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Hay muchas formas de impulsar una estrategia ABM, inclusive el ABM para LinkedIn.
El marketing basado en cuentas (por “Account Based Marketing” o ABM) es una técnica reciente de prospección B2B que pretende centrarse en la cuenta (la empresa) más que en el propio lead.
Según gitnux.com, el 87% de las empresas que utilizan ABM reconocieron que les ayudó a aumentar su tasa de conversión en los procesos de ventas.
Sin embargo, el ABM puede resultar complejo.
Requiere habilidades, conocimientos y una organización bien estructurada para que funcione.
¡Utilizar Linkedin para el ABM sigue siendo una de las mejores estrategias de ROI!
¿Qué es el ABM para LinkedIn. ? ¿Cuáles son sus principales beneficios? ¿Cómo hacer marketing basado en cuentas utilizando LinkedIn Scraper? ¿Cómo potenciarlo con LaGrowthMachine?
En este post, cubriremos todo lo que debe saber sobre LinkedIn ABM.
Después de leerlo, será capaz de utilizar LinkedIn para sus estrategias de ABM y de utilizar LaGrowthMachine para llegar más lejos en las ventas entrantes.
¿En qué consiste una estrategia ABM para LinkedIn?
El ABM para LinkedIn es el proceso de impulsar estrategias de LinkedIn B2B de prospección dirigidas a empresas en lugar de a una persona (lead) para obtener mejores posibilidades de éxito.
“Mejores posibilidades de éxito” significa una mejor tasa de conversión y un aumento de las ventas.
El ABM para LinkedIn destaca por su capacidad de aprovechar LinkedIn, la mayor fuente mundial de leads B2B.
Las estrategias de LinkedIn clásicas de ABM pueden ser complejas, llevar mucho tiempo y no ser tan precisas.
En cambio, el ABM de LinkedIn le permite llegar a un público más amplio con una gama muy amplia de filtros, sobre todo si utiliza Sales Navigator.
Como resultado, puede obtener un conjunto muy preciso de clientes potenciales a los que dirigirse.
A continuación, le mostramos un breve ejemplo de una estrategia ABM elaborada con LinkedIn.
Ejemplo 🔍
Trabaja como comercial para un software de contabilidad. Gracias a un estudio de mercado, han conseguido identificar a uno de sus decisores de compra, que es CFO (Chief Financial Operator).
Prospección sin ABM: Van directo a buscar leds que tengan “CFO”, “Director financiero” o “Finanzas” en su cargo, obtendrán los resultados y se pondrán en contacto con ellos.
Prospección con ABM para LinkedIn: Agrupan todas las empresas en las que el departamento de contabilidad muestre un crecimiento del 30% (suponemos que estén ampliando sus procesos) y se dirige a los directores financieros de esas empresas en concreto.
Observará que la estrategia ABM es mucho más precisa. Y puede hacerlo mucho, mucho mejor que este ejemplo rápido.
Gracias a esta enorme cantidad de datos, ¡Hay muchas oportunidades de crear estrategias ABM de éxito con LinkedIn!
Eso es lo que queremos mostrarle con este post. Pero antes, hablemos de los beneficios que podría obtener aplicando una estrategia ABM para LinkedIn.
¿Cuáles son los principales beneficios del ABM para LinkedIn?
El principal objetivo del ABM de LinkedIn es generar más leads de manera automatizada = conseguir más negocio.
De hecho, todo el proceso de ABM de LinkedIn puede aportar muchas ventajas, como por ejemplo:
- Aumentar el conocimiento que tiene de sus prospectos/clientes: Al construir procesos de segmentación muy finos, obtiene una perspectiva más fina y precisa de su mercado.
- Mejore la relación con sus clientes: Si aumenta el conocimiento del mercado, conseguirá mejorar sus habilidades de comunicación y su enfoque de ventas para estas personas, conduciendo a intercambios y relaciones más cualitativos.
- Aumente el valor de vida de su cliente: Por supuesto, una mejor relación con su cliente significa que conseguirá que se quede más tiempo y cuanto más se quede, más dinero ganará con él. Todo el mundo sale ganando.
- Aumente el valor por cliente: Si su cliente está satisfecho con su experiencia, no sólo estará deseoso de quedarse, sino que además se abre la posibilidad de oportunidades de ingresos adicionales a través de upsells añadidos.
En LaGrowthMachine, creemos firmemente que la relación con el cliente es tan importante como la generación de leads. De hecho, es más barato capitalizar clientes existentes que conseguir nuevos.
Y el ABM es algo que funciona en ese sentido.
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Ahora, pasemos a la parte más interesante.
¿Cómo construir una estrategia exitosa de ABM para LinkedIn?
Así entonces, hay muchas formas diferentes de construir estrategias ABM utilizando LinkedIn.
En este post, le daremos la mejor.
En LaGrowthMachine, nuestro objetivo es impulsar el ABM para LinkedIn mediante un proceso de 4 pasos.
¡Cuidado! Con este método, necesitará utilizar un plan de Sales Navigator que requiere un pago por su uso:
- Defina su buyer persona
- Encuentre sus cuentas (=empresas)
- Encuentre leads de estas cuentas
- Exporte su lista de leads
Bonus: Para la captación de leads, le explicaremos la forma tradicional de hacerlo. Pero en el último párrafo le explicaremos cómo – y por qué – ¡puede hacerlo utilizando LaGrowthMachine!
1: Defina su buyer persona
Para tener éxito con el ABM, debe poseer una comprensión fundamental de su audiencia.
No vamos a explicar cómo construir un buyer persona, así que vamos a asumir que sus colegas de marketing ya los han construido.
Sin embargo, a modo de recordatorio. Un buyer persona es alguien que representa a un cliente, basándose en una descripción clara y precisa de sus hábitos, necesidades y objetivos.
Su persona es el cliente ideal al que quiere dirigirse con su estrategia de ABM. Es esencial que sepa quiénes son sus personas para poder dirigirse a ellas adecuadamente con LinkedIn.
Y esa es la parte de la segmentación en la que nos vamos a centrar aquí.
2: Defina las cuentas a las que desea dirigirse
Para realizar la segmentación ABM para LinkedIn, debe:
- Echar un vistazo a sus buyer personas. Si sus personas son “CMO en viñedos pequeños/medianos en crecimiento”, se va a centrar en las cuentas de viñedos pequeños/medianos;
- Vaya a LinkedIn Sales Navigator, en la pestaña“+ Filtros de cuentas“;
- Abra los filtros, y vaya al “Departamento de crecimiento de la plantilla“. Configure su campo en “Marketing” y ponga valores de un mínimo del 20%;
- Vaya al filtro “Sector” e incluya “Bodegas”;
- En la “Ubicación de la sede” incluya “Estados Unidos”;
- Vaya al filtro“Plantilla de la empresa” e incluya “1-10”, “11-50” y “51-200”. Podría hacer lo mismo con el filtro de ingresos anuales, para obtener todas las bodegas que generaron entre 1 y 10 millones de facturación al año, que siguen siendo pequeñas.
Y ya está. Obtendrá una lista de bodegas pequeñas/medianas de EE.UU. a las que les va muy bien y que están intentando expandirse, consiguiendo más presupuesto y/o reclutando nuevos talentos en marketing.
Esa es sólo la segunda etapa con ABM.
Ahora, encontremos leads dentro de esas empresas.
3: Encuentre leads en sus cuentas
Bien, si ha seguido los primeros pasos ahora debería tener una lista de cuentas (en este caso, bodegas).
El siguiente paso con nuestra estrategia de ABM en LinkedIn es conseguir los datos del CMO que trabaja en esas empresas concretas.
Para ello:
- Vuelva a su lista de cuentas en el Sales Navigator de LinkedIn. Tenga en cuenta que puede guardar sus listas de leads / cuentas si necesita volver a ellas más adelante.
- Haga clic en el botón“Seleccionar todo“.
- Pulse el botón “Ver empleados actuales“. Cuando pulse el botón, LinkedIn cambiará a la pestaña de leads y filtros. Podrá observar que los filtros de “Empresa actual” ya están rellenados con las empresas que ha seleccionado.
- Puede añadir filtros adicionales como “Cargo” o“Nivel de antigüedad“, incluyendo “CMO”, o “Marketing” con al menos 2 años de ejemplos por ejemplo.
- Una vez más, puede pulsar “Seleccionar todo” y exportar y después “Guardar su lista“.
Y ya está, ha extraído todas las personas que trabajan en marketing en las cuentas a las que se ha dirigido en el paso anterior.
Cuanto más vaya añadiendo filtros, más fina será su solicitud y más corta su lista de leads … pero también más precisa…
¡Y con mejor tasa de conversión!
Consejo útil💡
El problema es que LinkedIn sólo le permite exportar cuentas de a 25. Esto significa que si tiene 1000 empresas seleccionadas, este proceso puede llevar un tiempo.
Para contrarrestar este problema, puedes utilizar un Google Script o un plugin como Web Scraper para automatizar sus consultas y obtener todos los datos, página por página, en una bonita y limpia hoja de Google. Más información sobre este tema en otro artículo.
4: Exporte sus leads desde el Sales Navigator
El Sales Navigator de LinkedIn no le permite exportar leads o cuentas.
Para hacerlo, puede hacerlo con una extensión de Chrome como Evaboot, o rasparlo directamente utilizando los métodos que hemos explicado anteriormente (script de raspado o utilizando un raspador web).
Sin embargo, si piensa utilizar LaGrowthMachine, ¡Puede importar sus leads directamente desde LinkedIn Sales Navigator a nuestra herramienta de automatización de ventas!
¿Por qué hacer esto?
¡Eso es lo que vamos a ver ahora!
Utilice LaGrowthMachine para maximizar su estrategia de ABM para LinkedIn
El proceso de ABM aquí descrito puede ser suficiente para usted.
Sin embargo, si está leyendo esto, significa que está interesado en métodos técnicos de ventas B2B y crecimiento para generar más leads .
Si es su caso, lo que viene a continuación puede resultarle interesante.
Ahora que tiene su lista de leads en LinkedIn Sales Navigator o en un CSV, ¿cómo llegar a ellos y además tener más followers LinkedIn?
Puede hacerlo de dos maneras:
- La tradicional: Redacte un mensaje de ventas, cópielo en su Gmail, sustituya el nombre y la empresa en el texto para cada lead diferente y envíelo. Haga esto 30 veces al día, durante 1h al día. Para saber cómo elaborar los mejores mensajes de venta, puede consultar nuestra guía de redacción AIDA.
- La moderna: Utilizando una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine, puede enviar correos electrónicos y/o LinkedIn, sin límite, y personalizar cada uno de sus mensajes con nuestras funciones variables.
Entonces, ¿por qué utilizar LaGrowthMachine para contactar con sus leads?
Pues porque:
- No le llevará nada de tiempo (1 hora para configurarlo una vez, y luego esperar a que los leads vengan hacia usted);
- No cometerá errores (Copiar y pegar puede hacerse rápidamente e incluir algunos errores debidos al trabajo humano);
- Podemos enriquecer los datos faltantes (como números de teléfono, direcciones de correo electrónico, etc…)
- Enviar muchos más mensajes que manualmente con el límite de invitaciones en LinkedIn, incluso a 3rd degree connection LinkedIn y 1st LinkedIn
- Puede planificar cada mensaje de seguimiento con antelación;
- Utilizar hasta 3 canales, de modo que si su lead no visita su bandeja de entrada de correo electrónico, tal vez reciba su mensaje por LinkedIn;
- Obtendrá servicios personalizados y revisiones de los expertos de nuestro equipo de ventas para su estrategia global de captación (redacción/targeting/secuencia técnica).
Y además:
- Acceda a nuestra función de bandeja de entrada, sincronizada con sus cuentas de correo electrónico y LinkedIn, para recibir mensajes y respuestas directamente de LaGrowthMachine (una gran ayuda para la claridad y la visión);
- Puede tener acceso a informes detallados en directo de sus campañas;
- Puede utilizar Zapier para conectar con otras herramientas (como llamadas en frío, CRM…), incorporando a todo su equipo de ventas en él para hacer estrategias de perfil cruzado, etc.
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Conclusión
Este es el final de nuestra guía ABM para LinkedIn. Para resumir, recuerde que:
- LinkedIn se ha convertido en una plataforma esencial para las empresas y los equipos de ventas. Utilizar ABM con Sales Navigator le permitirá elaborar sus listas de leads B2B con gran precisión.
- Puede importar sus leads directamente a LaGrowthMachine, desde LinkedIn o CSV.
- A continuación, puede utilizar nuestra herramienta de automatización de ventas para contactar con ellos a través de correos electrónicos y/o LinkedIn, asegurándose de llegar a los contactos adecuados y conseguir más leads B2B.
Con LaGrowthMachine, tendrá acceso a excelentes funciones como la bandeja de entrada de ventas, informes y campañas en directo, y obtendrá una revisión personalizada por parte de los expertos de nuestro equipo de ventas.
Se trata de la herramienta más potente y flexible del mercado en estos momentos.
Ahora ya sabe cómo hacer contactos en LinkedIn y generar un flujo de LinkedIn endorsements ¿Está listo para llevar su proceso de captación y generación de contactos al siguiente nivel?
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