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Tu fais encore de la prospection uniquement via email ? Aïe, va falloir remédier à ça !
La prospection n’a jamais été facile ; tu dois savoir à qui parler, quand les joindre et comment les contacter ! Et pour vraiment exceller dans la génération de leads, une approche multicanal n’est pas seulement bénéfique, elle est essentielle.
Et c’est là que La Growth Machine entre en jeu 🙂
Au cours de cet article, je vais tenter de te convaincre non seulement de la promesse du multicanal (3,5x le taux de réponse), mais aussi que La Growth Machine est le meilleur outil pour adopter cette stratégie.
T’es prêt ? On y va👇
Par quel canal commencer ma campagne multicanal ?
Une question récurrente que l’on se pose beaucoup lorsqu’il s’agit de prospection multicanal est » Est-ce que je commence par l’email ou par LinkedIn ?«
C’est une question tout à fait raisonnable ! Et la réponse est… 🥁🥁🥁
Tu l’as deviné, ça dépend du cas de figure! 🤦
Alors qu’est-ce que tu dois prendre en compte avant de faire ton choix ? Principalement trois choses :
- Quelle est ta principale source de prospects ?
Si ta principale source de prospects est via la recherche LinkedIn, cela signifie que tu as la possibilité d’atteindre 100 % de tes prospects par le biais de LinkedIn. Mais la quantité d’informations dont tu disposes peut varier.
Si ta source est une base de données interne (ton CRM par exemple), il y a de fortes chances que la plupart des informations dont tu disposes soient :
- Une combinaison de : Prénom Nom Nom de l’entreprise
- Et/ou l’adresse e-mail
Le truc cool, c’est que La Growth Machine est capable d’identifier un profil LinkedIn en se basant sur la combinaison Prénom Nom Nom de la société, mais tu auras probablement plus d’informations pour commencer en utilisant leur adresse email.
Cela de donnera pas mal de billes pour personnaliser tess messages de demande de connexion LinkedIn, tes messages vocaux, tes mails, tes follow-up,etc.
- Sur quel canal ton prospect est-il le plus actif / susceptible de répondre ?
Ne suis pas les recommandations les yeux fermés, mais prend plutôt le temps de connaitre ton audience.
Par exemple, les dév peuvent avoir des profils sur LinkedIn, mais pour autant ne pas y être très actifs ou réactifs. Ce n’est donc probablement pas le meilleur canal pour engager une conversation, mais il peut être une bonne solution de repli.
Les founders de boîtes tech sont souvent présents quotidiennement sur LinkedIn et sont très actifs. Dans ce cas, c’est probablement le meilleur canal pour commencer, voire même Twitter.
Donc en gros, poses-toi les questions suivantes :
- Sur quel canal mon public est-il le plus actif au quotidien ?
- Sur quel canal suis-je le plus susceptible d’établir une relation avec eux ?
Le reste devrait suivre !
- Quel est ton taux d’enrichissement par canal ?
Prenons pour exemple la mise en place d’une stratégie de growth marketing, pour laquelle tu t’adresses à dse freelances identifiés via LinkedIn. La plupart d’entre eux n’ont pas d’adresse mail pro, donc ton taux de conversion sera très faible. Il n’est donc pas logique de donner la priorité à l’enrichissement de l’e-mail.
Mais si tu cibles les founders de boîtes tech mentionnées ci-dessus, alors là l’enrichissement prend tout son sens puisqu’il va te permettre de remplir leur profil LGM. Tu pourras ainsi les contacter plus facilement et de manière plus personnalisée.
Campagne de prospection multicanal de LGM :
Considérons que :
- Tu as déjà effectué ta segmentation, tu sais qui tu cibles, qui est ton persona, quels sont ses pain points et la valeur qu’il voit dans ton produit. Si ce n’est pas le cas, je te conseille vivement de consulter notre guide ultime sur la segmentation.
- Tu utilises Sales Navigator pour faire de l’account-based marketing.
Expert Tip 🧠
L’Account-Based Marketing (ou ABM) consiste à rechercher des prospects au niveau des comptes dans Sales Navigator plutôt qu’au niveau des prospects.
L’idée est de commencer par rechercher les entreprises qui correspondent à ton ICP.
Ensuite, tu contactes les personnes qui travaillent dans ces entreprises.
Tu obtiendras ainsi une liste beaucoup plus claire et beaucoup plus fiable. Je ne vais pas rentrer pas dans les détails car ce n’est pas le sujet de cet article. Mais je te recommande vivement de lire notre guide complet sur l’élaboration d’une stratégie ABM avec Sales Navigator.
- Donc, les leads arrivent maintenant à partir des résultats de recherche LinkedIn.
- Le taux d’enrichissement s’élève à 60 %.
- Les prospects sont actifs et susceptibles de répondre sur LinkedIn.
Expert Tip 🧠
Compte tenu de ces chiffres, on serait tenté de commencer par LinkedIn non ?
Eh bien pas forcément.
Pourquoi commencer par de l’e-mail ? Pour le volume !
En commençant par l’email, tu peux utiliser LinkedIn comme solution de repli pour les personnes qui n’ont pas répondu, ainsi que pour les personnes pour lesquelles La Growth Machine n’a pas réussi à trouver les adresses mail.
À savoir que tu bénéficies de deux capacités de volume quotidien :
- 200-300 emails/jour
- 80-120 demandes de connexion/jour sur LinkedIn
Soit un total de 280-320 nouveaux leads activés par jour. Voire plus si tu es prêt à prendre des risques.
Donc c’est bien plus que les 80-120 leads par jour que tu activerais en utilisant d’abord LinkedIn.
Faire du volume t’aidera à entrer en contact avec plus de personnes plus rapidement, mais il faut le faire intelligemment. Segmente et concentre tes efforts pour obtenir un impact maximal.
Pour en savoir plus sur les limites des canaux, consultez cet article.
Maintenant que tu as tous ces éléments en tête, voici une campagne que tu peux facilement reproduire :
Pourquoi cette campagne est efficace ?
Tout d’abord, la campagne est efficace grâce au copywriting.
Elle peut te sembler assez standard aux premiers abords, mais ce qui la différence c’est qu’elle est ultra personnalisée, qu’elle est très transparente et qu’elle apporte de la valeur.
D’après mon expérience, ce sont les trois caractéristiques du copywriting qui donnent les meilleurs résultats au final !
Chaque message offre une proposition de valeur claire, présente des exemples concrets de la manière dont l’entreprise a bénéficié à des clients similaires, et incorpore une preuve sociale pour donner la crédibilité.
Tout ça basée sur une approche multicanal. Avec un bouton d’appel à l’action supplémentaire qui te permet d’appeler directement tes prospects à partir de LGM en utilisant Aircall ou Ringover !
Quand utiliser cette campagne multicanal ?
Cette campagne multicanal est parfaite pour la prospection B2B et la génération de leads, en particulier lorsqu’il s’agit de clients à forte valeur ajoutée ou de cycles de vente complexes.
Avec cette campagne, je te propose d’aller chercher des prospects en milieu de tunnel (MOFU).
Elle est particulièrement utile pour engager les décisionnaires qui ont besoin d’une proposition de valeur forte soutenue par des exemples concrets pour prendre des décisions éclairées.
Mon approche personnalisée vise à renforcer la crédibilité et à ouvrir une conversation à chaque étape, avec un flux logique de l’email à l’appel.
Comme tu le verras, à aucun moment je ne fais d’argumentaire de vente ou je ne force la main. Je demande simplement à mon interlocuteur s’il rencontre le problème auquel j’apporte une solution.
Cette méthode est donc idéale pour les différentes étapes du cycle de vente initial, car elle garantit un engagement continu.
À qui s’adresse cette campagne multicanal ?
Cette campagne s’adresse aux :
- Sales de tous types :
- Business Developer
- Sales Representatives
- Founders de startups / PME qui agissent en tant que représentants commerciaux pour leurs propres entreprises.
⚠️ Ces cibles doivent travailler dans une entreprise proposant un SaaS
Tu sais ce qu’il te reste à faire !
Bonne vente ! 🙂
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