ist wichtig, qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einzustellen, das ist eigentlich der einfache Teil. Sie müssen nur die fachlichen Fähigkeiten ermitteln, die Sie in Ihrem Team sehen möchten:

  • Ist die Person überzeugend? Hat er/sie gute Kommunikationsfähigkeiten? Hat er/sie ein gutes Verständnis für das Produkt?
  • Ist die Person lösungsorientiert?
  • Ist sie mit den in Ihrem Unternehmen verwendeten Tools vertraut?

Das sind nur ein paar Beispiele, aber Sie verstehen schon, worum es geht.

Der schwierige Teil besteht jedoch darin, nach Charaktereigenschaften zu suchen, die zur Teamkultur passen und den Erfolg begünstigen.

Wenn Sie bei der Auswahl von Personen ein paar Kandidaten übrig haben, sollten Sie versuchen, diese mit dem Rest des Teams zusammenzubringen. Besonders, wenn sie täglich miteinander zu tun haben werden.

Auf diese Weise können Sie sich ein Bild davon machen, wie/ob sie miteinander auskommen und wie gut sie in Ihre Unternehmenskultur passen.

Damit zeigen Sie nicht nur, dass Sie die Meinung jedes Einzelnen schätzen, sondern stellen auch sicher, dass Sie langfristig die richtige Entscheidung für das Team treffen.

Ich will Ihnen nichts vormachen: Das ist keineswegs eine exakte Wissenschaft und beruht fast ausschließlich auf Intuition. Aber es ist etwas, dem Sie zumindest Aufmerksamkeit schenken und versuchen sollten, es richtig zu machen.

Schließlich ist ein Team wie eine Familie, und Sie möchten sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute für Ihr Team auswählen!

Schritt 3: Legen Sie fest, was für Sie Erfolg bedeutet

Dies ist etwas, das leicht übersehen werden kann, aber es ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie beim Aufbau eines Vertriebsteams festlegen müssen.

Sie müssen definieren, wie Erfolg für jeden Einzelnen und für das Team als Ganzes aussieht. Auf diese Weise erhält jeder ein Verständnis für seine Ziele und Erwartungen.

Wenn Sie als Vertriebsleiter beispielsweise die Aufgabe haben, eine neue Produktlinie mit verschiedenen Abonnementstufen zu verkaufen, z.B. eine SaaS-Lösung. (#notreallyacoincidence)

Sie können für jedes Mitglied klare Ziele für die Anzahl der generierten qualifizierten Leads, die Konversionsrate und/oder den durchschnittlichen Geschäftsumfang festlegen.

Indem Sie definieren, wie Erfolg aussieht, und diese spezifischen Kennzahlen festlegen, geben Sie Ihrem Team klare Ziele vor, die es anstreben kann, und geben ihm ein Erfolgserlebnis, wenn es seine Ziele erreicht hat. Außerdem können Sie so die Effektivität Ihrer Vertriebsstrategie messen und datengestützte Entscheidungen zur Verbesserung Ihres Prozesses treffen.

Schritt 4: Lernen, lernen, und noch mehr lernen

Schulungen sind das A und O für ein erfolgreiches Vertriebsteam. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Experten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sowie für den Verkaufsprozess selbst sind.

Ich persönlich würde sagen, dass Sie wollen, dass jeder, der in Ihrem Unternehmen arbeitet, zumindest ein solides Verständnis von der Sache hat, die Sie verkaufen, aber das ist hier nicht das Thema.

Die Schulung sollte fortlaufend sein, nicht nur einmalig. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Coaching-Sitzungen, Workshops und Schulungen anbieten, die alles abdecken, von Produktkenntnissen bis hin zum Umgang mit Einwänden und Abschlusstechniken.

Dies sind nur einige Beispiele. Passen Sie die Schulungen an Ihr Unternehmen, Ihre Unternehmenskultur, Ihr Team usw. an.

So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer auf dem neuesten Stand sind und über die Fähigkeiten verfügen, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Vergessen Sie nicht, das Training so weit wie möglich auf die Bedürfnisse und den Lernstil jedes einzelnen Mitglieds zuzuschneiden, aber übertreiben Sie es nicht. Je nachdem, wie viele Ressourcen Sie für den Prozess bereitstellen können, ist das vielleicht nicht möglich.

Denken Sie daran, dass sich die Investition in die Ausbildung Ihres Teams langfristig auszahlen wird. Ein gut geschultes Team ist selbstbewusster, effektiver und letztendlich auch erfolgreicher beim Abschluss von Geschäften.

Ich bin definitiv ein Befürworter des “train and empower”-Ansatzes, und zwar für alle Teams, nicht nur für den Vertrieb.

Schritt 5: Ermutigen Sie zu Feedback

Wenn Sie ein Umfeld schaffen wollen, das Wachstum, Lernen und Zusammenarbeit fördert, müssen Sie Ihr Team ermutigen, Feedback zu geben und zu erhalten. Und wir haben bereits festgestellt, dass Sie das tun, denn das ist es, was Ihnen und Ihrem Team auf lange Sicht hilft.

Feedback hilft den Teammitgliedern zu verstehen, wo sie in Bezug auf ihre Aufgaben stehen und wie sie ihre Fähigkeiten verbessern können. Außerdem hilft es, Vertrauen zwischen allen Beteiligten aufzubauen.

Nehmen Sie sich die Zeit, die Leistung der Teammitglieder zu überprüfen und darüber zu diskutieren, was besser gemacht werden könnte.

Am wichtigsten ist jedoch, dass Feedback NICHT nur dann gegeben wird, wenn jemand etwas falsch gemacht hat oder nicht den Erwartungen entspricht! Feedback kann auch positiv sein und dazu dienen, die harte Arbeit und den Einsatz der Teammitglieder zu würdigen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass sich jeder wohl dabei fühlt, die Fortschritte des anderen zu besprechen, und dass er in der Lage ist, Hinweise auf Verbesserungsmöglichkeiten zu geben und auch anzunehmen.

Schritt 6: Behalten Sie den Kunden im Auge

Letzten Endes sind die Kunden das Herzstück eines jeden erfolgreichen Unternehmens.

Sie können alle Prozesse und Schulungen der Welt haben, aber wenn Ihr Team nicht in der Lage ist, Geschäfte abzuschließen oder Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, dann werden Sie nichts erreichen.

Deshalb ist es wichtig, bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie immer den Kunden im Auge zu behalten.

Sie sollten sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen und ihr die bestmöglichen Lösungen anzubieten.

Nehmen Sie sich die Zeit, Kundendaten zu analysieren, z. B. demografische Informationen oder das Kaufverhalten. Nutzen Sie diese Daten, um Buyer Personas zu erstellen und ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, an wen Sie verkaufen.

Nutzen Sie dieses Wissen dann, um einen maßgeschneiderten Verkaufsansatz für jede Persona zu entwickeln, und stellen Sie sicher, dass Ihr Team dies weiß.

Wie Heather Williams sagt: “Drehen Sie Ihre Welt um den Kunden und mehr Kunden werden sich um Sie drehen.”

Nun, das war der letzte Schritt! Ich hoffe, Sie können diese Tipps nutzen, um in Ihrem Unternehmen ein effektives Vertriebsteam aufzubauen.

Aber was, wenn Sie mehr aus Ihrem Team herausholen wollen? Nun, dann habe ich genau das Richtige für Sie!

LaGrowthMachine: Das Automatisierungstool, das Ihr Vertriebsteam auf die nächste Stufe bringt

Von individuell anpassbaren Workflows bis hin zu automatisierten Multichannel-Follow-ups – mit unserem Tool können Sie das Beste aus Ihrem Vertriebsteam herausholen und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen.

Mit unserem Tool können Sie Ihren Kontaktaufnahmeprozess (und Leadkampagnen) über eine einzige Plattform anpassen und automatisieren.

Unsere Auswahl an Vorlagen steht für Sie bereit, damit Sie sie so wie sie ist verwenden oder an Ihre speziellen Anforderungen anpassen können. Sie können sogar Ihre eigene Kampagne von Grund auf neu starten!

Ich werde nicht viel über die Funktionen sprechen, das Video reicht völlig aus!

Was das Video allerdings nicht erwähnt, ist, dass unser Tool perfekt für Vertriebsteams geeignet ist!

Sie können nicht nur mehrere Profile für ein einziges Konto haben (*abhängig von Ihrem Abonnementtyp), sondern auch die Gespräche jedes einzelnen Teammitglieds verfolgen!

Ob bei der Akquise oder der Kundenbetreuung, Sie erhalten ein besseres Verständnis dafür, wie Ihr Team arbeitet. Sie können sogar das Gespräch übernehmen, wenn Sie es wünschen oder das Gefühl haben, dass ein Fehler gemacht wurde.

Außerdem können Sie mithilfe unserer leistungsstarken Analysefunktion herausfinden, worauf jedes Teammitglied seine Bemühungen konzentrieren sollte und wie es seine Leistung verbessern kann.