7 conseils pour améliorer votre marketing B2B sur LinkedIn

Qu’est-ce que le marketing LinkedIn B2B ?

Les actions B2B LinkedIn sont le processus d’utilisation du marketing pour générer des leads et du business pour votre entreprise.

Cela peut se faire par le biais de plusieurs techniques différentes, mais nous allons les regrouper en deux catégories :

• Inbound marketing B2B
• Outbound marketing B2B

Inbound marketing B2B sur LinkedIn

Ce processus utilise les fonctionnalités de LinkedIn pour attirer des inconnus et les transformer en leads. Il peut en découdre des techniques suivantes :

1. Création d’une page d’entreprise LinkedIn pour améliorer la notoriété de la marque ;

2. Création d’une excellente stratégie de contenu pour attirer plus de prospects B2B ;

3. Créer des lead magnets pour attirer les gens vers votre site Web ou votre blog ;

4. Construire un excellent profil LinkedIn pour que votre réseau soit attiré et soit enclin à vous contacter.

Outbound marketing B2B sur LinkedIn

L’objectif principal de cette technique est d’atteindre votre réseau actuel et de les transformer en clients pour développer votre business. Il peut être lié aux techniques suivantes :

1. Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour identifier et cibler les clients potentiels ;

2. Utiliser InMail LinkedIn pour contacter directement vos clients potentiels ;

3. Utilisez les groupes LinkedIn pour entamer une conversation avec votre marché cible ;

4. Utilisez les publicités pour le LindekIn lead generation ads ;

5. Utiliser un LinkedIn automation tool tel que LaGrowthMachine pour contacter des milliers de prospects B2B avec des taux de conversion très élevés.

Pour la plupart des entreprises, elles utilisent un mélange d’inbound et d’outbound marketing pour leur LinkedIn lead generation.

Mais avant d’aborder ce sujet, voyons d’abord pourquoi LinkedIn est une plateforme si efficace pour le marketing B2B.

Quels sont les principaux avantages du marketing B2B sur LinkedIn ?

Comme nous l’avons vu plus haut, le marketing B2B sur LinkedIn regroupe toutes les actions qui peuvent améliorer votre lead generation.

Pour cela, vous pouvez faire beaucoup de choses différentes mais nous y reviendrons plus loin dans cet article.

Dans ce paragraphe, nous allons nous intéresser aux différents avantages que le marketing B2B sur LinkedIn peut apporter à votre entreprise. Voici une liste des principaux avantages :

1. Atteindre un public vaste et ciblé : LinkedIn compte plus de 800 millions d’utilisateurs dans le monde entier, ce qui en fait l’un des plus grands réseaux sociaux B2B disponibles. Sans compter que LinkedIn est l’endroit idéal pour cibler les professionnels et les décideurs au sein des entreprises… C’est comme un rêve devenu réalité pour tous les sales et marketeurs B2B.

2. Augmentez la notoriété de votre marque et construisez un leadership : En partageant du contenu de qualité sur LinkedIn, vous pouvez augmenter la visibilité de votre entreprise et construire votre réputation de leader d’opinion dans votre secteur. Il s’agit d’une stratégie inbound marketing qui fonctionne plutôt bien pour les besoins du B2B.

3. Générez des leads : LinkedIn est la meilleure plateforme pour la lead generation B2B car vous pouvez cibler votre client idéal avec beaucoup de précision. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un outil tel que LinkedIn Sales Navigator qui vous permet d’obtenir de nombreux critères de ciblage fin.

4. Boostez le trafic de votre site Web : Le partage de liens vers le contenu de votre site Web sur LinkedIn peut contribuer à augmenter le trafic sur votre site et, par conséquent, conduire à davantage de conversions et de ventes B2B. Et le mieux, c’est que tout cela est organique et facile à mettre en place.

5. Obtenez un feedback instantané et une excellente visualisation des données : LinkedIn fournit des informations précieuses sur les performances de votre contenu et sur ce que les gens disent/pensent de votre marque. Ce feedback peut vous aider à ajuster votre stratégie et à créer un meilleur contenu qui impacte votre public cible.

En réalité, il y a bien plus que ces 5 avantages pour une stratégie marketing LinkedIn B2B mais comme vous pouvez le constater, l’impact sur votre entreprise peut déjà être très important.

7 conseils et astuces pour générer plus de leads B2B sur LinkedIn !

Comme le but principal de ce post est de vous donner des astuces et des techniques de travail pour générer plus de leads, en voici quelques unes.

Ces astuces proviennent non seulement de notre propre expérience chez LaGrowthMachine mais aussi de nombreux témoignages et données de nos clients.

Par conséquent, il est prouvé que cela fonctionne.

Conseil 1 : Utilisez votre profil LinkedIn comme un lead magnet !

La première étape pour générer des leads sur LinkedIn est d’avoir un profil optimisé pour les personnes de votre équipe de vente.

Comme vous le savez peut-être, votre profil est votre carte de visite sur la plateforme et par conséquent, il doit être bien rédigé et à jour.

Il doit donc inclure un call-to-action qui encourage les visiteurs à en savoir plus sur votre entreprise en visitant votre site Web !

Voici des exemples d’accroches que vous pouvez ajouter à votre profil directement dans votre bio :

1er exemple :

2ème exemple :

3ème exemple :

Au-delà du CTA, votre profil LinkedIn doit rassurer votre lead sur votre identité. C’est pourquoi vous devrez faire attention aux éléments suivants :

• Votre photo de profil : il doit s’agir d’une photo de tête professionnelle qui vous représente. Pas de photos de groupe, pas de logo, et pas de fausses photos !
• Votre photo de couverture : elle ne doit pas être vide et peut présenter votre produit ou un événement pertinent lié à votre marque.
• Votre titre : il doit décrire ce que vous faites en moins de 120 caractères.
• Et ainsi de suite !

Conseil 2 : Créez une stratégie de cold message sur LinkedIn !

Le LinkedIn cold message est une technique d’approche qui peut s’avérer perturbante pour vos prospects si elle n’est pas effectuée de la bonne manière.

Mais si vous suivez nos conseils à LaGrowthMachine, vous verrez que c’est une arme formidable pour améliorer votre prospection sur LinkedIn.

Vous pouvez le faire en suivant ces 4 étapes :

1. Trouvez votre cible idéale sur LinkedIn : grâce aux nombreuses options de ciblage que propose LinkedIn, vous pouvez facilement trouver des personnes qui correspondent à votre buyer persona.
2. Définissez vos objectifs : définissez quelques objectifs de vente qui vous aideront à suivre vos performances. Un excellent objectif peut être le suivant : je dois approcher 400 prospects B2B, il faut que j’obtienne 150 réponses et transformer 17 d’entre eux en clients.
3. Soignez votre rédaction : Le LinkedIn Outreach repose sur 2 choses. Un bon ciblage et un bon copywriting. Si vous choisissez de travailler avec LaGrowthMachine, nous pouvons revoir chacun de vos messages LinkedIn pour les ventes.
4. Choisissez les bons outils : Vous pouvez choisir de faire votre prospection manuellement, ce qui est bien mais consomme beaucoup de temps. Ou vous pouvez choisir d’opter pour un automation tool avec LaGrowthMachine pour faire les mêmes choses avec un nombre illimité de messages et de prospects atteints… seulement en quelques clics.

Vous voulez en savoir plus sur cette technique ? Vous pouvez lire notre article sur le Cold Messaging sur LinkedIn.

Conseil n°3 : Sensibilisez les groupes LinkedIn de votre secteur !

Il s’agit d’une stratégie très courante pour les sales B2B ou les growth hackers. Le principal avantage est que vous pouvez toucher un grand nombre de personnes intéressées par votre solution en une seule fois.

Le processus est simple :

Vous devez identifier les groupes les plus pertinents pour votre entreprise. Pour cela, vous pouvez utiliser la fonction LinkedIn search – ou la fonction LinkedIn advanced search

Vous devrez envoyer une demande pour rejoindre ces groupes. Une fois approuvée, vous pourrez voir tous les membres et commencer à envoyer des messages.

C’est la même chose que le cold messaging : vous êtes humain. Il est donc important que vos messages soient personnalisés et pas trop vendeurs.

Conseil 4 : Utilisez le Sales Navigator de LinkedIn

Sales Navigator est un outil LinkedIn qui vous permet d’avoir accès à des données très précises sur votre cible.

Le principal avantage de cet outil est la possibilité de trouver des prospects dans des entreprises qui correspondent parfaitement à la vôtre. Cela signifie que vous n’atteindrez que les personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous vendez !

Pour ce faire, il vous suffit d’entrer la taille de l’entreprise, sa localisation et quelques mots-clés liés au secteur. Avec Sales Navigator, vous aurez accès à de nombreux autres champs tels que :

• Le nombre d’employés de l’entreprise cible ;
• Rôle du contact dans l’entreprise (ex : directeur marketing) ;
• Chiffre d’affaires de l’entreprise ;
• Le nombre d’employés de l’entreprise ;
• Le titre du poste ;
• Etc…

Le meilleur workflow si vous voulez faire passer votre activité B2B au niveau supérieur est de coupler Sales Navigator avec un outil comme LaGrowthMachine. Il vous donnera la possibilité de trouver des leads avec en utilisant un ciblage client ultra précis, mais aussi de les contacter automatiquement avec notre outil. Nos clients obtiennent en moyenne 3,5 fois plus de leads B2B en procédant ainsi !

Conseil n°5 : Développez une excellente stratégie de contenu sur Linkedin

En B2B, le développement de votre réseau est primordial. C’est la même chose sur LinkedIn.

En effet, cette plateforme est le meilleur endroit pour montrer votre expertise et pour la partager avec des collègues, des concurrents mais aussi des clients potentiels !

Par conséquent, construire une stratégie de contenu basée sur des posts réguliers qui seront affichés sur les flux de vos utilisateurs est l’une des meilleures solutions pour vous fournir constamment de nouveaux leads B2B.

Comment s’y prendre ?

Vous devrez identifier les sujets qui sont les plus pertinents pour votre cible. Ensuite, vous créerez du contenu de valeur – billets de blog, articles, ou même simplement des mises à jour LinkedIn – autour de ces thèmes.

Pour vous assurer que votre contenu est vu par le plus grand nombre de personnes possible, n’oubliez pas d’utiliser des hashtags, et de taguer d’autres profils dans vos posts.

Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, vous pouvez consulter notre article sur les posts Linkedin.

Conseil n°6 : Tirez le meilleur parti de LinkedIn Analytics !

En fait, il existe de nombreux outils que vous pouvez utiliser dans LinkedIn pour suivre vos performances :

• Depuis votre page d’entreprise : vous pourrez voir le nombre d’interactions – likes, commentaires, partages – pour chacun de vos posts. Vous pouvez également savoir lesquels sont les plus populaires ! Enfin, vous saurez combien de personnes visitent votre page d’entreprise et aurez quelques infos comme leur profil, etc…
• De l’éditeur de LinkedIn Ads : c’est l’outil dont vous aurez besoin pour suivre vos campagnes LinkedIn Ads. Vous serez en mesure de savoir combien d’argent vous dépensez mais aussi combien de prospects vous obtenez de chaque campagne! Si vous voulez aller plus loin dans l’analyse de vos performances, nous vous conseillons d’utiliser un outil comme Google Analytics.
• Sales Navigator : comme nous l’avons vu précédemment, Sales Navigator est un outil très puissant pour les vendeurs B2B. Mais il vous permet également de suivre vos performances sur LinkedIn ! En effet, vous pourrez savoir combien de prospects vous avez contactés, combien d’entre eux ont répondu, combien d’Inmails vous avez envoyés, etc…
• D’autres fonctionnalités de LinkedIn : LinkedIn Pulse, LinkedIn Live, LinkedIn Sales Score Index, ou tout autre outils gratuits développés par la plateforme pour vous aider à comprendre vos statistiques de performance !
• À partir de l’activité de votre profil : enfin, LinkedIn vous donne la possibilité de connaître la popularité de votre profil. Dans votre onglet d’activité, vous trouverez des informations telles que : le nombre de vues que vous avez obtenues au cours des 7 derniers jours, quels sont les pays d’où proviennent ces vues, etc…

Conseil 7 : Investissez du temps et de l’argent dans les LinkedIn ads !

Tous les conseils précédents étaient assez peu coûteux, voire totalement gratuits.

Celui-ci est un peu différent.

Les publicités LinkedIn peuvent être un excellent outil pour obtenir des leads sur LinkedIn.

Vous pouvez choisir parmi différents formats publicitaires pour vos campagnes :

• contenu sponsorisé ;
• annonces textuelles ;
• publicités vidéo ;
• annonces dynamiques ;
• publicité native.

La publicité sur LinkedIn peut être exploitée et suivie dans l’outil de gestion des campagnes. Vous aurez accès à de nombreuses informations telles que :

• les audiences cibles basées ;
• les utilisateurs actifs
• le nombre de visiteurs du site Web ;
• etc…

Bien exécutées, ces stratégies LinkedIn vous fourniront certainement plus de pistes ou de connexions significatives pour améliorer votre effort de marketing.

Conclusion

Il existe de nombreuses autres façons d’obtenir plus de prospects B2B sur LinkedIn comme par exemple la stratégie de LinkedIn lead generation ads. Mais les conseils que nous venons de voir – testés et approuvés – sont certainement les meilleurs si vous voulez commencer à générer des leads sur cette plateforme !

N’hésitez pas à les essayer, et à nous dire dans les commentaires ci-dessous comment ça s’est passé !

Et si vous avez besoin d’aide pour développer votre stratégie de marketing B2B sur LinkedIn, n’hésitez pas à nous contacter ! Nous serons heureux de vous aider à dynamiser votre activité !