Wenn Sie ohne eine wirksame Strategie für die Geschäftsplanung auf Kundenfang gehen, riskieren Sie, Zeit, Geld und Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren. Und das in einer zunehmend wettbewerbsorientierten Welt. 

Aus diesem Grund ist es absolut unerlässlich, dass Sie Ihre Akquise so feinfühlig wie möglich gestalten. Diese Optimierung erfolgt durch die Einführung konkreter Prozesse und bewährter Techniken.

Wie erstellt man einen effizienten Akquiseplan? Welche Akquisetechnik sollten Sie wählen? Welche Werkzeuge sind für Ihre Akquise im Jahr 2022 unverzichtbar? 

Wir haben alle Informationen für Sie zusammengestellt, die Sie benötigen, um Ihre Akquise-Aktivitäten zu starten oder zu optimieren. Werden Sie ein echter Experte, indem Sie unserem Leitfaden folgen:

Was ist Akquise?

Wenn Sie glauben, dass es bei der Prospektion darum geht, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen, sind Sie hier genau richtig. Denn Sie sind auf dem falschen Weg.

Hier ist eine gute Definition: Akquise (auch Outreach genannt) bezeichnet die Gesamtheit der Techniken und Bemühungen, die ein Unternehmen einsetzt, um neue Interessenten (im Fachjargon Leads genannt) zu gewinnen.

Konkret bedeutet Leading, dass Sie Ihre potenziellen Kunden (Leads) identifizieren. Es handelt sich also um einen Schritt, der weit vor der Verkaufsphase stattfindet.

Das Endziel, das der Vertriebsmitarbeiter verfolgt, bleibt das gleiche: sie in Kunden zu verwandeln und zum Kauf anzuregen.

Bevor Sie jedoch etwas verkaufen können, müssen Sie Ihren Akquisitionsprozess in- und auswendig kennen, und das ist genau das, was wir im Folgenden behandeln werden.

Warum sollte man Akquise betreiben?

Heutzutage hat niemand mehr Zeit, sich aufdringlich um Kunden zu bemühen.

Wenn Sie auf der Straße gehen, gehören Sie wahrscheinlich zu den vielen, vielen Fußgängern, die den Spendenwerbern ausweichen. Oder sie sind die ersten, die abrupt auflegen, wenn eine Stimme am Telefon fragt: “Hallo, mit unserem Energievergleichsrechner können Sie […]”.

Genau das Gleiche gilt, wenn Sie Ihre Produkte verkaufen wollen, egal ob B2B oder B2C.

Wenn die Person, die Ihnen gegenübersitzt, Ihre Dienste in genau diesem Moment nicht benötigt, ist das reine Zeitverschwendung, für beide Seiten. 

Als VertriebsmitarbeiterIn ist es Ihre Aufgabe, zu verkaufen. Ohne vorher eine Akquise-Strategie festzulegen, werden Sie hierbei nicht produktiv sein können. 

Bevor Sie also mit einer erfolgreichen Akquise beginnen, müssen Sie sich erreichbare Ziele setzen und die Mittel festlegen, die Sie dafür benötigen. Das wollen wir uns nun gemeinsam ansehen. 

Der ideale Plan für die Prospektion

Wie macht man einen Plan für die Prospektion?

Ohne einen wirksamen Plan für die Prospektion steuern Sie direkt auf einen Misserfolg zu. Seine Erstellung erfordert ein wenig Vorüberlegung, deren Schlüsselschritte im Folgenden beschrieben werden:

Definieren Sie Ihre Ziele. 

Was soll mit Ihrer Strategie erreicht werden? Wollen Sie tatsächlich Verkäufe generieren oder Termine vereinbaren? Wollen Sie Muster verteilen oder Ihre Datenbank erweitern? Was sind Ihre Zielgruppen? Welche Beziehung wollen Sie aufbauen?

Diese Überlegungen sind das A und O in Ihrer Position. Es ist das Fundament, auf dem die gesamte Mechanik Ihrer Prospektion aufbaut.

Legen Sie konkrete Ergebnisse fest, die Sie erreichen wollen.

Welchen Umsatz wollen Sie am Ende des Monats erreichen? Wie viele Verkäufe haben Sie tatsächlich generiert, wie viele Termine vereinbart, wie viele Muster verteilt oder wie viele Kontakte gewonnen? 

Gut zu wissen: Wenn Sie sich Ergebnisse vorgeben, die Sie erreichen wollen, können Sie Ihre Prozesse in den Folgemonaten verbessern.

Wenn Sie Ihre Maßnahmen auf ein Umsatzergebnis stützen, wissen Sie, wie viele Verkäufe Sie generieren müssen, um dieses Ziel zu erreichen. Auf der Grundlage Ihrer aktuellen Konversionsrate können Sie dann bestimmen, wie viele Interessenten Sie ansprechen müssen.

Identifizieren Sie den Trigger Ihrer potenziellen Kunden.

Der Trigger ist ganz einfach der Auslöser für Ihre Kontaktaufnahme.

Es ist der Moment, in dem Sie die Problematik Ihres potenziellen Kunden identifiziert haben.

Sie wird bestimmt, indem man den Markt analysiert. Dies kann sich ebenso gut in der Beobachtung sozialer Netzwerke, der Lektüre dedizierter Studien oder in einem Gespräch äußern.

Sobald Sie ihn identifiziert haben, können Sie tätig werden, indem Sie ihm Ihre Lösung anbieten und ihn in Ihre Datenbank aufnehmen. 

Erstellen Sie Kontaktlisten:

Sie werden sich nicht an Katzenbesitzer wenden, um Hundefutter zu verkaufen. 

Das mag Ihnen selbstverständlich erscheinen, aber noch immer erlauben sich zu viele Unternehmen, die Auswahlkriterien für ihre potenziellen Kunden nicht genau festzulegen. 

Sie können nach folgenden Kriterien segmentieren:

  • Ihrem Alter
  • Ihrem Beruf
  • Ihrer Branche
  • Ihrer geografischen Region
  • Ihrem Einkommen
  • Ihren Interessen
  • Ihrem Kaufverhalten…

Nachdem Sie nun genügend Informationen über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, ist es fast an der Zeit, Akquise zu betreiben.

Zuvor müssen Sie jedoch die gesetzlichen Bestimmungen einhalten. 

Achten Sie auf die Einhaltung des Datenschutzes.

Ein Verstoß gegen die von der CNIL oder der DSGVO erlassenen Regeln kann schnell ihr Geschäft gefährden.

Ab dem Zeitpunkt, an dem Sie eine Kundendatei und personenbezogene Daten sammeln und auswerten, sind Sie von diesen Vorschriften betroffen. 

Sie sollten dringend:

  • Alle Ihre Datenverarbeitungen in einem Register erfassen.
  • Ihre Daten sortieren und sichern.
  • Die Rechte der angefragten Personen respektieren.
  • Vor dem Versand der Werbung die ausdrückliche Zustimmung des Empfängers einholen.

Wenn Sie die Vorschriften einhalten, dürfen Sie sich nun (endlich!) an Ihre potenziellen Kunden wenden.

Grenzen Sie Ihre Kanäle für die Prospektion ab.

Diese Einstiegspunkte sind die entscheidenden Elemente Ihres Prospektionsplans. 

Im Internet wird die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne auf 8 Sekunden geschätzt. Um eine Beziehung aufzubauen, müssen Sie also wirkungsvoll sein … und schnell!

Dasselbe gilt am Telefon oder auf der Straße. Sie müssen in der Lage sein, zu bestimmen, wo Ihre Verkaufsargumente am wirksamsten sind:

  • In welchem sozialen Netzwerk ist Ihre Zielgruppe aktiv? 
  • Welche Fernsehkanäle schaut sie? 
  • Ist sie an telefonische Kontakt gewöhnt? 
  • Bevorzugt sie E-Mails mit Inhalten? 

Auf die verschiedenen nutzbaren Akquisitionskanäle gehen wir etwas weiter unten im Artikel ein.

Wählen Sie die richtigen Tools zur Prospektion.

All diese gesammelten Daten können einem schnell den Angstschweiß auf die Stirn treiben. 

Um Ihre Organisation zu optimieren, präzise zu handeln und keine Fehler zu machen, sollten Sie sich ein gutes CRM zulegen. 

Mithilfe von CRM-Tools können Sie (als Vertriebsmitarbeiter oder Ihr Team) einen 360-Grad-Blick auf Ihre Datenbanken werfen. 

So können Sie leichter mit potenziellen Kunden interagieren, Ihre Prozesse verbessern und die Rentabilität steigern. Bei einem Unternehmen mit einem guten CRM steigt der Umsatz im Durchschnitt um 15 %.

Nicht erschöpfende Liste der derzeit besten CRMs : Pipedrive, SalesForce, Axonaut, Hubspot, Zendesk, Monday…

Sobald Sie Ihren Plan zur Kundengewinnung aufgestellt haben, bleibt die Frage, welche Techniken am effektivsten sind.

Die Vorteile eines CRM

Welche Techniken gibt es für die Prospektion?

Es gibt viele verschiedene Methoden und Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihre Akquise-Strategie zu perfektionieren. Nicht alle sind gleichwertig, aber es gibt auch keine absolute Wahrheit.

Manche werden Ihnen sagen, dass das Phoning tot ist. Andere schwören auf Social Selling (Verkauf über soziale Netzwerke).

Die einzige Wahrheit ist diejenige, die durch Ihre Ergebnisse ausgedrückt wird. Wie bei jeder Strategie gilt: testen, analysieren, wiederholen

Um Ihnen dabei zu helfen, sich Klarheit zu verschaffen, hier die verschiedenen Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen: 

Telefon-Akquise

Obwohl sie an Bedeutung verliert, ist die Telefonakquise für viele Unternehmen nach wie vor unverzichtbar. Früher bestand sie darin, eine vom Marketingteam bereitgestellte Datei (oft eine Lead-Datenbank) zu verfolgen und die Anrufer einzeln anzurufen.

Die Zahlen sind jedoch nicht berauschend: Laut der Studie sind etwa 18 Anrufe bei einem Interessenten erforderlich, um einen Termin zu vereinbaren und ihn dann hoffentlich zu einem Kunden zu machen.

Diese Methode ist eine der unsichersten. Sie stützt sich auf eine zu geringe Anzahl von Kriterien, um sicher sein zu können, dass man einem potenziellen Kunden eine Lösung bietet, die zu ihm passt. 

Es ist eine nützliche Methode in Kundenbindungsprozessen oder in den letzten Phasen Ihres Akquisitionsfunnels (wenn Sie z. B. die Themen Preis oder Vorteile Ihres Produkts ansprechen), um einen Lead zu konvertieren

Das SMS-Marketing

Dies ist eine kostengünstige Variante der Kundenakquise per Telefon.

Die Methode ist zwar extrem aufdringlich, zeichnet sich aber durch eine erheblich hohe Öffnungsrate von 92 % innerhalb von 4 Minuten nach dem Versand aus (Mediapost-Studie). Dennoch ist sie nicht unbedingt die beste Methode, um zu konvertieren.

Das Cold Mailing

Dies ist das schriftliche Gegenstück zur Telefonakquise. Bei dieser Methode werden Prospektionsmails an vordefinierte Segmente von Leads geshootet, in der Hoffnung, dass diese sie öffnen. 

Sie ist erfolgreicher als die Kaltakquise per Telefon (80 % der Käufer tauschen sich lieber per E-Mail als per Telefon aus), bleibt aber mit einer durchschnittlichen Öffnungsrate von etwa 24 % relativ unsicher.

Die Feldforschung 

“Guten Tag, hätten Sie zwei Minuten Zeit, um über die Trächtigkeit der Schwalben im Finistère zu sprechen?”. Dies ist ein Beispiel für Kundenakquise, das Ihnen bestenfalls abgedroschen, schlimmstenfalls ärgerlich und zweifellos unpassend vorkommen wird. 

Glücklicherweise beschränkt sich die Feldforschung nicht nur auf Straßenverkäufer, sondern umfasst auch alle physischen Aktionen und Termine, die Sie mit Ihren BtoB- oder BtoC-Leads vereinbaren. 

Sie hat zwar den Vorteil, dass sie in einer hochgradig digitalisierten Welt den Menschen in den Mittelpunkt rückt, ist aber auch extrem zeitaufwändig und damit kostspielig.

Dennoch kann ein Tag auf einer Messe, die Ihrem Geschäft gewidmet ist, und das Knüpfen von Kontakten ein entscheidender Faktor für die Gründung Ihres Unternehmens sein.

Digitales Outreach

Outreach ist nach und nach zur bevorzugten Lösung für Verkäufer und Vermarkter geworden, die schnell vorankommen wollen. 

Ob Social Selling, SEA (Google Ads) oder Massmailing, die Ergebnisse einer digitalen Kampagne sind aufschlussreich. Diese Lösung hat mehrere Vorteile:

  • Der zeitliche Aufwand und die Kosten sind geringer.
  • Sie können Ihre Leads leichter vorqualifizieren. 
  • Die Möglichkeiten der Zielgruppenansprache sind vielfältig.
  • Durch die Automatisierung können Sie viel Zeit sparen

Diese Technik ist zwar effektiv, hat aber auch ihren Preis: Je nach Branche, Ihrem Produkt und der Konfiguration der Kampagnen kann sie sehr schnell teuer werden.

Eine sales-spezifische Variante ist jedoch interessant: Denken Sie statt an Ads an Linkedin Outreach! Heutzutage ist dies die bevorzugte digitale Lösung für Sales-Mitarbeiter, da über 80 % der Leads über soziale Netzwerke generiert werden.

Folgen Sie unserem Leitfaden zur Prospektion auf Linkedin, um Ihren Umsatz schnell zu steigern.

Inbound Marketing

Dies ist die fortschrittlichste Technik, aber auch diejenige, die Ihnen die meiste Überlegung abverlangt (und die meiste Zeit, um sie umzusetzen). 

Das Verfahren ist einfach: Erreichen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, bevor Sie versuchen, sie zu binden und zu konvertieren.

Diese Strategie ist langfristig sehr effektiv. Indem Sie Ihren potenziellen Kunden qualitativ hochwertige Inhalte bieten, positionieren Sie sich als Experte auf dem Gebiet und unterstreichen so Ihre Glaubwürdigkeit

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten und wissen wollen, wie Sie eine effektive Inbound-Marketing-Strategie verfolgen können, sollten Sie sich unseren Leitfaden zur Lead-Generierung im Jahr 2022 nicht entgehen lassen.

Automatisieren Sie Ihre Routine zur Prospektion mit LGM.

Automatisieren Sie Ihre Prospektion mit LaGrowthMachine.

Nachdem Sie das Ende dieses Artikels erreicht haben, beginnen Sie sich wahrscheinlich zu fragen, wie Sie die Zeit finden sollen, sich um alles zu kümmern?

Glücklicherweise gibt es Lösungen, mit denen Sie Ihre Akquiseaufgaben automatisieren können: Sales Automation.

Unsere Lösung ermöglicht es Ihnen, eine effektive Multichannel-Akquise-Strategie zu verfolgen, ohne sich um die lästigsten Aufgaben kümmern zu müssen.

Da Sie 40 % Ihrer täglichen Arbeitszeit einsparen, haben Sie mehr Zeit, sich um die Qualifizierung Ihrer Leads und die Erweiterung Ihrer Datenbank zu kümmern. 

Tatsächlich sichern Sie sich mit unserer Lösung eine Antwortrate, die 3,5x effizienter ist als bei einer klassischen Outreach-Strategie.

Für noch mehr Effizienz können Sie sogar Ihr CRM-Tool direkt mit unserer Software verlinken.

Was Sie beachten sollten:

Da Sie nun alles über die Prospektion wissen, müssen Sie nur noch loslegen. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie sich merken sollten:

  • Stellen Sie einen Plan für die Kundenakquise auf.
  • Verfeinern Sie Ihre Zielgruppen.
  • Halten Sie sich an die Datenschutzbestimmungen.
  • Wählen Sie Ihre Einstiegspunkte und Akquisitionskanäle aus.
  • Boosten Sie Ihre Ergebnisse mit den richtigen Tools (CRM + LGM = 🚀). 
  • Analysieren Sie Ihre Ergebnisse und wiederholen Sie das Ganze.