Cómo crear un equipo de ventas de alto rendimiento

¿Cómo se distinguen los equipos de ventas?

Ventas es un término paraguas enorme que abarca un montón de aspectos diferentes.

Dependiendo de las necesidades y objetivos específicos de su empresa, hay diferentes tipos de equipos de ventas que puede crear:

• Ventas Inbound: Estos profesionales de las outbound sales son especialistas en cold calling y en canales digitales.
• Ventas Outbound: Estos guerreros prosperan en las interacciones cara a cara, son buenos construyendo relaciones y cerrando tratos en persona.
• Account Managers: Se centra en construir y mantener relaciones con los clientes existentes. Garantizan su satisfacción continua e identifican oportunidades para realizar ventas adicionales o cruzadas.
• Desarrollo de ventas: Califican nuevos leads a través de esfuerzos de prospección, incluyendo outbound sales y la investigación.
• Vendedores de canal: Este equipo trabaja con socios externos, como revendedores o distribuidores, para ampliar el alcance de su marca.
• Atención al cliente: Garantizan la satisfacción y retención de los clientes proporcionándoles apoyo continuo y abordando cualquier problema.

Una vez que haya identificado qué tipo es el adecuado para su empresa, es hora de empezar a construirlo.

Pero, ¿qué necesita exactamente para tener un buen equipo de ventas?

¿Qué hace que un equipo de ventas sea bueno?

Lo primero y casi lo único importante a tener en cuenta son las personas. Necesita un equipo de individuos que tenga las habilidades, los conocimientos y la experiencia necesarios para tener éxito. Pero también que tengan la actitud adecuada.

Los grandes vendedores son apasionados, están motivados y les impulsa el éxito.

Son persuasivos en su comunicación y saben identificar las diferentes necesidades de los clientes, todo ello manteniendo una actitud positiva.

Además, ¡Es absolutamente esencial contar con procesos estructurados! Esto significa tener un proceso para la incorporación, formación y gestión de su equipo de ventas.

En LaGrowthMachine recomendamos que, además de contratar a las personas adecuadas, contrate las herramientas de sales automation adecuadas. Se lo mostraré en partes posteriores de esta guía 😉

Beneficios de crear un equipo de ventas estructurado

Si quiere alcanzar el éxito en las ventas a largo plazo, contar con un equipo de ventas estructurado es imprescindible.

He aquí algunas de las principales ventajas de contar con un equipo de ventas estructurado:

Mejor organización y responsabilidad

Este es el beneficio más importante, porque afecta a todo lo demás.

Con un equipo de ventas estructurado, todo el mundo sabe lo que tiene que hacer y cuándo tiene que hacerlo, lo que conduce a una mejora de la productividad en general.

También garantiza que cada uno sea responsable de su propio rendimiento, y hay menos confusión y solapamiento en el proceso de ventas.

Todos hemos formado parte o hemos sido testigos de un equipo desorganizado y falto de responsabilidad, y no es un gran espectáculo.

Las tareas se desordenan, la gente se frustra, los resultados se resienten y la eficacia general se va por el desagüe.

Casi todos los equipos de ventas utilizan ahora una herramienta de sales automation, por lo que piensan que estas aplicaciones les salvarán de tener un proceso formal. Por desgracia, esto no es en absoluto cierto y, en algunos casos, puede empeorar aún más las cosas

Una herramienta por sí sola no puede proporcionar estructura y organización a su equipo; necesita un proceso formal que todos sigan para obtener los mejores resultados.

Pero la herramienta también puede ayudar, ¡sobre todo si tiene las características adecuadas como LaGrowthMachine! ¡Quédese y hablaremos de ello en las próximas secciones!

Mejor comunicación y colaboración

¡Esto va de la mano con el último punto! ¿Cómo podría conseguir una mejor organización y responsabilidad si no es mediante una comunicación y colaboración eficaces?

Crear un equipo de ventas estructurado anima a todo el equipo a colaborar mejor y a comunicarse con mayor eficacia.

Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo…

Una vez que haya establecido el proceso adecuado, todos sabrán exactamente cómo trabajar juntos.

Utilice estos consejos para mejorar la comunicación y la colaboración en su equipo de ventas:

• Celebre reuniones periódicas en las que todos puedan hablar de sus progresos, retos y éxitos.
• Fomente los comentarios y las discusiones abiertas y constructivas entre los miembros del equipo.
• Establezca expectativas claras para cada miembro del equipo, de modo que todos sepan lo que tienen que hacer.
• Asegúrese de que todos están en la misma página llevando un registro de las metas y objetivos fijados.

Proceso de ventas agilizado

Tener una buena

comunicación entre los miembros es una receta inequívoca para el éxito.

Además, un equipo de ventas estructurado le permitirá realizar un seguimiento del proceso de principio a fin, lo cual es increíblemente valioso.

Desde las consultas de los clientes hasta las tasas de conversión, y tomar decisiones más inteligentes con mayor rapidez.

Agilizará el proceso de ventas, reduciendo la demora en cerrar acuerdos y aumentando la eficacia general del equipo.

Además, un equipo de ventas estructurado puede ayudar a identificar las áreas de mejora de procesos, lo que conduce a mejores resultados.

Todo ello produca una cosa: más ventas por un menor coste (monetario o de otro tipo), que es el objetivo último de todo equipo de ventas.

Mejor experiencia del cliente

Por último, todos los beneficios anteriores culminan en una mejor experiencia del cliente, que debería ser el objetivo más importante de cualquier empresa.

Con un equipo de ventas estructurado, los clientes pueden estar seguros de que sus consultas y quejas se tomarán en serio, porque se dispone de un proceso formal.

Esto ayuda a generar confianza entre su equipo y los clientes, lo que conduce a una mejora de las relaciones y a una mayor fidelidad.

Con la ayuda de la herramienta de sales automation adecuada (como LaGrowthMachine) puede ofrecer una experiencia aún mejor al cliente. Puede automatizar ciertas tareas (Email automation o Linkedin Automation) mundanas y liberar a sus vendedores para que se centren en cosas más importantes.

En definitiva, ¡tener un equipo de ventas estructurado puede aportar grandes resultados tanto a la empresa como a sus clientes!

¿Cómo crear un equipo de ventas en 6 sencillos pasos?

Ahora que conoce las ventajas de tener un equipo de ventas estructurado, sabe lo que se pierde si no dedica tiempo y esfuerzo a crear uno.

Pero, ¿cómo es ese proceso? ¿Qué pasos debe dar para conseguirlo?

He aquí todo lo que he aprendido de las innumerables conversaciones que he mantenido con los expertos de nuestro equipo de ventas:

Paso 1: Empezar por lo básico

El primer paso consiste en asegurarse de que todos los miembros del equipo entienden lo básico y están en la misma página.

Esto incluye al líder del equipo, a los vendedores y a cualquier otra persona implicada en el proceso.

Asegúrese de que todos saben lo que se espera de ellos, qué objetivos persigue el equipo y cómo proceder para alcanzarlos.

Es como construir una casa: no se puede tener una estructura fuerte sin unos cimientos sólidos. Lo mismo ocurre con su equipo de ventas. Todos los implicados en el proceso deben comprender las expectativas, los objetivos y los procesos.

El líder del equipo debe marcar la pauta y comunicarse eficazmente para asegurarse de que todos están en la misma página.

Una comunicación clara también significa establecer objetivos claros que sean específicos, medibles y alcanzables. Estos objetivos deben ser lo suficientemente desafiantes como para empujar a su equipo a trabajar más duro, pero no tan imposibles como para que se desmotiven.

Ayúdeles a crear un sentido de propósito y motivación, no de duda y desánimo.

Paso 1.5: Tenga preparadas todas las herramientas y recursos necesarios

Esto va en paralelo a sentar unas bases claras, pero he decidido ponerlo en otra sección porque es un paso esencial que a menudo se pasa por alto.

Además de establecer unas expectativas claras, es importante proporcionar las herramientas y los recursos necesarios para ayudar a su equipo a tener éxito. Esto podría incluir programas de formación, acceso a datos relevantes o herramientas de software especializadas.

Al dar a su equipo lo que necesita para tener éxito, está demostrando que valora su éxito y que invierte en su crecimiento.

La conclusión es que tener una base sólida sobre la que pisar es clave para tener un equipo de ventas de éxito. Invertir tiempo, esfuerzo y recursos en crear la estructura adecuada puede ayudarle a cosechar grandes recompensas en términos de ventas.

Eso es todo, ¡ésa ha sido mi última analogía sobre lo básico, lo juro! ¡Pasemos al siguiente paso! 😅

Paso 2: Elija cuidadosamente a su equipo

No hablo de calificaciones técnicas ni de los años de experiencia que tenga la persona, hablo de carácter y valores.

Por injusto que pueda parecer, algunas personas simplemente no están preparadas para trabajar con otras y debe tenerlo en cuenta.

Sí, es importante contratar vendedores cualificados, en realidad esa es la parte fácil. Sólo tendría que identificar las habilidades técnicas que desea ver en su equipo y contratar por ellas:

• ¿Es una persona persuasiva? ¿Es fácil hablar con ella? ¿Conoce bien el producto?
• ¿Tiene una gran capacidad para resolver problemas?
• ¿Está familiarizada con las herramientas utilizadas en su empresa?

Estos son sólo algunos ejemplos, pero ya se hace una idea.

Sin embargo, lo difícil es buscar rasgos de carácter que se adapten a la cultura del equipo y propicien el éxito.

Al seleccionar a las personas, una vez que le queden un par de candidatos, intente que se reúnan con el resto del equipo. Especialmente si van a interactuar entre ellos a diario.

De ese modo, podrá hacerse una idea de cómo/si se llevan bien y de lo bien que encajarán en su cultura corporativa.

Esto no sólo demuestra que valora la opinión de todos, sino que también garantiza que a la larga tome la decisión correcta para el equipo.

No voy a mentirle aquí, de ninguna manera se trata de una ciencia exacta y se basa casi puramente en la intuición. Pero es algo a lo que al menos debería prestar atención e intentar acertar.

Al fin y al cabo, un equipo es como una familia, ¡y usted quiere asegurarse de elegir a las personas adecuadas para que se unan a la suya!

Paso 3: Defina sus victorias

Esto es algo que puede pasarse por alto fácilmente, pero es una de las cosas más importantes que hay que establecer al crear un equipo de ventas.

Necesita definir qué aspecto tiene el éxito para cada individuo y para el equipo en su conjunto. Esto permitirá que todos comprendan sus objetivos y expectativas.

Puede establecer objetivos claros para cada miembro en cuanto al número de leads calificados – con La Growth Machine – generados, la tasa de conversión y/o el tamaño medio de los acuerdos.

Al definir cómo es el éxito y establecer estas métricas específicas, proporciona a su equipo objetivos claros a los que aspirar y una sensación de logro cuando alcanzan sus metas.

También le permite medir la eficacia de su estrategia de ventas y tomar decisiones basadas en datos para mejorar su proceso.

Paso 4: Formar, formar y capacitar un poco más

La formación es clave cuando se trata de un equipo de ventas de éxito. Usted quiere que sus vendedores sean expertos en su producto o servicio, así como en el propio proceso de ventas.

Personalmente diría que usted quiere que todos los que trabajan en la empresa tengan al menos un conocimiento firme de lo que usted vende, pero ese no es el tema aquí.

La formación debe ser continua, no sólo un acontecimiento puntual. Asegúrese de ofrecer regularmente sesiones de coaching, talleres y sesiones de formación que cubran todos los aspectos, desde el conocimiento del producto hasta el manejo de las objeciones y las técnicas de cierre.

Estos son sólo algunos ejemplos, adapte la formación a su empresa, a su cultura corporativa, a su equipo, etc.

De este modo, se asegurará de que sus vendedores estén siempre al día y equipados con las habilidades que necesitan para tener éxito.

No olvide adaptar la formación a las necesidades y al estilo de aprendizaje de cada miembro en la medida de lo posible, pero sin pasarse con ello. Dependiendo de cuántos recursos pueda dedicar al proceso, quizá no sea posible.

Recuerde que invertir en la formación de su equipo le compensará a largo plazo. Un equipo bien formado tendrá más confianza, será más eficaz y, en última instancia, tendrá más éxito a la hora de cerrar acuerdos.

En realidad, soy partidario del enfoque “formar y capacitar” para todos los equipos, no sólo para el de ventas.

Paso 5: Animar a dar/recibir feedback

Si quiere crear un entorno que fomente el crecimiento, el aprendizaje y la colaboración, es imprescindible animar a su equipo tanto a dar como a recibir opiniones. Y ya hemos establecido que lo haga porque eso es lo que le ayuda a usted y a su equipo a largo plazo.

La retroalimentación ayuda a los miembros del equipo a comprender dónde se encuentran en relación con sus tareas y cómo pueden mejorar sus habilidades. También ayuda a generar confianza entre todos los implicados.

Tómese el tiempo necesario para revisar el rendimiento de los miembros del equipo y mantener un debate sobre lo que se podría hacer mejor.

Y lo que es más importante, ¡el feedback NO sólo se da cuando alguien ha hecho algo mal o no ha estado a la altura de las expectativas!

El feedback también puede ser positivo y utilizarse para reconocer el trabajo duro y el esfuerzo que realizan los miembros del equipo.

Además, asegúrese de que todo el mundo se siente cómodo hablando de los progresos de los demás y es capaz de dar y recibir indicaciones sobre cómo mejorar.

Paso 6: Tenga en cuenta al cliente

Al fin y al cabo, los clientes son el corazón de cualquier empresa de éxito.

Puede tener todos los procesos y la formación del mundo, pero si su equipo no es capaz de cerrar tratos o entablar relaciones con leads, no llegará a ninguna parte.

Por eso es importante tener siempre presente al cliente a la hora de crear cualquier estrategia de ventas.

Debe centrarse en comprender las necesidades de su público objetivo y ofrecerle las mejores soluciones posibles.

Tómese el tiempo necesario para analizar los datos de los clientes, como la información demográfica o el comportamiento de compra. Utilice estos datos para crear buyer personas y comprender mejor a quién está vendiendo.

A continuación, utilice ese conocimiento para elaborar un enfoque de ventas adaptado a cada persona y asegúrese de que su equipo lo conoce.

Como dice Heather Williams: “Haga girar su mundo en torno al cliente y más clientes girarán a su alrededor”

Bueno, ¡éste era el último paso! Espero que pueda utilizar estos consejos para crear un equipo de ventas eficaz en su organización.

Pero, ¿y si quiere sacar más partido a su equipo? Bueno, ¡tengo justo lo que necesita!

LaGrowthMachine: La herramienta de automatización para llevar a su equipo de ventas al siguiente nivel

Desde flujos de trabajo personalizables hasta seguimientos omnicanal automatizados, puede utilizar nuestra herramienta para sacar el máximo partido a su equipo de ventas y llevar su negocio al siguiente nivel.

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No hablaré mucho de las características, ¡el vídeo lo hará perfectamente!

Sin embargo, lo que el vídeo no menciona es que ¡nuestra herramienta es perfectamente adecuada para los equipos de ventas.

No sólo puede tener varias identidades para una misma cuenta (*dependiendo de su tipo de suscripción), ¡sino que también puede hacer un seguimiento de las conversaciones de cada miembro del equipo!

Ya se trate de prospección o de atención al cliente, conocerá mejor el rendimiento de su equipo.

Incluso puede retomar la conversación si lo desea o considera que han cometido un error.

Además, puede utilizar nuestra potente pestaña de análisis para averiguar dónde debe centrar sus esfuerzos cada miembro del equipo y cómo puede mejorar su rendimiento.