Comment créer une liste de prospects pour sa campagne ?

Qu’est-ce qu’une base de données de prospects ?

Pour comprendre ce qu’est une base de données de prospects (aussi appelée fichier de prospection), vous devez d’abord savoir ce que sont les prospects.

Les prospects (aussi appelés leads) sont des clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt pour votre marque ou pour ce que vous vendez, d’une manière ou d’une autre.

Les prospects commerciaux (SQL) sont l’étape suivante des prospects marketing (MQL). Les SQL sont donc déjà qualifiés et prêts à être contacté avec un objectif de vente.

Par définition, un fichier de prospection est donc simplement une liste de prospects. Cette liste contient toutes les informations dont vous avez besoin en tant que commercial pour vendre.

Vous pouvez collecter autant d’informations que nécessaire :

• nom ;
• âge ;
• société ;
• titre du poste ;
• courriel ;
• numéro de téléphone ;
• L’URL de LinkedIn ;
• …

Les bases de données de leads B2B sont généralement créées par les équipes marketing, grâce à différentes méthodes que nous allons détailler un peu plus loin dans ce billet.

Une fois les bases de données générées, c’est à vous, en tant que sales, de les contacter. Cela fait partie des stratégies d‘outbound sales, dans lesquelles les vendeurs vont à la rencontre des prospects, par opposition à l’inbound sales où ce sont les prospects qui manifestent naturellement un intérêt pour la marque et qui vont cherché à contacter les vendeurs d’eux même.

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide de l’inbound sales.

La Growth Machine, notre outil d’automatisation, permet également d’importer vos fichiers de prospection directement depuis LinkedIn.

Notre logiciel de génération de leads B2B vous permet :

1. d’importer des milliers de leads;
2. d’enrichir et de collecter de la data additionnelle pour alimenter votre fichier de prospection initial;
3. de créer des séquences de vente automatisées grâce à toutes les données que vous avez téléchargées – et/ou collectées par notre outil.

Une sorte d’outil tout en un en quelques sortes, qui vous fera gagner un temps phénoménale pour votre prospection 😊

Pourquoi les bases de données de prospects sont-elles importantes ?

Si vous travaillez en tant que sales ou dans la Growth, vous savez que la lead generation et l’amélioration du lead management sont des games changers pour votre croissance.

L’idée fondamentale est que la qualité des leads est cruciale, car vous ne voulez pas perdre de temps à contacter des prospects non qualifiés. Par conséquent, une bonne base de données de prospects qualifiés peut vous aider à :

• gagner un temps précieux, en qualifiant et en filtrant automatiquement les prospects pour vous ;
• alimenter votre pipeline commercial avec de nouveaux prospects ;
• conclure plus de ventes.

Comme nous l’avons vu précédemment, vous devez garder à l’esprit qu’une base de données est simplement une liste de prospects qui peuvent être intéressés par ce que vous vendez.

Cela signifie que plus votre prospect est qualifié, plus votre taux de conversion devrait être élevé.

Mais comment s’assurer que votre prospect est qualifié ?

C’est ce que nous allons voir maintenant !

Comment créer une base de données de prospects ?

Il y a plusieurs avantages à créer sa propre base de données de prospects :

1. C’est plus qualitatif. Mathématiquement, plus le leads est qualifié précisément, plus il est à même de convertir.
2. Elle est moins chère. Une méthodologie maison vous assure une bonne qualité de leads, une maitrise de vos coûts, et donc un meilleur ROI.
3. C’est plus scalable. En faisant cela, vous pouvez créer votre propre processus et lier marketing et de vente très finement, et itérer, jusqu’à trouver la formule magique !

Pour créer votre propre base de données, voici quelques techniques que vous pouvez utiliser :

Annonces payantes (Google Ads)

Les publicités sont excellentes… Lorsqu’elles sont utilisées correctement !

Qu’il s’agisse :

• de Display;
• de Social Ads;
• de Google Ads.

… quel que soit le type que vous choisissez, les ads sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads que vos commerciaux pourront contacter.

Marketing de contenu

Une bonne idée peut être également d’investir dans le marketing de contenu !

Articles, vidéos, ebooks, tout ce qui a trait au marketing de contenu devrait figurer – au minimum – sur votre liste de choses à faire !

Pourquoi ? Parce que lorsque vous utilisez des de content marketing, vous développer des stratégies d’inbound leads, plus pérennes et plus ROIste, à terme.

Et le plus beau dans tout ça, c’est que ces prospects sont déjà préqualifiés parce qu’ils sont arrivés à vous, d’eux même, avec un besoin fondé.

LinkedIn Sales Navigator

Cette plateforme est un petit bijou pour tout sales, marketeux ou growth ! C’est un véritable trésor pour tout ce qui concerne le B2B.

Avec Sales Nav’, il y a une pléthore de stratégies différentes que vous pouvez appliquer, mais j’en ai une préférée, que je vais partager avec vous !

Voici une version simplifiée :

• Accédez à la recherche dans Sales Navigator;
• Sélectionnez la vue Account;
• Appliquez les filtres correspondant aux critères de segmentation de votre entreprise
• Passez à la vue Lead;
• Appliquez des filtres supplémentaires si nécessaire.

Voilà ! Vous disposez maintenant d’une liste de prospects qui travaillent pour les entreprises que vous avez sélectionnées. Ces leads sont potentiellement préqualifiés et de très grande qualité.

La cerise sur le gâteau 🍒 : Vous pouvez importer directement votre liste de leads depuis Sales Navigator vers La Growth Machine. Ainsi, vous pouvez importer autant de leads qualifiés B2B que vous le souhaitez, et créer des séquences automatisées à travers différents canaux de vente, tels que LinkedIn, Email, et Twitter !

Et maintenant ? Rejoindre vos clients potentiels !

Essayez La Growth Machine gratuitement

Inbound Marketing

Nous avons déjà parlé du marketing de contenu, qui est l’une des stratégies les plus connues en matière d’inbound.

Mais il en existe bien d’autres !

L’inbound consiste essentiellement à se concentrer sur les prospects qui « viennent à vous » (par opposition à ceux que vous avez trouvés par le biais d’une approche froide).

En inbound, il peut être compliqué d’attribué la génération de leads à telle ou telle action ou canal.

Pour palier ce problème, vous devez vous élaborer des patterns de lead qualification.

Je vous donne quelques exemples ci-dessous pour vous inspirer :

• Lorsqu’un lead visite la page de tarification.
• Lorsqu’un lead visite plus de 3-4 pages sur votre site web.
• Lorsqu’un lead s’inscrit à un essai – si vous êtes un Saas, par exemple.
• Lorsqu’un prospect s’inscrit à un essai mais n’utilise pas votre application.

• Lorsqu’un client potentiel commence à utiliser votre produit.
• Lorsqu’un client potentiel ne se convertit pas à la fin de son essai.
• Lorsqu’un prospect effectue une action liée à votre produit.

Puis-je acheter une base de données de prospects?

Parfois, vous n’avez ni le temps ni les ressources nécessaires pour créer votre propre base de données.

Il existe des plateformes qui vous aideront à générer une liste de prospects très rapidement.

Voici les avantages de l’achat de bases de données de prospects :

1. C’est plus rapide. Si vous êtes pressé et que vous voulez obtenir des résultats rapidement, l’achat de bases de données de prospects est très utile car vous pouvez obtenir instantanément des centaines ou des milliers de leads qualifiés et commencer à activer vos canaux de vente.
2. Il est plus facile de contrôler votre budget. Vous pouvez choisir le nombre de leads dont vous avez besoin, mais aussi les données que vous souhaitez obtenir. C’est un bon moyen d’économiser de l’argent en vous concentrant uniquement sur les données dont vous avez besoin pour votre base de données.
3. Elle est sûre*. Si vous choisissez une plateforme sérieuse, vous n’aurez aucun problème avec le GDPR, et si vous avez des questions ou des problèmes, leur support sera toujours là pour s’assurer que vous réussirez à y faire face.

Dans tous les cas, que votre base de données de prospects ait été créée ou achetée, vous pouvez l’importer depuis n’importe quelle source vers La Growth Machine pour commencer à transformer ces prospects en clients, en quelques clics.

Qu'en est-il des prospects qui ont montré de l'intérêt sur LinkedIn ?

LinkedIn is the world's largest professional community. Your target is necessarily on this network. So what are you waiting for?

Cliquez ici pour apprendre comment !

7 meilleures plateformes B2B pour générer des pistes de vente

Maintenant que vous comprenez les différentes façons qui existent pour générer une base de données de prospects, je vais vous partager les plateformes les plus fiables pour acheter des prospects B2B :

1. LinkedIn Sales Navigator
2. Fundz
3. Adapt
4. Uplead
5. Zoominfo
6. DiscoverOrg
7. Cognism Prospector

Outil 1 : LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator est l’une des meilleures plateformes pour générer des prospects, en particulier dans le B2B.

N’oubliez pas que LinkedIn est le premier et le plus grand réseau social professionnel, avec près d’un milliard d’utilisateurs dans le monde.

Les sales en B2B utilisent LinkedIn depuis de nombreuses années avec beaucoup de succès, mais le plan Sales Navigator permet vraiment d’atteindre un tout autre niveau.

Avec ce plan, vous pouvez générer autant de prospects que vous le souhaitez avec un filtre très précis, et créer des bases de données assez facilement.

Le prix est d’environ 79$ par mois.

Outil 2 : Fundz

Fundz est une plateforme qui donne aux utilisateurs un avantage sur leurs concurrents en leur fournissant des mises à jour en temps réel sur les événements triggers des entreprises, tels que le financement ou les acquisitions. Des moments clés si vous souhaitez faire de l’intent-based avec un timing très serré.

Cette présentation unique comprend également l’accès à des contacts clés, ce qui vous permet d’être le premier à entrer en contact avec des entreprises cibles, et surtout, avec le bon contact.

Vous pouvez exporter autant de fichiers CSV que vous le souhaitez.

Il s’agit sans aucun doute d’une solution intéressante à explorer.

Le prix est d’environ 29 $ par mois.

Outil 3 : Adapt

Ce que j’aime le plus dans Adapt, c’est qu’il s’intègre facilement à LinkedIn pour récupérer l’adresse e-mail du prospect.

De plus, l’extension Chrome permet d’accéder rapidement et facilement à cette information, ce qui est très pratique pour les vendeurs.

En outre, le modèle de tarification est parfait pour les particuliers et les petites entreprises qui disposent d’un budget limité, car il est basé sur le nombre de vues et de ressources que vous souhaitez télécharger !

Outil 4 : Uplead

Uplead est un concurrent prometteur de ZoomInfo.

Bien qu’il dispose d’une base de données de prospects plus petite et moins exhaustive que ses concurrents, il offre des données précises et des prix attractifs.

Ses plans sont flexibles et ne nécessitent pas de contrat ou d’engagement annuel, ce qui rend Uplead idéal pour les petites entreprises ou les entreprises qui débutent dans la veille commerciale et qui souhaitent créer une liste de prospects rapidement.

Le prix est d’environ 99 $ par mois.

Outil 5 : Zoominfo

Avec plus de 100 millions de contacts dans sa base de données, ZoomInfo s’est imposé comme l’un des principaux fournisseurs de leads qualifiés.

Cette plateforme est relativement simple à utiliser et ses fonctionnalités complètes en font un choix idéal pour les entreprises qui souhaitent prospecter à grande échelle.

La plateforme est mise à jour quotidiennement avec de nouveaux contacts et le support est très efficace.

Le prix est d’environ 79 $ par mois.

Outil 6 : DiscoverOrg

DiscoverOrg est une société bien connue de l’industrie pour sa collecte de données précises sur les leads ou les accounts (=les entreprises).

Bien que les abonnements ne soient pas bon marché, il s’agit d’une bonne alternative à LinkedIn, car DiscoverOrg se base sur la même mécanique de « relation » que son concurrent.

Le prix est assez élevé ($25K par an) mais le service est très qualitatif pour une grande unité d’affaires avec des volumes élevés.

A privilégier pour les business units des grands groupes.

Outil 7 : Cognism Prospector

La base de données mondiale de Cognism compte plus de 350 millions de profils d’entreprises.

Elle vous permet également d’accéder à la plus grande base de données de contacts B2B d’Europe – hors LinkedIn – conforme à la législation RGPD en vigueur sur le territoire.

Combiné aux données actualisées sur les entreprises, les personnes et les événements, Cognism est un outil qui vous aide à contacter la bonne personne au bon moment. A utiliser en combo avec d’autres outils qui permettent d’identifier les signaux d’intention, donc.

Bien que son prix soit plus élevé que celui de nombreuses autres solutions, l’assistance, la technologie et la mise à jour de la date des événements déclencheurs lui valent d’excellentes notes. Il s’agit sans aucun doute d’un bon outil à essayer pour l’achat de prospects.

Le prix de la solution est de 750$ par mois.