Si te dedicas a buscar clientes sin haber establecido una estrategia eficaz de prospección de ventas, te arriesgas a perder tiempo, dinero y credibilidad. Todo esto en un mundo cada vez más competitivo.

Por esta razón, es absolutamente esencial asegurarse de que tu prospección sea lo más refinada posible. Esta optimización requiere la aplicación de procesos concretos y técnicas probadas.

¿Cómo se establece un plan de prospección eficaz? ¿Qué técnica de prospección deberías elegir? ¿Cuáles son las herramientas esenciales para tu prospección en 2022?

Hemos recopilado para ti toda la información que necesitas para iniciar u optimizar tu actividad de prospección. Conviertete en un verdadero experto siguiendo nuestra guía:

¿Qué es la prospección comercial?

Si piensas que la prospección comercial consiste en vender tus productos o servicios a tus clientes, estás en el lugar adecuado. Porque estás en el camino equivocado.

Aquí hay una buena definición: la prospección de clientes (también llamada Outreach) se refiere a todas las técnicas y esfuerzos puestos en marcha por una empresa para buscar nuevos prospectos (llamados leads en la jerga).

En concreto, la prospección consiste en identificar a tus clientes potenciales (prospectos). Por lo tanto, es una etapa que tiene lugar mucho antes de la fase de venta.

El objetivo final que persigue el comercial sigue siendo el mismo: transformarlos en clientes interesados y fomentar el acto de venta.

Sin embargo, antes de esperar vender algo, hay que perfeccionar el proceso de prospección de ventas, y eso es precisamente lo que veremos a continuación.

¿Por qué hacer prospección de clientes ?

Hoy en día, nadie tiene tiempo para dedicarse a la prospección comercial inoportuna.

Cuando caminas por la calle, probablemente seas uno de los muchos peatones que esquivan a los reclutadores de donantes. O el primero en colgar bruscamente cuando una voz en el teléfono le pregunta “Hola, nuestra herramienta de comparación de energía te permite […]”.

Es exactamente lo mismo cuando quieres vender tus productos, ya sea B2B o B2C.

Si la persona que tienes delante no necesita tus servicios en ese momento, perderás su tiempo y el tuyo.

Como vendedor, tu trabajo es vender. Sin haber determinado previamente una estrategia de prospección, serás totalmente contraproducente.

Por lo tanto, antes de esperar una buena prospección, es esencial fijarse objetivos alcanzables y los medios necesarios para conseguirlos. Esto es lo que veremos juntos.

El plan de desarrollo empresarial ideal

¿Cómo se hace la prospección de nuevos clientes ?

Sin un plan de prospección eficaz, te diriges directamente al fracaso. Ponerlo en marcha requiere un poco de reflexión previa, y aquí están los pasos clave:

Define tus objetivos

¿Cuál será el objetivo de tu estrategia? ¿Para realizar ventas reales o para obtener citas físicas? ¿Para distribuir muestras o para enriquecer tu base de datos? ¿Cuáles son tus targets? ¿Qué relación quieres establecer?

Esta reflexión es el ABC del negocio. Es la base sobre la que se construirá toda la mecánica de tu prospección comercial.

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Fija resultados concretos a alcanzar:

¿Qué volumen de negocio deberías conseguir a final de mes? ¿Cuántas ventas efectivas, citas concertadas, muestras distribuidas o contactos realizados?

Es bueno saberlo: darse resultados para lograrlos te permitirá mejorar tus procesos en los meses siguientes.

Basando tus acciones en un resultado de facturación, sabrás cuántas ventas tienes que hacer para conseguirlo. A continuación, puede basarte en tu tasa de conversión actual para determinar el número de clientes potenciales con los que debes ponerte en contacto.

Identifica el trigger de tus prospectos:

El trigger es simplemente el elemento que activa tu toma de contacto.

Es el momento en el que has identificado el problema de tu prospecto.

Se establece oyendo al mercado. Esto puede hacerse mediante el seguimiento de las redes sociales, la lectura de estudios dedicados o en una conversación.

Una vez identificados, puedes pasar a la acción ofreciendo tu solución y añadiéndola a tu base de datos.

Crear listas de contactos:

No puedes dirigirte a los propietarios de gatos para venderles comida para perros.

Puede parecer obvio, pero demasiadas empresas siguen olvidando definir con precisión los criterios de selección de sus clientes potenciales.

Puede segmentarlos según

  • Su edad
  • Su profesión
  • Su sector de actividad
  • Su área geográfica
  • Sus ingresos
  • Sus intereses
  • Su comportamiento de compra…

Ahora que has reunido suficiente información sobre tus clientes potenciales, es casi el momento de prospectar.

Pero antes de hacerlo, hay que cumplir la ley.

Asegúrate de respetar la protección de datos:

Incumplir las normas establecidas por la CNIL o la ley RGPD es la mejor manera de poner en peligro tu negocio.

Desde el momento en que recoges y utilizas un fichero de clientes y datos personales, estás afectado por esta normativa.

Debes :

  • Anotar en un registro todo el tratamiento de datos
  • Ordenar y asegurar los datos
  • Respetar los derechos de las personas con las que se contacta
  • Obtener el consentimiento expreso del destinatario de la publicidad, antes de enviarla

Si estás en regla, ahora tienes derecho a dirigirte a tus clientes potenciales (¡por fin!).

Delimita tus canales de prospección comercial:

Estos puntos de entrada son elementos cruciales de tu plan de prospección de ventas.

En Internet, la capacidad de atención media se estima en 8 segundos. Para crear una relación, hay que ser impactante… ¡y rápidamente

Es lo mismo en el teléfono o en la calle. Tienes que ser capaz de determinar dónde será más efectivo tu discurso de venta:

  • ¿En qué red social está tu público objetivo?
  • ¿Qué canales de televisión ven?
  • ¿Están acostumbrados al contacto telefónico?
  • ¿Prefieren los correos electrónicos de contenido?

Volveremos a hablar de los diferentes canales de prospección que se pueden utilizar un poco más adelante en el artículo.

Elige las herramientas de prospección de clientes adecuadas: Una vez recopilados, todos estos datos pueden provocar rápidamente sudores fríos.

Para optimizar tu organización, actuar con precisión y evitar cometer errores, es mejor tener un buen CRM.

Las herramientas de customer relationship management permiten (a ti, comercial o a tu equipo) tener una visión de 360º de vuestras bases de datos.

Esto te permite interactuar más fácilmente con tus clientes potenciales, mejorar tus procesos y ser más rentable. Una empresa con un buen CRM ve aumentar su volumen de negocio una media del 15%.

Lista no exhaustiva de los mejores CRM del momento: Pipedrive, SalesForce, Axonaut, Hubspot, Zendesk, Monday…

Una vez establecido el plan de prospección, hay que saber qué técnicas son las más eficaces.

Las ventajas de un CRM

¿Cuáles son las técnicas de prospección de clientes ?

Existen muchos métodos y acciones para perfeccionar tu estrategia de prospección. No todos son iguales, pero no hay una verdad absoluta.

Algunos te dirán que llamar por teléfono ha muerto. Otros apuestan por la venta social (venta a través de las redes sociales).

La única verdad es la que se expresa en los resultados. Como con cualquier estrategia: probar, analizar, repetir.

Para ayudarle a ver las cosas con más claridad, aquí están las diferentes opciones disponibles para ti:

Prospección telefónica

Aunque esté perdiendo terreno, la prospección telefónica sigue siendo imprescindible para muchas empresas. Históricamente, consiste en seguir un archivo (a menudo una base de prospectos) que le ha proporcionado el equipo de marketing, y llamarlos uno por uno.

Sin embargo, las cifras no son buenas: según este estudio, se necesitan unas 18 llamadas con un posible cliente para conseguir una reunión real y esperar convertirlo en cliente.

Este es uno de los métodos más inciertos. Se basa en muy pocos criterios para estar seguro de ofrecer a un cliente potencial una solución adecuada.

Es una técnica mucho más útil en los procesos de fidelización, o en las fases finales de tu embudo de captación (cuando hablas del precio o de las ventajas del producto, por ejemplo), para convertir un lead caliente.

Marketing por SMS

Se trata de una variante de bajo coste de la captación de clientes por teléfono.

Aunque el método es extremadamente intrusivo, destaca por su tasa de apertura considerablemente alta, del 92% a los 4 minutos de ser enviado (estudio de Mediapost). Sin embargo, no es necesariamente el mejor método para convertir, aunque el seguimiento es difícil de establecer.

Correo en frío

Es la contrapartida de la prospección telefónica, por escrito. Este método consiste en enviar correos electrónicos de prospección a segmentos predefinidos de clientes potenciales, con la esperanza de que los abran.

Está más cualificado que el correo frío (el 80% de los compradores prefieren hablar por correo electrónico que por teléfono), pero sigue siendo relativamente incierto, con una tasa media de apertura de alrededor del 24%.

Prospección de terreno

“Hola, ¿tienes dos minutos para hablar de la gestación de las gaviotas en Galicia?” Un ejemplo de búsqueda de clientes que, en el mejor de los casos, parecerá manido, en el peor, molesto, y probablemente inapropiado.

Afortunadamente, la prospección de clientes sobre el terreno no se limita a los sondeos en la calle, sino también a todas las acciones y citas físicas realizadas con tus clientes potenciales BtoB o BtoC.

Si bien tiene la ventaja de volver a centrarse el elemento humano en un mundo ultradigital, sigue siendo extremadamente lento y, por tanto, costoso.

Sin embargo, pasar un día en una feria dedicada a tu negocio y a la creación de redes puede ser un factor decisivo para el lanzamiento de tu empresa.

El alcance digital

La toma de contacto se ha convertido gradualmente en la solución preferida por los vendedores y comercializadores que quieren actuar con rapidez.

Tanto si se trata de venta social, como de SEA (Google Ads) o de envío masivo de correos, los resultados de una campaña digital son edificantes. Esta solución tiene varias ventajas:

  • Los costes son menores (tanto en tiempo como en dinero)
  • Puedex precalificar más fácilmente a tus clientes potenciales
  • Las posibilidades de segmentación son numerosas
  • La automatización permite ahorrar mucho tiempo

Esta técnica es eficaz, pero tiene un precio: dependiendo del sector, de tu producto y de la configuración de la campaña, puede resultar rápidamente cara.

Sin embargo, hay una variante interesante para las ventas: en lugar de anuncios, ¡piensa en la toma de contacto en Linkedin! Hoy en día, es la solución digital preferida por los comerciales, ya que más del 80% de los contactos se generan en las redes sociales.

Sigue nuestra guía de prospección de ventas en Linkedin para aumentar rápidamente tu volumen de negocio.

Inbound marketing

Esta es la técnica más avanzada, pero también la que requerirá más reflexión (y más tiempo para aplicarla).

El proceso es sencillo: captar la atención de tu público objetivo antes de intentar retenerlo y luego convertirlo.

Esta es una estrategia muy eficaz a largo plazo. Al proporcionar contenido de calidad a tus clientes potenciales, te posicionas como experto en el tema y afirmas así tu credibilidad.

Para saber más sobre esto y sobre cómo llevar a cabo una estrategia eficaz de inbound marketing, no te pierdas nuestra guía sobre la generación de leads en 2022.

Automatizar tu rutina de prospección de ventas con LGM

Automatizar la prospección de ventas con LaGrowthMachine

Después de leer este artículo, probablemente estés empezando a preguntarte cómo puedes encontrar el tiempo para gestionarlo todo.

Afortunadamente, existen soluciones que permiten automatizar las tareas de prospección: la automatización de ventas.

Nuestra solución te permite llevar a cabo una eficaz estrategia de prospección multicanal sin tener que ocuparte de las tareas más pesadas.

Al ahorrar un 40% de tu jornada, tendrás más tiempo para dedicar a la cualificación de tus leads y a enriquecer tu base de datos.

De hecho, gracias a nuestra solución, puedes estar seguro de una tasa de respuesta 3,5 veces más eficaz que una estrategia de acercamiento tradicional.

Para una mayor eficacia, puedes incluso vincular tu herramienta de CRM directamente a nuestro software.

Lo que hay que recordar:

  • Establecer un plan de prospección
  • Afinar tus objetivos
  • Respetar la normativa sobre la protección de datos
  • Elegir tus puntos de entrada y canales de prospección
  • Impulsar tus resultados con las herramientas adecuadas (CRM + LGM = 🚀)
  • Analizar los resultados, repetir