Sommaire
Lorsque vous voulez faire de la prospection commerciale, il est important de comprendre les bases de son fonctionnement. Comme son nom l’indique, l’enjeu de la prospection va être de générer des prospects.
Quelle est la définition d’un prospect ? Quelle est la différence entre un prospect, un lead et un client ? Comment générer plus de prospect ?
Dans cet article, nous allons revenir sur la notion de prospect et vous expliquer comment optimiser votre prospection digitale..
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Définition : un prospect est un individu ou une entreprise qui pourrait être intéressé par vos produits ou services.
On parle souvent de « potentiel client » car le prospect n’est pas encore votre client mais il y a un réel potentiel pour qu’il le devienne.
Pour qu’un prospect puisse devenir client, il faut d’abord qu’il s’engage dans une démarche active avec votre marque.
Lorsque vous travaillez en BtoB, cela peut être le fait de remplir un formulaire, de s’inscrire à une newsletter ou de télécharger un document, par exemple.
Une fois qu’un lead est transformé en prospect, il est alors possible de le qualifier et de déterminer en vue de son objectif de passage en client.
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Quels sont les différents types de prospect ?
Il existe différents types de prospects en fonction de leur degré de maturité. On va parler de prospect chaud et de prospect froid.
Prospect chaud
Le prospect chaud est un prospect qualifié qui a déjà été contacté et a montré un intérêt pour vos produits ou services.
C’est le type de prospect idéal car il est déjà engagé dans une démarche active et vous n’aurez pas à le convaincre de l’intérêt de votre offre.
Prospect froid
Le prospect froid, quant à lui, n’a jamais été contacté par votre entreprise. Il ne connaît donc pas encore vos produits ou services et n’a aucun intérêt pour eux.
Il va donc falloir le sensibiliser à votre offre avant de pouvoir le qualifier comme prospect chaud.
Chez LaGrowthMachine, nous avons révolutionné la prospection à froid grâce à l’automation.
Notre solution nous permet de cibler autant de leads que vous voulez sur des séquences multicanales (LinkedIn, Twitter, Email, …) avant de les scorer.
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Bon à savoir 💡
Lorsque le prospect entre dans le funnel marketing, il est nécessaire de le qualifier pour comprendre quelle action doit être mis en place et quel service (marketing ou sales) doit s’en occuper.
On parle alors de « marketing qualified lead » (MQL) ou « sales qualified lead » (SQL).
Marketing Qualified Leads
Les MQL sont des leads qualifiés par les équipes marketing. Ces derniers ont identifié un besoin chez le prospect et ont réussi à attirer son attention.
Ils ont ensuite été transmis aux équipes commerciales pour être transformés en clients.
Sales Qualified Leads
Les SQL sont des leads qualifiés par les équipes commerciales. Ces derniers ont confirmé qu’il y avait un réel potentiel de vente avec le prospect et ont pu le convertir en client.
Un lead peut donc être MQL ou SQL mais pas les deux à la fois.
En effet, une fois qu’un lead est identifié comme étant qualifié par les équipes marketing, il est transmis aux équipes commerciales et n’est plus considéré comme un MQL.
Les leads que vous générez avec LaGrowthMachine sont bels et bien des Sales Leads : grâce à notre outil, vous zappez toute la partie growth marketing.
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Voici l’un de nos résultats sur une campagne de prospection à froid récente :
Plus d’un lead sur deux s’est vu passé du statut de prospect froid à celui de Sales Qualified Lead ! Et tout ça en automatisé.
Quelle est la différence entre lead, prospect et client ?
Maintenant que nous avons vu ce qu’était un prospect, voyons plus en détail la différence entre un lead, un prospect et un client.
Lead
Un lead est un contact qui a été identifié comme potentiellement intéressé par l’offre de votre entreprise.
Comme vu au-dessus, il peut s’agir d’un MQL ou d’un SQL.
Un lead a donc été identifié comme potentiellement intéressé mais son intérêt n’est pas encore confirmé.
Prospect
Un prospect est un lead qui a été confirmé comme étant intéressé par l’offre de votre entreprise.
Cela signifie que, suite à un contact de la part des équipes commerciales, le prospect a montré un vrai intérêt pour votre offre et est donc susceptible de devenir client.
Client
Un client est une personne ou une entreprise qui a acheté vos produits ou services.
Il s’agit donc du stade ultime de la relation commerciale et il est important de bien accompagner vos clients pour qu’ils ne soient pas tentés de passer chez la concurrence : on parle d’objectif de rétention client.
Bon à savoir 💡
Bon à savoir : de nombreuses personnes considère qu’un prospect est la même chose qu’un lead et qu’il s’agit simplement d’un anglicisme. Dans un souci de qualification, nous préférons distinguer les deux notions, qui sont un peu différentes.
Conclusion
Le plus important est de trouver la bonne approche en fonction de votre entreprise, de vos objectifs et de votre cible. Une fois que vous avez généré des prospects, il est important de les accompagner pour les transformer en clients. Cela passe notamment par une bonne gestion des leads et un cycle de vente bien huilé.
Foire aux questions
Oui, un prospect peut être également appelé une opportunité dans le contexte commercial et marketing. Dans de nombreuses organisations, le terme « opportunité » est utilisé pour désigner un prospect qui a été qualifié et qui présente un potentiel réel de devenir un client. Cette distinction est souvent utilisée dans les processus de vente et de marketing pour identifier et prioriser les leads ou prospects les plus prometteurs en termes de probabilité de conversion en clients.
Toute personne qui a montré un intérêt pour un produit ou service et correspond au profil cible de l’entreprise devient un prospect. Cette personne se distingue par son potentiel à devenir client, ayant les moyens et l’autorité pour effectuer un achat. La qualification du prospect se fait souvent à travers son engagement initial, comme répondre à une campagne marketing ou demander des informations. Cela indique non seulement un intérêt mais aussi une possibilité réelle de conversion en client.
Les quatre principaux types de prospects sont :
– Le Prospect Froid : Celui-ci a peu ou pas de connaissance de votre entreprise et de vos produits. La communication est initiale, et il n’a pas encore montré d’intérêt actif.
– Le Prospect Tiède : Ce prospect est légèrement familier avec votre entreprise. Il a peut-être interagi avec votre contenu ou répondu à une campagne marketing, mais n’est pas encore pleinement engagé.
– Le Prospect Chaud : Ce prospect a montré un intérêt clair pour vos produits ou services et peut avoir déjà interagi directement avec votre entreprise, comme en demandant des informations supplémentaires ou en participant à un essai.
– Le Prospect Qualifié : Il s’agit d’un prospect qui a été évalué et jugé apte à devenir un client potentiel, souvent à travers un processus de qualification comme BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing) ou un autre critère spécifique. Ce prospect est prêt pour une approche de vente plus directe.
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Commentaires
Comment générer des prospects ?
C’est la question qu’on se pose tous ! La prospection commerciale fait partie intégrante des entreprises, qui investissent dans des compétences et des outils pour tenter d’améliorer leur croissance.
Selon qu’on se trouve en BtoB ou en BtoC, l’approche n’est pas la même.
BtoC
En BtoC, les entreprises misent souvent sur la publicité et le marketing de contenu comme publier des posts LinkedIn à fréquence régulière pour générer des prospects.
La publicité permet d’attirer l’attention du plus grand nombre en mettant en avant l’offre commerciale de l’entreprise.
Le marketing de contenu, quant à lui, a pour objectif de sensibiliser les internautes aux besoins qu’ils peuvent avoir et de les accompagner dans leur démarche d’achat.
On parle alors d’« inbound sales », ou de « content marketing », des méthodes qui peuvent d’ailleurs être utilisé également en BtoB.
BtoB
En BtoB, les entreprises ont généralement recours à des moyens comme la prospection téléphonique pour générer des prospects.
Il s’agit d’une approche beaucoup plus « old school » mais qui peut être très efficace pour cibler une clientèle spécifique et qualifiée.
Les campagnes d’emailing sont également une méthode largement utilisée en BtoB.
Dans tous les cas, à la différence du BtoC, la prospection BtoB nécessite souvent un accompagnement de la part d’un commerciaux ou d’un expert en la matière.
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, il existe donc beaucoup de canaux que vous pouvez utiliser pour générer des prospects :
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