Les professionnels de la vente B2B ont toujours été parmi les personnes les plus férues de technologie dans le monde des affaires. Et maintenant que nous sommes à l’ère du numérique, les professionnels de la vente doivent être encore plus à l’aise avec la technologie qu’auparavant : nous parlons de prospection digitale.

Qu’est-ce que la prospection digitale ? Quels sont les principaux avantages pour votre entreprise ? Quels sont les canaux de prospection digitale ? Comment construire un processus de prospection digital évolutif ?

Dans ce billet, nous allons d’abord expliquer ce qu’est la prospection digitale. Nous examinerons également certaines des meilleures techniques et canaux de vente digitaux existants et discuterons de la manière dont ils peuvent bénéficier à votre entreprise.

Qu’est-ce que la prospection digitale ?

Commençons par une définition simple : la prospection digitale concerne toutes les actions de liées à la vente effectuée en ligne.

Il y a différents types de prospection commerciale client. Vous pouvez soit faire de la prospection BtoB ou BtoC

Cela signifie que si vous vendez quelque chose par le biais de votre site Web, des réseaux sociaux ou de toute autre plate-forme en ligne, il s’agit d’une vente digitale.

C’est différent des ventes traditionnelles, où vous vendez suite à une prospection physique ou prospection téléphonique.

La popularité des ventes digitales ne cesse de croître depuis des années, et elle ne fera que s’accroître au fil du temps. Pourquoi ? Parce que les acheteurs font de plus en plus leurs recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat ! Même aujourd’hui, la prospection immobilier utilise des outils digitaux pour vendre et mettre en avant leurs produits et services.

Selon Forrester, près de 60 % des acheteurs B2B déclarent préférer faire des recherches en ligne sur un achat avant de parler à un vendeur. Si vous voulez atteindre ces acheteurs, vous devez être là où ils sont : en ligne.

Chez LaGrowthMachine, nous voyons chaque jour de plus en plus de clients qui s’engagent dans des ventes digitales. Pourquoi cela ? Parce que le numérique offre un moyen tellement massif et efficace de générer des prospects B2B !

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Avec notre outil, vous pouvez envoyer des milliers de messages automatiquement via des canaux tels que LinkedIn, Email et Twitter ! Ce qui permet à vos ventes de gagner plus de temps et de prospects.

Quels sont les principaux canaux de prospection digitale ?

Dans la section ci-dessus, nous avons parlé de ce que sont les ventes et la prospection digitale. Dans cette section, nous allons passer en revue les principaux canaux par lesquels vous pouvez générer des ventes en ligne !

En ce qui concerne la prospection entreprise, les meilleurs canaux d’approche pour générer des ventes digitales sont les suivants :

1. L’email de vente : L’e-mail reste l’un des meilleurs moyens pour contacter des clients potentiels. Lorsque vous envoyez des e-mails de vente, vous devez les personnaliser autant que possible. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine !

2. Prospection sur LinkedIn : LinkedIn est idéal pour se connecter avec un prospect. Il vous permet de trouver les bons décideurs d’une entreprise et d’avoir une prise de contact directement.

3. Twitter : Twitter peut être utilisé à la fois pour le branding et pour les ventes. Vous pouvez utiliser Twitter pour partager les nouvelles de votre entreprise, les articles de blog, et plus encore… mais ce qui est vraiment intéressant, c’est que vous pouvez également atteindre un prospect client et commencer à établir une relation avec lui !

4. Whatsapp : Récemment, Whatsapp a été de plus en plus utilisé par les équipes de vente pour atteindre leurs prospects B2B.

Les trois premiers canaux sont déjà intégrés à notre outil de prospection d’automatisation des ventes. Cela signifie que vous pouvez configurer des séquences automatisées pour atteindre des centaines de prospects en quelques clics seulement et sur tous ces canaux simultanés ! Cela vous permet de vous constituer un fichier de prospection.

Il ne s’agit là que de quelques-uns des canaux de vente numérique les plus populaires, mais de plus en plus sont développés dans un délai très court. Il est important de bien définir votre plan de prospection.

Quelle est la différence entre la prospection digital et le marketing digitale ?

La logique ici vient du parcours du client.

De nos jours, il existe de nombreuses façons pour un prospect de passer de la découverte de votre marque à l’achat de quelque chose. En d’autres termes, comment un prospect froid va t-il passer en prospect chaud ?

Mais si nous y réfléchissons d’un point de vue macro, un lead B2B passe du marketing aux ventes. Nous parlons d’entonnoirs de marketing et de vente.

Marketing Funnel

Tout d’abord, le lead est identifié à partir de vos efforts en matière de marketing. Pour ce faire, il existe différents canaux de marketing avec lesquels vous pouvez travailler :

  • SEO ;
  • SEA ;
  • Social ads ;
  • Emailing ;
  • Programme d’affiliation ;
  • etc…

Le prospect va ensuite être nourri par vos campagnes de marketing et vos flux de travail automatisés jusqu’à ce qu’il soit qualifié

C’est là qu’intervient le sales funnel numérique.

Sales funnel

Le sales funnel numérique est ce qui se passe lorsqu’un lead qualifié par le marketing est contacté par un vendeur.

L’objectif ici est de convertir votre prospect en un nouveau client.

Pour y parvenir en tant que vendeur, vous pouvez utiliser l’un des canaux de vente numériques que nous avons vus ci-dessus !

Il est important de comprendre que parfois, un canal peut être utilisé à des fins de marketing ou de vente. Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des prospects qualifiés concernant le marketing et le réutiliser après les avoir contactés avec une séquence automatisée pour des ventes.

Chez LaGrowthMachine, nous préférons penser que le multicanal est beaucoup plus efficace mais avec notre outil, vous pouvez également créer des séquences automatisées “Only LinkedIn” qui fonctionnent plutôt bien !

Quels sont les principaux avantages de la prospection digitale pour votre entreprise ?

Si vous nous suivez depuis le début de cet article, vous devez commencer à comprendre le pouvoir du numérique quand on parle de ventes B2B.

Dans cette section, nous allons parler de tous les avantages d’une stratégie de vente digitale :

1. Les ventes en ligne sont efficaces ;

2. Elle est moins coûteuse ;

3. Vous pouvez tout suivre ;

4. Vous n’êtes pas limité par la géographie ;

5. C’est plus personnalisé ;

6. Et enfin, c’est plus évolutif !

Efficacité

Grâce à la technologie, la prospection digitale est définitivement une méthode plus efficace que la méthode traditionnelle de prospection. La raison en est que vous pouvez atteindre beaucoup plus de prospects avec le digital que vous ne pourriez le faire physiquement. Ce qui ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire les deux !

En outre, vous avez la possibilité d’automatiser vos séquences de vente.

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez même personnaliser vos séquences. Cela signifie que vous pouvez changer le message, les canaux, les variables que vous utilisez, ou votre CTA en fonction de la personne qui le reçoit !

Moins cher

La prospection digitale est beaucoup moins coûteuse que la prospection physique.

La raison en est que vous n’avez pas à imprimer quoi que ce soit, vous n’avez pas à acheter un tas de billets de train ou d’avion, et vous n’avez pas à louer un bureau pour le faire.

Vous pouvez travailler de n’importe où dans le monde, avec une connexion Internet et un ordinateur portable.

Si vous calculez le coût d’acquisition de votre client avec une prospection physique et numérique, vous verrez probablement que les ventes numériques sont beaucoup moins chères.

Tout suivre

Lorsque vous faites des ventes physiques, il est vraiment difficile de tout suivre. Vous ne savez jamais combien de fois une personne a vu votre carte de visite, si elle a lu votre brochure ou même encore si elle se souvient de votre nom.

Avec la prospection digitale, vous pouvez suivre chaque interaction qu’un prospect a avec votre marque.

Vous savez quand ils ouvrent vos e-mails, quand ils cliquent sur vos liens, quand ils visitent votre site Web, et ainsi de suite… surtout si vous utilisez LaGrowthMachine!

Notre outil vous fournit des rapports en direct pour suivre vos KPI de la manière la plus fiable, étape par étape dans votre sales funnel.

Géographie

Avec la prospection digitale, vous n’êtes pas limité par la géographie ou une zone de chalandise. Cela signifie que vous pouvez vendre à n’importe qui, partout dans le monde, tant que votre offre correspond aux besoins de vos prospects.

Attention toutefois : cela nécessite une adaptation de votre offre en fonction du pays/culture auquel vous vendez.

Personnalisation

L’un des principaux avantages de la prospection numérique est que vous pouvez toucher beaucoup plus de personnes que vous ne le feriez en prospectant physiquement… mais en conservant un bon degré de personnalisation.

Comment y parvenir ?

En utilisant LaGrowthMachine !

Avec notre système variable, vous pouvez créer des modèles de messages et remplacer certaines parties de votre contenu par les données que nous avons automatiquement enrichies auparavant. Pour un message générique, vous pouvez avoir des centaines de variantes personnalisées.

Évolutivité

Il est assez difficile de faire évoluer les ventes physiques. Vous ne pouvez vendre qu’aux personnes que vous pouvez atteindre, et vous êtes limité par le nombre d’heures dans une journée.

Avec les ventes qui émanent de la prospection digitale, il est beaucoup plus facile de faire évoluer votre entreprise.

Comment mettre en place un processus de prospection digitale ?

Si vous voulez savoir comment mettre en place votre propre processus, vous êtes au bon endroit !

Voici un aperçu rapide de ce que vous devez faire :

  1. Définissez vos personas de vente ;
  2. Définissez vos canaux de vente ;
  3. Choisir les bons outils de prospection
  4. Obtenez une vision claire, des rapports et un retour d’information

Si vous voulez plus de détails sur chaque étape, il vous suffit de continuer à lire !

Étape 1 : Définissez vos personas de vente

La toute première chose à faire est de définir ce que nous appelons vos personas de vente.

Un persona est un personnage semi-fictionnel qui représente un client typique ou un segment de votre marché cible.

L’objectif de la création de personas est de :

  • mieux comprendre votre audience ;
  • identifier leurs besoins ;
  • connaître leurs habitudes et les canaux par lesquels vous pourriez les trouver

Pour définir vos personas, commencez par rassembler des données sur vos clients actuels. Examinez leurs données démographiques (âge, sexe, lieu, fonction), leurs intérêts et leurs points de douleur. Ces informations peuvent être obtenues par exemple sur une fiche prospect qui est devenu un client.

Étape 2 : Définissez vos canaux de vente

Grâce au travail que vous avez effectué précédemment, vous devriez maintenant savoir sur quels canaux digitaux vous devez communiquer pour trouver de nouveaux prospects.

En B2B, pour obtenir une première interaction avec votre prospect, vous utiliserez probablement LinkedIn et l’e-mail, mais aussi parfois Twitter ou Whatsapp.

La manière la plus efficace de les contacter est de construire des séquences multicanaux. Si vous utilisez LaGrowthMachine, lorsque vous téléchargez une liste de prospects B2B, nous récupérons automatiquement un grand nombre de données, notamment l’entreprise de votre prospect, son numéro de téléphone, son adresse e-mail personnelle et professionnelle, etc.

De cette façon, vous pouvez facilement mettre en place des campagnes à travers plusieurs canaux de vente numériques !

Étape 3 : Choisissez les bons outils

Il existe beaucoup d’outils d’automatisation des ventes utiles, mais nous sommes convaincus que LaGrowthMachine est le meilleur lorsqu’il s’agit de prospection digitale.

LaGrowthMachine est l’un des très rares outils vous permettant de personnaliser vos messages à grande échelle sans utiliser Mail Merge. Cela signifie que vous pouvez envoyer des milliers de messages personnalisés en quelques clics, sans avoir à créer chaque message manuellement.

Il dispose également d’un système de rapports en direct vraiment génial, de sorte que vous pouvez suivre vos indicateurs clés de performance en temps réel et apporter des modifications pour améliorer vos résultats !

Et enfin, vous pouvez le brancher sur n’importe quel autre outil tel que les CRM, etc.

Étape 4 : Obtenez une vision claire, des rapports et un retour d’information

Tout bon processus de prospection digitale doit s’appuyer sur des données fiables.

Nous vous recommandons d’utiliser des outils tels que Google Analytics, Mixpanel et les fonctions de reporting de vos outils de vente et de comptabilité pour obtenir la meilleure vision possible de vos performances de vente.

De cette façon, vous comprendrez si le processus que vous avez mis en place fonctionne ou non.

Et si ce n’est pas le cas, vous serez en mesure de comprendre quelle(s) étape(s) peuvent être défaillantes et ainsi faire ce que vous pouvez pour les améliorer et obtenir de meilleurs résultats !