7 consejos para mejorar su estrategia de marketing B2B en LinkedIn

¿Qué es una estrategia de Marketing B2B en LinkedIn?

Las acciones de marketing B2B en LinkedIn consisten en el proceso de utilizar el marketing de LinkedIn para generar leads y ventas para su negocio.

Esto se puede hacer por medio de varias técnicas diferentes, pero las agruparemos en dos grandes categorías:

• Marketing Inbound para B2B
• Marketing Saliente para B2B

Inbound Marketing para B2B en LinkedIn

Este proceso utiliza las funciones de LinkedIn para atraer a desconocidos y convertirlos en leads. Puede estar relacionado con las siguientes técnicas:

1. Armar una página de empresa en LinkedIn para mejorar el conocimiento de la marca;

2. Crear de una gran estrategia de contenidos para atraer más leads B2B;

3. Implementar lead magnets para atraer a la gente a su sitio web o blog;

4. Construir un gran perfil para que su red se sienta atraída y quiera contactarle.

Outbound Marketing para B2B en LinkedIn

El objetivo principal de este proceso es llegar a su red actual, convertir a sus conexiones en clientes y hacer crecer su negocio. Puede estar relacionado con las siguientes técnicas:

1. Utilizar Sales Navigator de LinkedIn para identificar y dirigir a los leads;

2. Contactar directamente con sus leads desde InMail;

3. Utilizar los Grupos de LinkedIn para iniciar una conversación con su mercado objetivo;

4. Valerse de los LinkedIn lead generation ads;

5. Utilizar una herramienta de automatización de LinkedIn como LaGrowthMachine para contactar con miles de leads B2B con una tasa de conversión muy alta.

La línea que separa ambas categorías es un poco borrosas y, en realidad, la mayoría de las empresas B2B utilizan una combinación de ambas en su estrategia de LinkedIn.

Pero antes de entrar en esta materia, veamos primero por qué LinkedIn es una plataforma tan eficaz para el todas las acciones de marketing B2B.

¿Cuáles son los principales beneficios del Marketing B2B en LinkedIn?

Como ya hemos visto, el marketing B2B de LinkedIn agrupa todas las acciones que pueden mejorar su generación de contactos, dentro de esa red.

Para lograr esto, pueden aplicarse diferentes acciones que detallaremos más adelante en este post.

En este apartado, nos adentraremos en los beneficios que el marketing B2B en LinkedIn puede aportar a su negocio. He aquí una lista de las principales ventajas:

1. Alcanzar un público amplio pero específico: LinkedIn cuenta con más de 800 millones de usuarios en todo el mundo, lo que la convierte en una de las mayores redes sociales B2B disponibles. Es el lugar perfecto para dirigirse a los profesionales y a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas… Es como un sueño hecho realidad para todos los vendedores y comercializadores B2B.

2. Aumente el conocimiento de su marca y construya su thought leadership: Al compartir contenido de calidad en LinkedIn, puede aumentar la visibilidad de su empresa y construir su reputación como líder de opinion en su industria. Es una estrategia de marketing inbound que funciona bastante bien para las industrias B2B.

3. Genere leads de calidad: LinkedIn es la mejor plataforma para generar leads B2B porque puede dirigirse a su cliente ideal con precisión láser. Para ello, puede utilizar una herramienta como LinkedIn Sales Navigator que le permite utilizar muchos criterios de segmentación.

4. Impulse el tráfico de su sitio web: Compartir enlaces al contenido de su sitio web en LinkedIn puede ayudar a aumentar el tráfico a su sitio y, por lo tanto, conducir a más conversiones y ventas B2B. Y lo mejor es que todo es orgánico, fácil de configurar y económico.

5. Obtenga información instantánea y visualización de sus datos: LinkedIn le proporciona una valiosa información sobre el rendimiento de sus contenidos y lo que las personas está diciendo de su marca. Este feedback puede ayudarle a ajustar su estrategia y a crear contenidos que resuenen con su público objetivo.

En realidad, los beneficios son más que 5, pero todas generan mucho impacto en su negocio.

7 consejos y trucos para generar más leads B2B en LinkedIn

Como el objetivo principal de este post es darle consejos y técnicas de trabajo para ganar leads, eso haremos ahora.

Estos consejos no sólo provienen de nuestra propia experiencia en LaGrowthMachine, sino también de los testimonios y datos de muchos de nuestros clientes.

Por lo tanto, está demostrado que funcionan.

Consejo 1: ¡Utilice su perfil de LinkedIn como un imán de leads!

El primer paso para realizar LinkedIn Lead Generation es que los perfiles de su equipo de ventas estén optimizados.

Como ya sabe, el perfil es la tarjeta de presentación en la red y, por tanto, debe estar bien redactado y con información actualizada.

¡Por lo tanto, su perfil debe incluir una llamada a la acción que anime a los visitantes a saber más sobre su negocio visitando su sitio web!

Estos son ejemplos de CTA que puede añadir directamente en su biografía:

Ejemplo 1:

Segundo Ejemplo:

Ejemplo 3:

Más allá del CTA, su perfil de LinkedIn debe llevar tranquilidad a su lead en lo que respecta a su identidad. Por eso deberá cuidar los siguientes elementos:

• Foto de perfil: Debe ser un retrato profesional que le represente. Nada de fotos de grupo, ni de logotipos, ni de fotos falsas
• Foto de portada: No debe estar vacía y puede mostrar su producto o un evento relevante relacionado con su marca.
• Un titular: Debe describir lo que hace en menos de 120 caracteres.
• Así sucesivamente…

Consejo 2: ¡Cree una estrategia de mensajes en frío en LinkedIn!

Los mensajes en frío en LinkedIn son una técnica de outreach que puede resultar molesta para sus leads si no se hace de la manera correcta.

Pero si sigue nuestros consejos en LaGrowthMachine, descubrirá que es una gran arma para mejorar su prospección en LinkedIn.

Puede hacerlo siguiendo estos 4 pasos:

1. Encuentre su segmento de clientes en LinkedIn: Gracias a las numerosas opciones de segmentación que ofrece LinkedIn, podrá encontrar fácilmente a las personas que coinciden con su buyer persona.
2. Establezca sus objetivos: Establezca algunos objetivos de venta que le ayuden a determinar su crecimiento. Un gran objetivo puede ser: Contactaré a 400 leads B2B, obtendré 150 respuestas y convertiré a 17 de ellos en clientes.
3. Cuide su redacción: El alcance de LinkedIn se basa en dos cosas. Una buena segmentación y una buena redacción. Si decide trabajar con LaGrowthMachine, podemos revisar cada uno de sus mensajes salientes de LinkedIn.
4. Elija las herramientas adecuadas: Puede hacer su prospección manualmente, lo cual es bueno pero consume mucho tiempo. O puede optar por una herramienta de automatización con LaGrowthMachine, para hacer esta tarea repetitiva… sólo con unos pocos clics.

¿Quiere saber más sobre esta técnica? Puede leer nuestro post sobre la mensajería fría de LinkedIn.

Consejo 3: ¡Diríjase a grupos LinkedIn de su industria!

Esta es una estrategia muy común para vendedores de la industria B2B o para growth hackers. El principal beneficio es que puede llegar a muchas personas que están interesadas en su solución, de una sola vez.

El proceso es sencillo:

Tendrá que identificar los grupos más relevantes para su negocio. Para ello, puede utilizar LinkedIn Search -o LinkedIn Advanced Search.

Primero tendrá que enviar una solicitud para unirse a estos grupos. Una vez aprobada, podrá ver a todos los miembros y empezar a enviar mensajes.

Esto es lo mismo que con los mensajes en frío: Dado que usted es un humano, es importante que sus mensajes sean personalizados y no demasiado comerciales.

Consejo 4: Utilice el Sales Navigator de LinkedIn

Sales Navigator es una herramienta de LinkedIn que le permite acceder a datos muy precisos sobre su público objetivo.

La principal ventaja de esta herramienta es la posibilidad de encontrar leads LinkedIn de empresas que coinciden perfectamente con la suya.

Esto significa que sólo alcanzará a personas que puedan estar interesadas en lo que usted vende

Para ello, sólo tiene que seleccionar el tamaño de la empresa, su ubicación y algunas palabras clave relacionadas con el sector. Con Sales Navigator, tendrá acceso a muchos otros campos, como :

• La cantidad de empleados de la empresa objetivo;
• El cargo del contacto en la empresa (por ejemplo, Director de Marketing);
• Su facturación;
• Cantidad de empleados de la empresa;
• Etc…

La mejor estrategia si quiere impulsar su negocio B2B es integrar Sales Navigator con una herramienta como LaGrowthMachine.

Le dará la posibilidad de encontrar leads LinkedIn muy específicos, pero también de contactar con ellos automáticamente desde nuestra herramienta.

Nuestros clientes consiguen en promedio 3,5 veces más leads B2B con esta estrategia.

Consejo 5: Construya una gran estrategia de publicaciones en LinkedIn

En B2B, el networking es uno de sus mejores compañeros de ventas. Sucede lo mismo con LinkedIn.

De hecho, esta plataforma es el mejor lugar para mostrar su experiencia… ¡Y para compartirla con colegas, competidores pero también con leads LinkedIn!

Construir una estrategia de contenidos, con publicaciones regulares que se muestren en los feeds de sus usuarios, le poporcionará acceso constante a nuevos leads B2B.

¿Cómo hacer esto?

Tendrá que identificar los temas más relevantes para su público objetivo.

Luego, creará contenido valioso -publicaciones en el blog, artículos o incluso actualizaciones de LinkedIn- en torno a estos temas.

Para asegurarse de que su contenido sea alcanzado por la mayor cantidad posible de personas, no olvide utilizar hashtags y etiquetar a otros perfiles en sus publicaciones.

Si quiere saber más al respecto, puede visitar nuestro artículo sobre estrategias de publicaciones en Linkedin.

Consejo 6: ¡Saque el máximo partido de LinkedIn Analytics!

De hecho, hay muchas herramientas que puede utilizar en LinkedIn para medir su rendimiento:

• Desde su página de su empresa: Podrá ver el número de interacciones -Me gusta, comentarios, compartidos- de cada una de sus publicaciones. También podrá saber cuáles son las más populares Por último, sabrá cuántas personas visitan su página de empresa y algunas informaciones como su tipo de perfil, etc.
• Del editor de LinkedIn Ads: Esta es la herramienta que necesitará para seguir sus campañas de LinkedIn lead generation ads. Podrá saber cuánto dinero está gastando, pero también cuántos leads está obteniendo de cada campaña. Si quiere ir más allá en el análisis de su rendimiento, le aconsejamos que utilice una herramienta como Google Analytics.
• De Sales Navigator: Como hemos visto antes, Sales Navigator es una herramienta muy potente para los vendedores B2B. Pero también le permite seguir su rendimiento en LinkedIn De hecho, podrá saber con cuántos leads ha contactado, cuántos de ellos han respondido, cuántos Inmails ha enviado, etc.
• Desde las otras funciones de LinkedIn: LinkedIn Pulse, LinkedIn Live, LinkedIn Sales Score Index, o cualquier otra herramienta y función gratuita desarrollada por la plataforma para ayudarle a comprender sus estadísticas de rendimiento.
• Desde la actividad de su perfil: Por último, LinkedIn le ofrece la posibilidad de conocer la popularidad de su perfil. En la pestaña de su actividad, encontrará algunos datos como: el número de vistas que ha obtenido en los últimos 7 días, cuáles son los países de los que proceden estas vistas, etc.

Consejo 7: ¡Invierta tiempo y dinero en anuncios de LinkedIn!

Todos los consejos anteriores tenían un coste bastante bajo, o incluso eran gratuitos.

Este es un poco diferente.

Los LinkedIn lead generation ads pueden ser una gran herramienta para conseguir leads en LinkedIn. Puede elegir entre varios formatos de anuncios para sus campañas:

• Contenido patrocinado;
• Anuncios de texto;
• Anuncios de vídeo;
• Publicidad nativa;
• Anuncios dinámicos.

La publicidad en LinkedIn se puede apalancar y analizar desde la herramienta Campaign Manager. Tendrá acceso a mucha información como:

• Audiencias objetivo basadas;
• Usuarios activos;
• Número de visitantes del sitio web;
• etc.

Bien realizadas, estas estrategias de LinkedIn le proporcionarán sin duda más leads o conexiones significativas para mejorar su esfuerzo de marketing.

Conclusión

Hay muchas otras formas de conseguir más leads B2B en LinkedIn.

Pero estos consejos, testeados y confirmados, son definitivamente los mejores si quiere potenciar su estrategia de LinkedIn Lead Generation.

¡No dude en probarlos y en contarnos en los comentarios de abajo cómo le ha ido!

Y si necesita ayuda para desarrollar su estrategia de marketing B2B en LinkedIn, ¡No dude en ponerse en contacto con nosotros!

¡Estaremos encantados de ayudarle a impulsar su negocio!