Guide et meilleures pratiques LinkedIn Marketing

Qu’est-ce que le Marketing LinkedIn ?

Le marketing LinkedIn est le processus d’utilisation de LinkedIn pour entrer en contact avec des clients potentiels et développer votre entreprise.

LinkedIn fournit un certain nombre d’outils et de fonctionnalités qui peuvent être utilisés pour atteindre votre cible, faire du lead generation et conclure des affaires.

Voici les principaux outils et fonctionnalités que vous pouvez utiliser pour améliorer votre génération de leads ou de l’ABM sur LinkedIn :

• Profil LinkedIn ;
• LinkedIn Pulse ;
• LinkedIn Inmail ;
• Page d’entreprise LinkedIn ;
• LinkedIn Premium ;
• Post sponsorisé LinkedIn ;
• Etc…

Que vous utilisiez un ou plusieurs outils de cette liste, un bon spécialiste du marketing sur LinkedIn devrait envisager de les utiliser ensemble pour en tirer le maximum. Nous parlerons des stratégies LinkedIn plus tard dans ce billet.

Quel est l’objectif du LinkedIn marketing ?

Fondamentalement, l’objectif principal d’une stratégie de marketing LinkedIn est d’établir des relations avec des clients potentiels pour vous aider à développer votre entreprise.

Comme nous l’avons mentionné dans le paragraphe précédent, LinkedIn fournit un certain nombre d’outils qui peuvent être utilisés pour atteindre votre cible, générer des leads et conclure des affaires.

Voici quelques-uns des principaux objectifs que vous pouvez atteindre avec le marketing LinkedIn :

• LinkedIn lead generation ;
• Renforcer la notoriété de la marque ;
• Convertir des prospects en clients ;
• Développer un leadership ;
• Entretenir des relations professionnelles ;
• etc…

Par nature, LinkedIn est utilisé dans une optique B2B et doit donc être utilisé par cette cible comme principal vecteur de vente.

Ceci doit faire partie de votre stratégie de marketing B2B sur LinkedIn

Comme vous le verrez plus tard dans cet article, il existe de nombreuses façons d’obtenir des leads via LinkedIn. Seulement quelques astuces et un investissement financier sont nécessaires et c’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine.

Comment faire correctement du marketing sur LinkedIn ?

Maintenant que nous avons répondu aux questions « quoi » et « pourquoi », voyons comment vous pouvez utiliser cette plateforme pour atteindre vos objectifs marketing et de vente.

Si vous souhaitez vous lancer sur la plate-forme LinkedIn pour votre stratégie marketing, vous faire attention à plusieurs points :

C’est ce que nous décrivons dans la liste ci-dessous :

1) Optimisez votre profil LinkedIn

2) Créez votre page d’entreprise LinkedIn

3) Mettez en place une stratégie de publication

4) Connectez-vous à votre communauté

5) Utilisez les LinkedIn ads

6) Essayez LinkedIn Premium

Vous pouvez choisir d’ignorer certaines de ces recommandations, mais chez LaGrowthMachine, nous vous conseillons vivement de toutes les suivre.

Si vous êtes une petite entreprise ou une start up, laissez-nous vous rassurer : la plupart de ces recommandations peuvent être appliquées sans dépenser d’argent. Il faut uniquement du temps.

Ensuite, passons en revue ces stratégies de marketing LinkedIn une par une en expliquant leurs avantages et la manière de procéder qui nous semble la plus efficace.

Étape 1 : Optimisez votre profil LinkedIn

C’est la toute première chose que vous devez faire avant de faire quoi que ce soit d’autre sur la plate-forme.

Vous pouvez avoir le meilleur contenu du monde, mais si votre profil LinkedIn n’est pas à la hauteur, vous obtiendrez aucun résultat !

Voici une liste de vérification de quelques éléments que vous devez faire pour optimiser votre profil :

• Utilisez un portrait professionnel comme photo de profil : chez La Growth Machine, nous observons que les profils qui obtiennent les meilleurs résultats dans leurs campagnes de vente sur LinkedIn sont ceux avec des visages souriants, sympathiques mais pro et confiants.
• Utilisez une bannière LinkedIn professionnelle : une belle bannière est un excellent moyen de communiquer sur quelque chose. Par exemple, chez La Growth Machine, nous avons créé des bannières LinkedIn de marque afin que les gens puissent identifier et faire le lien entre le profil d’un de nos équipiers et La Growth Machine.

• Rédigez un titre accrocheur qui décrit précisément ce que vous faites : concentrez-vous sur une phrase claire et pertinente pour que les personnes sur LinkedIn puissent se faire une idée de votre profil en une seconde.
• Utilisez des mots-clés dans tout votre profil pour apparaître dans les résultats de recherche de LinkedIn : tout comme vous, les gens utilisent maintenant des outils d’automatisation pour vous cibler. Si vous voulez être bien ciblé et être en contact avec les personnes que vous voulez, vous devez absolument soigner les mots-clés dans votre profil !
• Assurez-vous que vos informations de contact sont à jour et complètes: c’est la meilleure façon de montrer aux gens ce que vous faites, mais aussi que vous êtes suffisamment sérieux pour tenir les choses à jour.
• Ajoutez un CAT à votre profil : quelque chose comme une phrase pour engager la conversation, un lien vers votre page d’entreprise si vous voulez que les gens découvrent votre entreprise, etc…
• Utilisez des rich media pour rendre votre profil plus attrayant : vidéos, images, rapports, … vous pouvez lier à votre profil toutes les ressources que vous voulez pour le rendre plus attractif ! Voici une source si vous voulez en savoir plus sur le Rich Media de LinkedIn.

Étape 2 : Créez votre page d’entreprise Linkedin

Tout d’abord, si vous êtes gérant d’une entreprise, il est primordial de créer une page d’entreprise sur Linkedin. Pour se faire, suivez notre guide étape par étape.

Une page d’entreprise LinkedIn vous apportera de nombreux avantages tels que :

• La possibilité de partager du contenu intéressant avec un large public ;
• Les pages d’entreprise vous donnent la possibilité de cibler les utilisateurs de LinkedIn avec votre contenu grâce aux LinkedIn ads ;
• Une plateforme pour présenter les produits ou services de votre entreprise ;
• Un endroit pour publier des offres d’emploi et attirer les meilleurs talents ;
• La possibilité d’obtenir plus de données sur vos followers (LinkedIn Analytics), l’attractivité de vos posts, etc… ;
• Et bien plus encore !

La création d’une page d’entreprise sur Linkedin est totalement gratuite. Chez LaGrowthMachine, nous avons actuellement plus de 2000+ followers (=prospects) travaillant dans le B2B. Chaque fois que nous publions un message, nous obtenons de l’audience, de l’engagement et de nouveaux prospects B2B, sans dépenser un centime. C’est le meilleur retour sur investissement qui soit.

Étape 3 : Définir une stratégie de publication de contenu

Maintenant que vous avez mis en place les bases, vous devez commencer à réfléchir à la manière dont vous allez faire pour que de plus en plus de personnes entrent en contact avec votre entreprise.

La meilleure façon de le faire est de mettre en place une excellente stratégie de publication.

Comme vous le savez peut-être, l’algorithme de LinkedIn fonctionne ainsi : plus les gens interagissent avec vos posts ou articles LinkedIn, plus vous serez en mesure d’atteindre davantage de personnes dans vos prochains posts.

La stratégie LinkedIn la plus connue consiste à faire du marketing de contenu pour obtenir de plus en plus de visiteurs sur votre site Web et atteindre vos objectifs marketing.

Comment cela fonctionne-t-il ? Découvrons-le maintenant !

Si vous n’êtes pas bon en écriture, ce n’est pas forcément un problème. Vous pouvez engager quelqu’un pour écrire à votre place ! Sinon, eh bien… gardez un peu de temps pendant la semaine et entraînez-vous !

Ceci étant dit, si vous voulez le faire vous-même, voici quelques conseils sur la façon de le faire :

• La première phrase est la partie la plus importante : faites-la courte et accrocheuse (de préférence entre 6 et 12 mots).
• Utilisez une image ou une vidéo pour illustrer votre message car les gens sont plus susceptibles de prendre un moment pour les regarder ;
• Définissez ce que vous allez apporter à votre lecteur : chaque article doit offrir quelque chose de valeur au lecteur, alors assurez-vous d’être clair à ce sujet, qu’il s’agisse d’un conseil, d’une nouvelle, d’un événement survenu dans votre secteur spécifique, …
• Rendez-le facile à lire : utilisez des phrases simples, revenez à la ligne très souvent, intégrez des puces, des emojis et des paragraphes courts ;
• Relisez votre article avant de le poster !

Une fois que vous avez rédigé votre article, il est temps de le poster sur LinkedIn. Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de votre post :

• Programmez vos publications au meilleur moment : en fonction de votre public cible, trouvez le moment où il est le plus actif sur LinkedIn et programmez votre publication à ce moment-là. Il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser pour cela, comme Hootsuite.
• Utilisez des hashtags : cela vous aidera à atteindre un public plus large, car les gens pourront trouver votre message plus facilement ;
• Mentionner d’autres utilisateurs ou entreprises dans votre post : si vous mentionnez quelqu’un ou une entreprise dans votre post, marquez-les ! Ils seront notifiés et pourront partager votre post avec leurs followers s’ils le trouvent pertinent. C’est un excellent moyen de développer votre engagement.

Étape 4 : Connectez-vous avec votre communauté

Il existe de nombreuses façons de développer et de se connecter avec votre communauté sur Linkedin. Cela permet d’obtenir plus de prospects !

Les 3 plus courantes sont :

• Rejoindre des groupes liés à votre secteur d’activité : participer aux discussions est un excellent moyen d’atteindre de nouvelles personnes. Vous pouvez également partager votre contenu avec le groupe (tant qu’il est pertinent, bien sûr). Mais assurez-vous de ne pas faire de spamming ou vous serez rapidement expulsé ! Vous pouvez également créer votre propre groupe LinkedIn pour enrichir votre réseau.
• Se connecter avec des influenceurs LinkedIn dans votre secteur : si vous pouvez collaborer avec certains d’entre eux, ce serait formidable. Si vous ne pouvez pas, essayez de commenter et partager leurs contenus. On ne sait jamais, ils pourraient faire de même avec le vôtre !
• Passer en direct sur LinkedIn : il s’agit d’une fonctionnalité relativement nouvelle et peu de gens l’utilisent encore… ce qui en fait une excellente occasion d’améliorer votre présence sur LinkedIn ! LinkedIn Live est un excellent moyen de vous connecter avec votre communauté.

Étape 5 : Utilisez les ads payants LinkedIn

C’est le moment où les personnes qui démarrent leurs activités ou les amateurs de ROI vont paniquer. Rassurez-vous, ce n’est pas la peine !

Les annonces payantes ne sont, bien sûr, pas gratuites… Mais elles peuvent être vraiment efficaces en termes de ROI si vous ciblez le bon public.

Il existe différents types d’annonces que vous pouvez utiliser sur LinkedIn :

• Post sponsorisé Linkedin : il s’agit essentiellement d’un post que vous payez pour vous assurer que plus de personnes le voient. Vous pouvez cibler les personnes en fonction de leur titre de poste, de leur secteur, de leur localisation, …
• Annonces textuelles : ce sont les annonces classiques que vous voyez sur la plupart des sites Web. Elles apparaissent généralement dans la colonne de droite de LinkedIn. De plus, c’est un excellent moyen de générer du trafic vers votre site Web ou vos pages de renvoi.
• Annonces vidéo : comme nous l’avons vu précédemment, les vidéos sont un excellent moyen de capter l’attention des gens. Les LinkedIn videos ads ne font pas exception ! Vous pouvez les utiliser pour promouvoir votre marque, vos produits ou vos services d’une manière créative et engageante.
• Et bien plus encore, …

Si vous ne savez pas comment gérer les LinkedIn ads, engagez un consultant pour le faire. En effet, elles peuvent devenir coûteuses et inefficaces si vous configurez mal les choses.

Si vous voulez vraiment investir dans LinkedIn Outbound, chez LaGrowthMachine, nous préférons une bien meilleure façon de le faire, et c’est ce que nous allons voir maintenant.

Étape 6 : Essayez LinkedIn Premium

Il existe plusieurs outils LinkedIn : LinkedIn Recruiter, LinkedIn Business, …

Mais si vous voulez faire de la prospection B2B et améliorer votre lead generation, le pack LinkedIn Premium qui vous intéressera le plus est Linkedin Sales Navigator.

En fait, chez LaGrowthMachine, nous conseillons toujours à nos clients de l’obtenir en premier. Pourquoi ?

Voyons ses principaux avantages :

1) Recherche de prospects plus précise : avec Sales Navigator, vous avez accès à beaucoup plus de données qui peuvent vous aider à cibler vos prospects avec plus de précision. Par exemple, vous pouvez filtrer en fonction du titre de poste, leur ancienneté, leur localisation, … avec beaucoup plus de critères que la version gratuite de LinkedIn.

Du coup, vous perdrez moins de temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez !

2) Recommandations de prospects : chaque jour, Sales Navigator vous donne une liste de prospects qui correspondent à vos critères. C’est un excellent moyen de vous assurer que vous vous concentrez toujours sur les prospects les plus pertinents.

3) Crédits InMail : LinkedIn InMail vous permet de contacter n’importe qui, même si vous n’êtes pas connecté avec lui. Avec Sales Navigator, vous obtenez 20 crédits InMail par mois, ce qui est un excellent moyen d’atteindre votre public cible.

4) Fonction d’exportation : c’est justement la fonction dont nous voulions vous parler dans cet article. Si vous faites de la prospection B2B, vous allez l’adorer.

Meilleur flux de travail pour le marketing sur LinkedIn avec LaGrowthMachine

Le fait de pouvoir créer des listes de prospects qualifiés grâce à LinkedIn est déjà super !

Mais le meilleur workflow est de le coupler avec un outil d’automatisation des sales tel que LaGrowthMachine : avec la fonction d’exportation, vous pouvez obtenir un fichier excel avec plusieurs données sur vos leads.

La prochaine étape, maintenant, sera d’importer votre fichier dans LaGrowthMachine. Pour ce faire, il n’est pas nécessaire d’exporter le fichier depuis Sales Navigator. Vous pouvez simplement importer vos leads directement depuis Linkedin.

Notre outil va automatiquement enrichir vos données. De plus, ces données supplémentaires seront d’une grande aide pour vos argumentaires de vente et votre relation client.

Ensuite, avec les données que nous avons collectées, vous pourrez mettre en place une campagne de prospection multicanale avec des messages personnalisés.

Ainsi, il vous suffira de cliquer quelques fois pour envoyer des milliers de messages à des prospects très qualifiés, sur de nombreux canaux (Email, LinkedIn, Twitter, etc…). Et économisez une tonne de temps, d’argent, en obtenant plus de leads que jamais.

Conclusion

Dans cet article, nous avons vu que LinkedIn est un outil puissant pour améliorer votre génération de leads. Néanmoins, il faut savoir utiliser cet outil pour en tirer le maximum.

En ce qui concerne la prospection dans le secteur BtoB, la meilleure façon d’utiliser LinkedIn est de le coupler avec un outil tel que LaGrowthMachine.

Avec notre outil, vous pouvez obtenir des prospects très ciblés et les atteindre sur plusieurs canaux, en utilisant notre système de variables avancées qui vous permet d’envoyer des messages personnalisés.

J’espère que cet article vous a été utile. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à m’en faire part.

Et si vous voulez essayer notre outil, n’hésitez pas à vous inscrire pour un essai gratuit ! Nous serions plus qu’heureux de vous montrer comment LaGrowthMachine pourrait aider votre entreprise à se développer !